对公理财营销.ppt

1、对公理财营销技巧和销售组织,总行公司业务部 2011年10月 武汉,内容概要,光大吃了第一只螃蟹！,2004理财元年，揽存而生,近4年银行理财产品销售规模增长近6倍,一场没有硝烟的战争,对公理财业务开展的必然性,客户需求,农行需要,同业竞争,行业趋势,1.资产管理的需 求； 2.财务规划的需 求； 3.金融产品多样 性、个性化需求。,1.提升对公业务 竞争力； 2.实施经营模式 转型； 3.提高资产管理 服务质量； 4.提供多样化的 产品和服务。,1.抢客户、挖存 款的重要手段； 2.“农行不理财， 同业抢存款”。,1.利率市场化是 一个大趋势，提 前适应、积累经 验； 2.资产管理质量 提升

2、是发展大方 向，通过理财为 客户提供资产保 值、增值服务是 竞争力的体现。,为什么要卖对公理财产品,还在攒人脉、拼酒量拉存款吗？换种方式试试。,2004年以光大银行为首的股份制银行推出理财产品的初衷即是为从国有银行争夺存款，目前这一用途已从储蓄存款扩散到对公存款。,对国有银行而言，当对手都利用理财产品营销存款时，赤手空拳将显得苍白无力！,存款理财化趋势不可改变，客户需要多方面资产配置。对公理财不仅是为了稳定存款，更是为了稳定客户。,为什么要卖对公理财产品,千分之一到千分之八的返点意味着什么？,多家银行或客户经理为达到存款时点数，向客户开出千分之一甚至最高千分之八的返点条件，仅为应付某个30/3

3、1日当天。 一天千分之一365天/年=36.5%的年化收益率； 100万元存款成本大于1000元； 保证收益型、资金随时可动用； 你在求客户。 发行短期理财产品，向客户提供高于市场平均水平的预期收益率。 年化3%收益率10天365天100万=822元； 不存在高息揽储嫌疑； 总行出钱你赚客户； 增加中间业务收入。,为什么要卖对公理财产品,总共两个大点的收益率，中间业务收入不如基金保险来得快？,同业在我们不屑做的地方做出的成绩与收入。,理财资金仍姓“农行”：使用掌握在自己手中。,勿以善小而不为，以7天产品为例，当客户认购1050万时，大于基金单笔1000万的收入。而且，营销1000万理财产品难度

4、更低。,2011年上半年对公理财收入对比表,2011年前三季度对公理财产品销售情况,全行对公理财业务持续呈现跨越式发展态势。 仅三季度销量就超过一、二季度销量总和！,按客户收益方式 分类,保本保收益！,按产品风险等级 分类,封闭运作产品 只允许募集期认购，运作结束后自动赎回； 封闭期不允许申购、认购和赎回。,理财产品,开放式产品 允许客户在开放期进行申购和赎回。,按产品运作方式 分类,按产品销售对象 分类,对公专属理财产品 仅面向对公客户销售； 集中版系统中产品额度由总行和一级分行公司业务部管理。,理财产品,对公对私共享额度产品 产品同时面向对公客户和个人客户发售； 集中版系统中产品额度由总行

5、和一级分行个人金融部管理。,我行对公理财产品品牌,天天利滚利,7天利滚利,如意系列,结构性存款,本金留存结构性存款,假日理财,贵宾专享,大有系列,月升系列,网银专享,对公理财产品,现管专享,产品属性概览,产品风险概览,低风险,中低风险,中等风险,中高风险,高风险,保守,谨慎,稳健,进取,激进,客 户,产 品,安心得利 大有,仅面向对公客户发售,安心得利子品牌,低风险,挖客户,高收益,树品牌,面向1000万以上对公客户，优先满足优质对公客户、同业抢挖客户； 收益分级，市场定位中等偏上； 每周发行，且与考核时点结合； 额度优先满足常规产品、安心快线产品销量靠前的分行； 鼓励分行通过销售常规产品争取

6、更多高收益产品额度。,举例：大有系列产品,本金留存分（支）行结构性存款,四大行开放式产品的收益率比较,安心快线交易提示,7天利滚利申购和赎回举例,申购时间：12月20日（当日日终清算） 起息时间：12月21日 若客户想投资7天后即赎回资金，则可在12月21-27日的各工作日内提出赎回申请，12月27日日终清算后返还本息 若客户27日前未提出申请，下一清算周期1月3日是法定节假日，无法清算，只能等到再下一周期1月10日方可允许客户赎回本金。,务必为客户计算好投资时间，安排好资金使用计划！,基本属性：非保本浮动收益、中高风险、开放式产品，收益率较高 产品投向：投资范围比较广泛，既包括信用风险稍高的

