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文档简介

1、打造顶尖ERP咨询顾问,天津速达软件应用服务中心 2008年6月,第一部分 ERP销售流程,ERP销售特点,顾问式销售 通过和客户的交流和沟通,了解并把握客户的问题和需求,针对客户的问题和需求提供相应的解决方案,从而销售自己的产品,也叫方案销售。,ERP咨询顾问素质必备,扮演两种角色 优秀的老师 优秀的医生,ERP咨询顾问素质必备,掌握四种知识 企业财务业务知识 精通企业管理知识 熟练掌握软件产品知识 了解实施方法,ERP咨询顾问素质必备,具备四种能力 知识的整合能力 敏锐的观察能力 良好的沟通表达能力 结构化思维能力,ERP销售流程,一 收集信息 二 电话营销 三 上门拜访四 产品演示 五

2、写方案书六 商务谈判 七 签订合同,收集客户信息,收集方式 黄页、绿页、网络、广告、扫楼、税局门口发资料、展会等方式; 信息内容 企业名称、所属行业、规模、产品、联系人(财务/老总) 电话,销售情景大讨论,如何在写字楼里发宣传资料? 税局保安不让在税局门口发资料怎么办? 如何判断资料发放对象的身份? 如何留下有效的联系方式?,内 容 确认信息是否真实有效 了解企业有无意向和需求 三个需要注意的问题 电话里不能报价 跟业务无关的人不谈业务 在电话里不讲或尽量少讲软件的功能,电话营销,目 的 上门拜访,只要对方还没有用软件,都应该争取上 门,只要见面才能确认信息的真实有效性,了解要约见拜访的人的身

3、份和职务。,电话营销,销售情景大讨论,速达?没听说过! 你们软件主要是做什么的? 我们小公司,不需要! 其他公司的人都来过了,你就别来了! 你们软件多少钱?先给我报个价! 没有时间! 你不用来了,把资料发传真或邮寄过来就可以了! 你们软件都有什么功能?,初次拜访,借 口 给您先送份资料了解一下 目 的 确认客户的需求,所适用的版本,预算和承受能力,项目决策人的信息。让客户你产品、对你个人、对公司感兴趣,预约产品演示。,初次拜访,个人准备 仪容仪表整理、心态整理(自信大方) 资料准备 产品资料、公司资料、服务资料 内容准备 对所拜访的内容做到心中有数,确认了解的企业的所有信息,行业、规模、大小、

4、所做产品、所见人职位身份和相关的可以做购买决策的人的相关信,初次拜访,拜访结果 了解企业的规模、大小、所经营的产品,行业的特征,企业的特点,有什么特殊的需求,所拜访人的性格和在这个业务中担任的角色,在这个业务中所能给你提供的帮助,是否是决策人,如果不是,一定要找到决策人,约见下次演示。,销售情景大讨论,我正忙,你先把资料放这吧! 你们软件和产品相比,谁的更好? 你先给我电脑上装个试用版,我先看看再说吧! 你给我们老板说吧,这事我不管 你先给我把软件装上,我先试用一段时间看看吧! 我们现在用的盗版,也用的挺好的,不打算换软件 我们没有预算,产品演示,宗 旨 不只演示软件操作,主要是演示客户的业务

5、,在软件里是怎么操作和实现的; 不只讲解软件的好处和优点,更重要的是讲软件的应用和某些功能的应用给企业带来的价值 .,产品演示,针对性演示 针对软件的应用人员演示软件的方便之处和如何 减轻工作量,(销售工具手册里有张软件应用效果反馈表,这张表的内容就是和财务沟通的时候的一些简单话术,软件应用给财务带来的价值) 针对企业中高层管理人员演示软件对企业管理带来的价值,(销售工具手册里有张软件管理效果反馈表,这张表的内容就是和管理人员沟通的时候的一些简单话术,软件应用给管理带来的价值),产品演示,演示过程 销售演示 2030分钟,演示软件的功能模块,能 否解决企业的问题,根据上门拜访所提到的问题和需求

6、从整体上对软件做个介绍。 技术演示 如何解决企业问题的 可以做单据演示一下所提到的问题在软件里是如何解决的。,销售情景大讨论,你们的数据安全性能保证吗? 税局来查怎么办? XX软件是如何实现的,你们可以吗? 你先给我把软件装上,我先试用一段时间看看吧! 你们的软件操作很麻烦,能不能如何操作? 你们软件能按照我们的要求自定义吗?,做方案书,主要内容 封面 打客户公司的LOGO ,或 客户公司的图片作为封面。 客户公司介绍。尽可能详实准确; 客户企业所存在的问题分析,一一列出; 针对问题提供的解决方案; 我们的服务优势特点; 我们公司介绍和实力; 产品报价及相关推荐配置;,销售情景大讨论,我们先看

7、看方案再说吧! 我们还没看,看了再说吧! 软件开发出来后就没什么成本,只要卖了你们就赚钱,干嘛还哪么贵啊? 我们过一段时间再上软件! 我们现在不需要了,商务谈判,三个主要方面 产 品: 竞品和产品的某些小功能再次沟通比较; 服 务:自己公司的服务特点及优势; 价 格:最终达成的成交价。,销售情景大讨论,我再考虑一下 你们软件太贵了! 你们的产品不及,但怎么还比别人贵? 你们的服务能保证随叫随到吗? 你们的服务不好 我们不要服务 如果钱可以的话,我就买了,一定不要忽略了你的竞争对手,在战略上藐视 在战术上重视,技术无第一,销售无第二!,签订合同,注意的问题 付款方式、条件 合同内容 对售后服务的

8、承诺,小 结,不要把客户当作一碗水 而要把客户当做一口井,思 考,1.如何营造良好的客户关系? 2.如何成为一名优秀的咨询顾问?,第二部分 客户管理及自我提升,建立客户档案,客户基本信息 客户名称地址 联系人姓名职位电话手机 决策人信息 企业性质所属行业经营产品 企业规模信息化范围,整理客户分类,按成交意向 A类客户 一个月内可以成交的 B类客户 三个月内可以成交的 C类客户 六个月可以成交的 按企业类型 规模大有实力 潜在的大客户 成长中企业 潜在的中型客户 小企业 潜在小客户,分析企业权力线,项目决策者 决策支持者 项目执行者 产品应用者,处好客户关系,先做人,真诚正直的态度 再做朋友,良

9、好沟通成为朋友 再做生意,合作共赢,80%的客户来自于第4-7次的跟踪,做好自我提升,成为杰出人士的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力 制订和执行工作计划,咨询顾问三重境界,第一重 产品顾问 产品功能及应用 理论知识 产品演示账套的制作和演示 需求调研和方案制作 对竞争对手产品了解,咨询顾问二重境界,第二重 行业顾问 顾问能力(沟通技巧、价值体现) 大项目销售流程 项目管理 销售工具 对各行业应用特点的把握和分析 对竞争对手的产品功能特性的熟悉,咨询顾问三重境界,第三重 资深顾问 专业领域管理知识(财务、供应链、生产等)的应用及分析。 竞争对手分析(产品、客户群、产品价值体系) 优秀的老师和优秀的医生。,咨询顾问是怎样炼成的,多 读,多总结,多 练,多思考,我有一个苹果,你

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