渠道管理——渠道激励(激励管理).ppt

1、渠道管理，卢小玉，渠道激励，掌握渠道激励的定义；掌握渠道激励的分类；了解渠道激励的内容；理解渠道推广的意义；理解销售竞争的含义；把握渠道回扣的含义；渠道激励的定义，激励是一种通过一定的手段和方法来调动对象的积极性和主动性的管理行为。渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需求或影响他们的行为，增强渠道成员之间的合作精神，提高他们的工作积极性和运营效率的行为。畅销产品、价格优惠、商品早期配送、广告支持、付款条件、营销工作指导、销售技能培训、特殊补贴、准确及时的供应、需求、压力、行动和满意度、渠道激励分类、制定合理科学的销售目标、渠道激励关键措施、渠道促销方案设计、促销目的：促销和市场促销促销内容

2、：礼品、数量折扣、促销内容促销后经销商的态度；是否会导致货物逃离；产品利润水平提升活动的成本承受能力和管理：从计划提交到批准、实施、评估和总结，都要严格按照程序执行。在可口可乐和百事可乐渠道推广的小案例中，可口可乐公司A为餐饮渠道设计了一项“积分送杯”活动。规则是：餐馆在一个月内买15盒，送4杯可口可乐和2张菜单卡；将8个可口可乐杯和6张菜单卡装在20个盒子里，以此类推；百事可乐公司为餐饮渠道设计了一种“礼品瓶盖或拉环”活动。有了五个瓶盖或拉环，餐馆老板可以从百事可乐换一小袋洗衣粉或其他小礼物。你认为哪种渠道推广策略更有效，销售竞争，发展经销商销售竞争的好处，激情，凝聚力，团队合作达到目标，返

3、利目标，提高整体销售，改善市场，加快付款，扩大交货量，实现阶段性目标，品牌推广，返利分类，返利兑现时间，返利兑现方法，1)及时返利2)光明回报2)黑暗回报，飞利浦彩电对国内经销商的返利政策在某一年：月度返利：经销商每月获得100万以上，返利1%。季度返利：分销商每季度获得超过500万英镑的返利，返利率为0.5%。年度返利：年度返利1500万，返利0.5%。普通经销商(或代理商)必须支付押金。如果他们不能完成任务，比如任务。百事公司将返利分为四个部分：年度扣减、季度奖励、年度奖励和明年的支持奖励。除每年扣除“净收益”(合同中规定为1%)外，其余三项均为“暗收益”，即未事先约定实施标准，由公司根据

4、季度和年度经营业绩及目标要求决定发布。，返利内容，产品返利：返利=销售额*物流配送补贴：鼓励经销商承担物流配送功能终端销售补贴：对入场费、展示费等终端销售费用的补贴；经销商批准的人员配备的工资支持；区域差异补偿；对市场基础差的经销商的补贴；经销商团队利益：经销商协会、团队或互惠协会的独家销售或特许经营奖励：在合同期内，专门销售本企业的产品，不销售任何其他有竞争力的企业的产品，夏普音响在日本的返利政策为(针对垄断特许经营者):1。经销商第一次获得10万件商品，并立即获得5%的广告和促销费用折扣。每100，000后，即返点为5% 2，每年返点达到100万，则返点为8%。案例分析：制药公司对经销商的

5、返利政策。2.不同品种的进度返利按不同比例执行。“仲景凌薇丸”、“宝贝一贴”和“珍菊降压片”的进度返点分别为1.5%、1%和0.5%；3.进度返利将在下季度的第一个月底兑现，返利将以安排经销商销售人员外出观光的形式发放；二是年度总返利政策：1 .经销商完成当年年度销售任务后，无论经销商规模大小，均按统一标准享受返点：仲景凌薇丸2%，婴儿一贴1.5%，珍菊降压片1%；2.在第二个销售年度的第一个月结束时，A制药公司以现金形式向经销商支付回扣；第三，及时支付返利政策：1 .每批及时付款的经销商将享受每月付款总额0.5%的及时付款折扣；连续180天无应收账款的经销商享受180天总额的1%的回扣；除上

6、述两项外，全年无应收账款的经销商还可享受年销售总额0.5%的返利；2.以上返点为累计返点，经销商可以重复享受；但是，如果有拖欠付款，所有回扣将被取消；3.回扣金额用作组织经销商参加高级学习培训课程的成本投入；甲制药公司对经销商返利政策案例分析。产品垄断返利政策：1 .在类似产品中(如上海雷云的“珍菊降压片”、湖北大华的“童装灵”、深圳中联的“仲景凌薇片”)，如果经销商自愿只销售A制药公司的三种相应产品，可享受此项返利政策；2.折扣将在第二个销售年度以购买价格折扣的形式兑现；如果经销商中途经营其他类似产品，返利项目将自动取消；3.垄断回扣标准：“仲景凌薇丸”1.5%；“婴儿附灵”1%；“珍菊降压片”0.5%；五、新产品推广的返利政策：1 .如果某制药公司有其他新产品上市，与密切经销商合作(积极组织新产品上市推广会，快速配送商品，并根据需要开展终端推广和维护工作)，除享受上述四项定期返点外，还可享受新产品销售额3%的额外返点；2.新产品促销的返点将在年底结算，并在第二个销售年度的第一个月底以同等价值的卡车和电脑的形式返还；六.返利实施说明：以上返利政策为累计返利，符合各项标