第一章 商务谈判概述.ppt

1、第1章商务谈判概述,1.1商务谈判的概念、特点与种类 1.2商务谈判的原则和步骤 1.3商务谈判的要素 1.4商务谈判的内容,1.1商务谈判的概念、特点与种类,1.1.1商务谈判的含义 1谈判的含义 按照一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德I尼尔伦伯格在谈判艺术一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是

2、在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。” 人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供

3、先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要都会涉及和影响他方需要的满足，双方在谈判中是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高

4、额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术；对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。 谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等。 2商务谈判的含义 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体

5、之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。其含义包括以下几个方面：,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类, 它以洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容； 它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商； 法人代表或其代理人有谈判资格； 它是一门新兴的边缘学科，一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。 1.1.2商务谈判的特点 1商务谈判的特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点： （1）以获得经济利益为目的,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,不同的谈判者参加

6、谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是它们常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也确实会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的服务或技术的,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特

7、点与种类,成本、效率和效益。所以，人们通常以获取的经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。如果不讲求经济效益，商务谈判就失去了其价值和意义。 （2）以价值谈判为核心 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价格的升降得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能完全局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念

8、、特点与种类,上争取应得的利益。因为有时候与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。 （3）注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易获得了较为有利的结果，而对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，则可能会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，,上一页,下一页,返回,1.1商

9、务谈判的概念、特点与种类,引入陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 2国际商务谈判的特点 在对商务谈判的特点作了分析后，接下来进一步分析国际商务谈判的特点。 国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民，在现阶段，还包括中国香港、中国澳门和中国台湾的企业和商人，另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特

10、点与种类,贸易工作中不可缺少的重要环节。因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已成为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中，许多交易的完成往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利，从而达成协议。所以，可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要,上一页,下一页,

11、返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： （1）政治性强 国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两者之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或两个地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。,上一页

12、,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,（2）以国际商法为准则 由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所不涉及的，要引起特别的重视。 （3）坚持平等互利的原则 在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,等互利是我国对外政

13、策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大小，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济的发展。 在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方的无理要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该坚持平等互利的原则。 （4）谈判的难度大,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不

14、同的社会文化和经济政治背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判的过程中，对手的情况千变万化，作风各异：有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有自命不凡者。凡此种种表现，都与谈判者特定的社会文化和经济政治背有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备和信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。,上一页,下一页,返回,1.1商务谈

15、判的概念、特点与种类,1.1.3商务谈判的作用 商务谈判是企业实现经济目标的手段。 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径。 商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 1.1.4商务谈判的种类 1以谈判人员的数量分类 (1)“一对一”谈判 项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方虽然均只有一个人，但并不意味着谈判者不需要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,(2)小组谈判 较大的谈判项目，情况比较复杂，各方一般有几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作，取长补短，各尽所能，可

16、以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。 (3)大型谈判 国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。 2以谈判地域分类 (1)主座谈判（或主场谈判） 主座或主场谈判，是在自己的所在地组织的谈判。 (2)客座谈判（或客场谈判）,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类,客座或客场谈判，是在谈判对手的所在地组织的谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难，进行客场谈判时必须注意： 要入境问俗，入国问禁。 要审时度势，争取主动。 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。 (3)主客座轮流谈判 这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。开始谈判可能在卖方

17、所在地，继续谈判在买方所在地，结束又在卖方所在地。主客座轮流谈判所商谈的可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖，应注意以下两个方面的问题：,上一页,下一页,返回,1.1商务谈判的概念、特点与种类, 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。 (4)第三地谈判（或中立地谈判） 第三地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本。 3以谈判内容的透明度分类 （1）公开谈判； （2）秘密谈判； （3）半公开谈判。,上一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,1.2.1商务谈判

