商务谈判合同的签订.ppt

1、学习情境10 商务谈判合同的签订,10.1 资讯 10.2 决策 10.3 计划 10.4 实施 10.5 检查 10.6 评估,合同是谈判成果的具体体现，是约束交易双方的法律性文件。因此，合同的签订工作是商务谈判的一个重要的环节。为保证合同签订工作能为交易双方提供确实能反映双方交易条件并具有法律效力的文件，以促进双方严格履行交易，必须掌握合同签订的相关知识。 10.1.1 合同法基础知识 1.合同法的概念及适用范围 (1)同法的概念。合同法是调整平等主体之间合同关系的法律规范的总称。合同法的调整对象是合同关系，包括合同当事人(自然人、法人、其他组织)在设立、变更、终止合同过程中发生的关系，合

2、同当事人内部与代理人或保证人发生的关系等。 合同法立法的必要性。合同法是民法的重要组成部分，是市场经济的基本法律制度。我国自改革开放以来，先后于1981年制定了经济合同法(1993年修改)，1985年制定了涉外经济合同法，1987年制定了技术合同法。,10.1 资讯,下一页,返回,这三部合同法对保护当事人的合法权益，维护社会经济秩序，促进经济、技术和对外经济贸易的发展，发挥了重要作用。但陡着改革开放的不断深入、经济贸易的不断发展，这三部合同法已不能适应社会主义市场经济的需要。 新中华人民共和国合同法于1999年10月1日起施行。该法施行后，最高人民法院、国务院发布了一些有关合同的行政法规，从而

3、建立了日益完善的合同法规范体系。 合同法的立法目的。立法目的也称立法宗旨，是指一部法律所要达到的任务目标，即一部法律要解决什么问题。立法目的制约着具体的法律规范的内容，一部法律规范中的每一具体条文规定必须围绕该法律的立法目的，为实现立法目的服务。我国合同法的立法目的有以下三点： 保护合同当事人的合法权益。合同当事人是参与社会经济活动的主体，通过自身的合法行为，取得财产权、租赁权、享受一定的服务权，获得劳动报酬权、债权等合法权益，这些权益均应受到法律的保护。,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,维护社会经济秩序。合同法是维护经济运行秩序的基本法律，它规范的是市场主体在经济活动中的交易关系，这种

4、规范的目的是通过对当事人的行为进行规范，维护市场经济秩序，同时也保护当事人的合法权益。而当事人的合法权益维护得好，也会促进社会经济秩序的良性发展 促进社会主义现代化建设。建立统一有序的市场经济秩序，不仅有利于促进国内经济的发展，也可以更好地促进对外经济贸易的发展和技术的交流与合作。这样就可以达到维护国家利益和社会公共利益，促进社会主义现代化建设发展的根本目的。 (2)我国合同法的调整范围。法律的调整范围就是法律所规范的社会关系。合同法第2条规定：“本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利、义务关系的协议”婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，因其具有特殊性，且

5、相关法律已对上述协议进行规定，故适用其他法律的规定。,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,此规定说明： 合同是平等主体之间订立的有关民事权利、义务关系的协议，属于民事法律关系。 合同规范的民事权利义务关系在民法通则中是作为债权、债务关系来规定的，因此，民事关系中的人身关系不适用合同法 (3)我国合同法的基本体系。完善的合同法体系应当包括全面的合同制度和严密的合同规范。在我国现行法律中，合同法的基本体系包括了民法通则和合同法，再加上著作权法等单行法的合同规范以及司法解释等。我国的合同法由总则、分则和附则所构成。总则规定了合同法的调整范围、合同的界定、合同法的基本原则等一般规定；缔约资格、合同形

6、式、合同条款、要约与承诺、合同成立的时间和地点、格式条款以及缔约过失责任等合同订立的问题；合同的生效、附条件和附期限、合同的无效、可撤销和效力未定、表见代理和越权行为等合同效力的问题；,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,合同漏洞的补充、提前履行和部分履行、合同抗辩权和合同的保全等合同履行的问题；合同的变更、合同权利、义务的转让等合同的变更与转让问题；合同的解除、抵消、提存、免除和混同等合同权利、义务终止的问题；违约责任的归责原则、承担违约责任的方式、免责事由、与有过失、减轻损失、因第三人原因发生的违约责任以及责任竞合制度等违约责任的问题。合同法分则包括了买卖合同，供电、供水、供气、供热力合

7、同，赠与合同，借款合同，租赁合同，融资租赁合同，承揽合同，建设工程合同，运输合同，技术合同，保管合同，仓储合同，委托合同，行纪合同，居间合同 2.合同法的基本原则 合同法的基本原则是合同法的根本准则，贯穿于整个合同法体系，体现了合同法的基本价值。它既是合同立法的准则，也是解释和补充合同法的准则，它可以作为对合同进行解释、评价和补充的依据。基本原则本身就是强行规范，当事人不得以约定方式排除合同法基本原则的适用，否则这样的约定不具有法律效力。,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,合同法的基本原则包括以下内容： (1)平等原则。平等原则的基本含义是：当事人无论具有什么身份，在合同关系中相互之间的法

8、律地位是平等的，都是独立、平等的合同当事人，没有高低、从属之分，都必须遵守法律规定，都必须遵守合同，必须尊重对方以及其他当事人的意思。平等原则最主要的体现即是合同当事人一方不得将自己的意志强加给另一方。地位平等不仅仅是在合同订立时适用，而且贯穿合同从签订到变更、履行直至终止的整个过程 (2)自由原则。自由原则是合同法最重要的基本原则，其基本含义是：合同当事人自愿通过协商决定和调整相互之间的权利、义务关系。合同自由原则体现了民事活动的基本特征，是民事法律关系区别于其他法律关系的特有的原则。,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,自由原则在合同法中表现为以下几个方面： 当事人之间订立合同的法律地位

