商业银行客户经理营销技巧

1、商业银行客户经理营销技巧,2010年9月,客户经理以自身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融服务，满足客户的需求，能够赢得客户的信赖，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长远发展奠定基础。,优质的服务来自高超的服务技巧，优秀的客户经理能够完整理解自己的角色，形成锐利的营销风格和完美的操作技巧，创造顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。,成功营销的第一步是营销自己。,一、首先要有积极的心态，心态决定命运 失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。 营销任何东西都必须用态度作包装，没有积极的心态就不要做市场营销,“享受论”心态：享受工作！ 1.客户经理可以从中享受尊严与名望

2、2.客户经理可以从中享受挑战与创新 3.客户经理可以从中享受与成材与成功 “快乐论”心态：太好了! “命运论”心态：信命不认命！ 一命二运三风水四积阴德五读书 读书是改变命运的最大力量,“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ “今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ “看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！,“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！ “才干论”心态：肯干加能干等于才干！ “作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！ “欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！,二、要有火一样的热情热诚赢得一切 热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营

3、销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。,提高热情的方法,1.用爱心来提高热情 2.用培养自信心来提高热情 3.用目标管理来提高热情 4.用给自己以精神鼓励来提高热情 5.用事业激励来提高热情,三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、后做事，要给客户留下真诚的印象。 先做人后做事,先卖人品后卖商品 取得客户信赖的秘方 1.把客户当作自己的衣食父母 2.真诚老实，千万别说慌 3.说到做到，严守信用 4.遵纪守法，注重职业道德 5.千方百计给客户留下真诚的印象,四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。 古人云：一事不知，儒者之耻。 一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知

4、识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。,五、要有高超的技能。 在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有 洞察能力 社交能力 应变能力 口才能力。,六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。,七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。 营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。 孙中山：吾志所向，一往无前。,八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同

5、的品牌,成功营销的第二步是寻找客户。,一、广集信息，查找目标客户。 （一）,用关系法介绍目标客户 关系法的特点 1.容易接近 2.容易自信 3.容易起步 4.容易成功 5.容易患得患失,关系分类 1.列出名单 2.分类整理 3.填写资料 关系法的运用 1.克服心理障碍 2.视亲友为知己 3.绝不强迫营销 3.提供最优质服务 4.不断拓展缘故,（二）用资料法查找目标客户,资料法分类 1.报章杂志和广播电视 2.各种统计资料和年鉴 3.工商管理公告 4.各种名录 5.企业公告及广告 6.电话簿 7.因特网 8.户外媒体 9.邮寄媒体 10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄 11.银行内部资料

6、12.其他资料,资料法的运用要点 1.注意情报资料的可靠性 2.注意情报资料的完整性 3.注意情报资料的时效性,用耳目法搜索目标客户 众里寻他千百度 耳目法的好处 1.市场面广，信息量大 2.有利于提高效率 3.可以减轻营销工作量,哪些人可以充当“耳目” 1.政府有关部门负责人和工作人员 2.金融部门负责人和工作人员 3.企业财会部门负责人和办事人员 4.医师 5.律师 6.房地产商 7.学校领导、班主任和老师 8.新闻记者和电视电台节目主持人 9.企业销售主管和销售员（业务人员） 10.居委会主任 11.包工头和打工头 12.其他人士,（三）扫街法寻求客户,扫街=生磕=陌生人直接拜访 1.最

7、基本的方法 2.最艰难的开拓 先交朋友，再做业务。低姿态做人，高姿态做事。,二、嫌贫爱富找对象 目标客户的资格鉴定: 对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象,三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。 记住要真心感谢你的客户。,成功营销的第三步是接近客户。,一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。 要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合

8、作态度等多方面的情报。 二、把握进入时机。 在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机。 三、正式接触客户。 千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销关口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。,成功营销的第四步是面议商谈。,一、善于沟通，认真倾听。 沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。 二、注意询问，巧

9、妙答复。 通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。,三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。 四、提出提议。制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。,成功营销的第五步是异议处理。,一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今

10、天的“不”。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。 二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。 三、处理异议。积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。,成功营销的第六步是促成交易。,一、捕捉成交信号。 掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，开出手时就出手。 二、讲究成交策略，适当妥协让步。 并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。 三、签订合作协议。 通过立字为据，表明双

11、方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。,成功营销的第七步是客户维护。,一、客户维护的重要性。 市场营销是不息的循环，通过客户维护，可以培养忠诚客户，深度开发市场；可以取得竞争优势，提升银行形象；可以创立特色品牌，提高经营绩效。 二、客户维护的内容。 分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客户主体资格的合法性。 三、客户维护的方式。 尊重客户，保持沟通联系，认真处理客户抱怨或投诉，主动为其排忧解难。同时树立管理也是维护的风险意识，防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款。,成功营销的第八步是提升业绩。,一、特色营销。 现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型；建立银企高层会晤机制，提升客户关系；为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系。 二、团队营销。市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队，培养团队精神。 同时要做好内部营销，以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持。,三、营销调研和策划。 没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，注