18、的原则 商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。从本质上而言，它是人类行为的一种有目的的工具。要掌握商务谈判的规律和艺术，必须首先明确其原则。因为前面已经说过，商务谈判是现实的谈判，是追求利益的谈判，不是理想的谈判。任何商务谈判都要依据既定的方针和原则，将这些方针和原则作为行为规范的准则。 有人以为，经济活动中的谈判只不过是供需双方施展各种手腕和诡计，最后拼个“你死我活”或“两败俱伤”。其实这是一种误解。因为商务谈判的目标应该是双方达成交易协议，而不是一方独得胜利，而将对方置于死地。,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,商务谈判的原则可以总结为以下四条： 1守法原则 商务谈判是一种法律行

19、为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机关制定，并由国家强制执行的行为准则。在进行商务谈判时，合法是第一位的。那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行谈判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑国家的整体利益，否则，即使协议达成了，也终究会因不合法而引起法律纠纷，以至于谈判的努力也最终付之东流。比如：,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,1984年，天津制药工业公司为了引进国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八

20、大制药公司S公司合资建厂。谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的中外合资经营企业法及有关法律的，如中外合资经营企业法第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的政府手里，那就成了我国与该政府的合作，其后果是严重损害我国的外交立场。我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司非常重要而放松在法律上的把关，严肃郑重、有理有据地与S,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S公司对此合同做出了修正，最后达

21、成了总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。 国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。这里补充介绍几个问题： (1)合同的法律效益 合同一经依法订立，就具有与法律相等的效力。各国法律一般不具体规定经济合同应包含哪些内容，许多国家主张按照,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,“契约自由”的原则，由当事人自由商定，但若合同违反了法律，则无效。 如果合同中对某些重要内容未予规定的，则

22、履行合同时应按有关的法律来办理。 所以，在实际业务中，签订商务合同时，一定要认真仔细，合同内容力求完善。 (2)法律规定差异与国际条约 在国际商务活动中，所涉及的至少是两个不同国家或地区的当事人，而各国或各地区的有关法律规定往往互有差异，亦即对同一事件的规定往往各不相同。由于这种差异，对同一诉讼案件往往会得出不同的法律裁决，这就产生了应采用哪,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,一个国家的法律作为解决纠纷的标准的问题。这个问题一般被称为法律适用问题或法律冲突问题。 为了解决法律适用问题上的障碍，国际上开展了统一国际经济贸易法律的工作，各国之间缔结了不少国际条约和公约。 目前各国对

23、于解决国际商务活动中的法律适用问题，所采用的原则不尽相同，主要有属人法、标的物所在地法、订约地法，履约地法和法院地法等。我国和许多其他国家或地区一样，采用由当事人在合同中自行选定适用哪一个国家的法律的做法。这已成为解决法律冲突的一项较为普遍的原则。 但在某些具体问题上，我国的涉外经济合同法还有一些补充的制约。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,(3)国际贸易惯例的效力 在国际商务活动中还常常需要引用国际贸易惯例的规定。 所有国际贸易惯例都是在国际经济贸易业务的长期实践中逐渐形成的通用的习惯做法或先例，其特点是： 它是通过长期反复的实践形成的，开始时只适用于一定的地区或行业，以后

24、随着国际经贸业务的不断发展，其影响也不断扩大，有的甚至在世界范围内通行。 它具有确定的内容，并被许多国家和地区认可。在国际贸易惯例中，有的是不成文的，有的则已由某些国际组织或工商团体加以整理，制订成“规则”之类的文件。 在国际商务活动中，采用国际惯例主要有两方面的作用：,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤, 把国际商务活动中的一些做法逐步统一起来，有利于国际商务活动的顺利进行，可以减少或避免纠纷，发生了纠纷也较易处理。 可以弥补合同和法律规定之不足，有些事项在合同和法律中均未作明确规定的，可以引用国际惯例的规定来处理。我国涉外经济合同法第五条第三款明确规定：中华人民共和国法律未作

