绿盛渔菓杯大学生创业实战大赛.ppt

1、欢迎各校参加绿盛“渔菓杯”大学生创业实战大赛项目,“绿盛-渔菓杯”大学生创业实战大赛,2007.10。12。,杭州绿盛集团 渔菓事业部 杨仲余,结合绿盛渔菓花生产品运作，学习市场营销理念，积累市场经验、锻炼创业能力，大学生的创业实践是学习创业知识的最好途径,通过大赛提升学生社会实践能力，还可以积累一定的资金，可以为毕业后的创业之路准备必要的资金和实践经验。,大学生创业的最大好处在于能提高自己的能力、增长经验，以及学以致用；。最大的诱人之处是通过成功创业，可以实现自己的理想，证明自己的价值。,“渔菓杯”创业实战大赛目的,绿盛提供45万绿盛-渔菓杯大学生创业实践奖励基金: 其中：创业成就奖一名获得

2、5万元奖励基金 创业优秀奖一名获得2万元奖励基金 创业实践奖一名获得1万元奖励基金 创业渔菓花生铺货投资每个门店20元（其中14元的渔菓花生产品、6元的 创业开发客户奖励） 创业团队每人、每天不低于铺货5个客户 市场冲击铺货目标5000个（20X5000=100000元） 优胜团队：模拟公司同时可继续保留绿盛集团在该区域的经营权利,“渔菓杯”创业实战大赛奖励基金,绿盛-渔菓杯大学生创业实践奖励基金8万元 创业产品渔菓花生铺货成本14元/家*5000门店共7万元（激励超目标开发） 创业开发门店激励6元/家*5000门店共3万元 创业铺货助销品6.82/家 *5000门店共3.41万元 创业铺货品

3、尝品200/箱*120共2.4万元 创业人员服装、帽子0.76万元 创业宣传品0.5万元 创业启动、闭幕仪式活动费用3万元,“渔菓杯”创业实战大赛创业投资费用,绿盛-渔菓杯大学生创业投资预计45万元全部由绿盛集团承担，主办、参与者是一项“O”投资、无投资风险的创业实践。同时创业成功的团队或模拟公司同时可继续保留绿盛集团在该区域的真正创业经营权利。,“渔菓杯”创业实战铺货利益,绿盛 客户 消费者 创业者,铺货/销售 盈利 创业实践 享受/ 成就感,渔菓杯创业是一项“O”投资、无投资风险的创业，最大的诱人之处是通过成功创业，可以实现自己的理想，证明自己的价值。同时有丰厚的回报8万创业基金、10万元

4、的铺货收入,“渔菓杯”创业大赛对大家有利,渔菓花生终端、学校铺货5000家门店,每个门店不低于铺货12克包装渔菓花生4条（20包）,每人每天成功铺货5家以上，每门店必须张贴联系卡,每店必须至少有挂板一个，产品4条、POP2张,1,2,3,4,“渔菓杯”创业实战铺货目标,一定要铺到5000家,绿盛-渔菓杯大学生创业实战大赛项目流程,规划 铺货线路 确定人员 30-11.3,渔菓MIT冲击 前的准备 服装、产品、 助销品 10.30,领、发产品 广告助销品 公司发货 10.31-2,分组拜访 进行铺货 记录拜访 铺货情况 11-4-17,创业结果 互检、分析 考核评比 11.17-20,创业成功经

5、验 介绍推广结 案颁奖大会 11.21,渔菓创业 团队的建立 启动大会 10.29号,步骤,负责人,团市委 创业团队 新闻单位 绿盛集团,绿盛与 渔菓创业团队,绿盛渔菓 事业部,绿盛 创业团队,创业团队 渔菓事业部,负责人,创业团队 渔菓事业部,创业团队 渔菓、渔菓事业部,绿盛、团市委 创业团队,项目负责人,全部 项目结束,汇总报表上报 （当天必须 上报） 每天铺货结束,回来交款 填报结算单 领取第二天产品 每天拜访结束,创业团队培训 A创业成功条件 B什么是MIT风暴 C如何铺货 10.29号,渔菓事业部 杨仲余,1,6,5,4,3,2,7,8,9,队名 （公司名）,Logo,队训,选队长

