连带销售课程二.ppt

1、销售技巧培训课程(二),门店销售实战技能训练,为何要参加门店销售训练课程,没有经过培训的卖场人员 就好比一个杀手!,得罪顾客? 取悦顾客?,显性需求20%,潜在需求80%,老鹰级销售20%,普通销售人员80%,4%,16%,16%,?%,老鹰级的销售人员不可复制,但 销售流程是可以被复制的!,营 销 理 论,营,销,价值,+,=,附加值 买点,产品价格 卖点,得到结果 利益,误 区,要想提升销售,就降低产品售价?,价格底线=原有销售毛利率/新的销售毛利率 例如:一个厂家,产品价格提升10%,6个月后总销量下降15%,产品价格降低10%,6个月后总销量上升20%;该产品进价75元,毛利率25%,

2、原售价100元,如果想提升利润,问价格提到110或是下降到90元呢?,待机准备,热忱接待,持续关爱,完美牧场,及时成交,需求引导,产品塑造,巧解异议,冠军导购销售导图,调整气氛氛围营造,建立信任调整频率,逃离痛苦追求快乐,亮点呈现价格塑造,处理心情捕捉信号,追加销售服务体验,价值给予深度挖掘,一、待机准备,吸客、纳客的关键要素： 1、目标客源准确定位 2、促销诉求一见钟情 3、尝试体验拒绝风险,给准客户提供价值，降低她尝试的风险，鱼塘理论,一、待机准备,接客前准备的关键要素： 1、氛围营造话题制造 2、岗位职责互补为先 3、心态调整动力原则,重点：以小见大，细节决定成败，医生心态,二、热忱接待

3、,接客中的关键要素： 1、精彩招呼第一印象 2、确认需求适度引导 3、推崇法则专业导向,重点：用肢体语言表达关注，用对话代替说话，SEX法则，CO交叉法则,第一印象-首因效应,1、你与顾客刚接触的40秒，顾客就已经决定是否继续与你交往 2、塑造自己的职业形象，你是企业里的你，而不是生活里的你，注意自己的角色定位 3、与顾客初次见面的SEX法则： S：Smile 微笑 E:Eyes 专注的眼神 X:Enthusiasm 热忱的态度,切忌多余的礼貌！,CO交叉法则,CLOSE封闭式问题： YES/NO，2选1或多选一等 OPEN开放式问题 什么？哪里？什么时候？为什么？谁？ 怎样？如何？5H1W,

4、可以冠军性格密码测试.doc做一个小测试？看看你是那种性格的人？,三、需求分析,销售服务中有关键要素： 1、价值体验超越满意 2、专业分享建立信任 3、蓝图描绘创造需求,重点：关心代替推销，故事代替说服，满意与没有不满意！,需求引导,烦 恼,需 求,欲 望,四、产品塑造,销售中的关键要素： 1、追求快乐强化利益 2、逃离痛苦故事撒盐 3、产品塑造利益导向,重点：顾客要的是效果而不是你的产品和服务。强调FABE中的”E“！,产品的FABE法则,找到产品FABE就是产品的特点、优点、利益点、成功举例 F-产品本身具有的特征 A-由产品的特性带来的作用，也区别于其它竞 争品牌产品，突出的地方 B-是

5、对接受产品一方直接带来的好处 E-是产品使用者的成功案例或者获得的权威认 可证书等,产品的FABE法则,找到产品FABE就是产品的特点、优点、利益点、成功举例 F-产品本身具有的特征 A-由产品的特性带来的作用，也区别于其它竞 争品牌产品，突出的地方 B-是对接受产品一方直接带来的好处 E-是产品使用者的成功案例或者获得的权威认 可证书等,羊群理论,羊群理论-从众心理 用羊群理论确定群体趋同效应后，你所获得的信用度取决于你的“爆米花”持续爆破的时间,六、巧解异议,异议处理中的关键要素： 1、有问有答情绪第一 2、确认问题开放导向 3、化解疑虑他山功玉,重点：先处理心情，再解决事情，3F法则，APTI法则,七、锁定销售,成交中的关键要素： 1、试探成交封闭导向 2、确认销售风险承诺 3、满意法则则失败送客-再成交,重点：完美收场，末轮效应、2选1法则，再成交理论,八、持续关爱,后续服