25、规定的，可以适用国际惯例。 但应当指出，国际贸易惯例本身不是法律，也不是国际条约或公约，它不具备强制效力。一方当事人不能强制对方采用某种惯例，惯例也不能够自动适用于某一笔交易。只有在下列情况下，国际贸易惯例才会产生法律约束力：,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤, 双方当事人自愿采用某一种惯例。 有关国家政府宣布采用某种惯例。 法院或仲裁庭在审理案件时认为有必要采用某一种惯例。 (4)合同、法律、国际贸易惯例三者的关系 凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应按合同规定办理。这意味着合同效力最高，体现了契约自由的原则。 合同中没有明确规定的事项，应当按照有关法律或国际公约、条约的规

26、定来处理，这意味着法律规定是起弥补合同规定不足的作用。 合同和法律都没有明确规定的事项，则按照有关的国际贸易惯例的规定来处理。这意味着国际贸易惯例规定也是起补充的作用。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,2诚信原则 这条原则涉及谈判人员的态度问题。 前面说过，在商务谈判中，双方的关系既有竞争的一面，又有合作的一面。但从根本上来说，双方是为了合作以取得谈判成功才到一起来的。市场经济既是一种规则经济，同时又是一种信用经济。 因此，在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚意，高度重视信用问题，以诚相待，信任对方，遵守诺言，建立一种互相信任的关系，为签约后的长期合作打下基础。要知道，任何没有

27、诚意的合作最终都是要破裂的。比如，作家陈敦德写的毛泽东尼克松在1972记叙了周总理在谈判中以真诚的态度，取得了与美国朋友的心理沟通，并为今后的和平谈判创造了良好的条件。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,当前，我国正处在市场经济的初级阶段，诚信建设十分重要。据统计，我国2001年的失信成本居然高达5 335亿元。 3平等互利的原则 这条原则讲的是如何正确处理双方经济利益的矛盾。具体地说，它又分为两条原则： (1)平等协商 谈判双方在互相磋商中处于同等的社会地位，享有相同的权利，谈判的时候应该公平往来。这是我国对外经济关系的一项基本原则。 谈判是一种相互间寻求合作的交往行为，其前

28、提是谈判各方必须互相平等，如果一方不能用平等的态度看待对方，合作就不可能进行，谈判也就无法进行。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,我国与各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何特权来谋求政治和经济上的特权。同时，我国也决不接受对方附加的任何不平等的条件与不合理的要求。比如： 一次，深圳蛇口工业区管委会主任袁庚出访某国，同某财团洽谈合资经营新型浮法玻璃厂的问题。谈判中，对方恃其技术设备先进，态度倨傲，漫天要价，使谈判一度陷于僵局。这时袁庚说：“中国是个文明古国，我们的祖先早在一千多年前就将四大发明指南针、造纸术、印刷术和火药的生产技术，无条件地贡献给人类，而他们的子孙后代，

29、从未埋怨过他们不要专利权是愚蠢的；相反，却称赞祖先为推动世界科学的进步做出了杰出的贡献。现在，中国在与各国的经济,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,合作中，不要求各国无条件让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。”这番话以胜于雄辩的事实宣传了中国人民促进世界科学文明进步的无私精神和在对外交往中坚持的平等互利的方针，终于赢得了对方的理解和赞赏，表示愿意降低专利费与我方携手合作，最后双方达成了协议。 （2）互利互惠 有人以为，成功的谈判是自己得到了最大的利益，而对方几乎一无所得，这是最偏颇的谈判观念。这样的谈判是不存在的。谈判取得成功的唯一标志是达成了于双方都有利的协议，而绝

30、不是一方全胜，一方皆输。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,当然，谈判的双方各自都有不同的利益打算，谈判结果的利益互惠，其表现形式也是多种多样的： 物质上的互利：如贸易谈判。一方出售产品，一方获得利润。 精神上的互利：如文化谈判。国与国、地区与地区之间的文化交流，科技合作等。 物质精神互利：通过谈判，一方获得技术指导，信息提供；另一方获得金钱报酬等等。 但无论以何种方式获取利益，都不可损害对方的利益，如果我方的得益要以损害对方的根本利益为条件，对方不可能接受，这样的话，我方的利益也不可能获取。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,成功的谈判，应该通过研究，找到双方