6、（总经理）,口号,渔菓杯创业实战团队组建,1,2,浙江树人学院 利佳食品公司,浙大城市学院 可可食品公司,浙大城市学院 皮纳特有限公司,浙工大朝晖校区 百汇营销策划公司,浙工大之江学院 之江实战,杭师钱江学院 星威,万向职业技术学院 鼎香有限公司,浙工大朝晖校区 康纳营销策划公司,浙江工商大学 林胖子,浙江科技学院 KAB创业俱乐部,浙江商业职业技术学院 精多食品有限公司,中国计量学院 益佳有限责任公司,杭州市内铺货区域划分,1,12,11,3,4,6,10,9,2,5,8,7,渔菓杯创业团队参赛名单,规划线路5个主要步骤,1,2,3,根据地图/实地调查、标出线路数 （拜访天数）,在线路上标出

7、售点位置并编序号 （先主后次顺时针),根据活动规划每天拜访线路 （线路图、客户明细表）,4,5,根据线路、售点数、计算可用时间安排线路人员,将标准的计划性拜访铺货线路数量最大化 在负责片区规划出14天拜访线路。（可考虑拜访频率二） 分别规划每天拜访线路地略图线路拜访客户明细表、 每天按照计划的在线路范围内进行铺货,建立线路,3,100克 适合CVS渠道,12克 学校、终端 本次铺货重点,30克 适合全渠道,40克 适合全渠道,渔菓花生产品全家福,散装渔菓花生 KA、CVS、BC,4,铺货出发前的准备,当天线路图 当天拜访客户明细表 拜访记录表 客户联系卡、POP 挂板、产品、,每天,4,渔菓花

8、生MIT铺货挂板组装示意图,挂板的使用,1,2,3,6,5,4,渔菓花生产品基本要素（一）, 拥有渔菓花生的产品和市场知识 品牌 渔菓花生是杭州绿盛集团农夫与海荣誉产品 欢迎品尝，渔菓花生是比腰果还好吃的花生 是山地花生+深海鱼粉，独一无二的工艺 渔菓花生是花生市场的领导品牌 让你嘴巴喜欢（好吃）身体喜欢（营养、健康） 包装 12克、（30克、40克、100克 、散装）,售价 开单价 建议零售价 12克(包) 0.70元/包 1元/包 12 (1*4) 3.5元/条 （每组14元） 熟悉本次渔菓花生MIT铺货促销活动 12克渔菓花生 4条 注：渔菓花生和目前市场同类别产品相比，属于独一无二核心

9、能力受到替代品的威胁相对较小。没有核心能力的创业不过是昙花一现。 利用渔菓花生创业成功率极高,渔菓花生产品基本要素（二）,你准备好了吗?,铺货冲击队员应该怎样做？ 建立良好的个人形象 外表：衣着整洁、得体（穿着渔菓 T恤、帽子） 精神饱满，工作主动 充满自信，不怕失败 资料充足（出发前检查是否有足够市场物料、客户卡订货单等） 内涵：言谈谦逊、大方，有礼、适当 言必行，行必果（许诺后一定要完成） 胸襟广阔（不攻击/贬低竞争者）,渔菓花生铺货步骤（一）,进入售点前的准备工作 检查个人外表仪容 (你代表绿盛公司) 检查铺货路线拜访表 (按照预先规定好的铺货路线拜访) 准备充分的渔菓花生生动化材料 检