9、平等，当事人有是否订约和与谁订约的自由，任何人、任何单位均不得强迫对方与之订立合同。 在不违反法律规定的情况下，当事人双方可以自由约定合同的内容、形式，合同的履行等，任何单位和个人不得非法干预。 任何违背当事人意志的合同内容都是无效的或者是可以撤销的。但是合同法中的合同自由原则也不是绝对的。合同自由只有在合法的前提下才能得以实现，即合同自由原则要受到一定的限制。这些限制主要表现为：缔约的限制；强制性的规范的限制；设立专门机构对合同进行监督管理 (3)公平原则。公平是法律最基本的价值取向。公平原则要求合同当事人在确定各方权利、义务时要合理，在自愿、平等、合法的基础上公平地确定合同各方当事人的权利

10、、义务，是合同法最基本的理念之一。,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,各方当事人都应当在不侵害他人合法权益的基础上实现自己的利益，不得滥用自己的权利。有偿合同要互利、协商一致，不得用欺诈、胁迫和乘人之危的手段强迫对方当事人签订不合理的条款 公平原则是一项法律适用的原则，它可以弥补法律规定的不足。在法律没有规定或者合同没有约定时，可以运用公平原则来确定当事人的权利、义务。无论是当事人还是人民法院、仲裁机构，在处理合同纠纷时都可以运用这一原则。 (4)诚实信用原则。诚实信用原则是民事法律的基本原则，这一原则要求维系当事人之间的利益以及当事人利益与社会利益之间的平衡。在合同法中诚实信用原则的含义

11、是：当事人在合同订立和履行过程中，应遵守法律、法规和双方的约定，本着实事求是的精神以善意的方式履行合同义务，不得规避法律和合同义务。,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,诚实信用原则在合同活动中的基本要求是： 当事人应当以善意的方式行使权利，不得以损害他人为目的滥用权利； 当事人应当以诚实、自觉的方式履行义务； 不搞欺诈行为，不乘人之危进行不正当竞争等。 (5)遵守法律和社会公德原则。合同活动遵守法律和维护道德的原则是对合同自由原则的限制和补充。它要求当事人在订立和履行合同过程中，遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利益。这是因为订立合同是一种法律行为，只有合

12、法、合乎社会公序良俗，才能具有法律约束力。遵守法律和社会公德原则是合同有效的前提，它连同上述几条原则共同构成了合同法的基本原则，并贯穿于合同从订立到终止的全音卡过程。,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,3.合同漏洞的补充 (1)合同漏洞的补充的概念。合同是在当事人之间进行利益再分配的手段，其宗旨在于确定利益转让行为的约束条件。这些条件规定了利益转让过程中当事人之间的权利、义务和责任，以及当事人之间的相互制约关系。因此，合同有漏洞就要对其进行补充，否则合同的宗旨就难以实现。 广义上的合同漏洞主要体现为：合同内容存在遗漏；合同约定不明或前后矛盾。狭义的合同漏洞，仅指上述的第一个表现，也就是合同

13、内容的遗漏，即已生效的合同内容中存在足以影响合同履行的缺陷，而对合同漏洞进行补充的合同法律制度就是合同补漏制度。 合同漏洞产生的原因在于：当事人对于非必要事项未加注意，从而未在合同中约定；或是当事人虽就非必要事项作了磋商，但是未取得一致，留待合同成立后再行确定；或是部分合同条款因违反法律的强制性规范或社会公共利益而无效。,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,合同内容存在遗漏，就要对该漏洞进行补充；合同中的约定不明确或者约定前后矛盾，则要对其进行解释 (2)合同补漏的方式。以下三种方式可以对合同进行补漏： 当事人补充协议。补充的协议，既是对原合同的补充，也同样要符合合同法有关合同成立生效的规定

14、。此外，如果当事人自行协商无法达成协议，但在裁判庭或其他调解机构的调解下达成补充协议，也属于当事人协议补充的方式，仍是当事人意思自治的结果按照交易习惯确定。交易习惯的存在及其内容需由当事人举证，如当事人未能举证，法官也可以根据自己对交易习惯的理解选择某种习惯来填补合同的漏洞。当事人之间的交易习惯应当具有优先于其他交易习惯的效力。原则上，特殊交易习惯(如行业习惯和地区习惯)优先于一般交易习惯 按照合同有关条款确定，也就是合同法第125条规定的整体解释方法。当合同某些条款欠缺，又不能通过其他相对客观的方式来补充时，,10.1 资讯,上一页,下一页,返回,需要从整个合同的表述来推定当事人在通常交易上

15、合理的意欲接受的合同条款。以当事人在合同上所作的价值判断和利益衡量为出发点，依诚实信用原则并斟酌交易惯例加以认定，以实现公平、效率为目的。其实际操作，是由法官或仲裁员依据上述理念及方法，针对个案案情，补充欠缺的条款 4.合同的法律适用 (1)特别法优先于一般法。合同法是调整合同法律关系的一般性规范，是合同制度的基本法，对于民事法律关系中的有关合同问题的基本内容都作了规定，其他法律对合同也有另外的、特别的规定，这就产生了合同法与其他法律的冲突。这时合同应适用何种法律呢?其他法律关于合同的规定，往往是基于其特殊调整对象所作出的特别规定，相对于合同法来说属于特别法。根据特别法优先于一般法的原则，在二

