设计部经理的帮谈与配合技巧课件(PPT 26页).ppt

1、,设计团队配合谈单技巧 城市人家装饰集团公司,前 言 好的团队配合不仅可以提升团队凝聚力，更是我们的业绩再创新高的决定性因素，如果没有一个好的配合，会导致我们流失一大批客户。而细节是决定成败的根本，把握细节，归纳细节，就是我们成功的基础，也是今天的主要内容。 为此我们总结了一个完善的团队配合谈单技巧，希望不仅提高设计部团队整体实力，对新老店面经理，及整个设计团队的能力也能起到实质性的帮助与提高。 我们要做的，就是要给客户一个宾至如归的感觉，这并不是一个低价那么简单，而是在谈判的过程中满足客户心理平衡，这是一个打消疑虑的过程，为客户在消费过程中，创造出最舒适的感觉。 城市人家装饰集团公司,目录

2、前言： 一、铺垫： 1价格 2信息 3叫经理 4叫区总 二、设计部经理帮谈技巧 1设计师水平 2客户类型 三、设计部经理与设计师配合 四、经理收尾 城市人家装饰集团公司,一、铺垫 1、价格铺垫 A咨询接待阶段： a客户强烈要求设计师估价，范围报价法（低价要偏高） b通过介绍店面，及公司，在第一次给客户一个定位中高端 B量房阶段 a展会或优惠活动的铺垫 b客户强烈要求设计师估价，范围报价法（低价要偏高） C效果图阶段 a过程中渗透材料价格及定位 b工程量的多少会影响价格 D工艺展间阶段 a具体铺垫详细材料对比价格 b具体铺垫由于工艺不同而导致的成本的不同 城市人家装饰集团公司,E看预算阶段: （

3、价格的组成是由四部分构成的：材料工艺、施工、设计、服务。也是说装饰公司的价格主要取决于综合成本。例举我公司所有的材料、工艺、设计、服务的特点。） a强调公司组价方式 b地区消费水平铺垫 c透明消费 d解释管理费 e活动铺垫 F谈过报价阶段 a降价幅度铺垫及控制 城市人家装饰集团公司,2信息的收集： A客户的性格信息 B客户的承受能力信息 C 客户品味 D是否能定 E以什么噱头吸引客户，客户注重什么 F上一阶段谈判中，客户心态及情绪的信息 G客户的要求信息 H客户私聊阶段透露的信息 I客户谁做主 J设计师说定不了的时候我们怎么做 K对图纸是否满意,L客户的底线 M对公司的要求 N客户的职业 O着

4、急与否 P带小孩的客户 Q设计师的折扣及有无赠送,3引荐设计部经理： *按情况分 A请店面经理谈方案(针对对设计方案要求较高的客户) a铺垫店面经理设计水平 b铺垫店面经理成功案例 B请店面经理谈工艺(针对比较内行的客户) a铺垫店面经理从业经验丰富 b铺垫店面经理成功案例 C请店面经理谈价格 a铺垫店面经理的权利与地位 b铺垫报价幅度 c铺垫价格形式（样板间，期房） d铺垫客户与经理的谈单套路 e谈到了一个什么程度，与客户谈完了所有内容，客户 今天能定否，能否交钱,4引荐区总： *三种情况 A需要区总谈价格 a老总权利铺垫 b价格铺垫 c信息收集 B大客户要求直接见老总 a铺垫抬高老总身份

5、b提高公司的重视程度,*按形式请出 A亲自（设计师必须亲自去叫） B电话 a经理在 b经理不在（配合）,C客户对工程有疑问，需要区总给予承诺及重视 a铺垫抬高老总身份 b提高公司的重视程度 *按形式请出 A电话请出 a当着客户真打 假打 b经理请出（注意细节） c设计师请出（注意细节）,二、设计部经理帮谈技巧 1介绍技巧 A自信正式的介绍经理 B介绍时要有激情 C对部门经理要毕恭毕敬 2寒暄技巧 A通过寒暄迅速拉近与客户间的关系（注意表情语气，要有亲和力） B可以在初次见面时表现对客户的关心（如：换杯热水，打开空调等） 3看报价技巧 A再一次进行预算审核（漏项） B延长时间、观察客户，整理谈单

6、思路 C查看有无灵活项目（现场调整报价） D找一个合适的话题开场 如：以样板间开场 4确定客户是否能定，能否交钱，是否享受优惠细则，赠品是否折钱,5抓住客户装修疲惫心里，加强其疲惫心里。 6谈价钱技巧（坚决杜绝一次放到低价） A价钱对比法：短期4万，过渡4.5万，居住5万 B降低自己的能力：我也是个打工的，这也是最大限度了，公司是个什么情况我知道，真不能再低了 C激将法：赔钱做，做不做（冲动型） D欲擒故纵法：先推走，设计师留，降点就定（客户非常有诚意，其实不想走） E电话演戏：假装给区总打电话，故意让客户听见 F死缠烂打：你今天绝对不能走，你也磨蹭我这么长时间了，咱们必须有个结果，我也肯定能

7、给你一个满意的结果 G装模作样：作秀，多做几个回合，给老总打电话，询问交替，做出无比愁苦状 H下陷阱：找大公司图的是什么，好材料低价格工程质量好环保售后好服务好，所以，这就对了，这不就找到我们了吗.,J分析法：我给您算算您家得多少钱，我们的东西到底对不对，剖析讲解， K排除法：不环保的你不能要把？套餐公司你不能要把？卖主材送装修你不能要吧？游击队你不能要把？那就剩我们和东易了，东易比我们都贵，说到底你还是得选我们 L感情攻势：姐，你看都聊了这么长时间了，设计师也费了很大辛苦，你必须再考虑考虑（此时设计师应该有所配合） M声东击西：我以前有个客户如何如何，你这情况跟他比优惠多了，你说你定不定.

