美容行业导师下店流程.ppt

1、珠海中天生物 美导下店工作规范,美导下店工作指导规范,美导下店工作规范三大部分十四个基本步骤,前期准备,调 查,电 话 沟 通,物 品 准 备,驻店工作,培 训,清点并整理库存,陈 列,宣 传,促 销,考 核,订单与回款,下 店 沟 通,建 议,后期跟踪,感 谢,总 结,前期准备,调查是下店前的第一道工序，是为了更好的明确下店目的. “望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用.,望-看 可查阅公司里有关加盟店的客户档案,了解近期进货、返单情况. 见表1/表2/表3,1.调 查,问-提问 问的对象很重要,如品牌经理、服务过的美导、业务员、客服、仓库等,但对于每人反馈的问题要懂得筛选,因为每个人

2、的想法、看法都会带有自己的个人观点,不要因为别人的看法而影响了自己的工作情绪.,A.店内经营情况: 经营的时间?发展的历史?经营的品牌(主打品牌及销售情况)?店内管理、制度是否完善?,B.院长的情况: 院长的性格?经营理念?工作方式?对本品牌、顾客、员工的态度?,C.员工的情况: 员工的整体心态(对美容院经营、院长、顾客的态度)?销售能力?,D.顾客的情况:,顾客的数量?高中低档数量?每月流失率?每月增加率?老顾客到店率?档案建立是否完善?对顾客的服务质量?顾客对美容院的评价?,E.销售情况:,平均每月销售总量?各品牌销售量?近期开展过哪些品牌的销售活动?以怎样的形式开展的?效果如何?品牌进店

3、的时间?顾客数量?每月销售量?院长、美容师、顾客对品牌的评价?本品牌和其它品牌的优势及弱势?,前期准备,前期准备,闻-倾听 善于提问、将对该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求答案,并倾听他们的意见和建议,力求做到人未下店便了然于胸.,切-如何切入及解决方法 在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点,为什么去?去干什么?怎么做?要得到什么结果?加盟店有何需求?明确了这些问题,下店后的职责也就明确了.,美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通.第一次电话沟通在出发前三天,可在电话中做简单的自我介绍,告知何时去,去做什么,公司对加盟店的有关要求,加盟店还有哪些要求,并就一些前期问题达成共

4、识.第二次电话沟通应安排在出发前一天,需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节.以上电话沟通,应有完整的电话沟通记录以备查. 见表4,2.电话沟通,前期准备,首先要礼貌的问好,这样在别人的第一印象中就会很好,其次用温和的语气说话,这会使别人感到很舒服,说话语气始终带有微笑的说话,对方会感受到你的诚意.始终保持热情洋溢,切忌冷、生、硬,用恰当的语言去赞美对方,如“您的声音真好听,真有磁性,你一定很年轻吧”,切忌用词夸张、虚伪,反而引起反感.有礼有节,在电话结束时,也要带有祝愿的语言,“和您的谈话很愉快,祝您生意兴隆,期待和您的见面”为下一次做好铺垫.并且要在对方挂断电话后自己再挂断,

5、这样才是一个完美的电话.,3.物品准备,出发前根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关决定,带上所需物品. 见表5,前期准备,驻店工作,1.下店沟通,沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂,下店后的沟通的人、时间、地点、方式等技巧,要注意以下要点:,A.按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序,老板,店长,品牌主管,美容师,其他人员,根绝每个店不同的情况,每个人沟通的尺度、内容是不一样的. 针对老板,首次见面,不宜询问太多个人隐私问题,主要以工作事宜为主,并询问,在和本店员工沟通时有无禁忌或要求,不要因此而引起不必要的误会. 针对店长,她多半扮演的是间谍的角色,虽然是员工,但还是

6、老板亲信的人,所以在店长面前要除了赞扬她的能力强,也要赞美老板. 针对员工,特别是美容师,要知道和她们讲什么?怎么讲?不要谈论自己及其它店美容师的薪资,若她们有抱怨向你诉说时,应该积极引导,鼓励,做出榜样的态度. 对于美导和美容师是不是应该想互留联系方式,要根据每个店情况而定,要先征求老板的意见.,B.为了保证沟通效果需合理选择沟通时间,应避免在店内生意好,人多嘈杂的时候沟通.,C.越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通.,D.沟通中应多用笔记本仔细记录,尤其是交流的细节方面.,E.在沟通中就地解决某些历史问题.,F.弱化个人的弱点,情绪及感受等,重点表现个人的专业性及职业性.,A.分析库存的