16、者发生冲突时，应优先适用特别规定，如果其他法律没有特别规定的，则适用一般法的规定。,10.1 资讯,下一页,返回,(2)无名合同的法律适用。无名合同虽然没有在法律中明文规定(合同法和其他法律也不可能对生活中所有类型的合同都作出规定)，但是它也是基于现实的社会关系产生的，同样必须适用相应的法律进行调整。合同法规定：本法分则以及其他法律没有明文规定的合同，适用合同法总则的规定，并可在适用时参照合同法分则或者其他法律与该合同最相类似的合同的有关规定。 (3)涉外合同的法律适用。涉外合同，是指具有涉外因素的合同。涉外因素包括：当事人中有一方是外国人；合同的标的在境外；引起合同权利、义务关系的发生、变更

17、、终止的法律事实发生在境外。合同中只要具备上述因素之一，即为涉外合同。 涉外合同的当事人有法律适用的选择权，当事人可以选择处理争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，由仲裁机构或者人民法院确定与合同有最密切联系的国家的法律，作为处理合同争议的依据。当事人所选择的法律只能是实体法，而不能是程序法，程序法是不允许当事人选择的。,10.1 资讯,下一页,返回,10. 1. 2合同的概念及特征 1.合同的概念 合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利、义务关系的协议。 在市场经济条件下，合同已经成为人们彼此之间进行联系交往的工具和纽带。它大量地发生

18、和存在于我们的生活中，不论人们是否意识到这些合同的订立和履行，但他们确确实实受到这些合同的约束和保护。 合同是平等的当事人之间的协议，协议就是当事人之间的合意，能产生法律后果的合意就是合同，不能产生法律后果的合意，一般不称为合同。协议的内容体现了民事权利、义务关系，该民事权利、义务关系在当事人之间设立、变更和终止。中华人民共和国合同法(以下简称合同法)第2条第1款规定：合同法所规范的为债权合同，即平等主体之间设立、变更、终止民事权利、义务关系的协议。而婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定(合同法第2条第2款),10.1 资讯,下一页,返回,合同(罗马词Contractus，

19、英文词Contract)在法律上的定义，源于罗马法，其定义为“得到法律承认的债的协议”。合同又称契约，在我国日常生活中，二者可以通用。在中压历史上合同只是验证契约的一种标记，而在我国现代立法中，都只使用合同的概念，而不再使用“契约”一词 2.合同的法律特征 (1)行为特征。合同是一种民事法律行为，其目的在于设立、变更、终止当事人之值发生的权利、义务关系。民事法律行为，是指能够引起当事人所希望的民事法律关系产生。变更、消灭的合法行为。合同以意思表示为要素，并且按照意思表示的内容赋予法律效果因此，合同是一种合法行为，是双方意思表示一致的法律行为。它能引起当事人预期的法律后果。,10.1 资讯,下一

20、页,返回,(2)主体特征。合同当事人的法律地位平等。合同是一种协议，这种协议在本质上要求当事人从自愿的角度出发，通过协商并在各自充分发表意思的基础上使彼此接受对方的条件，从而实现意思一致以达成共识。然而，只有在法律地位平等的人之间，才有可能讲求自愿与协商一致。在合同关系中，当事人双方在法律地位上是平等的，无论一方是否与另一方存在行政上的隶属关系，在订制合同时，任何一方都没有任何特权，双方都处于同等的合匡缔约者的位置上，所作的意思表示是自主自愿的。在现代合同法上，合同自由或者合同自拾时常受到限制，如强制缔约、格式合同以及劳动合同的社会化等。 (3)内容特征。合同法所规定的合同内容，一般以债权、债

21、务为限。一般而言，在合同关系中合同所确立的当事人的权利、义务是对等的，一方当事人的权利即为对方当事人旷义务，同时，一方当事人的义务又恰好成为对方当事人的权利。这种权利、义务，以当事人取得一定的物质利益或满足生产、经营业务上的需要为宗旨。,10.1 资讯,下一页,返回,(4)效力特征。合同一经依法成立即具有法律约束力。依法成立是指合同在各个方山都符合法律要求。合同一经依法成立，其中约定的权利、义务便在法律上生效，有关的当事人必须接受它的约束 合同对合同各方当事人的约束力体现为：当事人负有适当履行合同的义务，违反合同旷当事人必须承担相应的违约责任，当事人不得擅自变更或者解除合同，不得擅自转让合同杠

22、利与合同义务等。任何第三人不得侵犯合同债权，但是这并不意味着合同与第三人完全无关，在债权人行使撤销权或者代位权时，往往涉及第三人，涉他合同也可能涉及向第三人履行或者由第三人履行的问题。 10. 1. 3商务合同及其特征 1.商务合同的概念 商务合同是不同利益群体之间为实现一定的商务目的，就双方的商务往来而明确相互的权利、义务关系的协议,10.1 资讯,下一页,返回,2.商务合同的特征 商务合同除了具有一般合同的普遍特征外，还有其自己的特征： (1)商务合同以获得经济利益为目的。任何合同的签订都是以追求某种利益为目标，商务合同的利益性是指直接的经济利益。合同当事人的协商与沟通，都围绕着实现经济利

