目标管理与激励(雷树茂).ppt

1、目标管理与激励,人如果没有了目标，就如迷失在大海上的航船。 人如果缺乏了激励就如强弩之末。,目标管理,了解目标内容 了解目标设定方法 了解区域规划，路线规划与营业目标设定的关系,什么是目标?,目标就是结果要求 满足目标的行为才是有效的 目标只有一个 一个整体的业绩 一个共同的努力方向,目标金字塔,组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标,目标管理的含义,使所有人或部门的努力朝着一个方向 一个产生成果的方向 使有效出货尽可能的快 使各环节的存货尽可能的少 使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低,目标管理项目,销售： 达成比 新开客户 铺货率 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 收现比

2、 表报： 客户卡 日报表 专案追踪表,市场： 定期拜访 客户关系 促销执行 同业动态 店头执行 不良品 其它： 出勤状况 服装仪容 参与感 向心力,目标设定基本原则,具体的 可计量的 切合实际的 可达成的 有时间性的,目标设定基本考虑,市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心,目标管理：比较,1、与去年同期比 2、与上个月比 3、与竞品,区域规划要素（一）,合理的工作时间 距离 客户数 拜访频率 适当的成长空间 水平成长 垂直成长 通路组织发展,区域规划要素（二）,有效的市场管理 市场反馈 客户满意度 同业动态

3、高度的成本效益 拜访效率 配送效益 路线数,区域规划要素（三）,其他 地理条件 特殊限制 行政区域,路线规划,资料搜集 频率/时间/销量分析 路线规划 新路线频率/时间分析 新路线编排/拜访日编排 财务/贷帐/合约移交清册之建立完成 依各路线拜访日重组成册,频率、时间、销量分析,依据“协同拜访记录表”及“销量表”进行分析 使用销售频率分析表（日表、汇总表） 每条拜访路线单独使用表单 分级及频率设定依标准进行 使用分割前现有客户频率及时间分析表,路线规划与分析,依据路线设立之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别 将现有路线完整显示于地图上 依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上

4、试行作业填入路线规划表 汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整。 依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。,销售目标设定之流程,每月20日各工作科组依据目标设定之基本考虑与原则，由下往上提出预估目标量与达成作法。 所长于报告提出后，召开所内业务会议，就报告之可行性进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于会中讨论次月工重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于22日前提报至各部门。 各部门于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于24日前呈报至总公司。,销货周转与

5、通路库存,客户别月回转率 品项别月回转率 客户别通路库存数量,铺货率目标设定及追踪,摊点数 竞品铺货率 品项差异,案例,小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？,激励,激励,何谓激励？,愿为组织目标努力付出的意愿，但这意愿受制于此一努力是否能满足个人的某种需求。,激励基本方式,1.自我激励：经由自我的认识与肯定，提升动力以达到预定目标之历程。2.激励他人：要别人去做你要他们去做的事，这种历程称之为激

6、励。,激励的重要性,激发潜能 提升工作意愿及效率 达成预期目标 活化生命力,理论基楚：,管理者要想成功的使员工达成组织的目标，必须先了解激励的根源在哪里。通常，我们会依一个员工的外在行为来判断该名员工是否被激励，但是这种直觉的判断法不能回答一个关键性的问题，那就是人们为什么会那样做，因为员工会有那样的行为并不一定是你给他激励的结果，有可能是其他因素。当然，这个问题有许多不同的答案。,(一)马斯洛（Maslows）的需求层次理论 (二)麦葛瑞哥（D. Mcgregor）的激励假定 1.理论 2.理论 (三)理论假設 (四)赫玆柏格（Herzbergs）的兩因子理论 1.保健因子（环境）： 2.激

