大客户销售策略.ppt

1、、谭小虎：大客户销售战略、“国内大客户营销训练第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目销售与管理高级顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA、丁兴良Tink Ding、 对研究17年专业公司14年工业产品营销背景的7年大客户的培训和咨询经验， 经验：大客户销售战略解决大客户服务提高客户价值大客户组织订划和管理天龙八部大客户战略营销胜过信赖工业品营销的八大系统项目型销售和管理行业性企划和解决方案， 课题：荣誉证明：经验专业：世界婴儿护肤排名第一： Johnson二3 .产品提供附加培训4 .参加产品方面的技术交流5 .流程改进6产品个性化设计7产品开发包装8新

2、产品改进产品服务， 1 .改善支付方式二.提高产品质量3 .缩短交货周期4 .提供广告和促销，销售经理，1 .提高客户服务等级二.提高职业化能力，给客户提供更好的建议3 .提供指导和培训4 .社区加强客户关系改善增殖服务，提高1交货的即时性2确保交货的准确性3提高降低成本的建议4增殖服务、业务扩张、合作伙伴业务、咨询服务、二次开发、二次销售、顾客、增值技术服务、升级培训、日常维护、遗留实施、经营范围：标准服务(以日常维护为主)、经营范围增值型客户超越产品本身的价值购买，合作伙伴型客户利用供应商提高企业竞争力，价格敏感型客户仅购买产品本身的价值，3种客户的特征价格敏感型销售特点和对策，价格敏感型

3、销售的6种战略，客户对成本和战略的重要性，替代困难度战略2-行业壁垒，IBM，战略3-降价，低销售成本，战略4-改变销售渠道缩短或直销，或战略5-高效市场(产品升级、新产品开发等)、价格敏感型销售的6个战略、2、增值型销售特征与对策、3、战略合作伙伴型销售特征与对策、不同层次的销售感觉不同、顾客价值、自己的价值、交易型、附加2 .利用关系， 发挥影响力3 .产生内疚感4 .利用价格谈判5、技术交流、内部参观、改变观念6 .客户证言(同行) 7、细节决定成败8 .扩大问题9 .提高附加值10、支付方法、价格铁三角模型、价格、资源、项目范围、“平民从通俗的角度来说，IBM PK牧羊人，一流企业-标

4、准二流企业-品牌三流企业-服务什么？ 什么？ 一个产业链的五种生存方式，把握趋势比把握信息好， 比起掌握趋势，掌握最大的趋势是世界上第一个富比尔盖茨。年代盖茨的财富1995年129亿美元1996年185亿美元1997年364亿美元1998年510亿美元1999年900亿美元2000亿美元2001年587亿美元2002年528亿美元2 勒2005年465亿美元2006年500亿美元庆铃系列商用车的价格目前国内同类车的售价最高。 张建中表示，五十铃商用车进入中国二十年来，一直以质量和技术打天下，领先高级市场。不夸张，这辆车还没有竞争对手。 五十铃先生在中国有三家合资公司。 首先是庆铃，另一个是广州

5、巴士集团，另一个是江铃，我们和江铃的关系，现在还没有新的技术方面的合作，没有给予江铃新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术和商务接触。 在中国，对五十铃来说最重要的是和庆铃的合作。进入无竞争领域，行业背景用友金蝶是公共汽车，面临的是中低端、提供大众化服务的新大是出租车，面向中高端提供个性化的一对一服务Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是奢侈的消费。 个案研究，“没有新软件，我们不投标！ 确定行业发展方向-业务整理、重点行业、潜力行业、观察行业、电信、政府、教育、金融、链条、物流、交通运输、能源、医疗、市场容量增长速度、实施难度高的资金和信用政府支持、顾客认知大客户营销五大特征四度理论信

