谈 判 风 格 论文

1、姓名：刘璐学号：11号 班级：人力资源管理0901班课程：谈判与冲突管理谈 判 风 格一、简述谈判风格的定义及特点 1.定义谈判风格就是在谈判过程中，谈判人员表现出来的自身的特点，比如谈吐、行为动作、处理事务方法等等。 谈判风格因人因地区因文化等多方面的因素影响，没有人的谈判风格是完全一样的。2特点a.区域一致性、对内共同性、对外独特性由于区域文化的一致性使得谈判人员在文化背景、处事、性格等方面都有一定的相似性。这就使得某一地区的人在大体上有一种谈判的共性。比如都是在东亚的中国人和日本人，普遍具有强烈的群体意识，很注重人际关系这一块，集体的利益高于个人，讲究礼仪，比较要面子，比较有耐心，一旦决

2、定了比较坚持，难以改变想法，信任的力量多于合同的力量。美国人相对于其他地区都普遍有注重时间，不管是时间效率或者是时间观念，法律观念强、重合同、讲实际、注重利益，比较直接，容易沟通。俄罗斯人则偏向于在价格上讨价还价，喜欢采用易货贸易的形式，喜欢和熟人做生意，重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，对时间的把握上不是那么的严格，虽然同样守时，但是不会很明确的规定一个死的时间，比较随性。虽然这些不是绝对的，但是大体上在一个区域内还是具有共同性的，这和一个国家一个民族一个地区所处的文化氛围是密不可分的，影响与无形之中。这个特点在像公司、日常生活中形成的小团体中也是适用的。对内既然有共同性对外则反之具有独特

3、性。b.个体差异性每个个体的生活环境、受教育程度、性格特点、个人经历等都是不同的。这也造成了每个个体的谈判风格不一样，为个体差异性。二、基本的谈判风格1.回避型回避型谈判风格主要表现有：不与对手交手，面对冲突选择回避、后退，避免与对方发生正面的激烈的冲突，本身比较容易发怒，更倾向于隐藏自己的真实情感与想法，能够克制自己不去谈论某件事，比较内敛。这种谈判风格的人性格特点以外控型居多，内倾，倾向于让别人去做决定，不够果敢自信，处理事务犹豫，不处于积极主动的一方。这种谈判风格的优点有：在某些情况下，回避型的谈判风格可以避免一些对自己不利的冲突，不谈判而用另外一种方式来解决事情，还有一个好处就是不容易

4、让对手发现自己的真实的目的和目标。 不足在于：容易浪费机会，也容易错过能够轻易取得的利益，想要解决问题比较难，而且效果往往不好，在谈判中容易被他人控制，进而处于被动的地位。2.敌对型（竞争型）敌对型（竞争型）谈判风格主要表现有：以自我为中心，喜欢反驳对手，不考虑其他因素而妄加评论，不让步，轻视对手，爱指责别人，防御心理，铁石心肠。更极端的情况下玩弄阴谋诡计，甚至采用暴力手段。这种谈判风格的人性格特点自我监控型较差，高个人权力需求，高马基雅维利主义，注重结果，高成就需要，低情绪稳定性，A型人格比较明显。这种谈判风格的人性格优点：与回避型恰恰相反，能够把握住每一次的机会，求胜的欲望强烈，干劲十足，

5、对胜利十分渴望，会想一切办法获胜，所以容易达成实现目标，容易成功。不足在于：事情结果一般不是输就是赢，没有什么折中的余地，所以一旦输了，利益损失较多，风险性大。同时对获胜的过分关注，也容易浪费许多得到对自己有益的信息和机会，不能及时把握住这些细节，不够冷静，比较容易冲动，在人际关系方面也比其他的类型要吃亏一些。3.调和型（妥协型）调和型（妥协型）谈判风格主要表现有：喜欢折中，哪怕内心有不同的意见或者不赞成的想法也不会直说，自己会做出一些让步，不喜欢据理力争。这种谈判风格的人性格特点高归属需要，愿意牺牲自己的利益去完成他人的需要，外控点居多，倾向于取悦别人。这种谈判风格的人性格优点：避免了一个你

6、死我活的局面，赢不全赢，输不全输，人际关系方面比较圆滑，一般能避免激烈的冲突，但是又能得到一个比较满意的结果。不足在于：常常为了迎合他人的利益需要而放弃自己的利益和本来的利益，还会错过一些机会，放弃本来属于自己的利益来取悦别人，及时内心不赞成或者不同意也要勉强自己，所以通常都不是最得利的那一个。4.合作型（协作型）合作型（协作型）谈判风格主要表现有：通过创造性的合作来确保双方目标的达成，能倾听别人的想法并且表达自己的感觉和愿望，即使放弃了一些利益也会通过另外的方式让对方知道，并尽量得到自己想得到的利益，尽量使双方有个都满意的局面，达到双赢的局面。这种谈判风格的人性格特点高内控点，B型人格相对于

