代理商经营破局.ppt

1、代理商经营破局,系统整体升级突破瓶颈,提纲,1、代理商所面临的经营困局 2、针对现有困局应运用的指导理念 3、破局攻略 4、面对未来如何创新思考,代理商所面临的经营困局,升级,利 润 升 级,规 模 升 级,团 队 升 级,自 我 升 级,利润升级,利润年年稳步增长的障碍在哪里？ 1、品项增长多元化？ 2、拳头产品的挖潜？ 3、销售费用的降低？,规模升级,规模升级的障碍在哪里？ 1、所辖区域覆盖率已基本完成，进展缓慢 2、所代理品项的增多管理难度的增加 3、大而不强的困惑,团队升级,1、核心员工的流失问题 2、老员工的惰性问题 3、新进员工的能力问题 4、员工的市场分布问题,部下素质低不是你的

2、责任 但不能提高部下的素质就是你的责任！,自我升级,1、时间安排问题 2、自我超越问题（代理商三境界及三结构）,时间 紧要,时间 不紧要,不重要,重要,不做，派相应的人去完成,天天在忙，天天救火 结果越忙越乱,弃置不顾，但很多 人做不到,因为不紧要而天天排不上日程 殊不知这恰恰是中长期战略的事 结果舍本求末，顾小失大,思考：宁静致远，淡泊明志！,时间管理饼图,一般代理商 成功代理商,传统管理,人力资源管理,沟通,联络,日常事务,联络,沟通,找人,沟通,找人,日常事务,联络,虎与猪,兵兵将将,代理商现状,就像斜坡球,加强基础管理 止动力,创新-提升力,创新四项： 1、改变产业结构：希望 2、改变

3、现有做法 3、改变现有标准（诺摩） 4、制定新的游戏规则 （国美、苏宁）,思考,代理商企业的发展往往比代理商本身发展的更快，所以代理商企业升级的本质问题就是老总的问题！,不能渡己，何来渡人？,你是不是就是被绳子拴住的大象？,针对现有困局应运用的指导理念,1、利润 2、布局：管理布局 经营布局,规模,布局,思想,破局攻略,1、管理布局 2、经营布局,管理布局,下君尽人之力， 中君尽人之能， 上君尽人之智！,打造完美团队，才有完美个人 刘邦团队,管理布局,1、团队升级（核心员工的升级） 2、考核升级（员工、客户两种） 3、机动调配，针对调整,管理就是博弈，千万不要负和博弈，零和 博弈，要正和博弈。

4、要利人利己，利人不损 己，利己不损人，一定不能损人利己，更不 能损人不利己！,管理布局,三年的企业靠运气 五年的企业靠老板 十年的企业靠管理 二十年的企业靠文化 四十年的企业靠信仰,经营升级,1、战略分析SWOT，看清楚市场 2、市场模块分解，一地一策 3、营销4P分解对手和我们机会点,战略分析,1、什么是战略？针对竞争对手，战略是策略，向后看，已实现的战略就是模式，向前看，未实施的战略叫计划，向下向外看，战略就是定位，向上向内看，战略就是愿景！ 2、战略就是一抓住主动权，二要把握住方向！,战略分析,S：优势（企业内部环境） W：劣势（企业内部环境） O：机会（外部环境） T：威胁（外部环境）

5、 战略分析就是对这四个要素进行组合分析！ SO：利用优势抓住机会进行扩张 ST：利用优势迎接挑战 WO：利用机会改变劣势，进行调整 WT：回避劣势和威胁进行撤退,安吉案例分解,S：优势 随着中国驰名商标的获得，万喜的品牌力得到提升，产品线齐全，是业内仅有的两家具有复合型通路的厂家之一，近2年由于复合型渠道的建立，竞争力得到进一步提升,O：机会 随着大量的二三线品牌退出国美、苏宁家电连锁，家电连锁的中低端烟灶销量将进一步集中，方、老、帅价格的居高不下，华帝由于今年大规模的广告投入也不断调高产品的供价，使二三级市场留下大量空白,W：劣势 由于过去2、3年万喜中低端品牌的定位使万喜品牌本身的溢价能力

6、受到限制，未来随着连锁渠道费用的增加将会面临重大的考验,T：威胁 虽然通过2、3年的发展，万喜已拉开了中小厨电工厂的差距，但是像西门子、美的等综合性品牌进入这个行业对整个行业专业厨电都构成了直接的威胁,万喜战略分析,战略分析,要点：组合后，要判断什么是基本优势中的关键优势，什么是基本劣势中的致命劣势，什么是各种机会中的关键机会，什么是各种威胁中的致命威胁 翻开菜单再点菜，做完加法做减法！,案例：开饭店5要素,1、菜可口，有特色 2、价格合理 3、服务到位 4、环境舒适 5、位置合适 五分：三分定律！ 味迁拉面：5分的地段，4分的环境，影响了其他的几个要素,结论,所有东西全打满分，不现实 1、成

7、本过高， 2、根本不可能 就像你带两个手表！ 强者更强，钻石营销！,案例：中国革命战争的战略问题,1、中国是个殖民地大国 2、敌人很强大 3、红军很弱小 4、共产党领导各个地方的土地革命 其中1是机会，2是威胁，3是劣势，4是优势,市场模块分解,1、根据地市场（有势有量，自留地，不能给对手机会，一定第一） 2、对手强的市场（差异化，先生存再发展，你平原我山地，采用游击战术消耗对手利润） 3、我们相对强的市场（机会做势） 4、垃圾市场（利） 抓大放小促中间，以点带面巩固完 案例：邓小平改革开放带来的营销思考,改革开放的结论,结论：以点带面，试点成功，快速复制！ 相对论： 1、不犯错误不改变，那我

8、们就丧失掉有价值的创新 2、我们可以犯错误，但由此我们得到有价值的创新，如二选一，我们肯定选择后者，只要不是致命的错误就行,模块分解后的巩固问题,要点： 1、推：对客户进行的促销 2、拉：对消费者的教育，拦截 必须海陆空全方位配合才能快速赢，否则不会赢！ 案例：老鼠夹！,模块分解后的巩固问题,要点： 1、整体上先推后拉 2、实施中边拉边推，推拉结合（后边没活，前边就死了） 3、破局后，以拉助推（资源从渠道中撤出，专门做消费者的教育拦截工作）,模块分解后的巩固问题,意犯错误： 1、节日和日常促销造势都用一种政策打，结果浪费了资源！（借、造、趁、顺） 2、只推不拉，就是没有盈利模式，造成疲兵耗战，只是乱造势不做区隔就会死的稀里糊涂（蚁力神、万里大造林） 3、7-9月停止活动是非常错误的（淡季宣讲产品卖点，区隔竞品，忘记促销讲价格，看看脑白金的广告策略！）,结论,让乌龟游泳，兔子跑步，反了都死了！,营销4P分解对手和我们机会点,营销4P：产品、价格、渠道、促销 产品：方、老、帅 价格：格兰仕、杂牌 渠道：万喜、美的、华帝、万和、万家乐 促销：方、老、帅（高举高打、资源配比） 机会：如何玩转2P以上，我们就会绝对的成功！,面对未来的创新思考,1、一眼看消费者，一眼看对手 结论：消费