施加影响(ppt 32页).ppt

1、施加影响,管理的传说与事实,你的工作成效取决于你对人际关系网络中的所有人产生影响的能力 你必须培养自己对下属产生影响力的能力，而不要仅仅依靠正式的职权。 你还必须设法去影响其他与你工作有关的人,管理的传说与事实,组织内部 上级 下级 平级,组织外部 上级 下级 平级,评价你的人际关系网络基础,依靠你的直接下属及没有正是管辖的人 是否有能力影响那些你无权控制的人，对你的有效管理就十分关键 事情进展顺利最关键的方法就是互利互惠-通过向其他人提供资源和服务来交换自己所需要的资源和服务。 有效的经理会努力与这些潜在同盟者建立互利互惠的关系。,评价你的人际关系网络基础,评价你的人际关系网络基础 谁合作

2、谁服从 谁的反对意见会阻碍我完成工作？,评价你的人际关系网络基础,需要试着从他们的角度来看问题。问问自己，在目标、价值观和现存压力方面，我们有什么不同？ 我必须向他们提供哪些资源和服务来满足他们的需要或期望？,评价你的人际关系网络基础,你和每一个人之间的关系的性质。 我们是否彼此信任？是否双方都有良好的信誉？信任感和信誉有助于建立友谊，从而提高你施加影响力的能力,赋予下属权力,你还需要得到别人的承诺和认可 需要向团队成员赋予相应的权力。,赋予下属权力,作为一名经理，你为整个团队制定工作日程，并且保证团队中的每一个人都理解日程安排 赋予权力是培养直接下属主动性和责任感的最佳方法之一 赋予权力能够

3、促进相互信任，从而提高你施加影响的能力,避免滥用权力,有效的关系是建立在共同利益的基础之上的；这种关系无论何时都是公正和平等的。 滥用权力也实际上会使信任感逐渐降低，从而削弱一个经理的影响力 这里有一些避免滥用权力的经验之谈： 着眼于长期关系，而不是与关系网络中的人做交易。 避免依赖正式的职权，尽量依靠你的专长和知识来激励他人。 建立一套体系监控或者限制你的权力，并努力去赋予其他人权力。 运用你的权力和影响力去实现那些不完全是利已的目标要认识到目的并不是唯一，不能不择手段,问题解答施加影响是操纵的代名词吗？,有些人对于施加影响持否定态度，因为似乎施加影响就意味着操纵或者利用人际关系。但是重要的

4、是要记住，有效的人际关系是互利互惠的；这种关系无论何时总是公正和平等的，而不是剥削的关系。 我们都知道操纵型经理是那些试图让他的下级或者同事处于他的权力控制之内的人。但是从长远眼光来看，滥用你的权力实际上会因信任感逐渐减少而降低一个经理的影响力。如果你的员工不相信你，你在他们心目中就几乎没有什么信誉了。如果你的员工不相信你，很可能还会出现很多不良后果，例如，人们可能对你的意图产生怀疑，或者不愿意调整自己与你共事。通过利用别人来达到影响的目的不是长久之计。树立权力和影响力的最佳战略就是在你赖以完成工作的所有同事中建立和维持信任感和信誉。 那条不二法则“己所不欲，勿施于人”，对于经理们来讲却不是最

5、合适的。在通过互利互惠和利益互换来施加影响的过程中，你必须能够提供他人所需要的资源和服务。但别人所提供给你的可能不必是你同样需要的资源和服务，因此，你应该努力从他人的立场去理解他人独特的目标、利害关系、压力和需要。只有这样，你才能提供给他们最恰当的资源，从而使你们双方的利益得到满足。,某些组织和结构方面的障碍会妨碍我的影响力。在这些问题能够得以解决之前，我该怎么办？,人们把自己在影响力方面的缺陷归因于其所在组织的结构问题，这是很常见的现象。你所在组织在结构上很可能有缺陷，但是在目前的环境中，你仍然可以采取措施来提高你的影响力。下面是给你的一些指导意见： 有效的经理会将那些他们可以依靠的人作为潜

