外贸谈判中的价格策略-讲师版.ppt

1、阿里巴巴 版权所有 1999-2009,外贸谈判中的价格策略,主讲：张俊 电话邮件： 网站： http:/www.easy2L,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,外贸谈判中的价格策略,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,导入问题,决定产品价格的核心因素是什么？ 产品成本？ 产品质量？ 其他因素？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,导入问题,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,导入问题,答案： 1、需求：市场对你的产品没有需求。 2、购买力：你的价格太高，消费者买不起。 3、竞争：市场竞争越大，价格越低,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,外贸谈

2、判中的价格策略,第1讲：以市场为导向的价格策略 第2讲：以市场为导向的价格核算 第3讲：价格策略中的价格术语策略 第4讲：价格策略中的支付方式策略 第5讲：价格策略中的报价方式 第6讲： 价格策略中的让步留尾策略,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,产品价格由市场决定，常规市场价格策略有哪些？,第1讲：以市场为导向的价格策略,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第1讲：以市场为导向的价格策略,总体成本领先战略： 适用于原材料、半成品或钢材矿产等很少进行差异化的行业 差异化战略： 市场差异化策略-市场聚焦 产品服务差异化策略-价值创新 适用于成品市场，尤其是潮流产品如服装、礼品等行业,阿

3、里巴巴 版权所有 1999-2009,差异化战略,差异化战略包括市场差异化（市场细分）以及产品差异化（价值创新）策略。经常组合使用,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,差异化战略,以客户为中心的产品差异化策略案例 HP打印机 WINDOWS 系统 国产名烟,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,不同市场，不同产品,以客户为中心的产品差异化策略案例,Fob guangzhou $15/pc,Fob guangzhou $1.5/pc,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,制造差异化获得额外利润,$9.99,成本 $1.00 零售：4.99,精美包装+贺卡+特定人群 成本增加1美金， 利润

4、空间增加5美金,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,差异化综合应用,Sales Solutions: 该产品目标消费人群： 该产品目前销售市场： 该产品在销售客户： 该产品预计销售总量： 该产品卖点： 该产品行业成本： 推荐市场零售价格： 预计客户利润空间：60%,Retail: $4.99 60% margin,利用差异化转移谈判焦点，获取高额利润,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,低价策略,总体成本领先策略的应用需要注意哪些因素？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,总体成本领先战略,以总体成本领先战略为出发点，必须注意费用的控制 在市场信息透明的时代，谁的费用控制越强，谁的

5、生存空间越大！ 费用包括：运输、保险、单证、认证、港杂、包装等,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,总体成本领先战略的费用控制,1、控制海运：通过cfr,cif,cpt,cip术语报价，自己寻找货代，控制运费支出；同时防止客人指定的货代无单放货,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,总体成本领先战略的费用控制,2、转嫁费用：在签署合同的时候，将可能产生的费用转嫁到上游或下游企业。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,总体成本领先战略的费用控制,3、合并费用：尽量采用批量办理模式降低运输、保险、认证、商检等费用。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,总体成本领先战略的费用控制,4、

6、散货报整柜 注意货柜的体积和载重上限。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,总体成本领先战略的费用控制,5、合理包装,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,总体成本领先战略的费用控制,6、产品造型,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,客户的询盘是否需要立刻回复？ 什么时候回复比较好？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,下面这个项目，我们是否值得投资？ 经过调查，我们得知某项产品成本价1.00美金，在市场上零售价为4.99美金，客人利润率55%,关税率5%，保险率0.7%，运费率80美元/计费吨。 该产品装箱信息：2pcs/箱，净重4.5kgs,毛

7、重5kgs,箱规15*20*20cm.运费采用W/M计费！ 请问：我司保底利润率25%，我们FOB定价多少比较合理？（无退税）,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,考虑一个项目是否值得投资的核心参考因素是什么？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,常规定价方法 以产品成本为导向的定价方法 以市场价格为导向的定价方法,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,常规定价方法 以产品成本为导向的定价方法 FOB=成本+费用+利润+佣金-折扣-退税 FOB=成本/(1-企业利润率) FOB=成本*企业

