十类人群重疾效.ppt

1、十类人群重疾效用商品说明沟通话术(一),一、公司管理人员沟通话术,沟通要点： 1. 长时间坐在办公室，容易患腰椎突出、颈椎疼痛等办公室人群常患的疾病； 生活节奏快、饮食不定时、应酬多，没有良好的生活作息习惯，患疾病几率高。 工作压力大，心理疾病容易引发生理疾病。与客户探讨心理问题以切入保险话题； 4. 工作时间长，与家人相处时间少，关注家人但无时间陪伴家人。可从对家人未来负责、关注家人健康等方面着手切入话题；,一、公司管理人员沟通话术,话术一: 张先生，我看像您这样的成功人士参加应酬应该是难免的吧？虽然美食非常诱人，但是酒喝多了对肝脏的伤害非常大。而且您作为公司的高层人员，工作压力这么大，压力

2、和饮食不当诱发疾病的几率非常高，所以我们要未雨绸缪，为自己的健康撑开一把保护伞。 (引入康恒产品)我们公司的康恒产品就是一把很好的保护伞. (进一步促成)为了我们未来的生活品质不会下降，我们需要好好地构建未来的保障啊。不知道30万的保障对您来说足够吗？,一、公司管理人员沟通话术,话术二: 张先生，我们每天这么努力的工作都是为了家人能获得更好的生活。您能把公司管理得如此井井有条，想必是一位非常有责任心的人，也一定会为自己的家人准备充足的保障。现在工作压力这么大，环境污染这么严重，人患重疾的几率在每年递增。您想一下，万一不幸来临了，谁能代替我们照顾家人呢？ 举两个身边例子说明(购买和不购买产生的两

3、种结果) (进一步促成)所以，趁我们还健康，及早为家人做一个全面的保障吧。那您觉得30万的保障足够吗？,二、公务员沟通话术,沟通要点： 公务员群体工作稳定、收入稳定，有经济实力为自己及家庭准备应付未来疾病的医疗金，保险支出只占家庭收入很少一部分； 公务员群体保险观念比较强，从关注健康的角度来引导，重大疾病保险在急需时候起到雪中送炭的作用； 公务员群体有比较完善的医疗保障，但医保不能解决目前昂贵的医疗费，医保有相应的限制，商业保险是补充社保的最好方式； 保险观念比较强，用一些理赔案例来切入也能达到好的效果。,二、公务员沟通话术,话术一: XX先生/小姐,很高兴今天能有这样一个机会和您交流健康的话

4、题,其实在我们生活中,健康是我们最为关注的.如果我们人生中拥有上千万的财富甚至更多(拿出纸画,写10000000并详细说明含义)。 今天的生活环境正在发生很大的变化，重大疾病的发生概率高达72%，每年有200万帕金森症患者，每13秒钟就有一位患心脑血管的人死亡，同时每年也有40%的人患疾病无钱医治。 而我们的重大疾病险种，保障涵盖了人生各阶段可能患的疾病，在需要的时候为客户解决燃眉之急。,二、公务员沟通话术,话术二: 客户：公务员的医保很全面，不用再买重疾险？ 营销员答: (寒暄引入社保)XX先生/小姐，我非常赞同您刚才的观点 您也知道，社会医疗广覆盖、低保障，很多的药品、治疗费都是需要自己支

5、付的，举个例子吧，现在市场上的西药有2万多种，医保用药只是占了其中的10%。 (进一步说明社保不能负担重大疾病) 一旦发生重大疾病，单靠社保是解决不了的,很多时候要用进口药物，况且进口药品也没有太多副作用，而这些费用，医保是无法承担的,二、公务员沟通话术,话术二: (产品切入)我向您推荐的重大疾病险种，就能够为您解决医疗金的问题，没事当存钱，有事领大钱，保障还涵盖了人生当中每个阶段发生概率比较高的一些疾病。向您工作收入都不错，只用家庭收入的10%就可以让自己和家人安心、安全地生活，您说呢？,三、私营企业主沟通话术,沟通要点： 私营企业主是一个矛盾的人群。他们对风险、责任、投资回报率非常敏感，看

6、重生活品质，可从以下要点进行沟通： 风险：人生有风险，生意也有风险。生意人承担双重风险。 责任：家人今天以及未来的生活品质都全靠一盘生意托起，而这盘生意就靠老板托起。家人的生存其实就靠这个经济支柱。 收益：低投入，高保障，“不要钱”的保险。,三、私营企业主沟通话术,话术一: 曾经有一位企业家说过：未来的富人必须具备5个基本条件：1、有足够的医疗费以应付未来的疾病；2、有足够的养老金以安享晚年；3、有必要的保障以创造应急的现金；4、要强制储蓄以克服乱花钱的习惯；5、选择保值增值的产品以应付通货膨胀。我们公司的康宁重大疾病保险就能帮助我们解决以上大部分的问题。,三、私营企业主沟通话术,话术二: X