6、在的同盟者，并会尽量与这些潜在的同盟者建立一种互利的关系。你要辨别那些你可以赖以完成工作的人。有些人能够使你的团队成员工作更加有效，那么即使在你的组织结构图中并没有表示出他们与你们之间存在着一种官方的联系，你仍然可以与他们建立关系。 在辨别出你的潜在同盟者以后，通过尽量从他人的角度看待问题，来克服你组织中结构方面的障碍。通过这个方法，你将能够体会他们的的认知价值和你们彼此能够提供给对方的东西，并以此作为你们互利关系的基础。 最后，努力提高你的每一个人际关系网络基础的质量。彼此的信任感和信誉会产生良好的意愿，并使别人更乐意让步和与你合作。,深入阅读材料,深入阅读的资料：没有人完全信任老板-怎么办

7、？有影响的经理：多才多艺与反复无常 管理链条中的权力失效经理人：权力的主人和仆人 新型管理工作无界线公司的新界线,我在一个被人们认为不太重要的领域工作。为了让我的工作更有效，我应该如何做才能更有影响力？,有效的经理主要通过互利互惠和利益互换来达到影响他人的目的，他们给他人提供资源和服务，并以此作为交换，来得到他们所需要的资源和服务。即使你的工作领域不被人重视，你还是有机会提供他人所看重的资源，比如专业信息和专业技能，还包括及时地提供支持。重要的是要记住，你的确拥有自己的影响力源泉，这个源泉能让你与他人形成共同的利益关系，并在这个过程中施加你的影响。下面提供了一些指导方法，这些指导方法可以帮助你

8、对自己的人际关系网络基础加深了解，并通过利益互换提高你的影响力。 辨别那些你需要依靠的人。问一问你自己，为了成为本团队更有成效的经理，我需要谁的合作？谁的服从？谁的反对意见会阻碍我实现我的目标？此外，再思考一下，你和你的团队正在帮助谁，你们是怎样帮助他的？谁在依靠你？ 站在别人的立场上，尝试着从别人的角度去理解问题。通过这种方式，你将可以体会他们的认知价值是什么，你必须提供些什么来作为共同利益联盟的基础。问一问你自己，我们之间在目标、价值观和面临的压力方面有哪些差异？我必须提供哪些资源和服务才能满足他们的需要和期望？,案例研究,你的任务今天是你第一天上任斯特劳布咨询公司经理的日子。斯特劳布公司

9、是一家大型的管理咨询公司，在世界各大城市都设有分部 。 你在晋升经理之前的六年中做过研究助理、咨询顾问和高级顾问。而且，你还花费了两年的时间取得了MBA学位。 晋升经理之后，你的第一个任务是为一个新项目组建一个案例研究团队。对于团队成员，你已经有了几个理想人选，但是你必须先面对一大堆问题和一些需要考虑的因素。你的任务是为项目的成功铺路搭桥，这可是由你全权负责的第一个项目。 祝你好运！,背景介绍,格兰杰你好！事情进展得怎么样？我听说你的团队上个星期五已经结束了米德韦斯特的项目。他们做得非常好，是吗？ 好好。对了，再次祝贺你晋升经理。这是你应该得到的。 看起来健康百科公司的项目很可能会拿到。米肖波

10、林今天早晨打电话给我，说他和维塔今天会把我们的标书提交给他们的董事会，他们觉得不会有任何问题。 我想该是你支撑起你的团队的时候了。 同时，我希望你能考虑一下你将如何管理这个客户。健康百科公司可能会很难对付，过去就曾由于他们经常提出额外要求而使我们遇到过很多问题。他们好象总是提出一些毫无意义的要求。你确实需要提高警惕，管理好这个客户。 秘书有一个电话找您是伊莱恩乔达诺，在一线。 格兰杰我知道了。我想我们刚才已经安排了一切。今天稍晚一些， 我还会再和你谈这件事情的。,加深了解乔治史密斯于1990年成为斯特劳布公司旧金山分部的总经理。自从他升任总经理至今，旧金山分部的营业额增长了20%。在这些日子里

