谈判概述.ppt

1、商务礼仪与谈判,班级:11工商管理1-2焦爱英联系电话:23085190办公室:第一教学楼C,教学内容安排,理论教学：24学时，1.5学分 参考教材： 普通高等学校十一五市场营销专业规划教材：商务谈判与推销技巧 房地产项目商务谈判策略与技巧 考试：平时作业占20 开卷考试占80%,第一章 谈判与商务谈判,第一节 谈判概述,案例导读：兄弟二人分橙子 中国古人云：财富来回滚，全凭舌上功 非你莫属：天生我有才，谈钱不伤感情，实例验证,一.谈判的概念,英语 negociation:An art or the action of negociating. 即谈判的艺术或行动。 negociate:to

2、talk with another person or group in order to settle a question or disagreement; try to come to an agreement. 即为了解决一个问题或分歧，而与某人或集体进行谈话的行为或过程；尝试去达成一个协议。,中文,洽谈：和睦商量，协和地交换意见的行为。 谈判：谈：彼此对话，讲论； 判：分辨与评断； 综合：评断性的讲论。 定义：是人们为了各自的目的而相互协商 的活动。,专业类说法,经济学角度：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程。 哲学角度：谈判是以有理或无理的理由说 服对手的过程。 信息学角度：

3、谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息从而达到影响对方立场，实现已方追求条件的过程。,专家的说法,哈佛教材：是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。 美尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 美谈判技巧：谈判是为达成某种协议而进行的交往。 美：一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,二.谈判的特征,目的性：寻求利益满足，相互依赖与谋求合作，避免或解决冲突 相互性：主体、客体和谈判行为 协商性 得失性 说服性 合作与冲突并存 结果互惠但不均

4、等,第二节商务谈判概述,一.商务谈判概述 商务的概念 辞海：商务应理解为商业活动，即贸易或交易，指商品的买卖行为。 英国朗曼现代英语字典： 定义：国内或国家间的货物或商品的买卖行为。,Commerce trade,commerce:the buying and selling of goods,between different countries. 即主要指在不同国家间采购和销售货物。 trade:the business of buying,selling or exchanging goods, within a country or between countries. 即在国内或国家

5、间采购、销售或交换货物的交易。,商务谈判的定义：关于商业事务上的谈判，具体是指：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 共同点：需要的基础上；两方以上的交际活动；寻求建立或改善人们的社会关系；一种协调行为的过程；选择恰当的时间、地点。,产生前提： 有共同和利益、也有分歧之处； 各自都有解决问题和分歧的愿望； 各自都愿意采取一定行动达成协议； 各自都能互惠互利。 例1：某零售商与某制造商进行一项在销售淡季经销空调的谈判。 例2：某开发商与某代理商就项目销售的谈判。,一、礼仪的含义,礼仪是

6、人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。 Etiquette is a code of behavior that delineates expectations for social behavior according to contemporary conventional norms within a society, social class, or group. 致福曰礼，成义曰仪,二、商务谈判礼仪的含义,商务谈判礼仪(business negotiation etiquette)是指在商务谈判活动中，商务人士所

7、应遵循的行为规范和淮则。 具体内容 商务谈判礼仪的具体内容之一是律己之规。 商务谈判礼仪的具体内容之二是敬人之道。,二.商务谈判的基本特征,目的是追求经济利益 更重视经济效益 核心是价格问题 主体间互惠互利 有组织地进行 影响因素的多样性 例：团购的力量，个人购房,三.商务谈判的原则,平等原则：要求谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系，并通过平等协调、公平交易来实现双方权利和义务的对等。相对的平等。 互利原则：平等的基础上相互实现其利益的原则，达成交易的前提。 合法原则：法律制约着协议、合同的内容。 信实原则：遵守诺言，信任，不轻诺，诚实。 客观原则：相互协商。 灵活原则：科学