6、任营销价格谈判价值战略，九字战术与人交互，五个核心问题是业务项目运营科学*艺术团队的分工销售预测、知己、控制他、方法、管理、项目性销售与管理五大困惑、分工不清楚、长期在外、信息面具、管理难度大如何加强管理，销售经理把握公司的大客户，风险过高，怎么办，3项前期，洪洪烈项目后期，侧旗停鼓我们应该怎样使项目柳暗淡？ 中小企业依靠“英雄”，但是“英雄”的成本风险和太高了，如何成长？ 问题1 :销售经理把握公司的大客户，风险太高，怎么办，年月，我遇到了私营企业家张总。 他的公司是从事上海电气成套设备的系统，具有非常强的知名度和影响力。 从2002年开始，经过4年的销售额达到了2500万，上司张总向我表明

7、了他遇到的非常烦恼：部下的开拓和沟通能力强的销售功臣李华，不知为什么突然投降到别的竞争公司，对销售工作产生了很大的影响问题2 :中小企业依靠“英雄”，但是“英雄”的成本风险太高，怎样才能成长？ 我曾在一家浙江省的WM电缆公司进行培训时，总是骄傲地向我推荐两名“销售状元”。 他们的年销售额分别为0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额是他们创造的。 其他34名销售员创造的业绩为16%，其他业绩为老顾客的维护产生了11%。 我立刻听到了两句话。 “将近75%的公司业务掌握在两位销售精英手中，你感觉不到风险吗？ “34个销售员创造的业绩不好，怎么办？ 那老总突然不言而语了。WM电缆公司“销售状元”

8、我爱他还是恨他？ 问题3 :项目前期，洪洪烈烈项目后期，侧旗停鼓，我们应该怎样使项目柳暗？ 年月，西安公司由于市场开拓部经理的综合素质低，对技术不熟悉，从事电力系统的修订器项目营销分布在全国6个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售前技术部门的协助，但本部门是技术人员一人，技术人员经常出差急于制定技术招标方案，但技术人员发现地区管理人员对技术不熟悉，不应该去后，反而没有完成项目，反而指责地区管理人员招标方案有问题，也指责了比较自信的项目，前期招标加班点，中期项目后期项目认为没有声音，技术人员的成就感不足，激励少，跳槽频繁的西安公司的“三指扭打鲱鱼”项目，为什么会改变呢？ 问题4 :分工不明，相

9、互推挤，项目团队如何协调珠海的YT电力性能公司，公司业务依赖经销商，300家全国经销商，销售和技术人员只是支持部门，遇到6个问题，怎么办技术工程师day 直接指挥作用技术工程师通常知道用户信息不足，经销商急需方案技术服务部门，现在有一个重点是解决客户的投诉和质量问题用户使用我们的产品，不知道信息，珠海公司是他们的下属吗？ 问题5 :长期在外，管理难度太大，市场预测没有根据，怎么加强管理好呢，北京公司华东地区的张经理这几天一直很烦恼：年底快到了，今年的销售任务只完成了八成。 几天后将召开年度总结大会。 销售部的部门报告真的不能报告。 想起社长对自己的期待，张社长不知道该怎么跟社长说。 其实，张经

10、理也有说不出的苦衷。 张经理对市场的各种信息很敏感，对市场竞争的分析把握能力也非常强，公司想要取得预期的销售业绩可以说不是大问题。 但是，年内有几个销售员跳槽，带了几个客户，公司失去了很多订单。 其他销售人员正在跟进的项目没有进展，即使拖曳项目，到现在也没有取得。销售预测怎么办？ 售货员总是说马上就要到了，为什么结果不出来。 北京公司“手无粮食，心无底”？运营支持平台、用户需求、市场机会、公司远景、战略方针、经营订划、财务管理、战略订划(社长)、人才、行政服务、信息化系统、项目型销售流程的管理系统经销商(靠)管理中心、投标支持部定制解决方案项目实施、标准化项目实施、用户满意、价值提升(客户服务部)、采购.加工和工程(加工中心和工程部)、市场营销活动() 组织角色分工，客户电话邀请、访问、投标方案项目评估、商务谈判、成交、客户信息、客户信息、销售管理部参与度、投标支持部参与度、项目销售和大客户管理系统、管理模式-项目销售和管理、客户内部采购流程、项目型销售流程、辅助