11、，他发现他几乎没有时间来认识他的那些新员工。而且，他又安排参加了一些合伙人和客户间的会议，主要是要帮助合伙人将他们的业务与公司主要的发展前景联系得更密切。 加深了解冈瑟格兰杰成为一名高级合伙人大约已经有十年了。他的放任型的管理风格在斯特劳布公司的员工和客户中间尽人皆知。今年，冈瑟格兰杰宣布辞职，但是当他与一家客户单位在聘用问题上出现抵牾后，又迅速撤回了这个请求。 合伙人一般在公司里有七到十年的工作经历，有机会与客户、外部专家和内部工作人员建立广泛的人际关系网络。他们的作用就是开发新的业务，与经理们合作来进行投标，然后把向客户推荐公司业务。合伙人在管理了一个项目的投标阶段之后，他们的参与方式就会

12、各不相同，从全面管理整个项目到大致了解式的最小限度的参与不等。 加深了解杰克盖茨是在十五年前作为一名行政助理开始自己在斯特劳布咨询公司的职业生涯的，以后逐渐晋升到他目前的位置。杰克盖茨很可靠，也很细致。他努力把公司里的每个员工分配到适当的项目中去，从而为每个人的职业发展提供帮助。但是，杰克不太能够容忍别人抱怨自己被分配到的工作不很理想。 斯特劳布公司聘用了杰克盖茨作行政经理。除了其他职责，杰克盖茨还负责为所有的项目和公司所有的员工安排工作日程。杰克盖茨的角色有点像交通调度员，他在项目安排上，向公司的经理们提供公司每一个员工是否可以加入项目团队的信息，同时还负责招募和聘用所有的研究助理。 尽管没

13、有严格的要求，规定斯特劳布公司的经理们必须接受杰克盖茨推荐的人选，但是他们还是把杰克盖茨当成权威，依赖他来确定人员的状态和时间安排。,加深了解,杰克盖茨是在十五年前作为一名行政助理开始自己在斯特劳布咨询公司的职业生涯的，以后逐渐晋升到他目前的位置。杰克盖茨很可靠，也很细致。他努力把公司里的每个员工分配到适当的项目中去，从而为每个人的职业发展提供帮助。但是，杰克不太能够容忍别人抱怨自己被分配到的工作不很理想。 斯特劳布公司聘用了杰克盖茨作行政经理。除了其他职责，杰克盖茨还负责为所有的项目和公司所有的员工安排工作日程。杰克盖茨的角色有点像交通调度员，他在项目安排上，向公司的经理们提供公司每一个员工

14、是否可以加入项目团队的信息，同时还负责招募和聘用所有的研究助理。 尽管没有严格的要求，规定斯特劳布公司的经理们必须接受杰克盖茨推荐的人选，但是他们还是把杰克盖茨当成权威，依赖他来确定人员的状态和时间安排。 到今天为止，在过去的一年半里，你一直是一名专攻健康护理领域的高级顾问。作为一名经理，你还会负责一些团队和客户的管理，但是你也会增加一些新的责任。 从今天开始，你将要全权负责你所从事的项目。你将直接向一个合伙人汇报工作，还将担负起业务发展的责任。 像你这样的经理通常在公司里已经有六到八年的资历了。斯特劳布公司的经理们在整个提案阶段与合伙人密切合作，向客户推荐公司业务。经理们负责组建项目团队，对

15、团队和项目实施管理，也就是管理工作日程、预算和资源分配。有的时候，他们与合伙人密切合作；而有时候，合伙人则不怎么参与。,三年前，伊恩作为其MBA班级中成绩排名头3%的毕业生加入斯特劳布咨询公司。他在财务分析方面有着杰出的成绩，并且在斯特劳布咨询公司花了大量时间出色地完成了许多财务方面的案例。但是他已经宣布，他非常希望下一个被分配的任务是关于组织发展方面的工作，而不是财务分析。两个星期以后，她目前的工作就将完成，那时她就可以参与新项目了。弗里达巴尔博尼将在两个星期之内完成她手头上的项目，你上一次和她共事是在1992年健康百科公司的项目中。弗里达 巴尔博尼曾经向你提到她有兴趣参加这次健康百科公司的

