营销决策基础.ppt

1、，基于市场营销决策，1，市场营销决策开发过程2，市场营销环境分析3，区域市场分析4，消费者市场购买行为分析，内容，业务单位工作，外部环境分析，内部条件分析，设置营销目标，选择市场细分市场定位，营销环境给企业发展带来机遇和风险，成功的企业总是持续监控和适应环境变化。第二，市场营销环境，市场环境，竞争环境，企业条件，渠道环境，宏观环境，营销环境分析的主要内容，第一，市场环境分析WHAT他们想要什么？WHERE他们在哪里购买？WHEN他们什么时候购买？WHY他们为什么购买？HOW他们如何制定购买决策？2，竞争环境分析，WHO竞争对手是谁？OBJECTS竞争对手的目标是什么？STRATEGIES竞争对

2、手的策略是什么？STRENGTH/WEAKNESS，竞争对手的优势和弱点是什么？ACTS竞争对手未来的行动是什么？响应竞争者对我们的战略会有什么反应？渠道会员是谁？渠道会员能对我们做出什么贡献？渠道成员的目标是什么？渠道成员的特征是什么？渠道会员如何盈利？我们如何帮助他们实现目标或利润？3，渠道环境分析，人文环境技术环境经济环境社会文化环境政治法律环境自然环境，4，宏观环境分析，哪个最重要？企业目标市场地位，创新水平，生产力，多种资源，利润水平，管理效率，职员态度，社会责任企业类型资源人员，财务，设备，产品等企业无形资源信誉，渠道，经验，欺诈，客户，技术等，2。网络产品市场将以超过40%的速度

3、增长。3 .传统的流通模式仍然具有强大的活力。4 .中小型企业网络产品及应用需求大，其中潜力无限。5 .专业增值服务领域市场快速发展。SWOT分析示例，T，市场挑战(Threats)，2 .流通领域竞争加剧，企业增长空间受到了限制。传统的IT部署企业面临着明显的挑战、渠道扁平化和电子势趋势。SWOT分析示例，2 .在IT产业(尤其是IT部署)中确立了牌子意识。具有庞大的分销体系，较强的渠道控制能力，丰富的渠道管理和运营经验。S，企业优势，3 .获取大量客户资源。具备掌握市场需求的能力。4 .拥有具有凝聚力的高质量职员团队。5 .有很多业务合作伙伴和合作伙伴资源。6 .开始建立全面的电子商务管理

4、系统。7.一定程度的增值服务功能，SWOT分析示例，2。除了部署、服务以外，IT其他领域的操作经验不足。，1 .综合技术能力不足，W，企业劣势，可能发生的新工作类型，员工所需的心理准备和经验不足，工作模式单一，易受市场环境变化和竞争加剧的影响，企业经营风险大，5 .资金能力有限，有SWOT分析的例子，积极参与中小型企业信息化建设，扩大新的发展空间。1 .考虑到整个网络产业和网络产品市场及现有渠道、牌子优势的快速增长，网络产品流通业务的整合，扩展，S，SO战略，3。抓住增值服务市场开发机会，扩大增值服务事业，巩固o、ss自身主流渠道的地位。1.充分利用和完善电子商务管理系统，顺应渠道E化趋势，提

5、高流通工作的竞争力。s，ST战略，T，SWOT分析示例，2 3。对员工进行必要的教育，为未来的新工作做必要的准备。4.选择具有特定IT其他领域运营经验的人员，通过外部能力弥补自己运营经验的不足。5.及时引入外部资金以满足自己的发展需要，SWOT分析示例，W，WT战略，T (b)，企业对营销环境的反应，宏观因素分析，市场整体趋势分析市场预测市场调查，微观因素分析，现有客户关系分析竞争对手分析，3，1、宏观因素分析、宏观环境分析的目的是及时发现环境的机遇和威胁。对于区域市场营销，宏观因素分析的内容如下。市场定义，市场容量判断，市场渗透分析，核心市场因素，1，宏观因素分析；什么标准细分？目标市场1、

6、目标市场2、目标市场3、每个细分市场魅力评估、市场容量判断、市场容量是根据特定区域、一段时间内所有供应商可以销售的最大产品数量、市场容量估计是根据产品销售潜力、销售预测和市场份额计算的。预测方法：定性方法，定量方法明确的市场份额及其变化趋势，市场空格，1，2，3，4，5，一个竞争者的市场占有率，、4、分析消费者市场购买行为、分发产品价钱促销、经济技术社会法、买方特性买方决策流程、产品选择牌子选择卖方选择购买时间购买数量、消费者购买行为模型、营销和环境刺激、买方反应、买方黑盒、确认特定要求、寻找可行方案购买后行动、评价可行方案从低级向高级发展的各级要求可以同时存在。其强度不同。确定某种要求。2、寻找可行的方案。(1) 5茄子主要信息来源内部来源组来源市场营销来源公共来源经验来源，2，寻找可行方案，(2)信息检索深度的确定a，市场环境b，具体条件c，产品重要性d，知识和经验e，个人差异，3，可行方案评价，产品价值服务价值人力价值形象价值产品种类产品型号购买数量购买时间，产品牌子产品销售者购买场所支付方式，4，开发购买决策，5，购买后行为，满意，行动，渡边杏行为，反复购买，受到通知心理压力，采取行动，停止购买，要求商家补偿，呼吁周围人的曝光方式，以及心理