7、先生:久闻您事业非常的成功，今天终于有机会与您交谈，真是荣幸之极。今天先不谈保险，我想跟您分享一个故事。 有这么一位事业有成的男士请大伙儿在五星级酒店吃饭，家里老老小小都开开心心到齐了，饭菜也上了，这时男士忽然接到一个电话，有要事处理，必须马上走。请问，如果您是他，你会先怎样才走呢？（对方答：埋单啊） 对了，其实人生也如此。父母妻儿的衣食住行，其实靠的也是我们。但是人生无常，要是哪天我们自己忽然走了，那这剩下的“筵席”，谁去为我们埋单呢？（对方陷入思考） 我们公司有一款不要钱的保险，就是为人生风险埋单的最好选择。,四、医务人员沟通话术,沟通要点： .自身的保障：对您的子女最好的保障是保障好您自

8、己 . 现在的社会污染严重,新的病种层出不穷,特别是传染病而医生这个职业又整天跟病人打交道，面临的风险比其他职业更高 .医生一旦患了重大疾病，当然医院可以帮你解决把大部分的治疗费用，但是您以后的生活品质如何保障呢？ .不确定的因素无处不在，医生比一般人更清楚目前重大病的发病率，如何保证我们将来可以度过一个惬意的晚年,四、医务人员沟通话术,话术一: (寒暄赞美)王医生：您是一位非常有名气的外科医生，也是你们医院的第一刀，很多病人慕名而来. 但我们生活的环境越来越恶劣，工作压力的增大，严重威胁着我们的健康，经历了“非典”时期，健康对我们意味着什么，我们每一个人都有了更加深刻的理解。 我相信您也非常

9、认同现在的医生所接触到的病人有着各种疾病，自身也面临着很大的风险看您每天做手术都要花上几个小时，甚至十几个小时，万一这种不幸的事情发生在自己的身上 当然医院可以帮你解决大部分的治疗费用，但是您以后的生活品质如何保障呢？, 现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问题。你每月只需存666元（30岁，男性1460元一份康宁终身，350元附加住院医疗1万元），我公司立即给您建立一个300000元的账户，在三种情况下给付： 1、即刻发生风险，立即给付300000元。2、如果出现残疾和大病分期付款给你300000万。3、一生平安，给您最亲爱的人留下300000元。 同时，我们还将给您建立每年1000

10、0元的住院基金，对住院的各种费用实行报销。假如第一年交费就理赔，交费是7000，可获赔300000元，相当于你投入2块钱，得到76块钱；20年交费期满，共交费160000元，若理赔可获赔300000元，相当于你投入1块钱，得到1.8块钱。所以说就储蓄而言，你没有任何损失。假如把保险公司当银行来看，一定比银行划算., 所以投资保险的理由： 1、从利益上，可以钱生钱。2、从储蓄方式上，可以分次投入，一步到位。3、从安全性上，把不确定变为确定。4、从需求上，获得一分安心和自在。我有一个保户是也是一位外科主任，他对我说：这样的产品，你根本不需要考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，尽你全力能买多少买

11、多少。 其实，你的钱还是你的钱，我们并没有拿走你一分钱，而你却获得了高额的终生保障。王医生，您看这样的保障够不够，这样的交费还可以吗？ 请您在这签字好吗？,四、医务人员沟通话术,话术二: 王医生，您经常说“预防重于治疗”，我们的身体70%不能操控，30%可以自控。因此，我们要重视时间作息，注重饮食，讲究精神健康及环保知识普及。但由于医生的工作性质与高度的责任感，每天都处于繁忙、紧张，甚至风险的工作环境中。 为了提高我们的生活品质,我公司最近推出市场上最具有竞争力的康恒保险，它不仅投保范围广，而且保障范围更广，涵盖29种重大疾病，且都是发病率逐年提高、危害严重的重大疾病，按未来的趋势，帕金森氏症

12、，阿尔默氏症会被列为重病之重。 俗话说：我们能算得了利益，但永远算不了风险。(进一步促成),五、教师沟通话术,教师的职业特点: 1、知书明理、易于沟通； 2、教师比较认同保险； 3、工资处于中高档、待遇较好； 4、社会地位高、保障比较全； 5、工作量大、精神压力大、日常休息时间较少； 6、身体经常处于亚健康状态。 如何切入与教师沟通健康话题: 1、把握教师的职业特点； 2、通过数据分析教师的亚健康情况； 3、举典型案例与教师沟通健康的重要性和健 康危机管理的重要性，重点强调预防的作用。,五、教师沟通话术,话术一:,(寒暄赞美)XX老师您好：好久没联系了，最近您也一定很忙吧？教师是个另人羡慕的职