16、项目，并解释她可以通过在这个项目的工作，得到新的营销方面的技能，从而使自己在公司里的工作经验得到平衡。你很愿意与弗里达合作，你上一个客户，健康百科公司的简肯尼迪也十分乐意与她合作。 现在，辛西娅皮布尔斯正在和伊恩诺曼一起为一家中等规模的机械工具制造商重新设计一套成本核算系统。这个项目两个星期后会结束，然后辛西娅皮布尔斯希望被安排参与一个消费品的项目。辛西娅皮布尔斯、伊恩诺曼和你曾经多次在一起为经理和合伙人们工作。 在斯特劳布公司，多数顾问都是MBA毕业后受聘的。少数几个人，包括你，是在得到MBA 学位之前就为斯特劳布公司工作的。那些得到晋升的人，通常都要在顾问的岗位上工作三到四年，经历过三个非

17、正式的专业级别。高级顾问有三年以上的工作经验，他们要负责一些主管的工作，例如管理某个项目的一部分。在所有的级别上，顾问们都会参与不同的工作任务，这些工作任务被设计用来提供全方位的训练，并为晋升管理层甚至是晋升公司合伙人做准备,情景模拟,在你构思为健康百科公司的项目组建一个团队时，你的头脑中有很多的想法。 你将对项目的成功承担责任，并且你希望团队能有出色的绩效。你的职责是建设一个强有力的项目团队并管理这个团队，使客户的需求、合伙人的需求以及顾问的需求能够得到平衡。同时，你希望这个项目的工作尽可能地平稳、顺利。,科特麦克马姆已经在斯特劳布公司工作两个月了。你从来没有见过他，但是有人告诉你他很聪明，

18、精力旺盛，并且可以参与你的项目。 研究助理是刚刚加入公司的、尚未毕业的MBA学生，负责任何一个项目团队成员分配给他们的研究工作和数据收集工作，包括合伙人本人也可能会向他们分配工作。,张图展示了你的人际关系网，这些人可以帮助你成功地完成健康百科公司的项目,米肖波林的上级，维塔塔特洛克，已经任命米肖单独负责一个重要的贸易展览会，这个展览会将从现在开始持续三个月。你所关心的问题是，对于米肖波林来说，这个任命就意味着他不可能在负责这个贸易展览会的同时，还能在你的项目中履行职责。 如果你有下面的两个选择，你会选择哪一个呢？ 告诉米肖波林你所担心的问题，并请他考虑委派其他人来负责贸易展览会。 告诉冈瑟格兰

19、杰你所担心的问题，并请他去和维塔塔特洛克谈这个问题。,克林顿戴尔已经向你和米肖波林表达了他对于你选择高级顾问伊恩诺曼的不满。尽管他并不熟悉诺曼的工作，但是他认为诺曼太年轻，在这个项目方面无法有效工作。而你坚信伊恩在帮助健康百科公司建立定价模式方面是你所需要的最合适的人选。 给你下面两个选项，你会怎么做呢？ 和克林顿戴尔面谈，对于他的想法做更多的了解。 让冈瑟格兰杰知道戴尔会就伊恩的问题来找他。,作为一个经理，你需要依靠许多人来完成工作，这些人既包括你组织内部的也包括组织外部的。有效的管理者总是把他们要依靠的人看作是潜在的同盟者，并和他们建立起互利互惠的联盟关系。这就是施加影响这个概念的含义。这

