第6章_商务谈判的制胜因素2.ppt

1、一、 技巧因素 二、 情报因素 三、 时间因素,（一） 商务谈判技巧的概述 商务谈判中，可以用手中的技巧帮助改变现状，达到想要达到的目标。只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。(一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。) （二） 广义技巧种种,1. 冒险的技巧 凡是成功的商务谈判几乎没有不冒险的，而且冒险的程度越大，也就有可能获较大的利益。（敢不敢必要的冒险，能不能把握冒险的程度，是衡量一个商务谈判者水平高低的重要标准。冒险的前提是要注意对情报信息的收集与了解。做到心中有数。注意拿捏的分寸。）,2. 制造竞争的技巧 这是商务谈判中使用得最多的技巧之一。当商务谈判中的一方处

2、于不利地位时、或者情况不明时、或者需要进一步压制对方时、或者需要争取更好的目标时都可以使用 “制造竞争”来达到目的。 例如：有公司在承建一项目的招标过程中，由于主管不熟悉建筑行业，对前来投标的甲、乙、丙三家公司的标书上所列的条件看不懂，他就“制造竞争”，让三家公司的商务谈判代表同时来到他的办公室外等候，让他们在自己的思想中“竞争”-充分地想好了自己的优点，另外两家的缺点，然后一家一家地商务谈判，听到了三家不同的评论，真所谓“货比三家”，从而把握了情况，做到了心中有数。,3. 利用“合法”的技巧 商务谈判桌上，如果能拿出一些正规的文件，提出一些“原则”，等等，就可以之为有力的武器，用它来说服对方

3、。另外，若在没有“原则”的情况下，你如果能提出一条“原则”，哪怕是不十分准确，不十分规范，不十分合理，而对手又提不出什么话来，那么，你提出的“原则”往往具有不可更改、不可辩驳的力量。 4. 坚持的技巧 商务谈判中，“坚持”是一种很有效的技巧。成功的谈判者取得成功的原因之一，往往就是谈判者能坚持自己的目标，坚持不懈地、一步一步地朝既定的目标前进，决不轻易地后退。（1、同一方式，同一目标；2、用不同的方法，向同一个目标前进。）,5. 有限的技巧 商务谈判中的种种限制：如金额的限制、条件的限制；政策的限制、法律法规还有其它如环保、交通、质量等等限制，对商务谈判者是有利的，有限制才有真正的技巧。有经验

4、的商务谈判者，经常使用“有限的技巧”，作为对付对手的一种有效的武器。如“你的出价，我还得请示我的公司”、“你的建议很合理，只是我的领导不会同意”等，这就在使用“有限的技巧”。 6. 利用专家的技巧 在商务谈判中，可以利用专家、权威的有关结论，或者请有关方面的专家、权威参加商务谈判。,（一） 商务谈判前的情报收集 （二） 商务谈判中收集情报的方法,商务谈判前情报（信息和资料）的收集，对制订相应的商务谈判方案和计划，采用相应的商务谈判策略、方法，确定本方的商务谈判目标起着关键的决定作用。 1. 收集的内容 （1） 与商务谈判标的有关的情报 与商务谈判标的有关的情报就是指商业行情与对方对这次商务谈判

5、总的态度等。对方对商务谈判的态度包括：对方的商务谈判的目的、真正需要，可能采取的态度、所持的真正立场等。 （2） 与商务谈判对手有关的情报 与商务谈判对手有关的情报包括： 对方人员的组成情况、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略，等等。,2. 收集方法 （1） 依靠专门的信息咨询机构查询 （2） 从公开的资料收集 （3） 从电脑网络查询 （4） 派出专门的人员前往调查 （5） 找知情人开座谈会了解情况,. 提问法 . 观察法 . 试探法,提问法,商务谈判中的提问，是了解对方情况的有效方法。当然，这取决于谈判者的提问水平：提问质量，决定了可能获得的信息量的大小；提问的角度，决定了对手是否会对

6、你的要求加以认真地推敲。提问的水平表示了提问者的素质、风度、知识水平、文化修养。等等。 1、提问前，事先准备好问题。 2、要敢于提问，一方面要敢于提出某些似乎是很笨的问题，另一方面，要有勇气提出可能或已经在回避的问题。再一方面，假如对方的答案不够完整或故意转移，要继续追问。 3、提问后，应该保持沉默，等待对方回答。 4、可以提出某些你已知答案的问题，这将会帮助你了解对方的诚实态度。 5、反复提一个问 题，可以了解对方在这个问题上是否前后一致。 6、突然提出一个涉及对方要害的问题，可以使对方在猝不及防时流露真情。 7、不要提指责对方或怀有敌意的问题。,所谓的观察，不是指我们日常生活中的观察，即看

7、一看、听一听，而是指心理学上的观察，即根据一定的目的，运用自己的感官或其他手段，以获取第一手的感性材料。 （1） 参与观察 是指亲自参与商务谈判，在商务谈判中观察对手。这种观察者可以记录和收集对手的第一手资料，并及时将资料分析、归纳，从中整理出有用的情况，供自己人参考。 （2） 从旁观察 是指不直接参加商务谈判，而以旁观者的身份去观察和了解对手。正谓“当局者迷，旁观者清”。,试探法,在某些场合下，也可以用试探法来收集情况。这种方法顾名思义是通过试探来达到目的的。 例如：1984年，我国就进口一种L-1000型的电动轮装载机与美国M公司的代表进行商务谈判，由于中方对电动轮装载机的使用毫无经验，这

8、方面的资料也掌握得很少。为了不使己方在商务谈判中吃亏，中方代表决定使用“试探法”。 中方代表在介绍了我国煤炭工业发展的远景规划、露天煤矿的远景规划后，对方对此留下了深刻的印象，并对中国的市场产生了很大的兴趣。 在此基础上，中方代表向对方坦诚提议：由于己方对美国此种类型的装载机的各种性能、指标等还不太了解，因此，希望M公司先拿出一台装载机试用，时间是10个月。根据试用的情况再决定取舍。试用期间的消耗件，由美国M公司提供，燃料由中方负责。 在这一商务谈判过程中，中方代表的试探方案对美国M公司来说暂时无利可图，甚至还有些苛刻，但中方代表的诚意打动了对方。商务谈判取得了意想不到的成功。,（一） 战略时间的选择 （二） 战术时间的选择,商务谈判中的战略时间，就是指恰当的“时机”，即选择最佳的时间（对自己最有利的时间）与对方进行商务谈判。 一般地说，当商务谈判一方迫切希望进行商务谈判时，对于对方来说，就是最佳商务谈判时机，因为，在这样的商务谈判中，往往能收到很好的商务谈判结果。,1. 商务谈判人员的精力结构分析 要用好开始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间。 2. 运用战术时间的技巧 （1） 避开锋芒法 （2） 故意拖延法 （3） 打持久战法 （4） 及时出击法,3. 争取战术时间的技巧 商务谈判中，谁拥有更多的时间，谁就拥有商务谈判的主动权，甚至拥有商务谈判的最后胜利。