13、业. 据有关资料显示：在35岁以上的教师队伍中，健康者占比10%，亚健康占比70%，疾病状态者占比20%，也就是说亚健康超出正常人群的三倍多。中国人的平均寿命是72岁，教室的平均寿命只有59.3岁，究其原因，是长期的，严重的身体透支而让教师的生命打折。 所以，健康投资是刻不容缓的，国寿2007版的康宁已经问世，一但投保，即拥有重大疾病的保障、生命保障、高残保障、心理保障、同事兼有储蓄、养老的功用。,五、教师沟通话术,话术二:,我知道您作为人类灵魂的工程师，医疗条件是不错的，一旦有病看门诊只需出10%的钱，住院只需出5%的钱，我觉得这是应该的，因为看一个国家的发展如何，教育是最根本、最重要的，教

14、室当然应该受到尊重和爱戴。 但您也知道，疾病不会因为谁富就迁就谁，谁穷就同情谁，谁是教师就远离谁。如果您拥有一份康宁保险，作为教师来说，万一遇上重大疾病，就是自费药也不用担心费用，这不是一份很好的医疗费用补充么？又享有生命保障、高残保障，更是对自己的关爱，对家人的责任。,十类人群重疾效用商品说明沟通话术(二),广州市分公司,六、公司职员沟通话术,公司职员的特色: 1.工资收入不高 2.公司保障不全 3.家庭经济状况一般,很在乎医疗费用 4.对社会现象很敏感,有自己的看法 5.文化层次还可以,容易接受新事物 6.工作压力大,有危机意识 与公司职员沟通要点: 1.我们平时工作压力都很大,但又没有时

15、间去锻炼身体,我自己觉得过了30岁,身体明显下降了很多,现在外部环境又这么恶劣,如何保护自己是非常重要的.因此我很多客户都非常认同重大疾病保障,您想不想了解一下呢? 2.我想象您这样重要的职员,公司一定会给您一份周全的保障吧.您了解您的保障利益吗?,六、公司职员沟通话术,话术一:,家庭经济状况较差的更应该买保险，一旦生病住院，会加大生活压力，其实拿出一小笔钱购买保障型医疗保险，这种风险就可以转嫁。 (举例说明) 许多人认为，买保险是有钱人的事，但经济状况较差的家庭其实更需要买保险，几千上万元的医药费，对一个富裕家庭来说可以承受，但对于小林这样的家庭则是一笔巨大支出，往往一场疾病就能使一个家庭陷

16、入经济困境中。“对于家庭经济状况不是很好的，应首先投保保障型医疗保险”。,六、公司职员沟通话术,话术二:,举例说，如果一个30岁的男性，投保我公司的医疗保险，10年交每年只需缴1.4万元（即平均每天38元）的保费，就可获得人生保障30万，享受住院医疗费1万元 ,如果是因为意外事故住院，则还可以拥有 1万元的意外医疗（包括门诊和住院；万一被保险人不幸身故或高残，还可一次性获得30万元的保险金；如果发生重大疾病获得20万的保险金，若发生在交费期内，可免交保费合同继续有效。 医疗保险的保费和年龄的关系很密切，越早买越便宜，如果被保险人50岁，购同样的商品相应的保障保费则会提高到18658元，10年多

17、交46500元。医疗保险越年轻买越便宜。,七、家庭主妇沟通话术,沟通要点 ： 1、安全感 （家庭、健康、养老） 2、角色 （对于丈夫、子女、父母而言担当不同的角色） 3、不同的阶段里的需要 （重大疾病的保障，子女教育费用的保障，养老的保障）,七、家庭主妇沟通话术,话术一: 从先生投保入手： (赞美寒暄) XX小姐您好，我是中国人寿的XXX，我身边的朋友都说您是个非常出色的太太 不过我们都知道，我们家庭的快乐生活，也有赖于我们的先生在外面努力工作，您说是吗？他真是一个非常的有能力的人，就像一部强而有力的印抄机，每个月都能印出一笔可观的钞票，能把这个家庭还有你们的孩子照顾得非常好。但印抄机器都有使

18、用寿命，我们假设它能正常印钱20年，而且您有没有想过，万一印抄机在印钱的途中就发生了故障，甚至以后都无法印钱，而您又要照顾家庭和孩子不可以出外打工，那以后的生活该怎么办呢？,七、家庭主妇沟通话术,话术一: 其实有个简单的方法，只要您每个月在印出的这笔钱中拨出10做一张保用证，那么就可以享受以下保障：1.当这部机器发生故障时，我们会提供一笔维修费用；2.万一这部机器无法修好，我们将一次性赔偿您大概10年印抄的钱，保证你们的生活得以维持,孩子能健康长大成人；3.如果这台印抄机一直使用良好，那这个保用证最终将转换成为你们养老的保用证，让老有所依靠。你说这样的保用证是不是很好呢？ 一台机器我们都会考虑