23、益；离开了这种经济利益，商务合同就失去了存在的价值和可能。因此，商务合同就是以直接经济利益为目的而签订的合同，双方当事人都比较注意合同涉及的成本、效率和效益。这是商务合同的基本特征。 (2)商务合同的达成以价值谈判为基础。商务合同的达成是以商务谈判为基础的，而商务谈判则强调双方的价值谈判。商务合同涉及的因素很多，当事人双方的需求和利益表现在诸多方面，但价值则几乎是所有商务合同的核心内容。这不仅是因为价格的高低直接地反映了合同双方的利益的分配，而且还由于当事人双方还会涉及价格以外的因素；,10.1 资讯,下一页,返回,而这些因素都与价格有着密切的关系，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，

24、并通过价格的升降得到体现。因此，价格总是商务合同的核心。这就要求双方当事人一方面要以价格为核心争取自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格；要善于拓宽思路，设法从其他与价格相联系的因素上争取更多的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务的人需要注意的。 (3)商务合同更注重合同条款的严密性与准确性。商务合同体现了双方协商一致的结果。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障双方获得各种利益的重要前提。有些当事人在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己争取到了较为有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已做了许多让

25、步。这时，谈判者已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，,10.1 资讯,下一页,返回,其结果会因谈判对手的条款措辞或表述技巧，使你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 10. 1. 4合同的分类 合同的种类非常多，从总体上考察，至少可分为两大类：一类是商务合同，另一类是非商务合同。商务合同比非商务合同更加复杂。在这里，我们仅对商务合同进行分类如表10-1所示 10. 1. 5合同的形式 合

26、同的形式，是指体现合同内容、明确当事人权利义务的方式。它是合同当事人同意的外在表现形式。合同的形式作为合同内容的载体，不仅涉及当事人正确地表达合同内容，而且也关系到合同成立的效力问题。,10.1 资讯,下一页,返回,合同法发展的早期，过于注重形式，遵循严格的要式主义。随着社会经济的发展，在追求交易安全的同时，交易的迅速也成为必须考虑的因素，合同法开始倾向于注重当事人的意思，但是由于纯粹的当事人意思必须通过一定的形式才能表现出来，并取得相应的法律评价，因此合同的形式不可或缺，对于某些重大的复杂的合同更是要求书面形式。当事人采用何种形式来表现所订立合同的内容，既取决于合同的内容要求，也取决于法律的

27、规定。合同法规定：当事人订立合同时，可以采用口头形式、书面形式或者其他形式。无论采用哪种形式订的合同，只要依法成立即为有效。实践中常见的合同形式是书面形式和口头形式。 1.书面形式 合同的书面形式，是指当事人以文字方式表达合同内容的合同形式 合同法规定：“书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式”，采用书面形式订立合同旷优点是内容明确，,10.1 资讯,下一页,返回,便于履行、便于保存，发生纠纷时方便举证。因此，对于关系比较复杂旷合同、价款或者报酬数额较大的合同，当事人最好采用书面形式。 书面形式的特征，合同法规定为“可以

28、有形地表现所载内容的形式”。也就是说，当事人之间订立的书面合同，是能够以一定的物质形式表现出来或者固定下来，供当事人履行或者在解决合同争议时使用。 书面形式又可分为一般书面形式和特殊书面形式两种。 (1)一般书面形式。一般书面形式就是通常意义上的书面形式，主要包括： 合同书。即合同当事人正式签署的含有合同内容(双方权利、义务)的合同文本 一般情况下，合同书必须具有某种文字证明、当事人或者其代理人在文字证明上签字或者盖章，文字证明上载有合同双方的权利和义务。 信件。即合同当事人就合同内容进行往来协商(要约、承诺等)的信件，经双方确认后成为合同的组成部分,10.1 资讯,下一页,返回,数据电文。即

29、合同当事人就合同内容通过电子通信方式进行往来协商的电报、电传.传真、电子数据交换和电子邮件等，经双方确认后成为合同的组成部分。按照联合国国际贸易法委员会电子商务示范法的定义，电子数据交换(EDI)是指电子计算机之间信息旷电子传输，而且使用某种商定的标准来处理信息结构。电子邮件(E一mail)是通过电子计算机系统以及国际互联网实现的信息即时传递方式。数据电文形式具有快捷、简单及高效旷特点，是科技发展对社会生活及法律影响的重要体现。电子商务成为越来越普遍的商业交易形式，一些相关的法律问题需要更进一步的探讨 其他。即除上述之外的任何可以表现合同内容的有形形式。 (2)特殊书面形式。特殊书面形式，是指

30、除了用文字方式表现合同内容外，还必须对书面合同进行公证、鉴证等形式。这种形式在我国主要有：,10.1 资讯,下一页,返回,公证形式。即由国家公证机关对合同的真实性与合法性进行审查，并以公证文书加以确认和证明的形式 鉴证形式。即由国家工商行政管理部门对合同的真实性与合法性进行审查、鉴定和证明的形式。 审核形式。即由国家有关主管机关对合同的真实性与合法性进行审查并予以批准旷形式。 登记形式。即由国家有关机关对合同的合法性进行审查，并对合同涉及的财产流转进行登记的形式。 合同法第36条对采用书面形式订立合同提出了明确的要求，即法律、行政法规规定采用书面形式的、当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形

31、式。法律、行政法规规定或者当事人约定采用书面形式订立合同，当事人未采用书面形式但一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立。,10.1 资讯,下一页,返回,2.口头形式 口头形式，是指当事人双方以语言表达的方式表现合同内容的形式。如当面交谈、电话联系等。它广泛应用于社会生活的各个领域。合同的口头形式，无须当事人约定，凡当事人无约定或法律未规定特定形式的合同，均可采用口头形式。口头形式具有简便易行、直接迅速的优点，缺点是在发生合同纠纷时，举证困难，难以分清责任。所以，对于不能即时清结的合同和数额较大的合同，为了保证交易的安全，一般不宜采用这种形式。在实际生活中，合同采用口头形式并不意味着没有任