31、利益的交汇点和平衡点，最后达成协议。不少国外学者对商务谈判的评价是：成功的谈判是双方都有利可图。一场成功的经济谈判，每一方都是胜者，谈判是一种合作事业。比如： 1970年，一位美国律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突问题时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。这时，律师幽默地提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布：本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。”纳赛尔听罢大笑起来。“她在国内要有麻烦了。”这番话使纳赛尔终于理解

32、了以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,但是，互利不可能是绝对的，即一半对一半的互利。互利是指双方的经济利益都能得到照顾和满足，而不能要求完全对等或相等，这是不现实的，是做不到的，只能是按照当时的客观条件，在当时的利害关系下，能为双方都自愿和乐意接受的一种相对的互利。 4相容原则 这一条原则讲的是如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。 议题的“弹性”在商务谈判中一般表现为双方经济利益有一定的伸缩程度，而非定死在一点，不可变动。正因为如此，双方在兼顾对方利益，保证谈判成功的前提下，都会千方百计地为己方多争取一些

33、利益，这是自然的，也是正当的。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,但光有这一点“伸”是不够的，还得同样有“缩”和“容”的准备。这就要懂得如何灵活正确地掌握谈判的策略与技巧。商务谈判的策略多种多样，但在选用策略之际，应不忘下列几点： 应有利于促进协议的达成，服从谈判的指导思想即谈判的方针。 应有利于妥善解决双方之间的分歧和争论。 应有利于加强双方今后的友好合作关系。 这些都是相容原则的具体要求。谈判者应该有这么一个观念：“缩”也是为了“伸”，它是以伸为前提和参照的。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,反之，如果谈判策略运用不当，不仅会恶化本次谈判的气氛，甚至可能导

34、致谈判的失败，还可能会给今后关系的发展留下阴影，甚至产生严重的影响。 1.2.2商务谈判的步骤 在商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。有两个重要原因会导致上 述结果，一是谈判双方中至少有一方在谈判中没有很大的诚意。这个原因暂且不在这里讨论。假定谈判,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,双方存在长期合作的诚意，那么另一个原因是，双方谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判

35、的原则与技巧，使双方的利益最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功除了要求谈判者熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要采用一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。 在彼此存在长期合作的诚意的前提条件下，谈判双方应遵循“商务谈判三部曲”，即将谈判分为申明价值（Claiming value）、创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程，其目的是给每一个商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。国外的许多著名商学院都是遵循这样的“三部曲”训练,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,学生的谈判技巧与能力。国外许

36、多成功的谈判也是遵循这样的谈判步骤与原则。下面将“谈判三部曲”分述如下： 1申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方应彼此充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为越了解对方的真正的需求，就越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方只有知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2创造价值,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,此阶段为谈判的中级阶段。双方彼此沟通，申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，在此基础上达成

37、的协议并不一定能使双方利益最大化，即此时对方利益往往并不能有效地达到平衡，即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判中很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、寻求与衡量最佳的解决方案，因此，他们往往觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，总有一点遗憾。由此看来，寻求最佳方案，采取有效方法使谈判双方的利益达到最大化非常重要。,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,3克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般

38、来自于两个方面：一个是谈判双方彼此的利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者则需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 商务谈判的三部曲为掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以了解谈判双方的各自需求；创造价值可以达到双赢的目的；克服障碍可以促使双方顺利达成协议。比如：,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选切好的橙子。结果，这两个孩子按照商

39、定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的故事，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在，没有事先申,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和多种情况出

40、现。其中一种可能的情况，就是依据上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，另一个拿皮去烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后出现另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买,上一页,下一页,返回,1.2商务谈判的原则和步骤,糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈

41、判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味地固守立场，寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,上一页,返回,1.3商务谈判的要素,一个完整的谈判过程，一般由谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件等四个要素构成。

