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文档简介

1、格力与中间商1996年，因为华东连连阴雨，气温偏低，空调销售困难，许多经销商要求降低售价。考虑到格力的信誉和政策的稳定性，我拒绝了他们的要求。4月下旬，格力第一销售大户Q飞到珠海格力总部，对我施加压力。他在空调市场多年，正处壮年，很有老板派头。1994年我与Q第一次打交道，我在江苏办事处任职，他看到格力好销，顶着酷暑主动找我，要放弃经营多年的春兰，改做格力。此时他是一家国有商贸公司总经理，很有实力，值得信任。因为江苏已有了省五交化公司经销格力，我不同意他的要求，但我说如果他有零售商场，可以在五交化取货做二级经销商。但他不满足做二级经销商：“我想与格力做长久生意，做大生意，而不是小打小闹。我原来

2、做春兰，可我现在看好格力，格力质量好信誉好，是一匹黑马，别看现在是第八，但我相信它。我也听说你有能力，有魄力，有眼光和胆识。一直主张稳定价格，保护经销商利益。我们合作一定会无往而不胜。再说事情总可以变通的”。他的确有条件：他在武汉有公司。而且格力在苏锡常有空白市场。五交化也有不足之处：一是有此空白，二是无零售市场，三是不能快速随市场调整策略。也许可以让他在空白点和武汉试试。不过对于这样精明而自负的人，而且对他不了解，我没有立即答应他，只说年底再祥谈，经过几次接触，而且我正要回总部当部长，考虑到武汉和苏锡常市场，就答应了。但要求他先在苏锡常市场做大做稳后，再到武汉发展。 Q确实有能力，一年就成为

3、格力空调全国第一销售大户。这时他又提出把上海市场交给他。考虑上海市场难度大，进入成本高，而他的能力强，就把格力上海分公司的牌子也给了他。我们通过他加大了销售量，他也因为销售格力而发了财（他做空调几年，也做了几家，每年年终都没有结清欠帐，而做格力一年就赚了，一举还清贷款）。但他后来公然声称：“只要我做了第一大户，我要什么政策，格力就得给我什么政策。”1996年初，格力制定了“淡季让利，提货越早，让利越多，淡旺挂钩”的政策。他一下打给格力8000万元，大量要货。只要格力夏季降价（零售价），他就可以一举击败其竞争者独霸江苏市场。而在淡季时，他已以低价向四川、广东、湖南等地发货，100万购进，80万卖出。大搞倾销，冲击市场。 因为夏初的阴雨，一些商家也要求降价，Q就鼓动一些大户来珠海施加影响，告我的状，威胁要放弃格力。这都被我拒绝了。1、认为制造商与经销商是一种什么关系？应如何处理好？（6分）2、什么“我”不愿降价，而一些中间商要降价？（6分）3、为什么格力在1996年初要制定那个政策？（6分）4、Q如果

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