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文档简介

第七章 谈判僵局的处理,一、形成僵局的原因,一言堂 过分沉默与反应迟钝 观点争执 偏激的感情色彩 人员素质低下 信息沟通障碍 软磨硬抗式拖延 外部环境变化,二、僵局的处理方法,原则： a、理性思考 b、态度冷静、诚恳、语言适中 c、决不为观点分岐而发生争吵 d、协调好双方利益,具体方式 a、潜在僵局 间接处理法：,先肯定局部、后否定全局、 （您说的有一定 道理，但） 先重复对方意见，后再削弱之 用对方意见去说服对方 以提问方式促使对方自我否定,b、潜在僵局 直接处理法：,站在对方立场说服对方 归纳概括法 反问劝导法 幽默法 适当馈赠法 场外沟通法,c、寻找最佳处理 僵局时机：,及时答复对方反对意见 适当拖延答复 争取主动、先发制人,严重僵局的处理,回避矛盾，先易后难 更换人员，调整策略 暂时休会，冷静思考 找中间人调解 停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛,

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