42、1.3.1谈判主体 谈判主体指从事谈判的人。要构成一场谈判，其主体至少要具备以下两个特点： 主体须由两方或两方以上组成，只有一方的谈判在现实生活之中是不存在的。 谈判者须具备参加谈判的资格。如果是企业与企业间的谈判，那么谈判主体须是企业的法人代表或经法人代表授权的人员；如果是个体与个体间的谈判，那么其主体须是所涉事件的当事人或受当事人委托的个人或机构。否则将难以构成谈判。比如：,下一页,返回,1.3商务谈判的要素,据报载，1991年，一位来自伊朗的平民百姓突发奇想，想体味一下与美国总统谈判的乐趣。于是他便把国际电话打到了白宫，与美国总统布什说起了关于释放美国人质的问题。美国官方，包括联邦调查局

43、虽然觉得事情有些蹊跷，但出于解决人质危机的侥幸心理，还是把这个电话接到了椭圆形的总统办公室。就这样，一个世界上最有权威的国家的总统便稀里糊涂地与一位凡夫俗子谈起判来，而且一谈就是一个多小时。结果谈成了什么呢？当然不会有任何结果，因为那位凡人根本不具备谈判主体的资格，别说解决人质危机，就连人质在哪里他都不知道。后来他自己也说，只是想和美国总统聊一聊，并没有其他意思。但这个玩笑开得实在有些荒唐，弄得美国朝野很气愤，也很难堪。,上一页,下一页,返回,1.3商务谈判的要素,1.3.2谈判议题 谈判总是围绕一个或几个问题展开，谈判主体开展谈判通常是寻求这些问题的解决方法。 有人说，谈判是一种沟通活动。但

44、是，沟通并非一定要围绕某些问题进行，而谈判则必须围绕着某些相对固定的议题展开，并寻求其解决方案，所以，谈判是一种特殊的沟通活动。 并不是随便什么问题都可以作为谈判议题，一个问题要成为谈判议题，一般要具备这样两个条件： 与谈判主体利害相关，即这个问题关系到了谈判双方和多方的利益。比如，关于北方四岛问题，只能由日本和俄罗斯两国去谈，对于这两个国家来说，北方四岛的主权问题当然是,上一页,下一页,返回,1.3商务谈判的要素,重要的谈判议题。对于局外人来说，它便不能构成谈判的议题，而只能作为谈话议题。 具有“弹性”，也就是“可谈性”。这与辩论不同，可辩性与可谈性正好相反。即这个问题对于谈判主体来说属于“

45、可以商量”的范畴。谈判主体首先要愿意做到，其次还要能够做到。比如，如果有人与我就有关登上火星的问题进行谈判，并讲好只要我能把他送到火星上去，他愿意把天上的月亮摘下来送给我，那么这种谈判无论怎样进行都没有意义，因为我不具备送他去火星的条件，而且我也没有独自占尽天空月色的愿望。 在商务谈判中也常有这种事情，与一个明确规定不出租柜台的商场就有关租借柜台的事情进行谈判，十有八九要以失败告终。,上一页,下一页,返回,1.3商务谈判的要素,当然，议题的“弹性”本身也处在变动之中，有些在过去不具备弹性的问题，今天可能就会具有弹性，而有些今天具备弹性的问题，明天可能就不再具有弹性。比如，上面提到的北方四岛的问

46、题，以前在苏联政府看来没有商谈的余地，因为它所涉及的是国家领土主权。而今天在前苏联的继承者俄罗斯的现任领导人看来，北方四岛是在日本宣布无条件投降后被苏军占领的，而在第二次世界大战前，它就是日本的领土，从实现日俄关系正常化的大局出发，北方四岛问题是可以通过谈判来解决的。 1.3.3谈判方式,上一页,下一页,返回,1.3商务谈判的要素,一定的谈判总是与一定的谈判方式相联系的，谈判主体根据自己的目标、意愿、特长、爱好，可以选用多种多样的谈判方式，不管怎样，谈判主体不可能脱离谈判方式去开展谈判。 根据不同的分析角度，谈判方式可划分为不同类型。 1从心理趋向方面分析 常规式：按议程进行的日常谈判。 利导

