某某电器公司导购员终端销售技巧（PPT 58页）.ppt

1、导游终端销售技巧- (上篇)，服务天使形象之星，苏泊尔促进销售人员培训，发表者：吴杰明，一，接触时机和方式，二，介绍商品的最佳方法FAB法，三，演示技巧介绍(应用FAB法，演示) 各过程的注意事项和技术要熟练掌握和运用，接触的时机，首先要让顾客随意看，不要在第一时间内打扰顾客，过度的热情会让顾客越来越反感。 a .当顾客盯着一个商品3秒以上时b，当顾客接触到商品后c，当顾客突然停下来时d，当顾客的眼睛在寻找什么时e，当顾客和领导的眼睛相遇时，你什么时候接受？接触方式、1、随意与客户打招呼。 用“你好”“欢迎光临”或者微笑向客人问候。 2、直接向客户介绍自己喜欢的商品。 “这是双喜的新调味王电压

2、锅，看起来真的很安全”。 3、询问客户的购买欲望。 “你好，想买电压锅吗？ 4、引导顾客走向品牌。 “你好！ 你以前用过双喜压力锅吗？ 四种方式与顾客接触，二是介绍商品的最佳方法FAB法，定位商品的最佳方法FAB句法例，FAB定义a .特性(Feather ) :由于特性具有记述商品的几个特征特性，所以可以看到、品尝、接触、回答气味特性的b :所以，优点是特性如何利用的优点是无形的，看不见、品尝、触摸、嗅不到的优点是“那能做什么呢？ ”回答说。 c .利润(Benefit ) :利润的陈述是将好处翻译成一个以上的购买动机。 也就是说，告诉客户如何满足他们的需求利益也是一种无形的利益，“能给客户

3、带来什么样的利益？ ”，定位商品的最好方法是fab语法例子，特性优势利益，那么能做什么呢？ 会给顾客带来什么样的利益呢？ 记住：例如：可以竖起的外皮设计，这个可以竖起的外皮设计，锅里可以竖起，操作很方便，洗发水，含有维生素B5为头发提供营养可以使你的头发变得漆黑明亮，定位商品在说明产品的功能时，必须准备适当的产品演示，以加强客户对产品功能利益的认识。 (1)让她在购买产品之前对产品有一种亲切的感觉，引起她对拥有这种产品的联想，这种感觉很适合我，产品很好，买了，1。 2、触摸：多次触摸，试用后，客人即使不买，也会感到害羞3、帮忙：客人手里有产品的时候，她也很难走路，冷静地听你的说明，提高销售成功

4、的概率。 定位FAB语法例子，这是商品的最佳方法，与客户交流的好处：练习：使用FAB例子配合演示和触摸， 以下产品的矿泉水一瓶厚3.5mm的板材一瓶纸棉衣服不锈钢锅盖新型防滑手柄红木椅榨汁机双喜牌手机海南旅行股手柄小钩一盆绿色植物一瓶软手霜铝搪瓷技术洗发水SUS304英特尔产品三、示范技巧、正式示范是指示范人员在询问完客户后，向客户说明我们提供的产品和服务会给客户带来怎样的好处，期待客户能够购买。什么是示威？ (2)示范目的：a )吸引更多客户，增加销售机会b )唤起客户对现状问题的重视c )让客户了解可以得到怎样的改善d )让客户产生想要的欲望e )承认客户的产品和服务，以及他的问题pp客户

5、的需求，预先异议的处理技术，将产品特性转换为利益的技术，问题的方法，确认客户的问题点和改善点，发送小礼物引起注意和兴趣，结合技术，异议处理技术，order，异议处理，预先解决异议，对客户各个需求的关注、1、2、3、4、5、6、1、让客户看到的戏剧性的2、让客户看到、触摸、使用、想象3、引用感人的实例4、让客户看到的话5、让客户理解问题的STEP 2， STEP 3展示我们的产品特性和优势STEP 4发现客户可以使用您的产品改善的地方，发现客户最想提问的地方STEP 4按照客户感兴趣的优先顺序将特性、优势和利益结合起来STEP 5汇总了STEP 6的要求， (6)产品展示中的注意事项： 1、仪容

