关系决定成败.ppt

1、关系决定成败,在你的商务成功中有多重要？,关系是一切？ 没有比它更重要的了？ 关系是我们本能就能建立的？,关 系，,关系！,一个人拥有关系的多寡和其质量的好坏在很大程度上决定一个人的生活质量的好坏和一个人生活的丰富程度； 建立关系是一种技巧！,关系的金字塔,金字塔的关键点,从金字塔滑落下来比攀登上去要容易得多； 许多时候，通过你处理重大变故的方式，你们的关系可以得到戏剧性的改善； 攀登关系金字塔的旅程不一定非要循序渐进； 攀登关系金字塔极顶是一项长期的任务， 是一个长途旅行，攀登过程不可能一蹴而就；,如何建立牢固的关系,建立牢固的商务关系不是魔术，也不是运气，它是一个过程；可以复制和运用的过程

2、； 建立关系的过程并不是对每个人、每时每刻都一样灵验。,没有牢固的基础，就没有高楼大厦,关系金字塔,对他人真正的关爱和关切 为他人着想 为自己着想,基础,建立良好关系的三个步骤,正确的态度取向-你想什么-你的出发点 做真实的自我 把人往好处想 正确提问-你问什么-你要得到的信息 了解客户的珍爱 引发有效 的对话 寻找共同点 寻找“纹身” 寻找共同点的话题 提问的格式 教你如何提问 展示你的专业技能、正直的品格等-你做什么 -你将付诸的行动 知道不如做到 使你与众不同 恰当地表示对他人的尊重 确定关键人物 呵护有效的关系,步骤一 正确的态度取向,做真实的自我 1.克服羞怯 你要认定关系是很重要的

3、，你必须相信，你是别人很想结交的人。因为他们看重你的经验，所受的你所受的训练，你的技能，你的才干，你的学识， 也可能是你的上述全部的品质。 设想你已经被人喜欢了的方式。 2. 不要模仿 不再想方设法变成别人，不再试图变成八面玲珑的人，或者变成 万金油。,步骤一 正确的态度取向,把人往好处想（哪怕他是蠢货） 你一定要把人往好处想，哪怕从表面看，他们并不是那么好，那么招人喜欢； 2. 你必须学会多为他人着想，设身处地地从他人的角度看问题。 3. 摒弃两种同样危险的心态。 A 每个人都是值得完全信赖的； B 这个世界上，没人是可信的；,步骤二 正确提问,提出好的问题是一门艺术。 与客户交流的过程是推

4、动关系发展的动力。,步骤二 正确提问-了解客户的珍爱,1. 试图知道两个答案 A 他们珍爱什么 什么人，什么事 B 他或她的商务需要什么？ 他们想要或者需要从我们这里得知什么信息？ 完成他们的工作他们需要什么？ 什么对完成他们的工作很重要？,步骤二 正确提问-引发有效 的对话,弄清他人问题所在的唯一 途径，就是让当事人自己明确地告诉你。 要了解这些事实，你必须引发一个与他人有效的对话。 如何引发有效 的对话呢？,步骤二 正确提问-寻找共同点,人类共有的13个特性： 一般而言， 人们有让别人觉得自己重要的渴望； 人们希望被赏识； 他人对你，对你的利益和你的忧虑的兴趣不如对他们自己的更强烈； 大多

5、数人在生活中向往两件事：成功和幸福； 他们希望你全神贯注地倾听他们； 人们只有觉得你真的看重他们时，他们才愿意和你交往； 大多数人做决定带有感情色彩，并理性地自卫； 一般人的关注有限的； 有共同利害关系的人自然更亲近； 人们希望被理解； 人们接近对他们真正感兴趣的人； 大多数人喜欢指教别人； 人们希望与那些能在他们生活的某些方面帮助他们的人结交；,步骤二 正确提问-寻找“纹身”,要记住，每个人都有一个不可见的“纹身”。我们遇到的每个人和我们与之做生意的每个人，都希望我们能读到他或她不可见的“纹身”。 铭刻在每个人的額头的“纹身” 让我-感觉-自己-重要,步骤二 正确提问-寻找共同点的话题,汽车

6、 服饰 运动（观众或参与者） 宠物 家庭 ：配偶、子女 朋友 同事 音乐 母校 故乡 目标,步骤二 正确提问-这20问题，你问了吗？,1.你在业余时间做些什么？ 2.你在哪里上的学？ 3.你在哪里长大？ 4. 你的中学怎么样？ 5.闲睱时间你喜欢看什么书？ 6.你是怎么选择你的职业？ 7.跟我谈谈你的家庭 8.你最喜欢去哪度假？ 9.在你没有经因过的假期中，你最倾向哪一种？ 10. 你有时间参加社团活动吗？ 11. 你喜欢参加什么运动？ 12. 你喜欢看什么比赛？,13.如果你买票看比赛，那么是什么比赛？ 14. 你是怎么决定在这里定居的？ 15. 能告诉我一些你让我惊奇的事吗？ 16. 什么

7、事情你最想做而没有时间做？ 17. 你的工作里有什么困难我或者我的以帮上忙？ 18. 你的事业中，遇到了什么大挫折？ 19. 依你看，哪三个品质可以造就一个好的销售代表？ 20. 如果收入一样，你也可以自由选择，你想去干什么工作？,步骤二 正确提问提问的格式,关于家庭 关于职业 关于消遣娱乐 关于动机 如果你运用得当，请求他人“告诉我一些 你让我惊奇的事”会让你有意想不到的效果。,步骤二 正确提问教你如何提问,1. 好的提问方式比好的更重要。 例：“你业余时间做些什么”比“你有什么业余爱好的方式更有效”。 2. 专注而积极的倾听打开了关系建立的大门。 例：你歇会儿，让别人说话；让他人思考 3.

8、尊重他人的时间和地点。 4.不要暗示答案。 例：你想我帮你提高销量吗？ 5. 不战而屈人之兵。 例：携带一本极有用的书； 提供他人不可或缺的价值,步骤三 付诸行动- 知道不如做到,展示你的专业技能，正直的品格，同情心和学识，在适当的时候，根据你对他人的了解，为他们做些出乎预料的， 花费不多和细致周到的事情。 PICK P- professionalism专业技能 I- integrity正直的品格 C-caring同情心 K-knowledge学识,步骤三 付诸行动使你与众不同,必须把你自己从你的潜在客户、顾客和同事常常接触的人群中分离出来。 例：你的行为使你不同，对机会保持警觉； 超出预期的

9、无私行动。 例：理解客户，播撒无私的种子； 表露你对他人真正的关切。 例：重要的日期、重要的人物、重大事件、喜欢的食物等。,步骤三 付诸行动-恰当地表示对他人的尊重,对他人真正的感兴趣； 所有的成功和幸福的共同特点是它们都来自于他人 说到做到，要么别说； 要么学识渊博，要么保持沉默； 控制你的情绪，愤怒会把一切事情搞糟； 诚实而坦率； 客观并避免偏颇； 百折不挠但不要有侵略性； 对每个人保持谦恭； 成为一个学有所长的人，并与他人分享； 专注倾听他人； 努力了解他人的观点； 做显示你无私品质的事情； 发现他人的需要并帮助他人得到满足；,步骤三 付诸行动确定关键人物,确定你最想与之建立双赢关系的人； 利用世界很小的效应；,步骤三 付诸行动-呵护有效的关系,理解客户的终身价值； 花些时间用以维护重要的关系； 帮助他人成功； 保持经常性的接触；,建立牢固人际关系的总结,相信他人是重要的； 关注他人； 理解和欣赏人们的不同点和他们的观点； 让他人感觉到自