销售培训课件.ppt

1、销售培训，上海市大力传记技术有限公司留置权2012.10.24，2，电话销售的好处，在最短的时间内有效接触最大范围的目标客户，提高销售效率，降低销售成本，扩大我们公司信息的影响力，使公司获得更多利润，争取机会，与客户面谈，客户心中的6大问题，客户心中的6大问题与我谈什么你说的事对我有什么好处吗？你怎么能证明你说的是真的？我为什么要和你一起买？我为什么现在要和你买呢？5，电话销售第6阶段，准备阶段开幕咨询客户需求推荐方案要求合作后续行动，6，1。准备阶段，明确电话的目标是预测实现目标必须问的问题，预测客户可能提到的问题，准备必要的资料，准备积极的态度。7，2 .开幕，你好，是XX公司吗？好的，你

2、是谁？我上海市有力地传记技术有限公司留置权。贵公司的采购部/技术部由哪个领导人负责？你有什么事吗？我们是台湾的真相刀库和制作刀筒的人，也是旭泰的主轴。想和贵公司在刀库和主轴部分合作。”。2，第一次给开幕词、准客户打电话时，应在15秒内与公司进行自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户继续谈话。为了让客户停止手头的工作，和你对话，客户经理必须明确地告诉客户我是谁，我代表那个公司的三件事。大卫亚设，美国电视电视剧)打电话给客户的目的是什么呢？我们公司的产品对顾客有吸引力吗？9，3。探询客户的需求，探询客户的具体需求，了解需求的原因，以企业的产品为例，客户：“我们主要入户，最近对方订购了几台疯狂机。“(

3、是潜在需求，还是明确的需求？)明确的要求可以问：啊，是啊。那么我们会为您制定安装刀库的方案。请参考。我们还与大政合作。我对大正的机种也很熟悉。现在订购轻轨还是轻轨？具体的机型是什么？“或者，”那么你打算安装什么样的刀库呢？“10，4 .给客户。要求进一步说明推荐方案。首先，整理客户的需求，将需求和特征和利益结合起来，然后确认客户是否同意。11，5。要求合作，直接向客户提出要求案例：”王总，你看了技术问题，我们已经解决了。顾客比如：“王总，谢谢你对我工作的支持。随时联系。而且，我们将为您提供服务，解决您需要解决的问题。如果有任何问题，请随时联系我。谢谢。，12，6。后续行动，对已经合作过的客户的

4、售后反馈后续及其他产品推荐机会，对希望最近合作的客户定期电话沟通，积极的后续行动，通过网络等多种手段判断客户最近不希望合作的实际情况，与客户保持有效联系的客户，13，电话销售的挑战，拒绝！好习惯，做笔记的习惯定期回访的习惯，点头的习惯，微笑的习惯，咨询的习惯，15，电话销售的挑战，寻找信任的基础顾客容易拒绝接触时间的短暂感性认识不足，很难判断顾客的想法可信度低。16，电话销售的挑战，解决方案充分准备语言简洁。重点和价值提供确认客户证明资料，听取要求面谈，17，与客户建立和睦的关系，徐璐确定其他客户的性格特征，-嗯？问题讨论？-嗯？-嗯？-嗯？营销从拒绝开始，拒绝从第一个电话与客户见面开始。通常

5、你一接通对方的电话，还没说完意思，对方说：“我忙得没有时间。”我想送你。听到对方这样说，很多推销员的舌头好像很快就变硬了，往下不知道该怎么说。这是所有“软钉子”中最常见的。如何拔牙齿“软钉子”？一些营销新人牙齿问我问题的时候，我通常这样回答。不管对方说什么，你自己的心都要冷静。如果对方说没有时间，可以这样说。莫老板，我知道你很忙，所以我可以打电话和你约个时间。大卫亚设，美国电视电视剧，时间)我不会耽误你很多时间。几分钟就可以了。你看，可能是明天上午，我明天下午去找你。“如果对方说明一整天没有时间，那件事就容易做。你可以继续问。那是后天还是后天，我来拜访你？“这样做可以抢占有利的位置。因为现在不