6、、服装要稍加修饰2、尽量站立演讲和说明3、有效使用肢体动作4、与客户保持眼神接触5、移动位置6、声音不要过于明亮、抑扬顿挫7 产品知识死板，专业形象的基础，产品知识，销售技巧，礼仪礼节，高销售业绩幸福人生，四，礼仪礼仪，在客户眼里，你是个怎样的人，如何成为客户想要的人？ 礼仪，(1)示范人员在服务过程中保持站立姿势，双手合十，身体稍微向前倾，表现出谦虚有礼的态度，易于接受服务对象。 (2)精神饱满，面带笑容，仪容自然，大方，通过游行台，对每个注意到我们游行的客人积极点头，感觉到每个人都被重视。 (3)说明时站在距离客户约50cm的地方向客户演示介绍产品，不要离客户太近或太远。 车站、礼仪、礼仪

7、、(1)客人离我们3米左右时，自己点头示意。 在离我们大约1米的地方，微笑着对顾客说“你好，欢迎双喜”。 (2)演示场所喧闹时，要适当地调大音量，发音清晰，使每个观众都能听到讲义的声音。 (3)示范人应该熟悉各种产品的性能，用标准的普通话或者客户熟悉的方言向客户说明。 上课时，吐字清晰，眼睛自然地看客户，眼睛侑光地去看产品。 礼仪，(4)不要轻视同类产品，对同类产品采用“是，但”法，不与客户争论，不侮辱、讽刺、讽刺客户。 例如，有客人说“听说产品质量很好”。 我们的回答是：“是的，那些产品的质量很好，但是我们的产品不管是选材料，还是工作，都比那些好。 你看。 ”“这是一个很好的例子。” (5)

8、禁止商业服务的生命语，以免说话时喋喋不休。 显示良好的修养，不要因为自己的心情不好而泄露不耐烦的心情。 心情不好的时候，如果不能马上调节，即使暂时离开卖场，也不要做心情不好的工作。 (6)语言合乎逻辑，层次清楚，表达清楚。尽量用客观的证据来说明产品的性能，不要混杂个人的主观判断，有信心地说出每一句话，每一句话都是肯定的，可靠的。 礼仪，(7)不使用否定句，多采用贬义褒义的方法。 “要说我们的产品有多好，价格有点高。 “我们的价格有点高，但是我们的产品质量很好。” 记住优点的缺点，缺点的优点。 (8)在说明产品的过程中，在现实生活中多举具体生动的例子来说明产品的功能，配合适当的表情和动作来说明。

9、 为了说明某锅烧的东西好，必须拿着锅做适当的示范动作。 体现肢体语言的魅力，追求事实，其说法是辅助动作的说法是辅助商品说话的说法是帮助客户比较、选择的说法，礼仪、优秀示范人的说法有以下5个特点：礼仪、(1)示范人在工作中严格按要求统一服装(2)工作服干净整洁，无油污，无破损，无异味。 鞋子要干净，不要破损。 (3)仪容整洁，梳理头发，扎长头发。 要把指甲的勤洗手剪好，马上把脸弄干净。 (4)淡妆出港，不准浓妆，不准涂奇怪口红，保持自然美。 服装、礼仪、(1)示范人员应每天提前到达岗位，整理示范台、样品，保证无灰尘、无污染。 (2)擦拭样品、展示台、专柜、宣传资料架及其他销售点部件，使其光线保持

10、新的。 (三)保证各种物品配置齐全。 (4)清洁示范环境，保证地面无灰尘、垃圾、污垢。 做、礼仪、(5)检查宣传资料是否放在规定位置的破损、盗窃、脏东西要拆除，不足的要立即补充。 (6)连接电源和器材，调整灯、灯箱。 特别注意电线的固定，不要让客人绊倒电线。 (七)检查产品库存情况，保证供应源充足； (8)向客户介绍、演示产品时，要注重产品，动作轻、准确、轻拿轻放。 我一定会把我的礼仪贯穿于日常的所有工作和生活中，在我举手踏足的时候，散发无限的魅力，我是最有魅力的人。 五、沟通技巧，沟通的意义是根据对方的反应以对方喜欢的方式说出你想说的话！ 交流中重要的不是你说的，而是你听的。 为什么知道人的