19、它的保修问题，更何况是我们的亲人呢？我们中国人寿的新康宁计划就是这样一张最好的保用证，您看您是否要为您全家都各办一张呢？,七、家庭主妇沟通话术,话术二: 问：我每天都在家，很少外出，不需要什么保险。 答：董太，其实我觉得现在做家庭主妇也是一件非常不容易的事情，要照顾一家人的衣食住行，特别是孩子的教育，有的时候家里老人也需要悉心照顾，有句话说的好：出得厅堂，入得厨房。还有一句话说：一个成功男人的背后，一定有一位贤惠的太太。所以，我们要更加的善待自己，爱护自己，这样我们才能够有能力更好地爱我们的家人。,七、家庭主妇沟通话术,(切入产品)我们公司有一款非常经典的产品 比如说，我们会非常关心孩子将来的

20、教育，以及我们未来的养老生活，这款产品将在我们发生重大疾病、身故以及高残的时候，可以获得高额的保障。 这款产品的借款功能和高额的现金价值，还能帮助孩子将来大学教育需要的高额支出，或者是我们未来的补充养老金。我们现在养成良好的储蓄习惯，每个月为自己及家人存上几百元，就可以拥有高额的保障，让一家人不论是现在还是将来，都能享有高品质的生活. 您看是给您设计30万还是50万的保额更合适呢？,八、司机沟通话术,司机的特点分析： 1、收入不稳定，生活没有规律 2、风险比常人要高 3、长期处于车厢内，且精神长时间高度集中 4、竞争压力、心理压力大 切入点： 1、结合司机高风险、工作环境等职业特点 2、司机应

21、有的职业道德观引申自身的责任 3、分析主要的风险因素，强调意外风险的发生率,八、司机沟通话术,话术一: 生活很没有规律,可能有时需要到很晚才下班;因为职业的原因,需要长期坐在位置上,对胃有一定的伤害,容易患肠胃病;且长期在外面跑,都是在外面吃盒饭,营养吸收不均匀;所面临的风险比常人都要高出很多.长期在车厢内,空气和环境都不好.说实在的,现在会开车的人很多,像你这样的工作,竞争压力很大,心理压力当然也大啦,你真的没有考虑过吗? 当然,像风险及疾病我们是没有办法去控制的,但是,有一样东西我们可以在以上问题发生时,能够给到帮助,减轻家人的负担,我现在用5分钟的时间给你简单的介绍一下,八、司机沟通话术

22、,话术二: (针对该类人群的切入话术) 据世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大病的几率高达72%，得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费，所以，我们一定要早做准备，对吧？ 康宁终身可以帮我们解决这个问题，解除我们的后顾之忧，集储蓄、疾病、转换其它保险、免交等多功能的新型保单，此外还有身故保障，平均每天只用10块钱，就可以拥有以上保障，何乐而不为呢？请问受益人是写你的儿子还是你的太太？,九、自由职业者沟通话术,自由职业者的特点分析： 1. 有个性鲜明、有独立新潮的思维，追求无拘无束的生活，但有时也要以生计的窘困为代价; 自由职业者生存压力较大，没有固定的工资，也没有固定单位为其提供医疗报销及

23、养老费用； 面临着高压力带来的高风险，而无任何防御风险的系统以抵御人生中随时可能出现的各种风险. 健康险话术切入面： 自由职业者只要去看病，都是百分之百自费，没有人能替他们分担。而且现在住院费用非常之高,九、自由职业者沟通话术,话术一: （切入保险观念的话术） 作为自己的老板，就要对自己负责，为未来做好安全的保障规划。 您的钱存在保险公司，其实保险公司一分钱也没拿走，您始终可以领走；好比您与一个事业单位签订了劳动合同，只需将您收入中的一小部分存保险公司，兑换成一份终身的保障合同，就由保险公司这个单位为您的未来负责任；发生重大疾病时，我们会给您一大笔的医疗金，远远高于本金加利息；一生平安，保单价值还可以兑换成养老金，保您老来无忧。,九、自由职业者沟通话术,话术二: XX小姐，很多人都很羡慕你工作的自由自在，可以自主安排工作、生活。 但在广州这个竞争激烈的城市，平时我们的工作压力都很大；导致身体或多或少有些小毛病；随着年龄的增长，外部环境的逐日被污染，这会更进一步地影响我们的健康和寿命，所以我们必须要为自己的将来考虑。如果严重的疾病危害到我们时，不仅仅是自己肉体的痛苦，还带来一连串串的问