单元商务谈判概论.ppt

1、商务谈判实务,考核方法,商务谈判实务,第一章 商务谈判概论 第二章 商务谈判的基本程序 第三章 商务谈判的组织 第四章 商务谈判的主体谈判手 第五章 商务谈判的思维 第六章 商务谈判策略 第七章 商务谈判用语 第八章 合同文本的谈判 第九章 商务谈判的决策 第十章 商务谈判的信息,第一章 商务谈判概论,1、明确商务谈判概念 2、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及特征 3、了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交商务谈判以及人际关系的差别 4、了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响,学习目标：,第一节 国际商务谈判的定义,一、定义 国际商务谈判 （一）谈判 洽谈： 强调“和睦

2、与彼此对话” 谈判：注重表达对“分歧的评断” （二）商务 辞海：商业活动，即贸易与交易，指商品的买卖行为。,谈判,（三）国际 经济标准：有国际付款，国际付款是使货物流到国界之外，而使价值再回流的支付。国际性商业的经济性概念。 司法标准：附属于多个国家的法律标准的交易，即该商业活动或交易受两个以上国家的法律管辖。 地域标准：买卖各方的住所和交易的执行地与一个以上的司法系统有关，即不在同一个国家进行的交易。 引用标准：该交易可以援引国际贸易惯例和先例、某些国际组织达成的某些协定、国际贸易工具如国际贸易术语，及借助于国际仲裁组织等，而国内贸易则不可能引用这些内容。 自主原则：在交易中，可以自主地选择

3、适用交易的法律。而国内贸易中则不适用自主选择合同适用法律的原则。,商业活动,讨论、协商,国际付款、属多个国家法律管辖,可引用国际惯例、协议,在不同地域、自主选择适用法律,国际,商务,谈判,（四）结论 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 “地域和法律标准”对“讨论、协商”的定性。,补充： 国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 它包含四层意思即： 1.行为的主体起码有一方是跨越国界的当人； 2.行为的客体是跨越国界的商务内容； 3.行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商； 4.行为的结果是明确当

4、事人相互间的权利与义务。,二、与其他谈判的差异,（一）国内商务谈判 1.地域：商品不出国境（供货人只将商品交到境内海港、机场或车站.） 注：如涉及货物交到境外口岸，出口商和供货人之间的交易产生变化，如：可能从买卖关系变成委托代理关系。 2.支付：支付不出国境，使用本国货币。 个别情况：国内交易出现以外汇支付的情况。如，法定的外汇店，可用外汇支付。但，货币在境内流通，仍属国内商业活动。 3. 适用的法律：只受本国法律的管辖；交易程序和本质的适用法律，一般均须采用交易人所在国的法律。 4. 参与者：一般为国人，极少数为侨居的外籍人。 5. 行政干预：我国特定体制下，交易容易受纵向-行业管理，横向-

5、地区管理等影响。 6. 随意性较大。,（二）外交谈判 定义：为解决国际关系有关事务所进行的对话与协商活动。系整个外交工作的组成部分。 特征：广义性、政治性、复杂性、官方性、机密性。,（三）人际交往 定义：即人与人之间相互处理矛盾、建立良好关系的艺术。 1.目标特征:不一定限于眼前，绝大多数着眼于未来。 2. 社会性：突出个体，私人特色浓厚。 3. 伦理内涵：个人对个人的信誉。,特征对比：,国际商务谈判的特点,1谈判主体是跨越国界的当事人 2谈判客体是跨越国界的商务内容 3谈判的目的是获取经济利益 4谈判手段是当事人相互协商 5谈判结果是相互得益 6谈判效益是无法准确预计,第二节 商务谈判的构成

6、,商务谈判三要素 谈判当事人 谈判标的 谈判背景,标的,谈判背景,谈判当事人,谈判当事人,指主持谈判、参与谈判的人员以及交易利益相关的人员。台上的谈判人员和台下的人员。 （一）台上的谈判人 即参加谈判一线的当事人。包括主谈人、谈判组长、辅助人员。 根据发言人、决策者两种身份分两种种情况： 两职分离 两职合一,一、谈判当事人,1、两职分离型： （1）主谈人： 谈判桌上的主要发言人，也是他谈判桌上的组织者。 任务：将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 主要做法：亲自或组织助手与对方辩论，以求自己方案得意接受，或形成双方共求的方案。 （2）谈判组长 项目谈判班子的负责人。 任务：行政负责人

7、，台前工作人员的领导者 主要做法：补充、独立回答或驳斥、否决以维护谈判目标的实现。 （3）两者的配合 相互合作、互补长短、实力相当；分工明确。,2、两职合一 谈判组长和主谈人由一人承担。 要求：其一，头脑清醒；其二，主动创造配合力量；,3、角色选择 主谈人可分两名：商务主谈人、技术主谈人。 地位：“地位的高低与谈判标的的重要性成正比。”即谈判涉及的利益越大，政治影响越大，主谈人的地位越高。 年龄：40岁以上老年谈判手；30岁左右中年谈判手；28岁以下年轻的主谈人。 性别：大部分为男性。根据具体实际变化。 风度：外表与内涵 表达：思维敏捷，善于逻辑推理，口齿伶俐。,（二）台下的谈判人 负责该项谈