7、励因子（工作本身）,四、激励的运用：,1.激励的时机： 失去信心的人提高自信 生活或工作低潮时 工作有成果时 认真投入工作时 学习能力佳时 工作有进步时,四、激励的运用：,2.如何自我激励： 设定清楚的人生目标 建立自信心广结善缘 学习如何面对挫折 培养良好的兴趣及休闲习惯 提升专业能力与培养专长 随时给自己鼓励一下 寻找生命重心或建立宗教信仰,四、激励的运用：,3.如何激励他人： 权威的利用 金钱的利用 鼓励竞争 温情关怀 工作扩充 目标管理,四、激励的运用：,4.激励的原则： 及时奖励 投其所好 公开表扬 论功行赏、避免浮滥，奖励的目的要明确,四、激励的运用：,5.员工的十大心愿： 和有效

8、率的主管一起工作 工作具自主性 能事先知道工作的最终目标 能做自己感兴趣的工作 能被告知和工作有关的种种状况 能表达自己的意见 能被尊重 能力能受肯定 工作具挑战性 有机会增加新的工作技能,激励手段,目标激励：一个振奋人心，切实可行的奋斗目标，可以起到鼓舞和激励的作用。所谓目标激励，就是把大、中、小和远、中、近的目标结合起来，使人在在工作中每时每刻都把自己的行动与这些目标联系起来。目标激励包括设置目标、实施目标和检查目标。,激励手段,奖励激励：这是常见的一种方法。奖励要物质与精神相结合。方式要不断创新，新颖刺激和变化刺激的作用是比较大的，重复多次的刺激，作用就会减退，刺激也会减少。,激励手段,

9、支持激励：支持激励就是作为一个领导者，要善于支持员工的创造性建议，把员工蕴藏的聪明才智挖掘出来。支持激励包括：尊重下级的人格、尊严首创精神，爱护下级的积极性和创造性；信任下级，放手让下级排忧解难，增加下级的安全感和信任感；当工作遇到差错时，承担自己应该承担的责任，创造一定的条件，使下级能胜任工作。,激励手段,关怀激励：了解是关怀的前提。作为一个管理者，对下属员工要做到八个了解，即了解员工的姓名、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现；八个有数，即对员工的工作情况、身体状况、学习情况、经济状况、家庭成员、住房状况、兴趣爱好和社会交往有数。,激励手段,榜样激励：通过具有典型性的人物和事例，营造典

10、型示范效应，让员工明白提倡或反对什么思想、作风和行为，鼓励员工学先进、帮后进。要善于及时发现典型、总结典型、运用典型。,激励手段,集体荣誉激励：通过给予集体荣誉，培养集体意识，从而产生自豪感和荣誉感，形成一种自觉维护集体荣誉的力量。各种管理和激励制度，要有利于集体意识的形成，形成竞争合力。,激励手段,数据激励：用数据显示成绩和贡献，能更有可比性和说服力地激励员工的进取心。对能够定量显示的各种指标，都要尽可能地进行定量考核，并定期公布考核结果，这样可使员工明确差距，迎头赶上。,激励手段,领导行为激励：一个好的领导能给员工带来信心和力量，激励员工朝着既定的目标前进。这种好的领导行为所带来的影响力，

11、有权力性和非权力性因素。包括领导者的品德、学识、经历、技能等方面，而严于律己、以身作则等则是产生影响力和激励效应的主要方面。,奖励部属的十项重点,一、爱的反对话不是憎恨，而是漠不关心。干部若不夸奖亦不斥责部属，则部属无法成长. 二、每个人都拥有自我表现欲。若这个欲望受到重视，当然会燃起工作意愿. 三、适时地夸奖部属，部属自然会提起干劲. 四、奉承与夸奖不同，干部千万不可奉承部属. 五、一句话可以救活一个人，也可以杀死一个人。干部奖励时不可过度，斥责时亦不可过度.,奖励部属的十项重点,六、有时，透过别人来赞赏部属，亦可发挥惊人的效果. 七、这世界上最亲近、最值得珍惜的乃是自己本身。没有一个人受到别人赞赏时能够无动于衷. 八、人只要取其优点即可，不必了解他的缺点. 九、做给他看、说给他听、让他做看看、再夸奖他，那就可以