10、查是否有POP广告？ POP广告代表了公司与渔菓花生的形象 保持所贴广告是完整、干净、不能褪色 如果没有POP或是使用率偏少，需要增加张贴 执行售点陈列的工作 渔菓花生POP宣传品的更新，联系卡的填写、张贴 渔菓花生挂板、挂条的生动化,推介优惠活动和诉说利润 向客户展示和介绍现在的特别优惠政策 告诉客户渔菓花生带给客户的利润 记下你的业绩，确认订货 向客户确认他已同意的定货量 客户同意购买后，登记零售点铺货记录表 向客户致谢 写下客户所提出但未能完成的工作，向大队长报告 与客户建立一种稳定的关系,渔菓花生铺货步骤（二）,1、每天每小组售点计划拜访数不少于40家，拜访成功率须达到当天计划拜访售点

11、总数的75%，即30家。 2、品尝前保持手的清洁，当场为客户打开品尝包，品尝后听取客户评价须填写渔菓花生MIT铺货记录表,渔菓花生铺货关键步骤(三）,1、每点张贴海报不少于2张，且集中张贴以突显视觉效果， 2、张贴在不易覆盖的位置（1.5米高以上） 3、多次回访，发现海报被覆盖后重新张贴以保证品牌曝光,POP海报张贴要求,客户联系卡填写要求,终端供货商： 杭州欧泰食品 供货电话：138571778 业务员：潘展明 业务员电话1、2、3,终端供货商： 杭州林青食品 供货电话：1510581189 业务员：潘展明 业务员电话4、5、6、7、8、9

12、、10、12,终端供货商： 杭州恒大食品 供货电话业务员：潘展明 业务员电话11（下沙）,注：供货商服务区域,渔菓花生市场铺货工具使用要求,在线铺货记录表、客户联系卡填写要求,客户名称：若售点无店牌，则在该栏填上“无名商店”、“无名餐馆”、“某某摊贩”等，但需附上店主姓名。,客户地址：应填上具体的地址及门牌号码。若售点无具体地址，应以附近明显标志物为参照，写名售点的位置。如某电影院旁边、某商店对面等等。,联系人：被铺货的姓名或法人代表（老板）的姓名。,客户电话：如客户有固定电话，则必须登记下来。,日期：填写调查当天的日期。,铺货人员：填写铺

13、货者姓名。,渔菓花生挂板终端店的使用,挂板在视线中 易接触到、 伸手方便拿的地方 零店进门处,多点 陈列,贴近竞品陈列,好！靠近相似产品,渔菓花生挂板陈列指引,POP海报张贴好！,好！ 一店 多点 陈列,1、每点张贴海报不少于2张，且集中张贴以突显视觉效果， 2、张贴在不易覆盖的位置（1.5米高以上） 3、多次回访，发现海报被覆盖后重新张贴以保证品牌曝光,POP海报张贴要求,太高太低,渔菓花生POP张贴指引,5,创业活动领发产品、促销品方法,注： 各创业团队填报申请单 领、发产品、促销品、 服装、帽子活动结束 请退还。,每个售点后拜访铺货,向客户介绍渔菓花生及优惠活动和诉说产品利润,向客户确认

14、订单，同时登记铺货记录表,按线路计划进门店，向老板为好、打招呼,亲自粘贴POP和客户联系卡，同时将货物摆上货架,向客户致谢告辞，建立一种稳定关系,带齐产品、助销品整装待发,1,2,3,4,5,6,7,七步骤,6,拜访铺货是每天循环的工作,创业者是代表绿盛公司礼貌规范用语与店内商家进行招呼。 可以坦诚的讲出渔菓花生产品的价格优势及品牌优势。切忌死缠烂打。 对于顾客的质问，可以据理力争，但不能与客户发生冲突。 无论成交与否，务必留下客户的联系方式及老板名字，便于销售人员的后期回访。 一旦成交。必须把渔菓花生挂放最佳的陈列位置、 pop宣传品要尽量使用，无论售卖是否成交。抢占pop的最佳位置。（po

