营业部新人训练操作手册(第8周)

1、陕西分公司训练功能组,1,营业部新人训练操作手册,第八周 社区展业,陕西分公司训练功能组,2,第一周 概述,本周是新人参与营业部训练的最后周，本周的重点是学以至用社区展业这种有效的主顾开拓方式，帮助新人积累准主顾，并综合应用前期学习的相关知识。,陕西分公司训练功能组,3,第一天 社区展业介绍,第一天 操作要点 课程重点：系统介绍社区展业的理念和方法 授课方式：讲授 授课时间：50分钟 配套工具:相关行销辅助品,陕西分公司训练功能组,4,第一天 社区展业介绍,社区展业的背景 在我国寿险营销行业，城市社区是一个潜力巨大的市场。在原来的营销模式绩效不高的情况下，进驻社区建立站点，开展公益活动、实行服

2、务行销便成为寿险营销的一种尝试和探索。通过开展各种公益或文化活动，满足居民在文化和服务上的强烈需求，让社区居民认识平安、信任平安，进而成为平安的忠诚客户，从而在客户心中树立起公司的优秀品牌。,陕西分公司训练功能组,5,第一天 社区展业介绍,社区展业的目的 1、社区开拓有利于减轻业务员的拜访压力，提高展业成功率，利于长期经营，建立稳固的市场； 2、通过社区服务模式，促进员工树立长期服务意识，树立良好个人美誉和公司品牌； 3、通过为社区居民开展各种文化活动，提供便民服务，积极渗透、开拓社区市场，积累准主顾和准增员对象； 4、扎根社区、长期经营，占领社区市场，树立公司优秀品牌通过长远规划、合理安排，

3、由高端社区向低端社区辐射，进而全面占领市场； 5、在社区容易建立忠诚客户群，其他公司很难进入，具有挤出效应。,陕西分公司训练功能组,6,第一天 社区展业介绍,社区展业的方法 1、社区选择 社区居民数量具备一定规模 社区居民经济收入水平较高 社区居民文化水平较高 2、外联工作、公共关系的建立 与社区管理机构或单位进行充分沟通，获得其充分的信任和支持，为日后顺利工作扫清障碍。 3、初平安识 开展各种便民服务，打开社区工作局面 开展生动活泼的文化活动，赢得社区居民的兴趣和好感,陕西分公司训练功能组,7,第一天 社区展业介绍,陕西分公司训练功能组,8,第一天 社区展业介绍,社区活动的操作 方案确定 宣

4、传预热 组织筹备 执行实施 总结反馈,陕西分公司训练功能组,9,第一天 社区展业介绍,方案确定 社区调查：经济状况、年龄结构、文化水平、现有社区文化活动、工作单位（社会关系及层面） 目标人群确定：根据社区调查情况，结合现有资源，确定最佳活动项目及方案。 准主顾名额分配标准：根据活动的预期达成情况，确定分配原则,陕西分公司训练功能组,10,第一天 社区展业介绍,宣传预热 根据小区实际的管理情况，分别选择适合封 闭或开放式小区的宣传方式。 例如： 封闭式小区海报的张贴与横幅的悬挂； 开放式小区咨询台的设立，活动传单的散发 与小区物业达成一致的意向，获得工作支持。,陕西分公司训练功能组,11,第一天

5、 社区展业介绍,组织筹备 硬件： 场地的选定 展板条幅指示牌 其他相应设备的准备 软件： 时间的排定 人员的报名 组织分工、任务落实,陕西分公司训练功能组,12,第一天 社区展业介绍,执行落实 场地布置 人员的到位 设备调试 秩序维护 现场节奏的控制 氛围的烘托,陕西分公司训练功能组,13,第一天 社区展业介绍,常见活动种类 一、讲座类 理财讲座 育儿、少儿教育知识讲座 健康知识讲座 保险知识讲座 就业形势讲座 安全知识讲座 根据社区调查结果确定讲座类型 ,陕西分公司训练功能组,14,第一天 社区展业介绍,常见活动种类 二、公益类-幸福家庭 活动对象：老中幼年 活动目标：掌握客户家庭详细资料

6、活动内容： 1、健康检查类： A、中老年：以定期测量血压并建立客户健康档案（卡）为主要内容 B、青少年：以身高、体重、视力等健康记录为主要内容。,陕西分公司训练功能组,15,第一天 社区展业介绍,常见活动种类 二、公益类-幸福家庭 2、活动类A、少儿活动：成长训练营、才艺展示、智力竞赛、亲子游戏B、中老年：棋牌乐、健身操（舞）、秧歌3、服务类A、提供书刊杂志等公布大众关注信息B、提供菜谱、养生、保健、美容等百姓感兴趣的常识，丰富居民生活,陕西分公司训练功能组,16,第一天 社区展业介绍,几点经验 一、坚持不懈在一个小区内搞服务，效果会越来越好。 二、有目的设立活动项目，创造拜访客户良机。 三、把准客户名单整理