接触前准备.ppt

1、接触前准备,计划与约访的习惯至关重要 展业资料与展业夹的展业运用 接触的精髓“量中取质” 准确的把握购买点是推进销售进程的关键一步。,接触前准备,一、接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知， 失败来源于对对手的恐惧。 二、接触的要点 （一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、电话预约 三、心态准备,接触前准备的必要性,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备,客 户 接 纳 我 们 的 理 由,1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）

2、他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉蛮高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心,客户资料准备,（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断,展业资料准备,一、展示资料： 1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图

3、片 二、签单工具 三、展业礼品,行动准备,1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、电话预约,电话预约,1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求,范例：,请问是王先生吗？噢王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！ 结构：,1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪,心态

4、准备,1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同,接触的目的,收集资料 寻找购买点,接触的方法,1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法,接触的步骤,寒喧 寻找购买点 切入主题,医师式提问：了解 律师式提问：引导 寻找购买点-切入购买点,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系,寒喧要领,问 听 说,话太多 心太急 太实在 做事太直,赞美的方法,（1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5

5、）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方,赞美的要领,把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议,寻找购买点,A。能否投保 B。投保份额多少 C。何时投保,接触开门话术 1、您是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？ 2、如果今天我保证不需要你买保险，可不可以听我介绍一下呢？ 3、我问完三个问题就走，可以吗？你自己是否吃过保险的亏呢？你是否永远不打算买保险？（那么你反感保险的最主要原因是什么？）如果将来要买的话你最先考虑为谁买，买哪种？,接触开门话术 4、我不晓得你对保险真实的看法，但我相信你心里一定有些疑问，能不能给我讲讲？ 5、您能否告诉我你以前

6、见过的业务员是怎样的？你不喜欢他们哪些做法？他们介绍过什么险种呢？ 6、我想您希望，也需要多听一个人对你的保险计划提些意见，做个参谋是不是？ 7、我接触过的很多人都非常关心自己和家人，而你却有些不同，有什么特别原因吗？ 8、以你站在一名家长（老板，经理）的立场上，你觉得保险对家人，对企业有何作用？,接触要领,建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题,销售就是沟通 接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。 而如何讲话（SPEAK），如何提问（ASK）， 如何倾听（LISTEN），如何观察（LOOK）， 就是沟通的

7、四大要素。,如何观察 学会用含笑的眼睛去看着客户，让对方感受你的善意和诚意。 随时观察客户表情，行为和细微变化：拼命拒绝代表内心紧张，面带犹疑代表不信任，身体后仰代表不重视，时常走动意味你可能不受欢迎。 经常要用眼睛直视对方的眼睛，尤其是当人们要拒绝的时候，你从他们的眼睛中就能看出来：目光回避，慌乱，不自然。有些人一撒谎就看得出来。 察言观色最主要的就是不用对方开口就能领会他们的意思。做个识趣的人，才会受欢迎。,如何倾听 一个急于说的人，很显然是将自己的利益放在第一；而一个专心听的人，才能发现并满足客户的需要。 全神贯注地听客户讲话是对他的尊重，并能很快赢得客户的好感，从而得到他真正的心声。

8、许多销售员的通病是边听边思量自己随后要说什么，甚至不等客户说完就插嘴。事实上这样根本就抓不住要点。 在听的过程中最好面含微笑，频频点头，并随时附和，表现出善解人意的样子。这样容易激发客户说话的兴趣。 所谓听话听音，就是要听得懂客户已经说出来的话，和没有说出来的话，以及真正想说的话。 真正认真地听还必需随时作笔记，把客记的实情和需求重点记下来，便于将来做建议书说明以及促成时用。,关于提问 擅长提问，并鼓励客户多说，是让准客户进入寿险推销流程最快捷，最有效的方法。 提问是控制面谈的最重要的手段，因此必须事前对拜访对象先做了解，然后准备相应的问题。 询问的最主要目的就是为发现准客户的意向，更多地获取

9、准客户的资料。 问要问得有理由，让客户容易回答，并愿意回答。要从简单的、大家都有兴趣的问题问起。因此询问是有技巧的。,提问的8个技巧 开放性的问 李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导性的问 沈先生，以您作为一个家长（生意人）的立场上，您对寿险有什么看法呢？ 证询性的问 姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静的地方，比如您的会议室？ 暗示性的问 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？,锁定性的问 梁先生，您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了？ 否定性的问 唐小姐，您不会不关于自己的医疗保障问题的，是吗？ 不确定的问 董先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了。我很想听听您的意见？ 选择性的问 高太太，您要将正式保单送到办公室好呢，还是直接送到您家里？,如何讲话 首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖，口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。 与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适，一个很重要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。 最使你失望的是客户根本就没有在听你所讲的话，因此你要在客户真正听的时候才讲重要的话，而不要只讲自己感兴趣的话。 不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然，而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去