8、利润系数 以市场价格为导向的定价方法 CIF=零售价-客户毛利 CFR=零售价-客户毛利-关税杂费-进口保险费 FOB=零售价-客户毛利-关税杂费-进口运费-保险费,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,价格术语计算公式总结(以纯海运方式为例) Fob=成本+费用+利润=成本/(1-毛利率)； CFR=Fob+运费 CIF=Fob+运费+保险费 CIF=CFR/(1-投保加成率*保险率) CIF含佣价=CIF/(1-佣金率) CIF折扣价=CIF*折扣率 退税收入 退税收入=采购成本/（1增值税率）* 出口退税率 退税收入=FOB*汇率*出口退税率,阿里巴巴

9、版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,以产品成本为导向的定价方法案例1 我司生产成本$2.50，各种费用$0.50，该产品希望赚钱利润$0.50 ，付出给贸易公司佣金$0.10，给客人折扣$0.00，该产品退税收入$0.35。请问FOB价是多少？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,以产品成本为导向的定价方法 我司生产成本$2.50，各种费用$0.50，该产品希望赚钱利润$0.50 ，付出给贸易公司佣金$0.10，给客人折扣$0.00，该产品退税收入$0.35。请问FOB价是多少？ 答案：FOB=成本（$2.50）+费用（$0.50）

10、+利润（$0.50） +佣金$0.10-折扣$0.00-退税收入($0.35)=$3.25 注意：很多企业忘记退税收入部分,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,以产品成本为导向的定价方法案例2 我司生产成本$1.00，根据公司规定，所有该产品出口须包含25%利润率。请问报多少合理？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,以产品成本为导向的定价方法案例2 我司生产成本$1.00，根据公司规定，所有该产品出口须包含25%利润率。请问报多少合理？ 答案1：$1.25 答案2：$1.33 注意：很多业务员容易把利润率与利润系数搞混淆

11、。 利润系数=卖价/成本,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,以产品成本为导向的定价方法 如果产品有退税，还得减去退税收入。 公式1-自出口：当期应退税额=出口货物离岸价格外汇人民币牌价退税税率 公式2-经外贸：退税收入采购成本（1增值税率）出口退税率,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,例如：某中外合资企业A公司以农产品为原材料生产工业品出口，1999年【自营出口】20000万元，可抵扣的进项税额为1500万元，该公司自营出口执行先征后退，征税率为17，退税率为13，年应纳增值税额为：200001715001900万元，

12、出口环节应退增值税：20000132600万元。征税机关可征增值税1900万元，退税机关应退税2600万元，退税扣减征税后，该企业实际可得到的税收补贴为700万元。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,假设A公司有关联外贸B公司，A公司把产品以同样的价格销售给B公司，B公司再以同样的价格销售到境外，A公司开具增值税专用发票价税合计20000万元，则A公司应纳增值税为：20000（117）1715001406万元，B公司可得到退税：20000（117）132222万元。税务机关征税1406万元，退税机关退税2222万元，A、B两公司实际可得到的税收补贴为222

13、21406816万元。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,以产品成本为导向的定价方法 如果有佣金。 我某公司对某商品对外报价为CIF价850美元/吨,外商要求改报含佣价CIFC4%.问我方报价应为多少? 含佣价=净价/(1-佣金率)=850/(1-4%)=885.4美元 其中:885.4X4%=35.42美元为佣金 885.4X96%=850美元为净价.,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,以产品成本为导向的定价方法 如果有折扣。 我某公司对某商品对外报价为CIF价850美元/吨,外商要求给予9折优惠，问我方报价应为多少

14、? 折扣价=CIF*90% =850*90% =765美元,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,以市场价格为导向的定价方法 经过调查，我们得知某项产品成本价1.00美金，在市场上零售价为4.99美金，客人利润率55%,关税率5%，保险率0.7%，运费率80美元/计费吨。 该产品装箱信息：2pcs/箱，净重4.5kgs,毛重5kgs,箱规15*20*20cm.运费采用W/M计费！ 请问：我司保底利润率25%，我们FOB定价多少比较合理？（无退税）,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,获取我司低价 FOB=成本/(1-企业利润

15、率) FOB=1.33,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,获取客户心理低价： (fob+F) /(1-110%*0.7%)=4.99*(1-55%)-(fob+F) /(1-110%*0.7%)*5% CFR/(1-110%*0.7%)+CFR/(1-110%*0.7%)*5%=4.99*45% CFR=2.12 FOB=CFR-FR=2.12-0.24=1.88,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第2讲：以市场为导向的价格核算,核算该项目是否赚钱？ 利润空间=客户心理低价-我司低价 利润空间=1.88-1.33=0.55 结论：利润空间=0，该项目