8、N帮其省钱法：完全站在客户的角度，你家这些东西其实都不用做，没什么用，你可以到市面做另一种，既美观又省钱，这多好（由此减去一些费用） O让其占便宜：小声告诉客户还可为他申请什么，让他占到便宜，然后签单 P前五户还有便宜。 Q最后装作很为难，折扣不降，送代金券。,7放价后情况应对技巧 A价格出台后客户转身要走的（理想价位与装修价位差价太大，根本接受不了。）设计师死缠烂打留住客户。 B以接孩子为理由离开的客户：此类客户要有前期了解，设计师注意把握谈单时间，还要寻找客户离开的真正原因， C说自己不做主，需要和家人商量商量的客户：功课做在前面，前期约客户铺垫。 D时间紧的客户：时间短，拿时间说事，促使

9、客户紧张情绪（控制设计师谈单时间） E以取不上钱为理由选择离开：打条子，设计师现场垫钱法 F以打电话商量为由选择离开：派个实习的跟着，打完电话再带回来。,G以在别的公司交定金不知道能不能退为理由选择离开。把交的定金钱以公司代金券形式发放。 H带朋友的客户，一定要对他的朋友格外的友善，注意征服她的朋友 I外地客户：注意抓住客户在外地（如没有时间盯工地，来一趟不容易等）的特点。 K父母出钱的，铺垫做在前面，前期约客户带家人一起过来。 M说明天过来的客户回去考虑的：找出客户需要考虑的问题，对症下药。（例如：回去考虑价钱，直接告诉客户回去考虑没有用，价钱得跟我谈） N以期房房子暂时不交为由选择离开。详

10、细铺垫期房订装修的好处。（1、价钱便宜2、有比较多的时间沟通设计方案，后期没有遗憾3、有更多的时间转主材，提前订优惠4、装修的时候井井有条，节省装修的时间。等等）,3设计部经理与设计师配合 A现场配合 a语言配合 例1：客户对价格有异议，设计师介入，以客户可能有团购为由替客户讲价。 例2：在设计部经理放价之后，脸上挂满疑问问经理算对了没，做些小动作，提醒经理有可能算错了，再算一遍，给客户价钱很低的感觉。 例3：客户对价格有异议，设计师替客户求情，要求给副总打电话试试。 例4：客户对价格有异议要走，设计师提出让设计费。,b行为配合 例1：在设计部经理谈到我们的材料都是签到合同里的时候设计师起身去

11、拿合同。 例2：在给客户倒水的同时给设计部经理也倒一杯，表示尊重。 例3：在设计部经理准备放价的时候示意设计师关门，设计师应积极把门关上。 例4：在设计部经理放价之后，设计师主动去拿保密协议。 例5：在设计部经理谈单的时候，其他设计师拿合同订金书要求设计部经理签字，第一，抬高设计师经理的身份，第二，增加客户的紧张心情。,c团队配合 1接待之初：找一个好的环境把自己置身其中，让客户看到你时就觉得你与一般设计师不同 2 设计阶段：最多二十分钟，马上转到店面优惠上来 3铺垫优惠：夸张的说顶面优惠力度有多大， 4工艺走廊阶段：拿着优惠单，把每一条都落实到优惠调理上来 5看报价阶段：由客户提出看报价，找

12、到一份已做好的报价，说是前两天的客户就是这个报价，xx钱签的，还是没赶上活动的价格 6总结转换阶段：设计行不？工艺行不？价钱行不？能低，不过你们今天刚来，估计定不了，客户说能定，合适就定 7给客户铺垫折扣范围：大概能到几折，最低几折，找一个中间折扣让客户去努力（从而控制住价格） 8铺垫老总：说的很夸张，有多日理万机，难得一见，还不一定见，抱着试试看的心理去问问，顺便告诉老总你的思路,9双方见面：设计师表现得很怕老总也很尊敬，放完折马上撤离 10替客户兴奋：太幸运了啦，就是有力度，一次给你降这么多，我还怕他不给我降呢 11签合同：找人帮忙，迅速签完，没有思考机会 12交钱阶段：说出公司制度，为什

13、么非要交这个钱，跟活动挂钩，不交的后果严重化，实在交不了全部，就留部分合同内容作抵押，如优惠协议，样品等，告诉客户你不交钱我也帮不了你，我已经帮你做了很多了! 13送客户：强调优惠，强调交钱,忌讳： 1经理说最低，设计师反复强调说就是，真的最低 2设计师抢话，私自放价格，拍板力度不能压过经理 3谈单过程中设计师老往外跑，不在现场 4让客户单独留在谈判区（防止客户给朋友打电话询问及用u盘拷走预算及方案）,B电话配合： a设计师推波助澜法：就差几千，降就能定（搞的客户今天不定也得订） b提前和领导通气 c设计师-设计经理： 例1：为了试探客户能不能定 例2：拿着电话问客户能不能定 d经理-区总： 例1；我也知道不行，但客户诚意相当大了， 例2；给老总打电话，问能交上钱不？ e假电话：例1:让客户听到不易离的太近 （注意事项：此时电话不能响，你的声音要让客户听见，听筒内声音不可让客户听到）,三：收尾 1、整场谈判收尾 (1)多说无益既然已经准备签单，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致签单失败。 (2)