“资源变金矿”客户积累-保单年检.ppt

1、,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,课程内容,保单年检活动背景 保单年检说明 保单年检工具介绍 保单年检工具运用示范 保单年检会运作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,一、客户难找,业务伙伴找不到客户，这是当前拜访量低下的一个重要原因，同业公司怪招百出，仅举三例：,“客户难找”，没有客户资源,找不到客户的住址,邀请所有公司曾经购买过分红险的老客户开会,客户邀约方面,团队方面,“客户难找”，没有客户资源,盲打电话,平安团队要求所有业

2、务员除了每天6访外，必须盲打200个电话，送5000元的保额。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,业务员方面,“客户难找”，没有客户资源,请客吃饭,平安营销员自己掏钱请客户吃饭，告诉客户，可以带9个朋友一起来，而且来了的每人都派发一份礼品。吃饭期间，敬酒，发礼品之后，最后，请客户把联系方式留下来。,9,李源祥：平安11年业务策略 持续推动周单元经营、加强客户资源经营和绩优经营，探索建立人均件数的可持续成长模式,短期：以依靠人力发展为主 中期：逐步转向依靠人力与产能共同提升 长期：逐步转向主要依靠产能提升,平安人寿成长路径,2011-12年建立人均件数

3、的可持续成长模式，提升人均件数,客户资源经营,结合周单元的经营模式，推动E化活动量管理工具，强化活动量管理、提升个人销售产能 建立周单元推广、检视、追踪体系 推广系统成功经验,周单元经营,绩优经营,总公司成立客户资源开发部门 开展公司为主体的市场宣传、开发活动，为业务员拜访机会； 加强对现有、外部及其它子公司客户的开发力度，并在机构落实 通过加强训练等一系列举措提升业务员的主顾开拓能力,规划调整钻石标准，持续推动钻石经营，引导绩优文化 规划基本法调整，为高产能人员提供更高的福利保障,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,一个围绕,围绕经营管理平台搭建，夯

4、实基础管理，推动寿险实现可持续、有价值、高速的成长。,两个持续,持续以健康人海发展模式，搭建有规模有效益的销售网络 积极拓展二元保险市场（县级市、县、镇），持续提升二元市场覆盖率和网点达标率,三个主抓,主抓周单元经营 主抓E化应用 主抓客户资源管理,10,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,“客户难找”，没有客户资源,平安公司从公司、团队、到伙伴都在千方百计的挖掘客户资源,中国人寿是目前世界上拥有客户资料最多的寿险公司，这些资源是其他公司无法比拟的。,我们身边的客户到底有多少？,我们拥有180万的集团投保人！ 70%的集团投保人（125万人）没有股份保

5、单！ 每人加保3000元，将产生37.5亿元的保费！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,中国人寿业务员拥有得天独厚的客户资源！ 每一个客户再买一单，过去15年走过的路可以再走一遍！ 客户利益升级报告会之所以火爆的重要原因。,课程内容,工具设计背景 保单年检说明 保单年检工具介绍 保单年检工具运用示范 保单年检会运作,第8届华大调查结果 客户愿意转介绍的原因,满意的服务是获得持续客户资源的关键！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,一种“用专业和真诚赢得感动”的服务理念 一次将所有老客户全部拜访一遍的机会 一个

6、低成本、个性化服务的方法 一个给客户自主选择空间的方式,保单年检活动,年度保单检查,每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的整理和检查。让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方。并根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充。这个方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。,双赢： 为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,“保单年检”检什么？,保单年检七项检查顺序,4-5-6-7-1-2-3 ！ 先服

7、务，后沟通！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,如何进行保单年检？,保单年检的流程,保障完善,利益分析,提供建议,解决实务 问题,保单汇总,客户筛选,电话约访,课程内容,工具设计背景 保单年检说明 保单年检工具介绍 保单年检工具运用示范 保单年检会运作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1、家庭保单年检三折页-1/2,内页1：致客户的一封信,内页2-3：家庭保单年检表,回执：客户资料,1、家庭保单年检三折页-2/2,人生必备的7张保单,封底：公司服务介绍,封面：活动宣传,回执：转介绍,圈中人寿险资源网收集整

8、理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,2、家庭保单年检报告,3、 家庭保障需求一览表,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,4、 国寿热销险种一览表,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,5、集团公司老保单一览表,课程内容,工具设计背景 保单年检说明 保单年检工具介绍 保单年检工具运用示范 保单年检会运作,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,保单年检的流程,保障完善,利益分析,提供建议,解决实务 问题,保单汇总,客户筛选,电话约访,第一步：客户筛选,针对经

9、济实力好，有加保能力的老客户进行名单的筛选和整理。 1、集团公司老客户 2、同业公司的客户 3、短险、车险、财险客户,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,举例：客户家庭情况,2011年客户基本情况： 李先生：30周岁，国企员工，年收入5万,拥有社保及基本的医疗保障； 李太太：28周岁，个体老板，年收入4万,无社会保障； 儿子：小强，3周岁。 李先生拥有一套价值75万元的房子，无还款压力，每月还有1000的房租收入。,举例：客户保障情况,李先生: 1、2006年购买2万康宁终身，20年交，年缴费1200元 2、2007年购买5万康宁定期，20年交，年缴费