7、信托贷款、信用债，也包括国内资本市场及其他投资品市场 产品期限：除封闭期（2011.6.2-8.31）外，每个自然月均开放一次申购赎回 申购赎回：封闭期结束后，每个投资周期结束日（含）前5个工作日可申购赎回，本投资周期结束日日终生效 发行情况：9月末已开放申购赎回。,“进取增利”理财产品,本产品风险较高，其投资运行业绩暂无可参考数据， 建议初期谨慎向客户推荐！,三级 子品牌,二级 子品牌,理财产品名称,本利丰,汇利丰,安心得利,安心快线,进取增利,大有,一级 子品牌,金光道,如意,“五金” 产品体系,根据产品投向、 风险等因素确定,根据产品期限、挂钩标的、 适用对象等因素确定,金钥匙,金光道,

8、月升,假日理财,步步高,对公专属理财产品 仅二级子品牌：“汇利丰”2011年第1期对公集合结构性存款 二级+三级：“安心得利大有”2011年第1229期 对公对私共享额度产品 暂统一以“金钥匙”冠名 例：“金钥匙安心得利”2011第1009期,名称举例,假日理财产品,针对客户节假日闲置资金理财需求的产品 每周四五销售，周一到期，期限两天，收益率2.85%，周一日终到账 规模上限100亿元，额度较为充足 每周末、节假日期间发行,月末到期理财产品,月末到期可锁定时点，理财资金在月末日终到账，记入分、支行存款； 到期后可安排其他产品对接； 视需要锁定当月、当季、当年存款； 规律性滚动发售，容易对接。

9、,月末发行可锁定时点（认购资金冻结在客户账上）； 月初扣款可对接时点到期资金；,跨月募集理财产品（月升）,利用理财产品提升对公时点存款,月初发行、月末到期举例： 12月14日-15日销售，16日起息，12月31日到期； 15日扣款，不记存款；31日到期，记入网点存款。,月末至下月初发行，下月初扣款举例： 12月25日-2011年1月1日销售，2日起息，2011年3月31日到期； 25日-1月1日，资金以活期冻结，记入网点存款，付活期利息； 1日扣款，不记存款；31日到期，记入网点存款,收益率比较,同业中属中高水平,四大行中较有竞争力,二者时有高低：市场景气时“汇利丰”较高，反之“本利丰”较高。

10、,流动性优先，但产品管理费高，浮动管理费分配时的权重分也高。,以减少中间业务收入、甚至赔本为代价。 若是赔本运作，则期限越长，赔本越多，故通常设计为短期产品。 超高收益产品往往期限更短！如一季度末我行发行了不少收益率为5.80%、期限仅为4天的理财产品。,高收益产品为何期限通常较短,风险比较,中高风险，由于属运作初期，实际业绩需进一步观察,我行内部评级为中低风险，根据投资标的信用状况及历史业绩，风险较低,以投资标的信用为基础，我行内部评级为低风险，我行承诺保证本金,以银行信用为基础，风险极低,为我行承诺保本保收益，以我行信用为基础，风险水平与存款一致。,1、理财产品无法像存款一样提前支取。 2

11、、总体来讲，我行产品流动性由高到低依次为： 3、特殊情况下的提前终止： 开放式产品和“汇利丰”技术上无法提前终止； “安心得利”和“本利丰”运作上无法提前终止。,理财产品的流动性,安心快线 VS 对公双利丰,理财产品销售流程,产品设计、要素设置,销售参数设置,额度激活,客户认购,产品封闭期,返本派息、收入记账,对公专属理财产品销售流程,产品设计、要素设置,销售参数设置,额度激活,客户认购,产品封闭期,返本派息、收入记账,产品设计、要素设置,销售参数设置,额度激活,客户认购,产品封闭期,返本派息、收入记账,总行金融市场部,总行公司业务部,一级分行公司业务部,网点、企业网银、现管平台,系统自动完成

12、,对公对私理财产品销售流程,产品设计、要素设置,客户认购,产品封闭期,返本派息、收入记账,销售参数设置,额度激活,总行个人金融部,一级分行个人金融部,额度激活,额度 管理方式,总行额度,一级分行额度,二级分行额度,支行额度,对公客户首次认购前需到网点进行签约，携带营业执照正本或副本原件及加盖公章的复印件、组织机构代码证、经办人有效身份证件、公章、法人名章及银行预留印鉴。并进行风险评估（对公客户风险类型评估问卷）。 通过企业网银和现管平台自助认购，可减少复杂流程。 通过网点认购每次须签署产品说明书（签章）和理财业务授权委托书，并携带加盖公章的营业执照和组织机构代码证复印件、经办人身份证件、预留印