8、判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。 1.领导人员 作用：用人与决策。 三环节：布阵（组织班子，提出要求；审定目标，给出建议）；跟踪谈判进程（听取汇报：急事急报；阶段性汇报）；适当参与（主动参与，被动参与）； 2.辅助人员 作用：准备资料与分析形势（静态与动态） 协调： 首先：让其了解谈判总貌，提高参与感，增加责任感； 其次，出好题目，选好调查研究题目及索要资料； 最后，适时评价。,（三）单兵谈判人 一个业务人员与对手进行的谈判。 1.特征：一人唱“一台半戏”、“两台戏” 2.要求： 作风正派； 精通业务； 加强检查（客户审查；合同审查。）

9、加强教育。,二、谈判标的,即谈判涉及的交易或交易的内容。 （一）标的类别（横向）：代理合同；买卖合同；合作合同；企业兼并合同；咨询顾问合同；承包合同；其他合同。 （二）标的特征：普遍特征；特殊性 （1）一类合同（代理合同；咨询顾问合同）特征：谈判地位倾斜性大；谈判条件伸缩性大。 （2）二类合同（买卖合同；承包合同；租赁合同等）：争斗性强；手法多变。 （3）三类合同（合作合同；企业兼并合同等）：地位平等、内容广、信息透明度高。,三、谈判的背景,指谈判进行时所处的客观环境条件。政治背景、经济背景和人际关系。 （一）政治背景 1、交易国所在国之间的外交关系 友好国家：同志式、兄弟式、朋友式。 敌对国

10、家：“禁运”问题；保证问题；保密问题 2、时局动态,（二）经济背景 主要是指谈判标的在国际市场的市场状态及交易双方所处的宏观及微观经济环境。直接影响交易的价格水平。 1.市场状态 （1）垄断市场：不可谈判性；攻防意识强；谈判层次高。 （2）供大于求：运用优势；巧运心计。 （3）求大于供：运用优势；巧运心计。 （4）供求平衡：互相选择力强；易于理解对方；破坏平衡欲望强。 2.宏观经济环境 3.交易企业的经济状况,（三）人际关系 1.初次交易关系： 摸底为先；留有余地。 2.多次交易关系： 扬长避短；坚持公开性。 3.中间人： 熟悉问题；信服力强。,第三节 国际商务谈判的分类法,一、谈判目标分类法

11、 二、交易地位分类法 三、交易人或交易所属部门分类法 四、交易地点分类法,一、谈判目标分类法：,1、不求结果的谈判 2、意向书与协议书的谈判 3、准合同与合同的谈判 4、索赔谈判,1、不求结果的谈判,不是为了达成交易或者不是该次谈判就可以达成交易的谈判。 不求交易结果不等于不求谈判结果。 表现形式： 一般性会见* 技术性交流* 送客*,不求结果的谈判之表现形式（1）,一般性会见： 预备性质，谈判初期或中期。 两不限：人员不限，地点不限。 主题明确：信息传递、试探、准备议程。 出场人员目标明确：领导人确定谈判方向、建立谈判气氛；专业人员调查对方意图、塑造第一印象。 主要在于试探。,不求结果的谈判

12、之表现形式（2）,技术性交流： 交易双方就商品的有关特性进行的交谈。 时间可长可短。 地点选择：简单标的在买方所在地，复杂标的在卖方所在地。 参与人应为技术专家。（买卖双方） 把握技术信息的深度：广告性信息和生产性信息。（买卖双方） 把握谈判气氛。,不求结果的谈判之表现形式（3）,送客： 对不可能成交的谈判的礼貌性收场，以“买卖不成仁义在”为宗旨。 特征： 委婉性：婉转，不能惹怒对方或不给对方面子。 空许诺：远期的空头支票。 卸责任：将责任归咎于对方。,2、意向书与协议书的谈判,交易人为了获得记载所谈的结果或保证谈判连续性的文件而进行的谈判。,（1）意向书的谈判,即备忘录。是双方当事人通过初步

13、洽商，就各自的意愿达成一致认识而签定的书面文件，是双方进行实质性谈判的依据，是签订协议（合同）的前奏。 不构成合同。 意向书谈判的特征： 轻松随意 地位平等 法律约束松,（2）协议书的谈判,谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，即原则性协定。 无法律约束力。 比意向书更具体。（共同点、分歧点、有待确认点） 协议书谈判的特征： 预备性 保留性 计较性,3、准合同与合同的谈判,交易双方为实现交易并将达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。 多在谈判后期。,（1）准合同的谈判,格式、内容与合同完全相同。 带先决条件或保留条件，条件符合后才签订正式合同。如许可证办理、审批程序等。 到正式签合同之间有

