网络营销必考知识点整理

1、问题型设计：一、是非判断问题： 20/20二、单选问题： 10/10多选题：5/10四、解答问题：2/105、案例分析问题：3/20 (七格top潮店/恰好瓜子质量门事件/815电商战争事件)六、方案设置修订问题：2/20必考知识点1、为什么千寻的网输得那么快： (imp )发货周期长服务差价格高的假货泛滥。2、钻石小鸟和千寻的网有什么共同特点： (imp )中国小工资这一现阶段的钻石这种贵重物品的消费特性依然是“应该在现场看实物”。 据“钻石小鸟”的销售员说，价格便宜50%吸引了很多顾客，但还是有相当数量的顾客没有买账。三、等级定价战略：1 .定义：解决免费信息商品中存在的问题的一种方式。

2、等级定价是指生产一个产品的一列不同等级的商品，在不同的市场段以不同的价格销售本质上相同但等级不同的产品。 在这种情况下，价格取决于消费者产品价值的认定。 消费者将自己分成不同的种类，支付不同的费用购买不同等级的商品。2、许可证使用定价策略：客户在互联网上注册直接使用公司的某个产品，客户根据使用次数支付费用，不需要完全购买产品，即只需购买产品的使用许可权，企业就可以减少为了完全销售产品而进行的不必要的大量生产和包装四、数码产品定价战略：1、定义：数码产品定价，与物理产品定价不同，需要根据数码产品的特点制定价格战略。2、常见策略： (1)、零定价(2)、捆绑价格(imp )条件：【1】客户的喜好不

3、同【2】根据投资组合可以实现某些功能【3】对于很多顾客，捆绑组合的大部分产品都不在意【4】产品组合内的产品价格容易变动【5】投资组合具有互补性(3)、差别定价(4)、订阅(五)、住所许可；3 .差异定价与零定价之间的差异(示例):(1)、零定价：【1】让消费者免费获得产品。【2】目的： a .让客户尝试该产品，取得市场许可。b .负税用户进行产品升级。c .通过增加用户访问来增加广告收入。【3】自由软件类型：自由软件共享软件公共软件。(2)、捆绑定价：【1】定义：捆绑定价是指企业一个组合的定价，而不是销售销售单品的定价策略。【2】条件： a .如果客户喜好不同，可以捆绑定价b .有不同投资组合

4、的功能可能实现的情况c .不在意大多数客户的捆绑组合的大部分产品d .投资组合中不同产品的价格容易波动时e .投资组合有互补性的情况(3)、差别定价：【1】定义：指定每个顾客不同的价格，在经济学上被称为“价格”价格歧视”。 差异定价策略通常根据客户历史记录购买记录提供折扣价格。【2】极端的形式：为客户指定不同的价格，即个性化定价。 企业业界只要能正确推测出每个消费者的心理价格就好了采取一人一价的策略。【3】虽然可以创造更多的利益，但是因为互联网上的用户是共同方便的，所以无法在线销售应该使用差别定价战略。(4)、订阅策略：【1】定义：客户定期接受订阅内容服务。【2】形式： a .所有的内容都要收

5、费。b .免费提供部分内容，所有内容收费，仅限订阅区客户可以得到c .所有内容都是免费的，但需要用户注册d .所有内容都是免费的，不需要用户注册e .订阅用户访问特定内容将获得额外的激励。3 .降低产品需求的不确定性，降低处理交易的管理成本；提高用户使用产品的频率。(5)，地址许可：【1】定义：针对单位用户的定价丁略。 通常在一所大学取得一家大公司使用软件产品或在线数据系统组织中的任何人接受服务。【2】优点： a .可以将数码产品的使用资格认证和侵权检查转让给用户调查的责任b .统一收费运用管理容易执行c .鼓励新用户使用新的软件包，可以刺激更多的购买d .标准化服务成本低。5 .出售产品和服

6、务的区别：对于数码产品来说，企业必须明确是作为产品(要求统一支付)销售，还是作为服务(要求按时支付)销售，如果数码产品能够以不同的版本销售，就是销售模式的革新。区别：企业不希望顾客一次性购买产品，希望收取有线电视费用和电话费等定期费用，建立长期的费用服务关系。 如果有顾客的优点的话就能得到提高功能的产品。6、数码产品销售创新1 .产品版本多样化、免费/收费并用：(1)版本多样化：数码产品销售中常用的销售策略是用不同的版本制作数码产品菜单指定不同的价格。(2)数码产品的版本类型：有无广告的版本有效期/本期版本界面的自定义版本选择图像的阅读质量版本性能版本访问速度版本。2 .不适合采用产品版本多样

7、化战略的情况：(1)、版本转换问题。(2)、套期保值行为问题。(三)、内容转让及其服务。(4)、专业内容的差异化。7、互联网企业实施差异化战略措施1 .网站的环境和氛围l网站的外观和感觉l对用户的亲和性l企业、品牌、产品的正确说明2 .从无形变为有形l形象设计(ci )l虚拟领先l真正的说明3 .建立信任l明确说明隐私信息保护政策l使用安全交易的加密技术4、有效的订单交易l及时发送客户订购的商品5、定价策略l了解竞争对手的定价l保存潜在客户的信息6、客户关系管理l跟踪和维护客户提高l关系的效率化效果8、企业传达价值的营销资源7csl commerce业务l context场景l连接3354连接