32、何文字凭证。如我们去商场购物，商场出具的购物凭证，虽不是合同成立的要件，但可视为合同成立的证明 3.其他形式 其他形式，是指采用除书面形式、口头形式以外的方式来表现合同内容的形式。一般包括推定形式、默示形式。推定形式，是指当事人并不直接采用书面或者口头方式进行意思表示，,10.1 资讯,下一页,返回,而是通过实施某种行为来进行意思表示。其特点是：当事人不是通过语言文字，而是通过积极的行为来作为意思表示与订立合同的，其他人只能通过这一行为来推定合同的存在与内容。如顾客将规定的货币投入自动售货机，买卖合同即为成立。默示形式，是指当事人采用沉默不语的方式进行意思表示。 10. 1. 6合同的内容 1

33、.合同的基本条款 合同的内容，是指当事人之间就设立、变更、终止权利、义务关系表示一致的意思。合同内容是合同成立的各项条件的总和，其主体部分是确定当事人权利义务的各项条款。按照当事人意思自治原则，合同内容由当事人自主协商确定，法律不作也无法作出具体规定，但为便于当事人拟订合同条款，合同法第12条对合同所具备的基本条款规定如下：,10.1 资讯,下一页,返回,(1)当事人的名称或者姓名和住所。当事人的名称或者姓名和住所，也称当事人的自然情况。名称是指法人或者其他组织在登记机关登记的正式称谓；姓名是指公民在身份证上或者户籍登记上的正式称谓。住所对公民个人而言，一般以其户籍所在地的居住地为住所，如果户

34、籍所在地与经常居住地不一致，则以其经常居住地为住所；而法人和其他组织的住所，则是指其主要办事机构所在地，通常法人和其他组织在登记注册机关所登记的地址即为其主要办事机构所在地。 (2)标的。标的，是指合同中当事人双方权利、义务所指向的对象，包括物、行为、智力成果等。标的是一切合同的首要条款，没有标的的合同是不可能存在的，即没有标的，合同就不可能成立。标的不明确，则会给合同的履行带来严重的影响。 有关标的的合同条款必须清楚明确地写明标的的名称，否则标的无法特定化，合同的权利、义务的实现就受到极大的影响。,10.1 资讯,下一页,返回,一般认为，合同关系的标的是给付行为，而合同法毖第12条所指的标的

35、，主要是对标的物而言的，所以规定了标的物的质量、数量作为合同条款的内容 (3)数量。数量，是合同标的的具体化，是指以数字方式对合同标的进行具体的确定它是确定合同当事人之间权利、义务范围和大小的一个标准。在订立合同时，当事人应当明确约定标的的数量。合同标的的数量必须明确，有关计算标的数量的计量单位、计量方法或者有关的规则必须在合同中明确约定，以免出现争议 (4)质量。质量与数量一样，也是合同标的的具体化，是指以成分、含量、纯度、尺寸、性能等来表示的合同标的的内在素质和外观形态的优劣状况。质量也是确定当事人之间权利、义务范围和大小的一个标准，当事人双方应当详细地约定合同标的的技术指标、质量要求、规

36、格和型号等。当事人在订立合同时应当约定质量标准，如果有国家强制性标准或者行业强制性标准的，,10.1 资讯,下一页,返回,不得低于国家强制性标准或者行业强制性标准；如果没有国家强制性标准或者行业强制性标准的，则可以由当事人自由协商确定 (5)价款或者报酬。价款或者报酬，是指接受标的的一方当事人以货币形式向另一方当事人支付的对价。在合同标的为物或者智力成果时，获取标的物所应当支付的代价为价款；在合同标的为行为时，获得行为服务所应当支付的代价为报酬。价款或者报酬是有偿合同的主要条款，在无偿合同(如赠与合同)中，则没有价款或者报酬的内容 (6)履行期限、地点和方式。履行期限，是指当事人履行合同义务的

37、起止时间，即合同当事人各自完成所规定的义务的时间界限。履行期限既是一方请求对方当事人履行合同义务的一个依据，又是判断合同是否已经得到履行的一个标准 履行地点，是指当事人在什么地方履行合同义务和接受履行合同义务。履行地点也是一方请求对方当事人履行合同义务和判断合同是否已经得到履行的一个标准。,10.1 资讯,下一页,返回,在发生纠纷时，履行地点还是确定管辖的依据之一。履行地点由当事人在合同中约定，没有约定或者约定不明确的，则依法律规定或交易习惯确定。 履行方式，是指当事人履行合同义务的方法，如转移财产、提供服务等。履行方式与合同标的有着密切的联系，当事人在确定履行方式时，除了依据合同标的，还应根

38、据实际需要进行确定。 (7)违约责任。违约责任，是指合同当事人没有履行合同约定的义务所引起的法律后果。违约是指当事人没有按照合同约定的内容履行义务的行为，其表现形式有两种： 不履行。即当事人根本就没有实施履行合同义务的行为； 不适当履行。即当事人虽然实施了履行合同义务的行为，但不完全符合或者完全不符合合同约定的条件,10.1 资讯,下一页,返回,在合同中规定违约责任，一方面可以促使当事人按约定履行义务；另一方面又可以弥补一方当事人因对方违约而受到的损失。 (8)解决争议的方法。解决争议的方法，是指当事人之间在履行合同过程中发生了争议之后，通过什么样的办法来解决这一争议。解决争议的方法主要有四种