47、式：按照对方的利益需求，将计就计，因其势而利导之。 迂回式：以迂为直，欲抑先扬或欲扬先抑，其言者在此而意在彼。 冲激式：以刚对刚，针锋相对。 2从谈判态度方面分析,上一页,下一页,返回,1.3商务谈判的要素, 软弱型：示弱于人，步步退让，一味妥协，以达成协议为唯一目标。 强硬型：示强于人，寸步不让，宁折不弯，体面至上。 相间型：又称软硬相间型。有软有硬，柔中有刚，绵里藏针，只要能到罗马，条条道路都可以走，这种又被称作“原则谈判方式”，既不一味妥协，又不死要体面，以原则为上，这是今天常为人们所称道的一种方式。 3从谈判的联系方式方面分析 先发制人式：其中一方或者主动选择和邀请谈判对手，或者主动设

48、定谈判议题和确定评价标准，使对方处于被动的客体地位，使自己首先处于谈判的主体地位，从而使双方在自己所设定的议题和评价标准的范围内进行会谈。,上一页,下一页,返回,1.3商务谈判的要素, 后发制人式：当一方或主动选择并邀请了谈判对手，或主动设定了议题并确立了评价标准之后，另一方虽然暂时处于被动的客体地位，但却通过各种手段，反客为主，转而占据了谈判的主体地位，并使双方在已被改变了的谈判议题和评价标准的范围内进行会谈。 对等式：谈判双方同时互以对方为客体，但也互相承认对方拥有主动权（主体地位），主客体地位对等。谈判议题和评价标准由双方友好协商确定。 1.3.4约束条件 世界上任何事情都要在一定的环境

49、下生成、发展，谈判也不例外。它必然地要受到自然的、社会的、文化的和心理的因素的制约与限制。这些就是谈判的约束条件。,上一页,下一页,返回,1.3商务谈判的要素,我们不可能脱离我们的生存空间去同外星人谈判，也不可能脱离我们的生存时间去同已故的或还没有出生的人谈判，这是极端意义上的谈判约束条件。 在现实的谈判中，我们每时每刻都无法脱离生存空间带来的种种约束，在准备过程中，你得把尽可能多的各种变量因素考虑进去，无视或摆脱这些约束，要么使你寸步难行，要么使你头破血流。这些约束主要有以下几个方面： 1自然约束 自然约束是最大的约束，各种类型的谈判都要涉及一个自然约束问题，在商务谈判中这种约束就更为明显更

50、为突出了。比如，关于买卖电扇或空调的双方，首先要考虑的就是气候,上一页,下一页,返回,1.3商务谈判的要素,问题，脱离这种自然约束，电扇或空调就没有什么可谈的了。气候不同，决定着买卖双方的不同地位。天气不热，卖方不利，因为冷天没有人买电扇；天气热了，买方不利，因为要多付款。 2经济约束 经济的发达与不发达对于任何一种谈判都是一种清晰可见的约束力量。买卖、投资、生产、经销等等，凡此种种，只要涉及钱、物，就直接受到经济环境的制约。比如，原材料价格、劳动力价格、土地资源以及免税政策等，都是经济约束的表现方式。不少地方就是通过这些因素的调节，来招商引资、搞活经济的。,上一页,下一页,返回,1.3商务谈

51、判的要素,3政治约束 不仅政治谈判有政治约束，任何谈判都会有政治约束问题，有些事情在一个国家看来是自然而然的，到另一个国家就可能变得根本行不通。比如，围绕着任何一个议题展开的谈判，在美国和在中国都会受到不同的影响，这不仅由于两国的经济发展水平不同，更由于两国的政治制度不一样。 4文化约束 谈判还有一个文化约束问题。我们在电视中常常可以见到国家领导人之间谈判的情景，除了领导人、记者之外，有一种人通常是不可缺少的，这就是翻译。为什么需要翻译？因为文化不同，语言不通，需要兼通两种语言的人代为传达。 在谈判中，文化约束的作用是至关重要的。,上一页,返回,1.4商务谈判的内容,1.4.1货物买卖谈判 1