7、不合理性,帮助加盟店学会控制和调整库存,建立各分类货品的上,下预警限,根本上解决加盟店乱要货,乱换货的习惯. B.把店内库存中闲置的物料品,赠品的作用发挥到极致. C.为制订店内促销方案和营销话术的培年古训进行指导.因为多数情况下,发生产品滞销或退还货,并不是产品不好而是没有用好或用的很窄. D.为要求加盟店再次进货一共分析依据.,2.清点并整理库存,见表6,驻店工作,3.陈 列,驻店工作,陈列柜是店内销售的窗口,是产品日常销售的风向标,是促销活动的主战场. ,“顾客的眼光是需要引导的”,我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜,厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”.所以美导下店要指导加盟店

8、的相关人员学会陈列货品.陈列的原则:,A.陈列品要符合易于摆放,便于取拿及视觉美观的要求. B.在多层陈列柜中,与顾客视线平行的一层是最佳陈列位.该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的. C.所有陈列货品应随着销售时期的推移,季节的变化,经营策略的改变,推广重点的转移,陈列时间的长短而不定期调换. D.陈列柜上多用精美的水牌,引导的文字,造型独特的饰品等装点,如运用得当,滞销品都可以被包装成畅销品. 见表7,美导是企业形象,产品文化的代言人和传播者,所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分,美容院的以下地方是美导需要重视的:,驻店工作,4.宣 传,美导下店后要把握三个宣传的原则:无处不在的

9、影响,不厌其烦的渗透,言传身教的感染.,5.培 训,驻店工作,培训是美导下店的核心部分,它应当随时随地,无处不在,主要表现在指导与规范两个方面:指导不仅仅是传授产品的知识及技术,更重要的是方法与经验的分享. “授以鱼,不如授之以渔”.如前述几方面的工作,美导不但要去做,师范给加盟店的人员看,更要培训她们为什么要这样做,怎样才能做的更好. 余世雄说: “注意你的思想,它们会变成你的言语;注意你的语言,它们会变成你的行动;注意你的行动,它们会变成你的习惯;注意你的习惯,它们会变成你的性格;注意你的性格,它会决定你的命运”.所以规范就是深植企业和品牌的文化与优势,给加盟人员“洗脑”规范其思想、用同一

10、的话术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为,从而让她们情绪饱满、斗志昂扬,最终改变品牌在加盟店中的命运. 同时,培训要有前期沟通,根据店家的需要制订有针对性的培训内容,美导也要有详细的培训提纲和教案.,6.考 核,考核、培训、激励三者之间相辅相成.考核是对培训工作的检验和监督,与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实.美导下店的考核应不少于二次,分别在培训前后.培训前的考核是为了修正下店前的培训教案,培训后的考核是为了检查培训效果,同时查漏补缺.美导下店时需要有几套标准的考核试题,不光是试卷类的,它还有技术实操类的,应答口试类的,情景模拟类的.,驻店工作,7.促 销,“美导下店后

11、能不能卖货”,是加盟店老板最关心的问题,也是对美导能力的重要评判标准. 下店促销工作包括:促销目的明确,促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、知道、监督.好卖的多卖、推动不好卖的,卖给顾客并不一定是最重要的,是下店促销的三大要义.好的促销活动加上优秀的美导,不仅仅可以大幅提升加盟店的销量,还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深,直至长久影响品牌在该店的命运.,8.订单与回款,“是好强盗,就不要走空路”.订单与回款是美导下店辛勤工作的回报,是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标.当然天上不会白掉馅饼,如果美导能较好的完成上面的工作,就肯定可以吃到大馅饼.让加盟店下订单并及时回款可

12、用以下方法:,A.用好货品库存表,通过每个货品的上下预警线,直接计算出销售订单.表8,驻店工作,C.与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析,逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性,计算出一个大概的要货量,减去该院目前库存,从而得出一个订单.表10,B.根据历史销售数据的分析,促销活动的评估,未来销售走势的预测,磨合出销售订单.表9,一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单,就必须要有充分理由,要用文字和数字计算来增加说服力,要兼顾各类货品的搭配.,给人忠告是智者的美德.优秀的美导既要是技术专家,销售高手,还要是店务管理人才.管理不是指手画脚,而是制度的建立

13、及完善.美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管理制度.对于店内存在的问题和不足,要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议,并自己备案.,驻店工作,9.建 议,后期跟踪,离店并不意味着下店工作的结束.美导离店后的工作虽少,却是整个下店工作的点睛之笔.,感谢: “人走不要茶凉”.美导回到公司以后不要忘记再次与加盟店沟通,这如同是围棋中的收官子,最见功力,其精髓在于“感谢”两字.,1.感 谢,电话回访中,要和加盟店的各级人员进行沟通,感谢她们在驻店期间工作的配合,表达自己对她们的美好祝愿,坦诚自己的不足,听取她们的意见及建议,对她们进行鼓励和期望,为下次到店做到感情投资,离店后的工作,根据市场不同状况,通常每家店美导的服务周期为1-2个月去一次,所以