13、鉴。,客户认购,返本派息、收入记账,自动处理，无需干预。 但建议建立台账，逐笔核对！,相关科目： 79152“对公理财产品收入” 78991“系统内对公理财产品收益分配收入” 入账原则： 79152：分行销售自主研发理财产品获得的收入 78991：分行销售总行研发的理财产品获得的收入 凡是销售给对公客户的理财产品，收入均应计入以上两个科目,预约额度 客户通过预约的方式预订购买产品的额度，主要为大客户、重要客户提供。 产品认购和申购 产品认购指募集期内客户购买理财产品；产品申购指客户在存续期内购买理财产品。 紧急退出 指客户因流动性需求等特殊原因，要求提前支取不允许赎回，或允许赎回但不在规定的赎

14、回期间内的理财产品，经总行产品研发部门审批并确定紧急退出价格和费率后，可以办理产品退出，退出成功，将按产品本金认购币种返还客户资金。,基本概念,可定制的理财产品的类别,定制条件 单笔定制 资金1亿以上 区域定制 总募集金额1亿以上 定制产品收益率 参照常规产品的收益率，根据当地同业竞争情况和分行常规产品销售情况，可适当提高定制收益率，但中间业务收入会相应减少。 定制流程 一级分行公司业务部汇总辖内需求； 总行公司业务部汇总全行需求，并向各行报价。,定制理财产品的条件和流程,定制理财产品的流程,通过系统发售 流程同常规产品 手工汇款 1、分行公司部向总行发送盖部门章的纸质版请示； 2、总行将产品

15、说明书发送给分行； 3、与客户签订协议、说明书（签章）后，通过支行（或分行）清算中心内部账户汇款至总行清算中心； 4、一级分行公司部填写对公理财确认书、汇路信息表，加盖部门章后发送至总行。,定制产品认购方式,柜台销售理财产品,售后服务,客户签约,1、填写对公客户风险类型评估问卷（非衍生交易类）； 2、签署理财产品协议；,1、签署产品说明书； 2、填写理财产品认购申购委托书；,1、网点张贴净值与新产品信息；2、客户经理存续期服务；,产品认购,看看产品说明书全貌,解读产品说明书,一“率”,二“权”,三“期”,预期年化收益率,1、提前终止权2、提前赎回权,1、期限2、募集期3、到期日,解读产品说明书

16、,投资人理财收益=10,000,0004.00%26365=28,493元,风险揭示,1、会因额度、发行调整等原因买不着。 2、监管部门临时叫停 3、参见股票市场波动 4、安心得利、本利丰是不允许提前赎回的。 5、本金利息到账了却错过买新产品的机会。 6、某期产品募集太少，无法运作 7、信贷类产品提前还款终止。 8、如果2012是真的。,要素解读,8月4日扣款，不计存款； 8月31日到期，计入存款。,产品类型与风险分类,适合所有客户,销售起点金额,到期日当晚入客户帐,资金投向与提前终止,请注意：客户不可提前终止,理财产品资金投向,每次均需风险抄录,一、抄风险提示很麻烦，客户都不愿意签？二、我跟

17、客户很熟、老交情，不用签了吧？,石玉祥,2011.8.18,签章,石玉祥,签章,额度预约,额度预约 （3128）,适用情形： 客户承诺购买，但资金无法按时到账 高收益产品额度抢手，保证个别优质客户顺利购买 注意事项： 若客户预约后放弃购买，客户经理务必将预约的额度取消（3129） 总行额度管理模式下，由总行管理预约，一级分行受理 一级分行额度管理模式下，由一级分行管理预约,正确计算理财业务收入,封闭运作产品,开放式产品,如分行销售某28天产品10000万元，管理费率年化0.5%，银行实现收入：100000.5%28365=3.84万元 在产品到期后一个工作日内通过集中版系统自动下划至网点789

18、91“系统内对公理财产品收益分配收入”,如分行销售7天利滚利产品10000万元，管理费率0.7%，持有四个周期（28天），每期下划管理费100000.7%7365=1.34万元，累计5.37万元。 在每投资期末次日通过集中版系统自动下划至网点78991“系统内对公理财产品收益分配收入”,系统功能简介,查询/辅助功能,柜面端功能介绍（一）,3154对私客户签约,3158对公客户签约,3155 解约,3156签约信息修改,3157签约信息查询,签约功能,对公客户签约资料,柜面端功能介绍（二）,3128认购预约,3129预约撤销,3130预约查询,3131可用预约额度产查询,预约功能,柜面端功能介绍（三）,3101 理财产品认购,3102理财产品认购撤销,3155 解约,3157签约信息查询,交易功能,3103理财产品认购查询,3114理财产品申购,3115理财产品申购撤销,3116理财产品申购查询,3155 解约,3104理财产品赎回,3105理财产品赎回撤销,3106理财产品赎回查询,认购交易,申购交易,赎回交易,柜面端功能介绍（四）,3112紧急退出申请,3113紧急退出确认,3127紧急