商会总部大厦销售培训计划书

1、沈阳市商会总部大厦销售培训计划沈阳市环准商业管理有限公司谨呈2016年六月目录1.教育目标22.教育理念23.训练时间34.讲师35.教育场所36.培训内容36.1柔道训练36.2房地产市场意识培训46.3项目意识训练46.4销售基本原则培训56.5市场调查训练56.6销售技术培训66.7团队协作培训66.8客户管理培训76.9销售职员自我管理培训76.10销售系统培训87.教育计划表86.教育目标据商会总部大厦表示，我们打算组建销售团队。为了让项目销售有秩序地进行，为了提高销售人员的素质和销售技能，我们准备了这次售前培训计划。销售培训目标主要反映以下方面：让新员工了解公司制度和公司文化。专业

2、房地产销售团队培训加强销售人员对房地产及销售房地产的理解。提高销售人员的个人素质和服务观念。帮助您构建与项目牙齿的完整销售管理系统。提高销售人员顾客服务水平，提高客户满意度。7.教育理念商会总部大厦销售人员培训系统的核心思想是根据销售人员的经验和资深水平深化专业知识、专业技能和专业理念。从基础知识培训、专业技术、客户管理培训到专业方向逐步增加高级培训。在行政方向上，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的教育，加强团队管理，提高员工的归属感。8.训练时间此次培训是项目上市前销售培训，计划于2006年六月19日至七月3日，除星期日外，共13天。每个培训会议为40分钟，下午2小时，具体的会议日程

3、如下。日期时间上课6.19-7.3上午从9点30分到10点10分从10点30分到11点10分下午14: 30至15: 10从15点30分到16点10分9.讲师项目销售系统代表10.教育场所未定11.培训内容6.1柔道培训u教育目的了解公司的业务要求。喜欢遵守规章制度，忠于职业。u教育和评价方法讲解口试u培训内容公司概况和发展、企业文化、公共形象公司的规则和制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。6.2房地产市场意识培训u教育目的了解房地产市场和房地产相关政策的基本情况。u教育和评价方法请说明口试案例分析。u培训内容房地产市场认识了解住宅房地产市场商业房地产市场意识房地产术语当地房地产市场

4、认识。6.3沈阳市办公室市场意识培训u教育目的了解沈阳市写字楼市场现状，为本项目销售打下基础。u教育和评价方法说明互动式训练口试笔试u培训内容沈阳市写字楼市场现状分析。沈阳市现有办公楼一览。6.4销售基本原则培训u教育目的树立正确的营销理念，推翻销售理念。u教育和评价方法交互式教学笔试案例分析说明u培训内容正确的营销概念培训；卓越的顾客服务意识房地产销售工作内容。6.5市场调查和培训u教育目的掌握及时捕获市场信息的方法和技巧u教育和评价方法实际操作案例分析说明u培训内容：市场调查方法交易方法和技术；调查资料的运用。6.6销售技术培训u教育目的提高销售人员的销售技巧u教育和评价方法说明情况，练习

5、模拟口试。u培训内容电话销售技术项目推荐技术；确定相同的客户类型和心理售前准备工作扩大客户的承诺和心理距离；观察、听、反驳和询问的技巧；谈判的艺术销售成功的方法。6.7团队协作培训u教育目的培养团队合作精神u教育和评价方法情景模拟练习口语考试案例分析说明u培训内容牙齿部门和各部门如何协调；明确牙齿部门应具备的合作精神，服从意识。营造现场销售氛围和同事之间的合作方法。6.8客户管理培训u教育目的开发客户管理技术u教育和评价方法情景模拟练习口语考试案例分析说明u培训内容顾客心理动机分析客户管理方法销售职员客户跟踪培训；客户抱怨的原因分析6.9销售职员自我管理培训u教育目的规范销售人员的工作，使销售

6、部门上市后运行良好。u教育和评价方法情景模拟练习口语考试案例分析说明u培训内容设定业务代表个人影像；销售人员角色意识销售职员精神激励培训；熟悉销售人员的基本礼仪，外貌仪表。销售人员应具备的态度和正确的工作态度；销售人员的日常工作组织销售人员的时间管理。6.10销售系统培训u教育目的销售代表可以遵守部门管理制度，使用各种销售表单，熟悉销售工作和促销活动流程u教育和评价方法情景模拟练习口语考试案例分析说明u培训内容销售报告系统销售职员行为准则客户接收和客户跟踪流程销售现场考勤系统；销售定期会议管理系统；销售管理系统合同、文件管理系统；网站管理系统客户投诉处理系统客户数据签名流程顾客退出并换房间的过

7、程。12.教育计划表训练时间培训内容演讲者6.19上午处理入职中期政府下午一、柔道培训14:00-14:30董事长演讲曾14:30-15:10公司概况和发展、企业文化、公共形象中期政府公司的规则和制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。15:30-16336010成本管理、成本报销和财务常识中期财务部6.20二、房地产市场认识培训9:30-10:10房地产市场认识凌俊王枪房地产术语10:30-11:10了解住宅房地产市场14:30-15:10商业房地产市场意识15:30-16336010当地房地产市场认识。6.21三、项目意识培训9:30-11:10建筑和工程基础(建筑仪式、住宅类别、建

8、筑形式和建筑常识)中期工程学院14:30-15:10项目规划设计节目简介；项目工程学科教学、装饰和设备简介；15:30-16336010项目市场定位概念和项目简介曾6.229:30-10:10房地产投资知识。凌俊王枪四、销售基本原则培训10:30-11:10正确的营销概念培训；14:30-15:10卓越的顾客服务意识15:30-16336010房地产销售工作内容。6.23五、市场调查和培训9:30-10:10市场调查方法严谨的企划部。10:30-11:10交易方法和技术；调查资料的运用。6.23-24现场踩6.26六、销售技能培训严峻的销售部，中期销售部9:30-10:10售前准备工作电话销售

