商务谈判案例.ppt

1、,香港、澳门回归的成功谈判,中英关于香港问题的联合声明，两国政府如期举行了香港交接仪式，宣告中国对香港恢复行使主权。中华人民共和国香港特别行政区正式成立。经历了百年沧桑的香港回归祖国，标志着香港同胞从此成为祖国这块土地上的真正主人，香港的发展从此进入一个崭新的时代。,1 9 9 7年7 月1 日零点那一刻，香港会议展览中心大会堂全场肃立，几千双眼睛向鲜艳的五星红旗和紫荆花区旗行注目礼。这是中华民族长久期盼的一个瞬间，这是永载世界史册的一个瞬间！零时4 分，中华人民共和国主席江泽民在这里庄严宣告：根据,1999年12月19日子夜12时，葡萄牙总统桑帕约与中国国家主席江泽民分别代表双方政府主持主权

2、移交仪式。在2,500位中外来宾的见证下，葡萄牙国旗及澳门市政厅旗缓缓降下；而中华人民共和国国旗和澳门特别行政区区旗在凌晨零时零分零秒徐徐上升，政权移交顺利完成，澳门正式回归中国。,问题： 促成香港、澳门回归谈判成功的关键因素？,中葡谈判前各自的准备与方针,葡方方针：香港问题解决后，对澳门的管治将难以长久，只得作撤走的准备。力争通过谈判，拖延撤走时间，保持葡辙退时的“尊严”与“体面”，最大限度地维护葡的利益。 谈判前，葡对以下三点较为关注： 1.希望会谈轮流在北京和里斯本举行。葡总统对中方提出谈判澳门问题感到突然，说葡方至今对会谈仍无准备，尚未确定会谈日期。葡方准备在第一轮会谈时听取中方的意见

3、，在第二轮会谈中提出相应的建议。,2.尽量拖延归还澳门的时间。葡总理席尔瓦说：“澳门与香港不同，不存在条约问题，澳门若与香港同时收回，就意味着葡国也是用枪炮侵占了中国领土”。葡把接受1997年为归还澳门的最后期限，视为葡国的耻辱，葡宁愿提早从澳撤走，也不会答应此要求。 3.对土生葡人的地位和利益表示关心。葡总理说：“澳门土生葡人的国籍问题，在中葡会谈中需要慎重处理。澳门土生葡人只有几千人，其前两、三代可能是从葡国去的，葡不会放弃他们。” 希望中方关心照顾土生葡人的利益，政府移交后不要改变他们目前的地位和享有的待遇。,中方：基于以上考虑，中国政府提出了解决澳门问题的十一条基本方针政策。 1.关于

4、收回澳门时间的考虑，我们的政策是，不宜过早，也不宜太迟，而应与香港基本同时收回。为避免分散力量，具体时间可与收回香港的时间略为错开。 2.对澳门“土生葡人”拟采取团结争取的政策，欢迎他们继续留在澳门。按照中国国籍法，在澳门出生的中葡混血居民应被视为中国人。考虑到“土生葡人”是否有中国血统，事实上很难辨别，为了照顾葡萄牙政府和这部分居民的接受程度，中国收回澳门后，对“土生葡人”国籍问题的处理，拟尊重他们的意愿。凡自认为中国人者，享受中国公民待遇，并保留葡萄牙证件，但在中国境内不,能享受葡萄牙领事保护。凡自认为葡萄牙人者，仍可作为澳门居民，享受澳门居民的一切权利，并可以个人身份受聘在特别行政区政府

5、中担任某些职务。 3.关于澳(门)币和港币继续流通的问题澳门流通的货币有澳门币和港币两种。澳门币自1977年开始同港币挂钩，实际上依附于港币。澳门币本身不能自由兑换，但可通过港币兑换其他外币。在十一条基本方针政策中，规定澳(门)币继续流通。由于澳门在经济上对香港的依附，将来的澳门特别行政区也继续允许港币与澳门币同时流通，但不在“十一条”中作明文规定。 4. 关于赌博业的问题赌博业在澳门经济结构中占有特殊地位。澳门旅游、交通、饮食等行业都与赌博业有密切联系。当时在澳葡当局财政收入中，赌税超过财政总收入的三分之一。根据保持澳门社会、经济制度和生活方式不变的政策，中国政府拟定将来特别行政区政府可允许

6、赌博业继续存在。,谈判过程 中葡关于澳门问题的谈判，从1986年6月30日起到1987年3月23日止，历时近九个月，共进行了四轮会谈，三个阶段。,第一阶段，为第一轮和第二轮会谈。这个阶段是中方代表团向葡方代表团提出谈判的各种协议文件草案，以及关于国籍问题的中方备忘录等文件，并就会谈总议程达成一致意见的阶段。 此阶段的最大特点，就是在会谈过程中，中方说，葡方听，双方没有争论和交锋。,葡方：希望中方能作出让步，同意于1999年收回澳门。要求澳门问题的解决能使葡的国际声誉得到维护而不致“丢失面子”。 中方：对葡国政界在会谈期间，散布一些与历史不相符合的有关澳门主权问题的观点和论调进行了驳斥，进一步阐