39、：协商、调解、仲裁、诉讼。合同当事人在履行合同过程中发生纠纷，首先应通过协商解决，协商不成的可以申请调解、仲裁或诉讼 在合同订立过程中，如果当事人缺乏经验，其所订的合同常会发生难以预料和处理的纠纷，给当事人造成不必要的麻烦。合同法规定，当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。国家颁发的合同示范文本是由制订者根据长期实践，反复筛选，统一制订的，具有指导性、内容完备等特点。当事人在签订合同时选用示范文本，可以全面、公平地约定当事人双方的权利、义务，以避免不必要的纠纷,10.1 资讯,下一页,返回,2.买卖合同的形式和内容 买卖合同是指出卖人交付标的物并转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的

40、合同。交付标的物并转移标的物所有权的一方是出卖人，支付价款的一方是买受人。买卖合同是实践中最常见的一种合同。 (1)买卖合同的法律特征 买卖合同是有偿合同。在买卖合同中，卖方转移财产所有权，买方支付价款，并以支付价款为对价来取得标的物的所有权。 买卖合同是双务合同。买卖合同双方当事人的权利、义务是彼此对应的，一方的权利正是他方的义务。 买卖合同是诺成性合同。买卖合同自双方协商一致即可成立生效，不以标的物的现实交付为成立生效的条件,10.1 资讯,下一页,返回,买卖合同是不要式合同。买卖合同采用何种形式，当事人自己即可决定，但是在法律有明确规定的情况下或者合同有明确约定的情况下，买卖合同应当采用

41、法律规定的形式或者合同约定的形式。前者如房地产管理法第40条规定：房地产转让，应当签订书面转让合同。 (2)买卖合同的内容。合同内容一般是指合同的全部事项，包括合同的条款及附件合同法对买卖合同的内容，以合同条款的形式分两种情况作了规定：一种情况是合同法第12条所规定的一般合同的条款；另一种情况是本法第131条所列举的特殊条款合同法第131条规定：“买卖合同的内容除依照本法第12条的规定以外，还可以包括包装方式、检验标准和方法、结算方式、合同使用的文字及其效力等条款” 订立买卖合同应具备的条款包括：当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量、质量、价款、履行期限、履行地点和方式、包装方式、检验标准和

42、检验的方法结算方式、违约责任、解决争议的方法等。,10.1 资讯,下一页,返回,10. 1. 7合同的磋商 合同是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式将其确定下来的协议，是仲裁机关处理矛盾的依据，具有法律效力。就是说，合同一经双方签订，就成为约束双方的法律性文件。双方必须履行合同规定的各自应尽的义务，否则就必须承担法律责任 合同是谈判成果的具体体现，是约束交易双方的法律性文件。因此，合同的磋商、签订工作是商务谈判的一个重要的环节。为保证合同签订工作能为交易双方提供确实反映双方交易条件并具有法律效力的文件，以促进双方严格履行交易，谈判人员双方应对所谈内容和结果进行详细的磋商与确认。因为合同

43、敲定后，每一个漏洞都可能影响合同的实际履行，造成无法挽回的损失。 谈判取得一定成果未必意味着双方理解一致。名词术语不同，对一方来说可能是术语，对另一方来说却可能不是。语言、文化等方面的差异也会引起某些误会。因此，在达成交易和签订合同前，有必要使双方进一步对他们所同意的条款有一致的认识。,10.1 资讯,下一页,返回,10. 1. 8合同的书写 1.合同所要解决的问题 合同的书写绝非简单的文字工作，而是谈判成果的落实。在合同书写过程中，应重点解决以下几个方面的问题 (1)使交易内容进一步深入化、具体化。谈判的实践证明，当人们把口头讨论的条件一旦书写成文字时，就会发现文字与口头表达有诸多微妙的却利

44、益枚关的差别。通过合同的书写过程，会逼迫谈判人员进一步深化谈判内容，并使谈判内容更具体、更可行，甚至可以扩大谈判成果。 (2)进一步完善交易条件。正式谈判线路，往往只是大体上、原则上结束。因为，还会有一系列经济、法律上的问题没有彻底解决，而这就有必要通过书写合同来逐一解决。合同的书写，要求各项交易条件具体、完善、明确、严谨，各条款相互衔接，避免相互之间的矛盾。,10.1 资讯,下一页,返回,(3)形成法律效力。合同书写不仅仅是文字的推敲，更重要的是将谈判成果形成法律的案头工作，即对各种谈判结果进行法律性和权威性的汇总与清理。一旦书写的文本被法定程度认可，便成为统辖双方行为的法律依据 (4)合同

45、书写要遵循“说过什么写什么”、“商务与法律并重”、“适合双方文化习惯”、“具有标准化的国际性”以及“避虚求实”等原则，以使书写的合同文本真实地反映谈判结果，便于双方签署、执行 2.商务合同的一般格式 (1)标题。表明合同的性质(如购销合同、施工合同、承包合同等) (2)当事人。甲、乙双方的法定代表人(或委托人) (3)正文。主要条款包括：标的；数量和质量；价款和酬金；付款方式、时间；履行的期限、地点和方式；违约责任等 (4)落款。双方代表签字(加盖公章)；双方开户银行、账号、地址、电话、签订日期；鉴证部门的意见、印章,10.1 资讯,下一页,返回,(5)办理使合同生效的必要手续。当事人双方达成