9、技术10:30-11:10项目推荐技术；谈判的艺术14:30-15:10确定相同的客户类型和心理扩大客户的承诺和心理距离；15:30-16336010观察、听、反驳和询问的技巧；销售成功的方法。6.27七、团队合作教育严峻的销售部，中期销售部9:30-10:10牙齿部门和各部门如何协调；明确牙齿部门应具备的合作精神，服从意识。10:30-11:10营造现场销售氛围和同事之间的合作方法。下午情景练习6.28八、客户管理培训9:30-10:10顾客心理动机分析客户管理方法10:30-11:10销售职员客户跟踪培训；客户抱怨的原因分析下午情景练习6.29九、销售职员自我管理培训9:30-10:10设

10、定业务代表个人影像；销售人员角色意识销售职员精神激励培训；10:30-11:10熟悉销售人员的基本礼仪，外貌仪表。14:30-15:10销售人员应具备的态度和正确的工作态度；15:30-16336010销售人员的日常工作组织销售人员的时间管理。6.30X.销售系统培训9:30-10:10销售报告系统销售职员行为准则客户接收和客户跟踪流程10:30-11:10销售现场考勤系统；销售定期会议管理系统；销售管理系统14:30-15:10合同、文件管理系统；网站管理系统客户投诉处理系统15:30-16336010客户数据签名流程顾客退出并换房间的过程。7.3第十一、现场准备和培训中期销售部13.教育教

11、材一、房地产基本知识a)房地产意识1)房地产：是住宅和土地的社会经济形态，住宅和土地统称为一种财产。2)房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。1.房地产市场认识交易的商品包括房地产的市场、交易包括买卖、更换、租赁、抵押等。房地产市场特性：1)。交易的房地产实物不能在空间上移动，只是房地产权益的转移。2)交易对象未标准化的产品差异化市场。3)供求情况、价钱水平、价钱趋势等方面的区域市场，不希望每个地区徐璐有所不同。4)垄断和投机容易发生。5)受到法律、法规、政策的影响和限制。(6)由于普通人的非经常性参与，很多人一辈子很难得到几次交易机会。7)交易金额大，需要金融机构支持。8)交

12、易程序比较复杂，需要签订书面交易合同，处理产权登记转让程序等。a)房地产共同术语3)住宅区技术和经济指数u住宅区总土地：包括住宅总土地、公共建筑设施总土地、公路、广场土地、郑源、绿化用地的总和。u住宅总面积：低层、多层、中间层、高层住宅总面积的总和。u公共建设总用地：是指小区全体公共建筑战地总面积的总和。u公路，广场场地：是指小区内主要干线公路、房子前面的支线、斑马线、绿带中间宽度大于1.5米的行人路和停车、回车符广场、铺好的地面所在的场地面积的总和。u郑源，绿化面积：指小区内绿带、小公园、住宅间集中郑源栽培花木、草原、假山、花架、水观、水池、公共活动场所等小区所有居民共同使用的绿化面积总和。

13、u总建筑面积(m2):表示小区内的住宅、公共建筑的总和。u建筑密度=小区内所有建筑的基地面积总和(m2)/小区内总占用面积(m2)u建筑容积率=小区内总建筑面积的总和(m2)/小区总占用面积(m2)*100%4)单体住宅建筑设计技术经济指数名词说明u建筑面积：建筑每一层展开的面积总和。每个楼层的建筑面积是根据建筑脚上方外围的水平剖面面积计算的。u建筑面积由三部分组成：使用面积、次要面积和结构面积。u使用面积：在建筑的每个楼层平面中，直接用于生产或生活的净面积总和。u次要面积：建筑每个楼层平面中的楼梯，通道占用的净面积总和。u结构面积：建筑每个楼层的中外墙、内墙、隔墙、垃圾公路、通风、烟囱(包括

14、所有管道面积)等所占面积的总和。5)描述行业中常用的术语u干基础面积：建筑第一层外墙外墙面线以上的水平投影工址面积。u纸面积：指产权人使用土地的范围，如土地建筑、中庭、郑源、通道等。u孔刘地面面积：表示两个或多个产权人共同使用的不可分割的土地范围。u技术层：指在建筑的自然层内用作设备安装(如水、传记、管道等)的部分层。b)，房地产面积计算建筑面积(销售面积)=集中建筑面积公共建筑孔刘面积内部建筑面积=内部使用面积内墙面积内部阳台面积(100%)或外部阳台面积(50%)*注：内部建筑面积由以下三部分组成：a)集中的使用面积。房间、大厅、厨房和洗手间的面积。b)内墙面积。孔刘空间周围的维护或承重墙

15、，包括孔刘墙和非共享墙。其中墙壁水平投影面积的一半计入复盖内部面积。非共享墙的水平投影面积全部包含在内墙面积中。c)阳台建筑面积包括内部阳台和外部阳台等。其中，外部阳台计算为水平投影面积的一半。公共建筑分配面积=公共建筑面积分配系数x内部建筑面积*注：公共建筑面积由以下两部分组成：a)用电梯、楼梯间、垃圾、厕所、设备室、公共大厅和通道、值班警卫室等功能服务整个建筑的公共住宅，分别管理管理管理建筑面积。b)套筒(单位)和公共建筑空间及外墙的水平投影面积的一半。c)作为独立使用空间销售或租赁的地下室、车库等包括在公共建筑面积内时渡边杏。作为立方体工程的地下室也不包括在公共面积内公共建筑面积分配系数=总公共建筑面积/每组内建筑面积的总和总公共建筑面积=总建筑面积-每组内部建筑面积