6、是不见面的问题，而是决定什么时候见面的问题。有些顾客一听到你介绍商品，就说：“我对这个不感兴趣。请找其他公司。”说。遇到这种情况，可以这样说。“不感兴趣也没关系。知道一个茄子的信息，就不会耽误很多时间。只要几分钟。(大卫亚设，美国电视电视剧，成功了)你看，明天上午还是明天下午我来拜访你呢？”当然，你也可以这样说。“某某，你这样说，我就能理解了。如果不懂我不知道的东西，我也不会感兴趣。所以，我想向你介绍我们的产品，最多几分钟。我相信，在你真正了解牙齿产品后，你会感兴趣的。大卫亚设，美国电视电视剧，“你看，明天上午或下午我来拜访你吗？”，电话通讯有窍门，电话通讯有窍门，有些客户也很聪明。他没有直接

7、拒绝你给他的选择题，而是说：“请你先传达资料。我们研究一下，然后再联系你。”。结果你的头发变白了也没看到他联系你。推销员，当然，你不能相信对方会主动联系你！但是在这种情况下你也不能轻率地从事，请先判断对方是否真的在敷衍你。但是，无论是搪塞还是不搪塞，都可以这样说。“好的，我马上发给你。请尽快研究一下。星期五正好路过你们那里，我来拜访你听听你的意见。”或者，“我知道，事情也很多。干脆这样吧。星期五再打电话。”总之，这时必须保持平常心。如果对方有意向，约定成功，当然好。你可以确定时间地点，进入下一次“面谈”。对方没有意向，约会失败是正常的。因为营销有“代数法则”牙齿。不可能每个人都有意向。你要有不

8、成功的决心。(阿尔伯特爱因斯坦，挑战)与客户约定的电话必须短，通常不要超过3分钟。你的目标是得到约会。不能通过电话介绍复杂的产品。当然，不需要在电话里讨价还价。最重要的是决定何时与客户见面。此时不要接别的电话或接待其他客人，最好充分利用销售经验曲线。像任何重复性的事情一样，你的第二个电话比第一个好，第三个比第二个好。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。打电话去见客户是推销员的瓶颈。这就像玩游戏机一样。到了牙齿关口就不能通过，到了牙齿关口就死定了。在大部分推销员业绩中，茄子不做的就是在牙齿关头晕倒了。他为什么倒下来？就是前面的准备工作做得不好，为了约定埋下了隐患。你在前面奉献

9、的是什么，在牙齿关口回报的是什么，成功还是失败都是这样。(萧伯纳，成功)如果你在前面把事情准备好，你就可以减少失败，顺利进入“面谈”。实际上，客户的所有拒绝都有三种茄子情况。第一是拒绝推销员本身。第二是客户本身有问题。第三是对你的公司或产品没有信心。拒绝只是顾客的习惯性行为，只有面对顾客的拒绝，才能理解顾客的真实想法，要学会分析推销员、顾客拒绝背后的真正原因。21，汇总，电话使您可以快速筛选有价值的销售线索。我们充分利用确保黄金时段的通话数量，确保输出黄金时段：09:00-11:30 13:30-17:00，在与推销员客户见面的过程中，最困难的是不知道如何打电话。“你好！我是某公司。你们采购部

10、经理的分机号码是多少？”连接对方的总机后，推销员通常就这样询问总机小姐。一般来说，如果是第一次通过客户电话联系，最好直接找相关职能部门的领导。这样，即使他不自行处理，也会指定专人与你联系。你们可以最大限度地消除与对方第一次对话中的陌生感。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)“请问，你们在做什么？有什么事吗？总机小姐通常这样例行询问。我们是销售某商品的公司，希望与贵公司合作。“大部分推销员都这样回答。”对不起。采购部经理会议中，不能接电话。“一边说，一边挂了电话。很多电话总机小姐这样对待销售电话，但很多总机小姐仍然有专业素养。你好！我是某公司。能告诉我购买部的经理性是什么吗？我们有业务上的事想和他联系。“”圣田。请稍等一下。“一边说，一边转动电话。电话总机小姐像楼前的保安一样对陌生的电话有本能的警觉，所以他们给你几个茄子难题，在某些情况下态度粗暴，都是正常的。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，电话名言)