20、个案例通过举例帮助你更好地理解施加影响的含义。点击图表中的人名，了解你与这些人之间的关系，如果你还没有这样做的话。你在现实生活中的情况要比这个虚拟的顾问公司丰富得多，也复杂得多。施加影响主题下的概述部分向你建议了一些方法，帮助你分析你自己的实际情况。如果你还没有听过概述，你可以听一听。权力动态部分的概述也会对你有所帮助。,情景模拟你现在知道乔治史密斯，冈瑟的老板，已经给冈瑟增加了工作压力，让他在客户之间要平均分配时间。最近，冈瑟已经错过了两次健康百科公司的会议，而这两次会议，冈瑟原本表示都是要参加的。你刚刚从他的秘书那里得知他计划在周三出差，而那天正是预定与健康百科公司开会的日子。 克林顿戴尔

21、已经告诉你他多么希望冈瑟能够参加这次会议。 现在给你下面两个选项，你会怎么做呢？ 告诉冈瑟你认为有一些会议他真的必须参加，而下周三的会议就是其中之一。 周三健康百科公司的会议，由你来代替冈瑟出席。不要因为你的想法而给他制造麻烦。,杰克盖茨找到你，坚持要求你与他已经组建好的一个项目团队一起工作，而不是由你自己亲自挑选团队成员。对于杰克 盖茨来说，用这种方式来显示他的权威是相当罕见的。 你强烈地感觉到，你希望在这个团队中出现的人，杰克盖茨一个都没有选。现在给你下面的选项，你会如何选择呢？ 问一问杰克盖茨，他指定你与现在这个团队一起工作是否有特殊理由。 向杰克盖茨建议你们应该共同为这个项目挑选最合适

22、的团队成 员。,你已经邀请伊恩加入你们的健康百科公司项目团队，而且你告诉他，你非常希望他能够在定价模式方面发挥他的专长。伊恩回答说他也真的希望能够增加组织发展方面的经验。 在下面两个选择中，你怎样才能让他坚定加入团队的信心？ 告诉伊恩他当时没有其它项目的任命，因此在这个问题上，他没有理由不加入你的团队。 告诉伊恩你准备请他参与另一个即将开始的项目，你目前正在为这个项目做计划（如果这个项目最终能启动）。这个项目的内容是帮助一个公司进行重组条件是他为健康百科公司建立定价模式。,现在你知道弗里达对于这个项目非常感兴趣，但是她手中正在做的项目还要两个星期才能结束。 你的首选顾问是辛西娅皮布尔斯，但她有

23、可能拒绝你的邀请。因此，如果辛西娅不接受你的邀请，你希望能够有可能和弗里达一起工作。 给你下面两个选项，你会怎样选择？ 向弗里达说明整个情况，请她在准备接受另外一项任命之前与你联系。 告诉弗里达，你很愿意与她合作。,辛西娅皮布尔斯是你在这个项目中的首选顾问。眼下，辛西娅又另外有了几个机会。 下面有两个选择，你如何说服她加入你的团队，而放弃其它的机会？ 告诉辛西娅，你和伊恩都将在这个团队中为这个项目工作，你希 望你们能够一起在团队中工作。 指出你们将会分析在健康护理方面的消费倾向，并把你的项目作 为她向消费品项目转换的一种途径。,杰克盖茨已经任命科特参与你的健康百科公司项目。你对他了解得非常少，

24、但你很快意识到他非常有上进心。虽然你欣赏他渴望出色地完成工作，但是你也发现他承担了太多的工作，而且已经开始在某些项目上超过了最后期限要求。 给你下面两个选项，在几个项目同步进行的情况下，你将如何保证他能够把你的项目放在首要位置？ 在这个项目中，创造一些机会，让他为冈瑟做一些工作。 对他进行严格的管理，以保证他能够完成他的任务。,案例研究: 专家点评,多数新上任的经理都会急于利用自己的新职权来实践自己的想法。许多人都相信他们可依靠他们正式的职权来影响其他人，并把这作为他们主要的力量源泉。然而，工作后不用很长的时间，就象我们在这里所能看到的，他们就会面临管理的现实。 具有讽刺意义的是，为了更有效地工作，经理们必须培养自己不靠正式的职权来运用权力和施加影响的能力。与依靠正式的职权相反，他们必