11、语言，听人的语言的技巧，1，开放的问题是什么，目的是向顾客传达他的意见，想法的开放的问题：为什么心情怎么样？攻击是最好的防守！询问和听取方法、2、封闭式询问得到客户的确认在客户的确认点上，发挥自己的优点，将客户引导到你想说的主题缩小主题范围内，确定优先顺序封闭问题：是吗？ 你不同意，一个还是两个？ 可以吗？ 可以吗？ 听取和听取的技巧，3，积极的听取(20/80法则)是站在对方的立场上，仔细询问自己所理解的是否是对方说的话，表现出“刚才说的不能这样理解”的真诚集中的态度，倾听对方的话题客户的疑问和不安隐藏在对话中，成熟不是我想说的，而是我需要知道我能理解的，询问和听的技巧，4，听的技巧是让客户

12、结束对话，以客观宽广的心向客户讲话为重点， 不要表现出防卫的态度来把握客户的真实想法，不可抗拒的沟通技巧1 :复述、复述从客户的话中选出最重要的字，重复。 复述一遍，对方就会觉得你在意他的话，想正确理解他说的意思。例：对方说：“我认为铁锅比较实用，其他的锅不好。” “铁锅！ 我们正好有几种不同的产品，我来介绍一下。 2、不可抗拒的沟通技巧：感性应答、感性应答，就是把对方所说的意思，与自己内心的信念系统进行一次对照，产生的自己的感觉，如果某顾客真的受到演示人员对产品的推荐，双方一定有感情上的共鸣和交流感性反应就是强化这种互动！ /对方说：“我觉得铁锅比较健康，但是容易生锈。” “铁锅很健康！ 是

13、的，铁锅比较健康，我也很喜欢。 我家用的也是铁锅。 正好，我们这里有几种不同的产品。 介绍一下吧。 ”“这是一个很好的例子。” 不可抗拒的沟通技巧3 :首先是录音带，首先是录音带承认客户谈话的一部分，建立良好的氛围和接受对方，然后带他去你想去的地方。 可以将重点放在双方一致的地方也可以将重点放在双方不同的地方完全接受顾客的意见，然后将整个对方带到你的意见中去。 也就是说，拿走一切。 无法抵抗的沟通技巧3 :先带到后面，比如对方说：“我觉得铁锅很健康，但是容易生锈。 ”“这是一个很好的例子。” “铁锅比较健康！ 是的，我也觉得铁锅比较健康。 正好，我们公司有几种不同的产品。 介绍一下吧。 你说：

14、“很容易生锈，以前的铁锅也许会这样，但是现在的铁锅采用了特殊的技术，所以完全不能告诉你(全取):是的，不仅是你，很多客人也和你一样说。 其实，现在苏泊尔的刺绣防止铁锅从不生锈，注意语调的同步，站在客户的立场上感觉和介绍，让我们和她的专家做朋友，不管我说什么，他总是反驳我，怎么办，顾客异议处理，“是的，但”法全方位法自食其果法问题诱导法示范法介绍别人的体会法显示流行法直接否定法有的客人说铁锅好，但我的朋友容易生锈。 “是的，你朋友的铁锅总是生锈的。” 很大的原因是她的保养方法一定错了吗？ 我们教给你正确的保养方法。 这样的话不容易生锈，可以买回去使用。 (2)高视野角、全方位法：某客人说：“你们

15、的方向盘好像很容易裂开呢。 ”“这是一个很好的例子。” 我们的回答是：“啊，我知道你为什么这么说。 那是以前的事了。 现在我们正在采用新的方向盘。 这不会发生吧。 ”“这是一个很好的例子。” (3)自食果实法：把顾客提出的缺点转换成优点，作为他购买的理由，一般用顾客自己的话打他自己。 一位客人说：“你们的压力锅质量很好，但是太贵了。 “我们的回答是：“我们的压力锅的设计和生产是从更安全、更长时间的使用出发的。 你现在看起来有点贵，但是更安全，使用更方便了。 每天都使用压力锅。 那一定会选择质量好的压力锅吧。 中所述情节，对概念设计中的量体执行面积分析。 (4)提问引导法：用向顾客提问的方法，让顾客自己消除疑问，自己找到答案，比直接回答顾客更有效。 (5)演示法：现场介绍产品，可以消除顾客的顾虑，如果有人怀疑压力锅的密封性，可以用吹气的方法消除顾客的顾虑。 “产品永远比你更有说服力”。 (6)介绍他人的体验法：用使用商品的顾客的“表现方式”说服顾客。“你们的压力锅不好吗？ “我们的回答是：“以前客人也是这么说的，他们带回去使用后，请了很