52、货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。 2货物买卖谈判的特点 与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点： 难度相对较小。货物买卖谈判的难度相对较小，一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；,下一页,返回,1.4商务谈判的内容,三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。但绝不能因此而轻视这类谈判，对初次合作、大宗交易、国际货物买卖更要重视。 条款比较全面。货物买卖是商品交易的

53、基本形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判：如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可抗力、仲裁与适用的法律等。在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。总之，这些内容涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节，,上一页,下一页,返回,1.4商务谈判的内容,不可有所疏忽，以避免日后引起纠纷。而且，货物买卖谈判的条款内容往往可以作为其他商务谈判参照的一般基础。 3货物买卖谈判的主要内容 （1）标

54、的 标的即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称。 （2）品质 货物的品质是指货物的内在质量及其外观形态。它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因,上一页,下一页,返回,1.4商务谈判的内容,此，在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。根据货物特点和交易惯例，品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用容易引起误解的概念。 （3）数量 数量也是货物买

55、卖的主要交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价直接相关。许多国家的法律规定，卖方所交货物的数量如果小于或大于合同规定，买方有权拒收。谈判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位，如重量单位、长度单位、个数单位等。其中，重量最易引起纠纷，故须对毛重、净重及皮重的扣除方法等予以明确。,上一页,下一页,返回,1.4商务谈判的内容,（4）包装 包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。货物买卖中，除少数散装货、裸货外，绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面，买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等进行磋商。在国际货物买卖中，谈判人

56、员还应注意了解有关国家或地区对包装的规定和偏好，如美国、加拿大、日本等国对进口货物严禁用稻草、报纸作包装垫衬物；伊斯兰国家忌用猪和类似的动物作图案；英国人视孔雀为祸鸟；巴西、叙利亚忌用黄色；法国、比利时忌用墨绿色等；另外有些国家对进口货物的标签内容也有明确的规定。,上一页,下一页,返回,1.4商务谈判的内容,（5）价格 价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容： 价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的，而且，价格水平的确定必须联系其他各项交易条件统筹考虑。 价格计

57、算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。 价格术语的运用。价格术语是贸易（主要是国际贸易）中习惯采用的，用以概括,上一页,下一页,返回,1.4商务谈判的内容,价格构成并说明交易各方权利与义务的专门用语。如：离岸价格（FOB）、到岸价格（C）、成本加运费价格(C&F)等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据交易需要予以运用。 （6）交货 怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要

58、内容。在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。其中，装运时间尤其重要，如果卖方未能在合同规定的时间内装运货物，即构成违约，买方有权撤销合同并要求赔偿。对买卖双方来说，交接货时间应争取与自己的生产计划和营销计划相吻合。,上一页,下一页,返回,1.4商务谈判的内容,（7）支付 货款的支付是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响，所以，谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。为此，须注意以下问题： 支付手段。货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。其中，大多数采用

59、非现金结算，并应就采用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。 支付时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后出现枝节。对分期付款，须明确首付时间及金额和之后,上一页,下一页,返回,1.4商务谈判的内容,的分期次数及各期的时间与金额；对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。 支付货币。在国际货物买卖中，还涉及以何种货币计价和支付的问题。一般情况下应选择兑换比较方便、币值也较稳定的货币作为计价和支付货币。由于普遍实行浮动汇率制度，在出口谈判中选用汇率呈上浮趋势的“硬货币”，进口谈判中选用汇率呈下浮趋势的“软货币”，则为有利。 支付方式。

60、货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种，每种方式又有多种具体形式。不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。,上一页,下一页,返回,1.4商务谈判的内容,（8）检验 检验是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。许多国家的法律与有关国际公约都明确规定或默示了买方收到货物后的检验权利和卖方对所供货物不符合合同规定须承担的违约责任。为保障买卖双方的利益和避免合同履行中的矛盾，谈判中关于检验的磋商主要有： 检验内容和方法。检验通常针对交易货物的