7、比较明显，高情绪稳定性，高成就需要但是低竞争性，高社会权力需要。这种谈判风格与竞争型的风格比较容易比较，前者比较积极，内控点居多，低竞争性，后者比较消极，外控点居多，高竞争性。两者都找解决事情的方法，而合作型的有情感偏好，高成就需要。所以优点：容易达成一个双赢的局面，对待事物比较积极，不会很激进而且忽略对方的看法和意见，不会陷入一个全部输掉的局面，能维持基本的一些利益，自己和对方都能比较好的进行谈判。不足在于：缺乏创造性，一味寻找对双方都有利的局面，而没有想过一次取得全部的利益，同时在面对类似竞争型的极端性格的对手的时候容易吃亏。三、谈判风格的选择并不存在一种对所以的谈判都适合的谈判风格，所以

8、谈判风格的选择也是至关重要的。比如以上四种谈判风格在大体上归类又可以归类为分配型和整合型。分配型的谈判风格似乎默认了双方之间的需要和目标是不可融合的，分配指分配有限的资源或者有限的利益。而整合型的谈判风格则侧重于找一个双方都满意的解决结果。就像老师上课打得比方，馅饼的问题，假设有一个馅饼。分配型则偏向于分，零和、价值索取的概念，分馅饼在于分，哪怕一个多一个少，但是一定要分配。整合性则侧重于价值创造、非零和的概念，他们则更愿意扩大馅饼，在去分，这样会得到一个与双方预期的比较接近的结果。上文所说的四种谈判风格，竞争型和妥协型属于分配型谈判风格，合作型属于整合型谈判风格。关于谈判风格的选择问题，要运

9、用权变理论。所谓权变理论就是，综合考虑其他的一切因素对事件的影响，权益应变。看看自己在谈判中处于什么样的位子，处于什么样的权力方，明确自己的利益目标和想要取得的利益，以及周围的环境因素等等。所以在选择什么谈判方法时，应综合考虑。回避型谈判风格适用于以下情况：当如果谈判反而会使你的利用受损或者不利于你的利益取得的情况下，但是这样的话也就很难得到一个大家达成的一致的意见，不算是一种解决事情最好的方法。竞争型谈判风格适用于以下情况：对方明显是在与你竞争，你们两者的利益冲突十分明显，只要你放弃竞争，你的利益会严重受损或者不谈判不行的时候，或者是我方具备某种特殊专业经验，具备一定优势时。妥协型谈判风格适

10、用于以下情况：相比利益你有更想要从对方手上得到的东西，或者在该谈还是不该谈两难的状态时，难以选择时，都可以选择这一种谈判风格，因为也许对方会给出一个更好的解决方面。合作型谈判风格适用于以下情况：适用于任何情况，但是怎么样达到这样的平衡是问题的关键，因为这种谈判风格需要创造性和大量的付出以求达到这样的一个双赢的局面，万一没有达到的话，前期的投入也是一种消耗。四、选择正确的谈判风格的重要性每个人在谈判的过程中都会表现出自己独一无二的谈判风格，可能是与他本身的性格相符的，或者不相符的。通过了解自己的性格，后天的学习，选择一种最符合你自己的谈判风格，在当对手是你不熟悉的人的谈判中，由于文化差异和背景的

11、不同，通过对他的观察也能取得一些有效的信息，这都有助于自己在谈判中运用最佳谈判战略，使自己处于有利的位置，也避免了一些不必要的可能产生的不愉快情况，尽可能快且好的完成自己的目标，得到想要的东西。同时也能创造一个良好的谈判气氛，使对方能在最快的时间中接受你，这些都能够促成意见的一致和事情的顺利解决。选择正确的谈判风格同时也有助于谈判水平的提高，我们在研究学习的时候，自己无形中也涉猎了其他各方面的知识，同时汲取对手的优秀的东西，拿来为我所用，吸取他们的先进的地方。同时也可以了解对手的谈判风格，抓住对方风格的特点，从而能找出最适合的对策，帮助制定谈判的策略，对症下药，可以减少失误，提高效率，这样谈判

12、的成功性也更高。五、怎么培养有效的谈判风格1.自身性格分析自己的性格特点，看看自己偏向于哪一类的谈判风格。比如诚实的去做一些心理测试，了解自己是一个什么性格的人或者问问身边可靠的朋友，全面的了解自己的性格，有一种先入为主的谈判风格。2.自我选择通过后天的学习，多看一些书籍等资料，思考自己最适合的谈判风格，并改正自己的不利于良好的谈判风格产生的因素，看看自己关注的核心利益是什么，看看自己的价值观是什么，审视自己的目标是什么，从多个方面进行自我选择，选择一个最适合的自己的谈判风格。3.自我提升让自己成为一个有更多想法的人，让自己成为一个思想道德觉悟高的人，当在谈判的过程中，可以运用一种最适合自己的谈判风格，也许这种谈判风格是违背自己本身的性格的谈判风格的。培养自身的创造性，创造性也使解决问题的方法不止一个，能会更好的保护自己的利益、完成目标和问题的顺利解决。六、总结谈判风格在谈判是一项必不可少的需要好好研究的问题。谈判风格不仅为制定谈判战略提供依据，在谈判的过程中在准备、导入、启动、激烈、结束五个阶段中都充当重要的角色，贯穿于谈判的始终，有时候能成为决定一次谈判成败的重要因素。也是我们学习谈判学必须掌握的知识，是谈判学的重要组成部分。学习谈判风格也是帮助我们增长自己各方面知识