46、意见一致，只意味着合同成立，但要使合同产生法律约束力，还必须办理必要的手续，如签字、盖章、审批等 3.合同的内容条款 合同的文本结构以买卖合同为例，对比其他类别合同，可以发现其中的共性与个性。作为文本合同的所属文件可分为两类：正文与附件。正文是合同的主体文字，由基本的条款构成。附件为合同的辅助文字，由对主体文字条款补充说明的附属文字条款构成 (1)正文。正文的基本条款包括合同引言条款、合同标的条款、合同报酬(价格)条款、合同支付条款、经济技术指标条款、验收条款、验收标准条款、交付条款、违约处罚条款、免责条款、保密条款、争议处理条款、生效条款等,10.1 资讯,下一页,返回,正文的基本条款结构的

47、要求如下： 引言条款。明确交易当事人(名称、地址、企业性质)、交易事由 标的条款。明确交易物的名称、特性(物理的、化学的、机械的、电气的或其他可定性的)指标、数量要求 报酬条款(价格条款)。明确交易标的的价值(价格)、复杂交易还须列明分项价格(即按构成的主要内容列价)，以及支付的货币形式 支付条款。如价格性质固定价还是浮动价；支付的方式现金还是转账；支付的进度有否预付金或保证金，付款批次及每次的金额、支付的凭证。 服务条款。其意义较广，总的来讲是提供技术协助的意思。一般包括交易双方的技术人员和管理人员的相互流动。常将其写成两部分，技术培训和技术指导。在技术培训部分，主要明确受训方的人员人数、业

48、务水平、专业、受训时间、受训地点和方式、受训时的待遇、结业方式以及生病、不称职及违反条款时的处理方法等。,10.1 资讯,下一页,返回,在技术指导部分，主要明确提供技术指导方人员的人数、专业及水平，指导时间、地点和方式，指导时的生活待遇以及生病、不称职及违纪时的处理方式等。 经济技术指标条款。主要明确达到标的的要求所需保证的人力、物力条件(测定的条件)。它包括按过程额定的所需人数、专业、面积、环境条件(空调、净化要求)、动力消耗(水、电、气)、劳动效率及合格率等要求 验收条款。根据交易，主要明确在交付后开箱时应检验的科目：外观及数量；安装后应检验的科目：通电(负荷、空转)、试运转、小批量试车。

49、单机验收到此即可。如为成套项目时，还要加上连线试生产、工艺水平。此外，还要明确合格时或不合格时处理的方法。 验收标准条款。明确按什么技术标准进行检验，若无完全合适的相应标准，要明确检验的具体程序和要求。,10.1 资讯,下一页,返回,交付条款。明确标的物的交付状态、包装条件、储存条件、运输方式、保险险别，责任方、双方联络方式，单据交付方式，事故及责任的归咎原则。 违约处罚条款。主要明确延迟时的处罚规定 保密条款。明确合同内容的私密性，对技术资料、技术诀窍、交易本身保密的义务，以及解除这种义务的条件、泄密的后果等 免责条款(不要抗力或不可预见条款)。明确当事各方在什么条件下可以对合同义务免责，当

50、发生这种条件时双方应履行的义务：通报、举证、补救以及最后的处理措施 争议处理条款(仲裁条款)。明确各种处理的可能性。包括当事人的协商、第三者的调解、仲裁、诉讼，各种可能的前提条件，具体操作程序以及最终效应。由于在商业谈判中，各方为了企业形象及商誉，多采取仲裁形式处理纠纷中不能自己协商解决的部分，故该条款也称为“仲裁条款”，用以明确仲裁的前提、方式、程序、规则与适用的法律,10.1 资讯,下一页,返回,生效条款。明确合同生效必备的条件，包括合同正本的语言、合同份数及分配、全责的效期、合同修改程序与效力、合同的解释、合同的终止以及终止的处理措施等 (2)附件。合同附件是合同正文的延伸与具体化，是合

51、同不可分割的部分。合同附件的多寡与表述交易标的的合同条款的多寡相对应。合同标的可能不同，但其附件的类别不会相差太远。常见合同的附件有三大类：技术指标附件、技术资料附件、供货清单附件。 10. 1. 9合同的签订 1.签订书面合同的原则 签订书面合同同样需要遵守合同法规定的平等原则、自由原则、公平原则、诚实信用原 则和遵守法律和社会公德原则。 (1)合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意愿强加给另一方,10.1 资讯,下一页,返回,(2)当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何组织或个人不得非法干预。 (3)当事人应当以公平原则确定各方的权利和义务。 (4)当事人行使权利、履行义务应当遵循诚

52、实信用原则。 (5)当事人订立、履行合同，具有法律约束力；当事人约定履行自己的义务，不得擅 自变更或者解除合同；依法成立的合同，受法律保护 2.签约过程中应该考虑的问题 当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后，还要形成书面文件，签订商务合同或协议书。合同是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面的形式将其确定下来的协议。合同具有法律效力，就是说合同一经双方签字，并批准生效后，就成为约束双方的法律性文件，双方必须履行合同规定的各自应尽的义务，否则，就必须承担法律责任。,10.1 资讯,下一页,返回,因此，在谈判中，必须十分重视合同的签约，严肃、认真地讨论合同的每一项条款。 签约过程应注意的问题主

53、要有以下方面： (1)合同文本的起草。当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后，就进入商务合同的起草阶段，自然就提出由谁起草合同文本的问题。一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动。因此在谈判中应重视合同文本的起草，尽量争取由己方起草合同文本。即使做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。 (2)对商务合同的主体、客体以及商务合同的签订过程进行审查。商务合同主体出了问题，谈判必然发生问题。商务合同主体不合格，所签订的合同书就无效。因此，签约时必须对合同的主体进行严格的审查。审查的内容有：看对方是否有资格做这笔交易，要看对方的营业执照，了解其经营范围，考察其从事经营活动的能力。,10.1 资讯,下一