7、明了中国政府在收回澳门问题上的坚定立场。重申了在中葡建交时两国政府就澳门问题达成的原则谅解，中方还阐述了解决澳门问题的基本方针政策。,谈判结果：葡对中方解决澳门问题的基本方针政策大体上是满意的，也基本接受中方提出的协议草案；但对文件中某些问题的内容、排列次序和文字有补充或修改建议。,第二阶段，为第三轮会谈和中葡工作小组就全部协议文件草案进行讨论、修订的这段时间。这个阶段是谈判双方就各项议程实质性问题进行广泛深入的讨论、交锋，对会谈的全部协议文件草案进行讨论、修订，并形成一个带括号(双方尚未达成一致的部分)的共同文本的阶段。 此阶段的特点是，葡方改变了第一阶段毫无准备、完全由中方主导谈判的状况，

8、开始与中方展开了要价较高的讨价还价，特别是在工作小组会议上表现得更为明显。,葡方：葡方对我收回澳门的时间等几个重大问题，未正式表态，他们希望周南访葡时能与葡国政府领导人直接面商解决。企图将周南访葡作为中葡关于澳门问题的一轮谈判，以显示其在与中国谈判时获得比英国更高的礼遇。 中方：先听取葡方对我已提出的各项协议文件的表态，促使葡方在解决澳门问题的各项实质性问题上的立场和态度明朗化，并力求取得一致意见。对可能出现的意见分歧，如涉及重大问题，我们将按中央批准的基本方针，坚持原则，说明道理。对葡方一些非原则性的、于我利益无损的意见，可视情况采纳。中方强调周南是以副外长而不是谈判代表团团长身份访葡。这样

9、既照顾了葡方的“面子”，又坚持了访问不作为澳门问题的一轮正式会谈的立场。,谈判结果：葡方表示基本同意协议文件草案的基本结构和大部分实质内容，同时提出了一些修改及补充意见和要求作澄清的问题。,第三阶段，为1987年3月18日至23日第四轮会谈这段时间。这是双方审议协议文本草案，就协议文本的内容取得一致意见，去掉括号的阶段。这个阶段，葡方代表团成员在我方的积极工作下，感受到中方的诚意，与我们合作，促使葡政府在中方规定的时间内使协议最后达成一致。,葡方：葡方在未经与我商定的情况下，即派葡方工作小组来京，要求继续举行工作小组会议磋商，减少共同文本中带括号的问题，并称，葡方要待括号减少到一定程度时，才能

10、交由团长在第四轮会谈中讨论。 中方：鉴于葡方提出这一无理要求，违反了双方原已达成的由第四轮会谈讨论带括号共同文本的协议，中方表示不反对开会，但重要问题只能留待第四轮正式会谈解决。,第四轮会谈 ，双方都希望这是最后一轮的会谈。 葡方：有着早日达成协议的迫切意愿，另外，葡国国务会议在此期间举行，各政党在澳门问题上取得共识。 中方：希望中葡协议能赶在3月25日开幕的全国人大会议期间，达成草签，并正式签署。 谈判结果：中葡联合发表第四轮会谈新闻公报，宣布“双方审议了协议文本草案，就协议文本的内容取得了一致意见”，并宣布联合声明将由中葡两国政府代表团于1987年3月26日在北京草签。中葡两国关于解决澳门

11、问题的谈判至此圆满结束，双方成功地完成了一项历史性的使命。,从合作原则谈判法看香港、澳门成功回归,合作谈判法：其核心和精神实质是通过强调双方的共同利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。 合作谈判法由以下四部分组成： （1）对待谈判对手：对事不对人 （2）对待双方利益：着眼与利益而非立场 （3）对待利益获取：创造双赢方案 （4）对待评判标准：引入客观评价标准,对待谈判对手：对事不对人,从历时近九个月的中葡会谈的全过程来看，中葡双方虽然在许多问题上有争论，有时甚至还较激烈，但从整体看，谈判的气氛还是友好融洽的。中方代表团团长周南曾引用唐诗“潮落江平未有风，兰舟共济

12、与君同”来比喻中葡这次谈判，比较恰当地反映了中葡两国在谈判中的关系。此外，谈判还有一个明显的特点：就是旅游外交，非正式的私人会晤多。首轮会谈后，葡方代表团应中方代表团邀请，前往承德避暑山庄游览参观，第二轮会谈和第三轮会谈后，又分别应邀前往山东和长江三峡参观游览。这些被外间誉为“旅游外交”的作法，以及几轮会谈间的工作宴会和工作会晤等，构成了会谈外的“非正式会谈”。这不仅有利于双方的沟通和了解，也促进了会谈的顺利进行，从而使会谈取得了令人满意的结果。,谈判气氛是决定谈判双方关系的一个重要因素。众所周知，在诚挚友好的气氛中谈判，双方的态度比较平和，而谈判中的难题也比较容易解决。,对待双方利益：着眼于

13、利益而非立场,有关澳门问题的历史旧账(如不平等条约是否存在或有效等)我不主动提出，如葡方提出此类问题，可视情况申明我方立场并给以批驳，但不纠缠。关于收回时间，根据港、澳收回“基本同时”又“略为错开”的原则，并考虑到澳门实际情况和照顾葡方要求，将收回时间安排在1997年收回香港之后，但不迟于1999年，具体日期可与葡方商定。,成功的谈判是利益的给予和付出的结果，而不是源于各自坚持自己的立场。只有当谈判一方认为自己的基本需求的满足没有收到另一方的威胁时，谈判才有可能取得进展。在案例中，在没有损害我国实质利益的情况下，我国对于葡方的要求都给予了满足与保障，强调在立场问题上不要纠缠，尽可能的避免冲突，促进谈判的成功。,创造双赢方案,对澳门：采用“一国两制”、“澳人治澳”、高度自治的基本方针 对香港：采用“一国两制”、“港人治港”、高