8、l内容内容l社区社区l通信通信l自定义9、企业在网络直销模式下应注意哪些问题：l要求企业有完善的基础设施l要求通过电子支付手段进行结算，对在线支付的安全性抱有不信任感的消费者很难在线购买l对于有形产品的配送，要求专业的快速配送企业协助l由于改变了传统中间商的功能，容易引起渠道冲突。十、营销互动设置修订创新方法交互是企业集成利用产品、价格、流通和促销等手段，运用互联网上的工具和手段，与消费者对话，正确传达价值的核心内容。将识别的客户放在不同的市场段，开发不同的市场供应产品。鼓励访问者访问网站，满足详细需求。 他们反复访问网站是快速的识别过程。1 .交流区别客户的主张2 .在持续的对话中，了解更多

9、关于需求的信息，必要时予以鼓励。十一、互联网交互营销设置修订12、营销沟通的目的：招揽客户，打造品牌，销售产品，扩大规模，引导消费，维护客户，为企业创造利益。13、互联网上的消费者价值体验1、客户体验的定义：目标客户为了理解和获得必要的价值，在价值传达网站上对企业交互过程中遇到的所有激励因素的感觉和解释。2 .客户体验水平(imp )l功能体验感觉“网站运行正常”l舒适体验“他们认识我”l福音体验感到“喜欢分享这个体验”3 .客户体验的要素客观：网站功能、链接顺利执行，不出错直觉：理解和解释客户与网站的互动遭遇：衡量每个客户满意度的流程和结果刺激的反应：客户对网站的价值传达的反应感觉：价值传达

10、内容对感觉(视觉)的刺激认知和感情：容易理解，容易用于感情/态度/感觉相对而言，我们的客户与我们期待的体验进行了比较14、地砖制造传统企业网络商业模式创新实践(1)产品：将地砖改为中国特色文化墙砖(2)价格：体现文化载体价值，是地砖价值的增值(3)渠道：采用互联网和信息技术手段，建立品牌网站销售系统，建立品牌网站销售系统，建立你的特色文化作品竞赛和拍卖。(4)促销：向全球消费者推荐体现中国文化和中国要素的墙砖，以个性化营销方式提供定制产品(5)品牌和知识产权：将体现中国文化特色的要素内容附着在瓷砖上，注册商标、品牌等产权。15 .个性化营销的类型(4种) (imp )l协作性定制(新产品、新产

11、品的外观):公司与顾客展开对话，向顾客正确说明其需求和期待，为顾客定制所需的产品l适用性自定义(相同的产品，相同的外观):提供标准化也是个性化的产品，客户可以根据该设置修订来满足需要l装饰性定制(同类产品、不同外观):向客户提供标准化内核产品，并修订客户定制的外观l透明度定制(不同的产品、相同的外观):可以提供个性化产品并采用相同的外观，尤其是在您可以预测或推测您的需求时，尤其是在您不想重复说明需求时。16 .个性化营销的理论假设和意义(1)具有相似网络行为(例如点击、购买)的消费者可以查明相似的兴趣、角色、需求：消费者的行为和购买决策的要素，验证变量之间的关系(2)具有相似兴趣、作用、需求的

12、消费者具有相似的消费行为：揭示消费者行为和购买决策的内在规律，可以预测消费者下一步的需求和偏好。十七、建立和塑造网络品牌十八、电子邮件营销步骤l选择客户：在客户的数据库中对客户的需求进行分类，创造提供合适产品的新价值构筑l关系：通过网站向客户展示新的理想，用电子邮件正确地向木白先生传达新的理想l建立忠诚：加强入站电子邮件服务质量管理，提高顾客满意度，提高忠诚度l业务增长：直接向忠实的客户发送电子邮件，扩大消费者对产品和服务的利用范围和深度。19、病毒式口碑营销(1)方式l在手机中嵌入了广告型病毒的传播(例如，hotmail在邮件的下部添加了自己的广告链接)。l促进交易达成的病毒性传播(例如，在

13、建议朋友注册成功之前不接受网站的奖励)。l积极让用户成为广告发布者(例如，cool 6为连通公司定制的“公共汽车胸罩”uga【用户生成推广】营销发布模式)。(2)特长l独特性：产品具有时尚新颖性和市场开拓性l趣味：传达的价值理念和信息内容有魄力，强烈吸引消费者对口碑有兴趣地进行传达l简单性：传达的产品必须是这位老奶奶的信息简单明了l低成本性：产品的总成本(包括转移成本、产品价格、交易费用等)低，可以促使消费者使用。(3)不足品牌管理困难：效果难以衡量20、企业如何向消费者传达价值l调查和评价消费者对现在和将来价值的认识l选择哪个价值要素告诉消费者最合适l如何在实体和虚拟市场中为消费者提供价值l建立价值体验过程，使消费者能够理解价值的方法l如何评价网络消费