54、页,返回,商务合同客体必须合法，指的是商务合同的签订过程必须具有合法的形式和完备的于续。为了确保商务合同的有效成立，签订商务合同时手续必须完备。凡是依法须由主管部门或者履行必要的手续才能签订的商务合同，必须报经批准或者履行必要手续后才能签约。 (3)商务合同条款必须严密、详细。为便于商务合同的履行，在签订合同时，必须对交易过程中涉及的主要条款，如数量、质量、交货时间、交货地点、交货方式、交货期限口及违约责任等作出详细的规定，否则就可能造成损失。现实生活中，这方面的案例很多。 (4)争取在己方所在地举行商务合同的缔约或签字仪式。对于比较重要的谈判，尤其是国际商务谈判，当双方达成协议后，举行的合同

55、缔约或签字仪式，要尽量争取在己方举行。因为，签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题，按照国际惯例，双方一旦发生争执，法院或仲裁庭可以根据合同缔结地所在国家的法律来作出判决或仲裁。,10.1 资讯,下一页,返回,3.合同的签订 (1)合同文本撰写后，要进行合同的签订工作。为此，要做好以下几项工作： 做好签字前的审核工作。要核对合同文本(两种文字时)的一致性或文本与谈判协议条件的一致性(一种文字时)。还要核对各种批件，如项目批件、许可证、设备分交文件、用汇证明、订货卡片等是否完备，以及合同内容与批件内容是否一致。当审核中发现问题时，应及时互相通告，并调整签约时间。 确定签字人。主谈人不一

56、定是合同的签字人，商务合同一般应由企业法人代表签字，也可以是具有所属企业最高领导人签发的“授权书”的代理人来签字。签字人的选择主要出于合同发行的保证。复杂的合同涉及面广，也可以让有关上级、政府部门加以了解或适当参与。这样，在合同执行中若产生问题容易被理解，对合同的顺利执行有保证,10.1 资讯,下一页,返回,举行一定规模的签字仪式。为了庆贺谈判的成功，扩大影响，以及促进合同的履行，谈判双方可以举行一定规模的签字仪式。合同的分量、影响程度不同，签约仪式有所不同。一般来说，仪式举行与否和繁简程度往往取决于双方的要求和态度。 现行合同中，一般以签订书面合同为主，但也有的谈判为方便考虑，采用传真的方式

57、或电子邮件。对于采用传真订立的，最好应事先或事后拟定书面协议，约定采用传真或电子邮件方式订立合同，并在合同履行过程中注意收集资料，如交货凭证、验收凭证、付款凭证等，以防日后可能出现的争议 (2)合同签章时应注意的问题： 自然人签名。自然人签名以清楚的中文签名为宜，避免草书、英文签名。 盖章要用公章或合同专用章，避免使用财务专用章或部门公章,10.1 资讯,下一页,返回,骑缝章、骑缝签名。合同有多页的，应加盖骑缝章、骑缝签名，以避免日后产生纠纷时作技术鉴定的麻烦。 修改核对章。对于合同中的修改部分，应在修改处加盖核对章或签名。 当面签字盖章。尽量避免使用假签名、假公章的可能性 10. 1. 10

58、签字仪式的常规操作方法 为了表示合同的不同分量和影响，合同的签字仪式也不同。一般合同的签订，只需主签人与对方签字即可，在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简。重大合同的签订，由领导出面签字时，仪式比较隆重，要安排好签字仪式，仪式繁简取决于双方的态度，有时需专设签字桌，安排高级领导会见对方代表团成员，请新闻界人士参加等。国际商务谈判的签字活动，若有使、领馆的代表参加，联系工作最好由外事部门经办，如果自己与有关使、领馆人员熟悉，也可以直接联系，但亦应向外事部门汇报请求指导，这样做既不失礼，又便于顺利开展工作。,10.1 资讯,下一页,返回,1.签字仪式的准备工作 签字仪式的准备工作一般应包括以

59、下内容： (1)确定参加签字仪式的人员。一般参加签字仪式的人员都是参加谈判的人员，如果一方要让未参加谈判的人员出席签字仪式，应事先征得对方同意。出席签字仪式的双方人数应大体相等，主签人员的级别也应相同，有时为了表示对本次谈判的重视，双方更高一级的领导人也可出面参加签字仪式，级别和人数一般也是对等的。 (2)做好协议文本的准备。谈判结束后，双方应组织专业人员按谈判达成的协议做好文本的定稿、翻译、印刷、校对、装订等工作，东道方应为文本准备提供方便 (3)签字场所的选择。场所的选择一般视参加签字仪式的人员规格、人数多少及协议内容的重要程度等因素来确定。一般可选择在客人所住宾馆或东道方的会客厅、洽谈室

60、内，有时为了扩大影响，也可选择在某新闻发布中心或著名会议、会客场所举行，并邀请新闻媒体进行采访。,10.1 资讯,下一页,返回,(4)签字场所的布置。签字场所的布置一般设长方形签字桌，桌面上深色台布，桌后置两把座椅，供双方签字人就座。主左客右，座前桌上摆放由各方保存的文本，文本前分别放置签字用的文具。签字桌中间摆一旗架，如同是国内企业，则分别摆放座签，并写上企业名称，旗架或座签的摆设方向与座位方向一致。签字场所的布置一般由东道方进行安排。 2.签字仪式的程序 正式的签字仪式，一般按以下程序进行： (1)双方参加签字仪式的人员步人签字厅 (2)负责签字者人座，其他人员分主、客各站一方，并按身份由