品牌女装企业营销规划.ppt

1、深圳阜卓女装营销规划,一、北方市场规划,市场规划-形象市场策略,1、以石家庄、北京为形象市场，由公司直营，所以，必须要有专人为公司的直营负责。 2、对石家庄和北京应有选择性地进入市场前沿，为提升公司品牌形象和扩大宣传努力。有助于公司招商工作的开展。 3、同时，针对这两地有发展潜力的商圈，也应及时地进行终端建设，最大限度的为公司创造效益，也可为在市场竞争中跑马圈地作贡献。,市场规划-重点市场,1、重点市场：华北、东北市场 对于华北及东北市场，公司应放在首要位置，最好是公司操作，放给地级代理商。如果有合适的省代，也不能完全放手，而应采取直分销的模式。 2、对于西北市场，可以直接放给省代，任由其操作

2、，当公司把华北和东北市场理顺了，再着手对西北市场进行整治。当然，如果公司团队建设走在前面，也可以对这一域市场进行精细化操作，采用省代配合直分销模式。 3、对于这些市场的操作，均可以从各省的代理商入手，通过与其的初步合作，而深挖出潜在的加盟客户，进而开展地级市场的加盟。,市场规划-阶段战略,第一阶段 即品牌传播阶段，公司必须以直营市场的建设为主，在目标城市建设重点终端，树立形象及招牌，扩大影响力，以点带面，以利于全省招商及向周边地区辐射。原本，公司应该渡过这一阶段了，但现在看来，公司前期工作做得不到位，目标终端到达率不足，后期招商工作会受影响。 这一阶段公司可以增加投入力度，在短时间内提高品牌知

3、名度，扩大影响力，特别是在北京进行商圈规划时，应考虑对东北和华北影响较大的商场。,市场规划-阶段战略,第二阶段 在公司发展的第二阶段（快速扩张阶段），公司以加盟市场的开发为主，只要确保风格及品质稳定，品牌提升快，服务及时，利润稳定，分销市场的开发也不会太难，这样可以迅速扩大公司的市场占有率，加速品牌的传播。 在加盟开发的过程中，要注意代理商的选择，最好是一开始，就明确与代理商的合作模式是直分销模式，由公司直接派驻业务团队协助代理商开发市场，如此一来，公司也就直接把握了二级渠道。,市场规划-阶段战略,第三阶段 至于第三阶段，就根据公司的发展战略，看公司需要什么样的市场策略了，但无论直营还是加盟，

4、也无论是提升品牌定位还是推出子品牌。此时都应加强对市场的精细化运作，推动VIP服务的时候了。 如果公司的管理水平能够跟得上，在第二阶段市场开发完成后，就应对代理市场进行整合，渠道下沉，减少中间环节，让利于终端经销商。才有利于公司的长期发展。,市场规划-拓展策略,1、给予代理商（加盟商）较高的利润空间。 2、支持代理商在当地进行品牌推广及形象建设，公司进行费用支持，同时再给一部分奖励。包括进入重点商圈及卖场、投放广告、市场推广、联合知名品牌做活动等等。 3、以公司现有的加盟政策，市场开发难度不应太大，所以，应重点对市场开发人员进行培训，提升其能力，同进规范公司的管理流程，及时解决市场开发中遇到的

5、问题。,市场规划-市场开发,1、举行新品发布会、品牌招商会等，启动市场开发工作。 2、通过对各省重点服装经销商的走访，直接寻找合适我品牌的客户。 3、通过对商场招商部门的走访，发现适合我品牌的客户。 4、发布各种招商广告，大范围内海选客户，最终确定适合我品牌的客户。当然，招商方法是多层次的，具体的实施方案还有待进一步的研讨。,市场规划-开拓计划,1、直营开拓 三年内，在北京、石家庄及部分万千系统新开直营终端10家，直营终端总量达到20家左右，当然，直营终端的最终运作应视公司发展情况而定。 2、加盟开拓 三年内，新开加盟终端40家（含代理商开发数量），当然，加盟开发进度也不是恒定的，会根据市场情

6、况的变化而定，最好的做法是控制开店速度，提高单店平效。,市场规划-渠道管理,1、要求业务人员对直营终端进行分级管理，确保A类终端每周去两次，B、C类终端每周去一次，每次去到终端，杜绝走马观花，而要与相关人员一一沟通，去一次就一定要落实一件事。 2、对加盟客户分级管理，重点客户要增加拜访力度，所有加盟终端每月最少去两次。,市场规划-商品计划,1、在新款上市后第一时间补货并出货，提高售卖率，抓住对畅销新品的把控。 2、在直营及加盟终端使用ERP系统，推动加盟销售数据实时录入制度的实施，对加盟商进行相应培训，通过对销存分析，指导其订好货，用好货。 3、合理调配资源，集中使用货品，关注端的实际销存比，

7、提高商品周转率。 4、及时给加盟终端补货，特别是有大型促销时，应提前准备充足的货量，保证销售结果最大化。 5、针对特折价资源应制定相应的促销措施，在最短的时间内消化，减少库存压力。,市场规划-品牌推广,一、媒体广告（针对受众客群） 二、大型品牌活动 三、依托重点终端推出商场广告，户外广告，店铺广告等 四、借势加盟商的其它品牌 五、增开终端（在必要的商圈开店）,二、营销中心组织建设,组织建设-营销中心核心部门,1、公司应该分工明确，有专业的人事、行政、物流、财务等后勤部门。 2、成立商品部，主抓商品运营；成立直营部，主管直营店的工作；成立市场部，主管加盟市场的开发；成立督导部，主管店面陈列及培训

8、；成立推广部，主管装修及品牌推广。 3、当然，服装行业，设计是灵魂，只不过针对研发团队和生产管理，就不在这里讨论了。相信公司是能有优秀作品拿到市场上的。,组织建设-团队建设重点,1、岗位清晰，职责明确； 、建立晋升机制、竞聘机制、考核机制及淘汰机制，重要岗位一定要有人才储备。 3、重点培养和储备业务体系人员，对公司其它部门，均应作长期的人员安排。,4、完善薪酬体系，实行绩效工资与等级工资双轨制。,组织建设-执行力与流程管理,1、提高团队执行力，务必打造高执行力的团队，对于执行力不够的员工，要及时淘汰。 2、加强计划与总结管理，要求员工做事有计划，执行有结果，事后有总结。 3、制定标准工作流程，

9、要求所有团队成员均遵守工作标准，使营销中心工作的每一个环节都有章可循，每一个人做的事都能达到要求。 4、加强会议管理，提高会议效率。,组织建设-员工培训,1、内训：内训以专业技能为主，每月一次。 2、外训：以管理能力及综合素质为主，每季度开展一次。 3、导购培训：每月召开一次导购会议，进行月度计划与总结。在会后进行培训，以店面管理、产品知识、陈列方式、售卖技巧等内容为主。 4、大型店长培训：每季新品上市即举行一次大型的店长培训，将直营及加盟店长集中到石家庄或北京，进行封闭式的训练，其内容包括新品知识、专业技能和管理知识。,三、盈利分析,三年规划-销售目标（万元）,三年规划-经营预计（万元）,经营分析,1、因为公司即将推出的这种模式并不是我们的创新，所以，在市场上的实际推进程度还有待检验，可能开发进度不会如我们预想的这么顺利。 2、现在，各个品牌都在为吸引客户加