16、可以实施,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,成本加成/价格升级,一个20英寸集装箱商品从 杭州到旧金山的价格升级,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第3讲：价格策略中的价格术语,出口报价需要选择适合的价格术语来进行风险控制、降低成本，以增强出口竞争力。 那么，选择什么样的价格术语比较好呢？,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,价格术语的含义,运输方式 交货地点 风险划分 责任划分 费用划分 单据要求 双方义务 合同性质 交货方式,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,三种常见价格术语的主要异同点,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,

17、阿里巴巴 版权所有 1999-2009,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,我国北京一进出口公司向美国出口大米4000公吨，美国公司提出按 FOB DALIAN 成交，而我公司提出按 FCA BEIJING 成交。试分析两个公司提出上述成交条件的原因。,案例分析,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,价格术语的选择,优先选择的价格术语有哪些？ 海运： 其他运输：,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,价格术语的选择,优先选择的价格术语有： 海运：CIF 其他运输：CIP,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第4讲：价格策略中的支付方式,出口报价，选择适合的价格术语需要考虑哪些方面？

18、,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第4讲：价格策略中的支付方式,风险、费用、融资 其中融资关系到资金周转率 资金周转率：日本39次/年，每个32次/年，我国1.2次/年 假设100万美元投资，每次周转利润率为10%。 美国净收入为：100*10%*32=320万。 日本净收入为：100*10%*39=390万。 我国净收入为：100*10%*1.2=12万。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第4讲：价格策略中的支付方式,支付时间点来分 预付 现付 后付 混合付款 常见支付方式： 汇付、托收、信用证,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第4讲：价格策略中的支付方式,优先选择的

19、支付方式 风险控制角度： 费用控制角度： 资金周转角度：,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第4讲：价格策略中的支付方式,优先选择的支付方式 风险控制角度： 预付、不可撤销LC、出口信用保险 费用控制角度： 汇付、托收 资金周转角度： DP、不可撤销即期或远期可议付信用证,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第4讲：价格策略中的支付方式,购买出口收汇风险保险。 好处：1、进出口银行将对你的客户进行风险评估。2、评估合格的订单将获得收汇风险保险单，将来如果收不回货款，由保险公司赔偿。3、该保险单可以用来贷款。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第5讲 价格策略中的报价方式,对比式

20、报价 图文式报价 分析式报价 分解式报价,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,对比式报价,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,图文式报价,描述：二九年华，貌美如花 性别：女 年龄：18 血型：B型 长相：美貌 身高：167cm 体重：48KG籍贯：烟台 现居地：济南 民族：汉族,如此美女是否心动?,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,图文式报价,如此美女是否心动?,描述：二九年华，貌美如花 性别：女 年龄：18 血型：B型 长相：美貌 身高：167cm 体重：48KG籍贯：烟台 现居地：济南 民族：汉族,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,1 m/c, 20Ne cotton,

21、 Production: 800KG/Day Gross Profit: ($2200$1400=) $800 Power & Water Consuming: ($0.5X360kw=)$180 Worker & Manage charges: (4 men ) $300 Workshop rent: (200M2) $200 Net Profit / Day: () $120 Earlier Running, Earlier BOOMING!,分析式报价,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,Nokia N96 (Net Price):$300 (FOB Shanghai) Option

22、al Items Price : 1, Charger 2, Travel Charger 3, Car Charger 4, Battery 5, Leather Pouch 6, Handsfree Kit 7, Micro SD 8GB Memory Card 8, Bluetooth Headset,$15.00 $16.00 $18.00 $25.00 $5.00 $15.00 $35.00 $55.00,分解式报价,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,报价基本要素,产品图片 技术参数 贸易条款：产品条款、价格条款、包装条款、运输条款、保险条款、质量条款、支付条件、数量条款。有效期。,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,第6讲 价格策略中的让步留尾策略,成交数量留尾策略 成交金额留尾策略 付款方式留尾策略 混合产品留尾策略 成本领先战略下的有效期绑架策略 混合型留尾策略,阿里巴巴 版权所有 1999-2009,成交数量