14、时间，有变数。 要限定保留条件的时间。如在办理许可证期间不能与其他厂家达成交易。 特征： 直冲目标 争议性强 手法多变 留下“先决条件”作为回旋余地,（2）合同的谈判,汇集双方的权利和义务。受法律保护，强制执行。 该环节谈判最激烈。 应确保合同有效，客服履行障碍。注明相关法律问题（经营范围、生效条件、许可证等） 文字与数字的统一。,日本商人,犹太商人,签订单,订单末尾写着：“交货以前，如遇市场变化，可以一方通知，解除合同。”,市场发生看与预期相反的变化,发现,立刻通知日本商人解除合同,日本人认为那是犹太人急于催货的表示，于是就没有仔细推敲 由于订单式明确写着，日本人只能自认倒霉。,问题：日本商

15、人自认倒霉的原因是什么？,4、索赔谈判,签约方不能或未能完全履行合同义务时引起的损失补救的磋商行为。 “四重”原则： 重合同尽量详细 重时效注意索赔期 重证据有效证明物件 重关系双方关系的维持与第三方关系的利用。（直接索赔和间接索赔都要遵守）,间接索赔的三种形式,调解：通过双方信任的某个自然人或者机构出面进行沟通，促进问题解决。 灵活、成本低、效率高。 没有强制性，失败率高。 仲裁：双方当事人达成协议将争议提交某个仲裁机构裁决。 出自双方自愿。 一裁终局制，无法再起诉。（除非能证明存在错误。劳动仲裁例外，可以上诉。） 注意仲裁机构、仲裁地点、仲裁员（人品、专业、关系）、律师的选择。 诉讼：以民

16、事权益纠纷向当事人所在地或按合同性质有管辖权的法院提出以解决争议。 强制性和权威性。 可以申诉。 程序长，变数多，难度大，成本高。 注意管辖权（按合同约定、按签约地、按被告所在地、按判决或合约执行地）、法律、诉讼技巧以及庭外工作（取证、与律师协商、与法官沟通、与对方协商）、善于利用诉讼程序。,按 交 易 地 位 分 类,（1）买方地位的谈判,（3）代理地位的谈判,（2）卖方地位的谈判,（4）合作者地位的谈判,二、交易地位分类法：,1、买方地位的谈判,买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。 天然有优势。卖方垄断的情况除外。 特点： 情报性强。搜集信息：产品、市场、对方企业、谈判者信息。

17、 度势压人：挑刺、货比三家、冷板凳。 掏钱不易。压价：实压（数量差薄利多销、时间差反季节采购等）、虚压、狠压。,2、卖方地位的谈判,天然有劣势。垄断地位卖家除外。 特点： 主动出击：登门拜访、积极公关、多听意见。 紧疏结合 虚实相映 待价而沽：己方或对方的紧迫性、交易需求、对方余力。,3、代理地位的谈判,代理人为委托人进行的谈判。 全权代理：有签字权，利益归委托人。 特点：应明确交易线（最差的谈判结果）、姿态超脱（拉近与对方的关系有利于抵挡攻击）、态度积极。 无签约权代理：无签字权，明确权限但不宜公开，会影响代理人谈判积极性。,4、合作地位的谈判,合作者地位的谈判代表作是指所有以合作从事经济、

18、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。有：合资经营、合作生产、来料加工、补偿贸易、合作开发等等。 谈判特征有： 共同语言多，对抗性小 面广而深 直接性强 影响面大,按 所 属 部 门 分 类,（1）民间谈判,（3）半官半民谈判,（2）官方谈判,三、谈判项目所属部门分类法：,民间谈判，是指参加谈判的代表所属企业为私营企业，纯属两个或多个私营企业的经济利益的谈判。 主要特征： 1灵活性 2重私交 3计较多 定好利益标准、用好私交、善用权力。,1、民间谈判,官方谈判，是指由政府出面组织的谈判、或交易企业属政府管辖且有政府代表参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项下的谈判，均属官方谈判。

19、 主要特点： 谈判级别高 保密性强 节奏快 重礼貌,2、官方谈判,半官半民的谈判，是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和私营企业的利益；或者在我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动的利益；或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判。 半官半民= 政府+企业代表/私营企业 主要特点： 制约条件多 回旋余地大 表达方式要求兼顾官民两方,3、半官半民的谈判,按谈判地点分类,主座谈判,客座谈判,优势,注意,主客座轮流谈判,注意,四、谈判地点分类法：,案例：日本与澳大利亚的煤铁谈判,日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应

20、该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题：日本人成功的原因是什么？,案例,某客场谈判人在韩国谈判

21、某出口商品的价格，主人认为客人已来我处，应顺从我的条件。结果压价很低并甩出“冷板凳”“ 请你们了解一下市场再给我们答复吧！”，从而中断了谈判。客场谈判者无疑很着急，是留还是走？如果一走了之，这意味着双方的关系破裂，如果想要恢复非常困难，如果留，坐等，则还不知道对方何时重开谈判，多等一天，我们的成本就要多增加很多，如果给对方主动打电话，那将意味着我们要做出让步，但如果对方一而再再而三的这样对待我们该怎么办呢？结果他们不是在难耐的焦虑之中、被动地等待，而是在中断谈判的日子里，又辟新客户，认真试探市场行憎，掌握充分的数据、资料，从而做到了“心中有数”，不等主人恢复谈判，客场谈判人就在电话中向主人传达了自己