8、与艺术有机结合。 例子：云锦世家的广告费，报纸150万元欠款,四.商务谈判的类型,基本类型：赢赢/输式 按地域划分：国内谈判与国际谈判 按方式划分：纵向谈判与横向谈判 按谈判参与方划分：双边与多边谈判 按谈判内容划分：商品贸易谈判与非商品贸易谈判,1、赢赢/输式,赢输模式 赢赢模式,2、国内与国际商务谈判,国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。 国际商务谈判：指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。涉外商务谈判。,国内商务与国际商务的差异,3、纵向谈判与横向谈判(方式),纵向谈判：确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解

9、决一个问题，一直到谈判结束。 横向谈判：指在确定谈判的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其它问题，如此周而复始，直到所有内容都谈妥为止。,4、双边与多边谈判,双边谈判：指只有两个利益主体参加的商务谈判。进一步划分为：一对一谈判和小组谈判。（利益关系比较明确具体，易于达成一致意见） 多边谈判：指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。（利益关系复杂，难以协调一致）,5、商品贸易谈判与非商品贸易谈判(内容),商品贸易谈判：指商品买卖双方就某种商品的买卖条件所进行的商务谈判。主要内容包括： 非商品贸易谈判：指除商品贸易谈判以外的其他商务谈判。

10、包括：,主要内容,价格、质量、规格型号和数量、付款条件、原材料与生产工艺、包装运输方式、保险、进口关税和许可证、交货日期、纠纷解决。,非商品贸易谈判类型,1) 工程项目谈判 2) 技术贸易谈判 3) 资金谈判 4) 租赁业务谈判 5) 劳务贸易谈判 6）索赔谈判 7）竞争性谈判,其它分类,按谈判所在地:主场谈判、客场谈判、第三地谈判。 按商务交易的地位:买方谈判、卖方谈判、代理谈判。 按谈判的态度与方法:软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 按谈判所属部门:官方谈判、民间谈判、半官半民谈判。 按谈判的沟通方式:口头谈判、书面谈判。 按谈判内容与目标的关系:实质性谈判、非实质性谈判。,谈判人才的特征

11、,谈判是科学和艺术的结合，因此： 较高的综合素质 较强的综合能力 宽泛的知识面 丰富的实践经验 良好的仪表礼仪 熟练掌握相关的语言,案例1:吉小姐买风衣,售货员热情：2种风衣，看上一种韩国面料，广州生产，出口加工剩余产品，已经打过折了。 比较：与其它柜台一样，北京产，进口布料应便宜；降3%；权限：小组长：95折； 检查衣服：下摆有结线头，不平；再调货，？出口转内销，会有同样货？再降5%。,分析：,售货员：出口转内销；小组长； 吉小姐：亲近，夸奖，布料差异，制造缺陷，断码； 组长：掌握商场销售收益。妥协是正确的。,案例2:联合采购旧生产线,甲、乙公司委托丙公司采购旧生产线。 初步选择A、B两家公

12、司； 第一阶段：A公司一条太旧，另一条不够； 第二阶段：选择了一条，报价250万元； B公司认为必买无疑，不降价； 寻找C公司：170万元，许可证有问题； 再与B公司谈判：折旧、翻新，190万元。,案例3:涂料生产的合资谈判,美国S公司：涂料；专利产品。 新加坡H公司：腰果油作为原料； 合资在中国建厂。扩展东南亚，政局稳定、劳动力素质好、市场潜力较大的中国。 投资规模：只有50吨订单。适当规模。只购买生产设备，不搞厂房建设，租用，流动资金，共250万元。 市场目标：中国； 股份比例：技术入股； 建厂地点：多因素：投入成本、市场、技术资源； 未达成一致。无果。没有进行后续谈判。,三.商务谈判的构

13、成,谈判当事人 谈判标的：指谈判涉及的交易或买卖的内容。 谈判背景：指谈判的当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境。,谈判当事人,台上当事人：指参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 台下当事人：指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌，但为谈判准备资料的辅助人员。,谈判背景,政治背景：指本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易方所在国之间的外交状态。 经济背景：指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件。 人际关系：谈判对手之间的关系。,四.商务谈判的基本模式,1.软式谈判法 2.硬式谈判法 3.原则谈判法,1.软式谈判法（蓝色）,（1）涵义：指以妥协、让步为手段

