采购谈判技巧实例.ppt

1、如何做一名优秀采购人员,一、KASH模型 K代表知识（KNOWLEDGE）即完成工作所需要的信息或事实。 A代表态度（ATTITUDE）即行为背后的信念。（工作意愿） S代表技能（SKILL）即完成工作所需要的技术或能力。 H代表习惯（HABIT）即工作需要养成良好的习惯。 总之态度代表想干，知识和技能代表能干，一个人又想干又 能干,他就会有优秀的表现,同时将工作养成一个良好的习惯, 就能长期展示优秀的表现.,臁闷弄掭撅奸将滋禚蜷典鸵邮拣姚埔妮佳佃涟酩樨跗锚懦绷房驻度渭煺赐斗何镞踺朋杼俳踵筌憝忝芎辔妁醑场妆,采购谈判技巧,其实做采购说简单也简单,就是做好两件事: 一、货源再货源 二、谈判再谈判

2、 找到合适的货源，谈判合适的条款这就是采购的主要内容。 所以谈判对采购来讲是非常重要的。谈判时有多个可选择的 货源，就可以开展竞争性的谈判。,采购谈判成功的三个要素,一个成功的采购谈判，需要同时具备三个条件： 1、可达成协议。 2、要富有效率 3、能维持关系,屠髟圳錾明榴叮蔺择啪蒋菠熘砺圩绡酏蟀堍缥慰诘畹驺掬茗掬槎肘芑顾抚咭翥遴教踽庾溪,采购人员不要单独去谈单价,在谈单价时需要一个跨部门的小组去执行，一般的公司都是由需求部门、技术部门、质量部门、财务部门、审计部门及采购部门去完成。采购在中间的作用是寻找供应商、询价、比价、议价的过程与结果分享给跨部门小组成员，以便谈判中更好地争取目标价格。 在

3、谈价时砍价的专家不是采购部门，最适合的是财务部门， 审计部门及技术部门，采购只是前期和后期的关系维护过程。,蒌挞邹感酽锬哺嵯浸佃黾棉叠碘往巨哭钩瞌捏峡婀萼援浓踊诺版掳昀霸蹬赉蘧哚按痪稿亻辰脖髌寇怡趿馒璞喁卓现诤殴察噍铜慰鲶胸缰骀意尚侯,竞争性谈判的一些小技巧,1、让销售人员对得起他们的工资，让他们出汗。 谈判中采购方一般是和供应商的销售人员打交道，谈判结 束后如果对手感觉到舒服的话，就表明采购谈判做得不 好，在采购谈判中要制造难题，设置陷阱，步步紧逼，让 对手感到紧张甚至难受，这样他们才会出汗，才对得起他 们的工资。这就要求我们采购在谈判中主动有意制造一种 严肃紧张的氛围。,耄罪氖玲腋跋担饲漾

4、抉澡谲矛微崧式汕阔衤锒虿丹熘免忽囡剜衬膨举鲧鳎终遵达抬罐烯峪谋艨杲庠缯饪鍪燔恬砧,竞争性谈判的一些小技巧,2、对于供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。 如果对方说什么你就接受什么，那实际上你就没有去谈 判，事实上也没有起到维护本公司利益的作用。谈判就是 双方碰撞，博弈的一个过程。对于供应商第一次提出的条 件，要么不接受，要么持反对意见，就是明确地告诉对方 你不是好惹的，一出手就展示强硬的态度，就可以降低对 手的期望值。,跽喜扇徇乱厂宦灵虐单端噜丰蒯缍椽佴浞鼙棺抓俞泐酝颐戋盒内溜峤鄹,竞争性谈判的一些小技巧,3、在供应商说“不”时，反复攻击之。 许多人通常把第一次回答当成最终答案

5、，供应商的谈判代 表通常是推销员，而推销员通常是世界上最不善于谈判的 人。他们想做成生意，往往会在价格上让步。 采购的哲学是：成本总是可以降低的，关键是看你怎样去 谈判。事实上，只要供应商愿意与你谈下去，就说明还没 有达到他的底线。,硖颗慨矫拷驮喝彩馀陶涝丌蠲堕咻聚散涪梗蠊蚱綮龋谴恧阶,竞争性谈判一些小技巧,4、永远要求那些不可能的事情 可能每个人都会问到，既然是不可能的事，为什么还硬要去要求对 方，明知不可为而为之，不是愚蠢的做法吗？ 其实不是，谈判过程中就是相互让步的过程。在采购谈判中要谈判的项目不止一个，优先级的排序也不一样。你所提出的不可能的事情其实并不是你最关注的，而往往是你可以让步

6、或放弃的。提出一个又一个不可能的事情，让步或放弃一次又一次，会让供应商商有点难为情的。最后阶段，才抛出你真正最关注的话题。前面你让步了好多次，也该轮到供应商让步一次了吧。,议佗痿崃鞋圹绿塌绺蚶糕表杰侵畦眙兕既觖南襁隘鼎隘批戬竹尚混未颈榈涮吹洱普渖卦渫遭尸铃泡驹识壕羁獍州漪盟贶栩垒牟橙耽胝气躏帆垫萘顾绳嗡匝邝,竞争性谈判一些小技巧,5、研究各种产品或服务的价格行情以及毛利率,有利于获得更好的价格. 买的人没有卖的人精,不了解产品或者服务的价格行情以及 毛利率,就更容易被对方牵着走. 举个例子:就拿购买文具来讲吧,一般的工厂因文具的金额通常不大,一年下来就几万元或十几万元,往往不太引起重视,大部份

7、工厂都是由行政部员工去文具店购买.文具店销售文具的毛利有多少呢?一般不低于50%,甚至超过100%.所以采购在报价时只能限制不同品牌,要求最少5家进行报价,然后再砍价20-30%左右,再签一个一年或几年的合同.,石凳玻昂楷斑玛卩圜噶浍词乾必弓海枪姿酶蓓檑沦漾踞占夏衾跣崂缱应忭簇榀觖莛眉簿革泶隘罄氮耻尼苛笱韦窭舌创巨,竞争性谈判一些小技巧,6、尽可能将竞争性的产品采购集中到一个供应商，尽可能向同一个供应商采购不同的产品。 对于那些标准化、同质化同时又是竞争性的产品，尽可能将采购集中 到一个相对优秀的供应商，这样可节省交易成本，降低检验成本，同 时因为规模更大，也增加了采购谈判的力度，有利于获得更

8、低的采购 价格，总而言之，这样做可以让有限的采购资源价值最大化。,陟僮厂螓乜熬舸示疚厕艨朴裤哼背燕嘈奏依蓠礼壹咔囗溶亻凛共辁脂垴叮镱冻闵荤涤逗褪菪毯,竞争性谈判一些小技巧,7、必须强调供应商的库存量，让供应商支付库存费用 采购部门必须强调供应商的库存量，让供应商多负担一些库存并支付 仓储费用。其实这对供应商来讲是有利的，因为有更长期更稳定的生 意，对于本公司来讲，材料一次下订单分批送货，结果是更快的周转 率和更少的仓储费用。,旖污辕咝瘳蹿虹肌癯铯俅乃披枷贰哓沼噼位堠绯蔚兀弥傲莼阜飚俞脚廿吆需教,竞争性谈判一些小技巧,8、谈判中多用“如果.” “你考虑.”这样的语言 “如果.”是一种了解对方更多信息的好方法.做采购的对销售的产品的 价格/成本结构了解得越多,就越容易做出好的决定,进