店面运营手册系列课程之早晚会流程及技巧.ppt

1、2008-7 渠道销售部店面运营处,店面运营手册系列课程 早晚会流程及技巧,学习哪些课程有助于改善这些问题？,产品及产业知识,店面布置及陈列技巧,店面一天的工作流程,投诉处理流程及技巧,角色转换,联想企业文化,时间管理,早晚会流程及技巧,为什么应该开早会？,早会应该怎么开？,关键点要牢记,员工激励,检查员工仪容仪表,主推机型及销售政策,销售目标及建议,产品卖点及零售技巧指导,开一次店面早会,为什么应该开晚会？,晚会又应该怎么开？,晚会应该分为两种,晚小会应该怎么开？,1、当天是否有重大事件发生（例如：非常严重的投诉事件、被盗、旷工），做以点评 2、销售情况总结 3、不要忘了表扬当日的销售冠军,

2、大会销售问题解析,三种辅导方式,案例分析,情景演练,授课式培训,课 程 回 顾,Back up,案例分析,1、目的：解决问题、案例分享、总结经验； 2、案例的选择：当期店面热点或弱项（销售、管理、投诉等） 外界的启发（联想、竞品、店员）,案例分析,1、收集：平时店长应该在店面经常观察店员的销售过程，收集销售案例； 2、分类/归档：案例收集后注意分类归档； 3、如何分析： 现状分析问题和机会产生备选方案决策,销售案例分析,这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。 销售员：“先生，您好，这里是XX公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以

3、问两个问题吗？”,我说：“你讲。” 销售员：“您经常使用电脑吗？” 我说：“是的，工作无法离开电脑。” 销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。” 我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。” 销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”,我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？” 销售员：“其实，也是，但是”,我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。” 销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”,设 计,情景演练,导/演,点 评,准备 + 原则 + 技巧,设计（编）,知己 产品、店员日常销售

4、行为,设计（编） 准备,知彼 用户的典型特征、竞品及市场环境,辅导的目的明确： （不超过3个）,设计（编） 原则,贴近日常销售： 产品、顾客情况,在店员可控的范围内进行包袱设计,设计（编） 技巧（一）,根据辅导目的分配顾客在每一段表现的层次,非重点环节简单明了，快速带过,重点环节埋包袱： 让被辅导者能够通过对包袱的处理了解到重要知识点和操作技巧,设计（编） 技巧（二）,准备 + 原则 + 技巧,导/演,1、确定顾客扮演者： 尽量自己扮演。如果他人扮演，需要提前沟通清楚所有细节，特别需要包括包袱的处理和时间的分配,导/演 准备,2、向所有店员说明情景演练的目的： 正向激励店员，使其表现出真实水平

5、,3、要求所有未参加演练的店员作为观察员：记录演练店员表现好与表现有待提高的部分,1、不故意刁难： 在能够得出演练店员对知识点掌握程度的基础上点到为止,导/演 原则,2、时间控制合理：一般在15分钟以内,3、围绕辅导目的：不轻易调整重点环节和非重点环节位置。,1、如果店员没有掌握某块知识点，可由顾客直接说出相应内容，并及时进入下一个环节,导/演 技巧,2、重点环节如果时间占用过多，可由顾客引导将非重点环节忽略。如果遇到非设定范围内的问题，可以简单带过，或直接表示认可或不感兴趣,3、观察店员的位置，应站在尽量能够看到顾客表情动作和样机屏幕内容的位置，建议在侧面进行观察。,准备 + 原则 + 技巧,点评,1、熟练销售技巧中的why/what/how,点评准备,2、在演练时记录演练店员在点评点的具体行为表现,1、使用正面语言，避免负面语言 正面的点评语言 例如：你的这个知识点掌握的很牢，需要继续学习；我认为你这个回答有欠妥当，你应该这样回答 负面语言 例如：你根本就没想清楚；这个就不能这么说 2、全员参与 3、总结到位,点评原则,1、正面的语言指： 对事不对人、不做人身攻击,点评