14、，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。 （2）应用：在特殊情况下为达到特殊目的才采用的方法。总体与局部，长远与眼前，今天的失是为明天的得。,（3）特征,把谈判对手视为朋友，信守和为贵； 目标是取得协议； 以让步培养双方关系； 对人对事物采取温和的态度； 尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服于压力； 揭示自己的底牌，完全相信对方。,（4）方法,祥和开局 开诚布公，襟怀坦白； 主动退让； 以善良愿望谈判，注重礼仪。 例子：三资企业的政策,2、硬式谈判法（红色）,（1）涵义：指以意志力的较量为手段，坚守已方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈

15、判方法。 （2）应用：一次性交往，实力相差悬殊 危害：难以达到谈判目标；不具效率；人际关系难以维持。 可以不用，但不可不懂。,（3）特征,把谈判对手视为敌人； 目标是取胜，即单纯满足自身需要； 以取得对方让步，自身受益作为达成协议建立关系的条件； 对人对事物均采取强硬的态度； 死守自己的立场，面子重于一切； 设法展开意志力竞赛并获胜； 借底牌以误导对方，实为欺诈； 不惜手段对对方施加高压和威胁；,（4）方法：,走极端的最初姿态； 有限的权力； 感情战术； 视对方的让步为软弱； 吝啬的让步； 不管截止期。,（5）破解方法,识破诡计； 保护自己； 因势利导； 邀请第三方调停。 例子：美国德士古化炉

16、,BP公司,乌克兰,3、原则谈判法（紫色）,（1）涵义：指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。 （2）应用：广泛应用,（3）特征,视参加谈判的人是问题的解决者； 有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果； 把人与事分开：对人温和礼让，对事坚持原则； 重点在于注重实际利益，而非面子、地位； 坚持客观标准，据以达成协议； 开诚布公，服从原则，而非压力； 探寻双方共同的利益。,（4）方法,把人和问题分开； 重点放在利益上而非立场上； 构思彼此有利的方案； 坚持客观标准。 例子：攀枝花钢铁公司,冷轧机生产线,三种谈判模式的基本特征,三种谈判模式的基

17、本特征,五 谈判理论,（一）博弈论与谈判 （二）公平理论与谈判 （三）黑箱谈判理论 （四）信息论与谈判,一、博弈论与谈判,1、以博弈论解谈判 1）博弈的概念：豪尔绍尼（John C Harsanyi）在他1994年获得诺贝尔经济学奖的获奖辞中这样定义：博弈论是关于策略相互作用的理论，就是说，它是关于社会形势中理性行为的理论，其中每个局中人对自己行动的选择必须以他对其他局中人将如何反应的判断为基础。 2）囚徒困境：非合作性的博弈状况 3）谈判的小例子：买卖车辆,2、在博弈基础上的谈判程序,1）建立风险值：指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2）确定合作剩余：风险值确定后，会形成双方

18、合作的剩余。 3）达成分享剩余的协议：即为如何分配这个剩余而谈判。达成协议是分享合作剩余的保证。,讨价还价谈判的过程,非合作谈判理论分析了讨价还价之间的策略互动关系。 关键是决定剩余的分配问题，取决于各自在谈判中所处的地位，而进一步搜索的可能性也是这种地位的重要组成部分。 如果买方有可能找到条件更优惠的其它卖主，那么他在此次谈判中就更有可能获得更大的剩余；同样，如果卖方有一定把握能找到出价更高的买主，那他也就更不愿意在此次谈判中作出让步。,二、公平理论与谈判,1、公平理论基本知识 20世纪60年代斯达西.亚当斯提出，认为员工首先思考自己收入与付出的比率，然后将自己的收入付出的比率与相关他人的收入付出比进行比较。