10、1500元 3、2010年购买1万福禄双喜，5年交，年交费6000元 李太太:2007年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1200元，同时附加意外伤害医疗保险1万元，年缴费200元 小强:2008年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1000元,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,第二步：电话约访,李先生，您好！我们公司目前正在举办大型客户服务活动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。您的保单在年检卡上登记后，平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目了然，以免把重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天上

11、午10点或下午2点去您那里为您做个保单年检，你看哪个时间合适？,关键字：客户服务、活动、抽奖方法：用二择一法,第三步：保单汇总,参照家庭保障年检表进行保单汇总整理 特别说明： 对于有些老险种的保障利益，业务员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写,第四步：解决实务问题,4-5-6-7，逐个“排查”： 信息变更检查 缴费及保单效力问题检查 后续服务检查 生存金、返还金领取检查,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,第五步：利益分析-1,大病保障 养老保障 投资收益 意外保障 财产保障,第五步：利益分析-2,1、保障是否足额？ 2、保障是否全面？ 3、

12、保障是否合理？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1、保障是否足额？：对照家庭保障需求一览表,2、,保费支出比例：20%以内18000元！ 优先购买险种：意外健康投资理财养老！ 谁优先购买：收入高者李先生！ 推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！,2、保障是否全面？3、保障是否合理？,是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员是否保障全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,评估与检视原则：,人生必备的7张保单 双10定律 631法则,第1张：意外险保单 第2

13、张：大病医疗保单 第3张：养老保险 第4张：为财富提供保障的人寿保险 第5-6张：子女的教育及意外保单 第7张：财产增值保单,人生必备的七张保单：,年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%15%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。 例如，李先生现在年收入5万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。,双10定律,所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人

14、寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。,631法则,第六步：提供建议,特别说明,如现场不能出具年检报告，可与客户约定再次拜访时间，携带年检表回到公司，在组训或主管帮助下进行填写。 填写完毕后，根据客户保障情况制作计划书，按照约定时间再次登门拜访。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,第七步：保障完善,李先生：我已

15、经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下： 为了保障您的权益，在实务处理方面存在。情况，需要我们办理以下手续。不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作。 根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况存在以下几个方面的问题：。 福禄先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议：。 告诉您个好消息，我公司为庆祝特别推出了产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一样钱解决多方面的保障问题，将隆重上市，过几天就可以预售了，正式出台后我会第一个来告诉您！,注意事项,如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加产说会！ 话术举例：要不这样吧，我们公司后天上午9点正好有一场

16、保单年检会（客户答谢会），我已经向公司帮您申请了座位，您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，后天上午8点钟我来接你吧。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,千万别忘了,正确看待保单年检服务： 客户得到售后服务，是其基本权利； 业务员良好的服务，将会获得长期稳定的收入提升。,我们眼中的老客户，感觉已经没有加保空间的老客户，在同业眼中就是 崭新的准客户！,保单年检可以帮伙伴解决什么？,拜访客户没有借口 准客户数量太少 有效完善客户档案 展现专职专业的形象 提高加保率 提高续收率 获得转介绍,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，

17、违者必究,已经有人领先一步,济南收展部一位伙伴，入司之前从事会计，做事细致有耐心，他到老客户家中为其做了一次全面的保单年检，发现并指出了客户的保障不足之处，最终成功签得百万大单！ 临沂公司一位伙伴，通过老客户回访和保单年检，连续19天开单！ 临沂公司3月份已率先推广了10万份保单年检工具！ ,课程内容,工具设计背景 保单年检说明 保单年检工具介绍 保单年检工具运用示范 保单年检会运作,既节约了服务成本，又为客户开发提供了很好的支持！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,会前,保单年检会流程1:适用于参加职场保单年检会的伙伴,会后,会中,筛选客户 电话约

18、访 邀约面谈,填写年检卡 索取转介绍 提供年检报告 促成,追踪回收 对转介绍 名单进行 整理确认,张先生您好，我们公司目前正在举办大型的客户服务活动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。后天上午9点，正好有一场保单年检会，我已经向公司帮您申请了座位，您去听听肯定有收获，后天上午8点钟我来接你吧。,邀约说明会（职场保单年检会）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,会前迎接,会中流程,入场,播放公司介绍视频,互动游戏,开场,致欢迎辞,公司介绍、保单年检活动介绍,整理客户保单、 填写保单年检卡,保单年检专题讲解,回馈活动介绍,给

19、出年检报告、沟通交流促成,抽奖,索取转介绍,注意事项,1、尽量邀约相同类别的客户，突出针对性！ 2、客户提前入场，入场后要求客户将所有保单交给业务员，业务员整理保单、填写保单年检卡、快速搜集客户信息，说明本次会议的意义。 3、将转介绍环节放在专题之前，引导客户填写。 4、主讲人讲解专题，内容应包括公司实力、保单年检服务、保险理念、保险产品。 5、进入沟通交流环节后，伙伴向客户出示保单年检报告，根据客户保障缺口引入主讲产品（可借助家庭保障需求一览表、国寿热销险种一览表），询问客户对家庭理财及产品的看法，促成签单。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,会前,保单年检流程2:适用于举办个人专场保单年检会的伙伴,会后,会中,筛选客户 电话约访 邀约面谈,整理客户保单 索取转介绍,提供年检报告 促成 对转介绍名单进行整理确认