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文档简介

1、销售代表西式快餐渠道执行指引,中粮可口可乐北京现调机部 销售代表 万达,西式快餐,目录,1.西式快餐渠道的定义,2.前期调研及谈判,3.后期维护及市场活动,1.1 西式快餐渠道的定义,快餐，最早出现于西方世界，英语称为quickmeal“或fastfood。引入中国之后，中文名称就叫快餐，即烹饪好了的，能随时供应的饭食，大众化、节时、方便是其主要特点。西式快餐经营的主食以汉堡包、匹萨饼为主。,2.1前期的调研工作,在发现一个潜在的西式快餐客户 之后，首先要进行的就是对这个客户 的调研。 客户的资质调查 客户店面的位置考察 客流量的预测和客单水平的估计 消费者的点餐方式,2.11客户的资质调查,

2、品牌受众面 知名品牌可以在短时间吸引消费者来店消费 注册资金 注册资金雄厚的客户，账款风险相对较小 直营OR加盟 品牌经营形式会影响后期的市场活动效果,2.12客户店面位置考察,写字楼,商业区,2.13客流量的预测和客单水平,2.14消费者的点餐方式,西式快餐的点餐方式 柜式点餐，即消费者在柜台点餐付费，配餐完毕之后拿到座位食用。,2.14消费者的点餐方式,西式快餐的点餐方式 座位点餐，即消费者就座之后，由服务人员拿菜单给消费者点餐就餐完毕再付费。,2.2谈判,在完成前期的调研之后，我们就可以根据调研结果开展和客户的谈判。 价格 (price) 产品 (product) 服务 (service

3、) 品牌 (brand),2.21价格,价格是客户选择供应商的重要因素。目前，我司在碳酸市场上的主要竞争对手是百事公司。在餐饮渠道，我司的价格政策不占优势。因此，价格不应该成为谈判过程中的重点。（如果客户为潜在优质客户，可以考虑给予特价）,2.22产品,根据前期对客户的调研，综合考虑客户各方面因素，建议适合客户的产品形式。包括： 现调机 现调机+非碳展示柜 现调机+全品项展示柜 RB展示柜 全品项展示柜,2.23服务,1.了解客户需求 2.做好售点生动化,1.高效日常保养 2.故障快速处理,及时准确,高品质的服务帮助我们赢得客户,2.24 品牌,全球第一大品牌，让客户选择可口可乐,3.1后期维护,套餐 节约点餐时间，提高点餐速度培养消费者的消费习惯。,售点表现（生动化） 视觉冲击，刺激消费提高品牌影响力和消费者的品牌喜好。,3.2市场活动,活动形式 购买套餐加N元中可升大可,3.2市场活动,活动形式 购买套餐得刮刮卡一张,3.2市场活动,活动形式 购买套餐送小礼品一个,附：成功西式快餐图像,汉堡王,附：

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