15、p的作用在于告诉消费者产品的存在。即使店方没有产品，消费者的询问也会促使店方进货）。 无论是否成交必须详细、真实填写拜访客户记录表格。,成功在于：渔菓花生铺货技巧,表C：线路拜访客户明细汇总表 随带 随填，冲击成功与否都要记录，晚上10点前由每 队指定人员汇总后发送至联络员邮箱。,表A：借货单与物料申请表首单借货以参赛学院为单位 于29日10点前上传联络人邮箱，根据借货单上备注流程进行借货， 详细要求见备注。请做好计划，防止盲目借货。 借货单必须由每个公司的经理填报。,表D：日工作安排冲击前规划线路、安排人员， 建议1个公司分组人数为3人一组为佳。 此表需在11月3日下午4点之前上报联络员邮箱

16、处。,表B：客户汇总表当天冲击完毕， 10点前由各队指定的填表员或者公司经理进行整理上报， 传给联络人，如实填写。销售额按照销售包数*0.7元计算。,每天拜访结束的报表上报,7,铺货店家数量 陈列生动化 报表的准确准时性,85分,着装 到岗情况,5分,10分,结案,渔菓杯大赛评比标准构成,8,渔菓杯大赛考评规则,本次大赛考核的重点,铺货客户数、销量 （50分）,陈列规范 （20分）,报表准时真实性（15分）,8,渔菓创业大赛评比KPI,为保证大赛的公平公正、有效创业的成功必须做到： 在负责片区规划出14天拜访线路。（可考虑拜访频率二） 分别规划每天拜访线路地略图线路拜访客户明细表、 每天在线路

17、范围内进行达标铺货（每人6家客户） 每天按时、按要求上报客户记录表,渔菓杯“创业”带动“就业”成功的关键因素什么？ 产品/铺货介绍：全面且客观的介绍和评价产品/铺货的特点和市场前景。 市场分析：对铺货实践的市场进行了细致的评估，并对铺货过程与结果加以分析和建议。 模拟公司战略及营销战略：通过创业大赛你团队是否拥有渔菓花生短期和长期发展战略及下一步的营销战略。 模拟公司经济/财务状况：进行模拟公司的团队盈利、成长、市场表现分析与结果的测算。 你对此次创业活动那些内容印象最深？,“渔菓杯”创业实战大赛陈述要点,8,渔菓杯创业团队的后续发展,本次活动结束后2周，各小组需二次回访客户一次，回访主要内容

18、为产品的市场调查。每小组本次的市场调查必须提供有效的调研数据和报告。 本次活动结束后为了鼓励大学生勤工俭学，同时使本次活动后续得到维护，建议在利用本次活动建立的销售网络，继续开展勤工俭学，渔菓花生终端售卖活动 参与本次勤工俭学活动的学生，利用课余时间拜访客户，收集订单，与客户联系后每周安排一次线路配送，公司按照客户确认的订单抽查后给予提成奖励。 经销供货价0.60（元/包）终端供货价0.70（元/包）提成0.10（元/包）,渔菓经销商,大联盟公司,终端零售店,A.客户打电话 经销商拜访、送货,客户打电话 B大创联盟拜访、送货,渔菓主任定期 拜访经销商、联盟 跟线、督导,大创联盟拜访 经销商负责送货方法 A、B、C,c.大创联盟拜访，经销商送货,39,渔菓花生拜访客户角色演练,要求MIT队员组成45人的小组 一个人演渔菓铺货业务代表 一个人演客户 其余人担任观察员 每个小组自行设计拜访情景，至少应包括： 客户的渠道，以终端小店、学校BC店 客户代表今天的拜访目标12克渔菓花生铺货 店面场景：货架、柜台、要求陈列挂条等 12个客户异议 准备510分钟后，各小组逐一进行演练 演练完成后，当组观察员作评论（优缺点及如何改进）,每个团队在今天的培训 结束回去按要求组织 角色的演练,把你的渔菓