二五增员法.ppt

1、营销员增员技能培训,二五增员法,想增员,需要找到合适的人； 找到合适的人,却不能做有效面谈； 不能做有效面谈,所以增不到员； 增不到员就认为增员难。,目前增员状况：,增员技巧差，缺乏专业化流程； 增员拜访量太少。,归根结底：,二五增员法的设计思路,和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行 增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理,增员面谈前的准备要项,自我准备 自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念,增员面谈前的准备要项,熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方,无创业成本，无风险 垂直成

2、长(培训机会) 自然加薪（2030%) 个性修炼（感恩、包容、换位思考）,例：,增员面谈前的准备要项,针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求 了解不同行业的优势和突破点 预估可能的拒绝问题,二五增员法,以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： 第一个五步：即面谈的五步流程 第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤,增员面谈流程,流程一,寒暄开门五步曲,1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解）,说 明,流程二,拒绝处理,流程三,1.促成再次高估他，肯定他,2.处理拒绝问题,针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、

3、自我成长、工作内容（简单、勤奋）,推、拉两 度,流程四,推,针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,度,增员促成,推：以要求为主 拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。,介绍引进流程，适“度”推拉,参加说明会（拉）,参加面试（推）,训前培训（推/拉）,参加代理人考试 （推）,通关考试 （推）,作出选择,增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机，天时、地利、人和不可少。,跟 进,流程五,有节奏的匀速前进 是管理的最低成本,人物：王姐(老客户) 年龄：2835岁 现状：个体经营者 年收入： 10万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳,剧 本 概 要,自主 收入发展空间大 有创业成就感 有独立

4、经营意识 社交面广 生活自由,职 业 分 析,优势,竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债,增员点,职 业 分 析,1、这个行业很难、压力太大 2、现在做太晚了，周围很多人都买了 3、家人不支持,预 估 问 题,突破点：投资风险大、竞争激烈,竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债,业务员：王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ 老客户：在，有什么事？

5、 业务员：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。 老客户：好！来吧！,电话约访（老客户),增员面谈流程,流程一,寒暄开门五步曲,第一步：赞美他,目的：拉近距离，让对方喜欢你。,地点：办公室,业务员：王姐，这么久没见面了还好吗？ 老客户：恩，挺好的； 业务员：小孩上幼儿园了吗？ 老客户： 对，上幼儿园了。 业务员：你先生现在怎么样呢？ 老客户：还是老样子呗。 业务员：王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了？ 老客户：哪里啊，很一般啊。,方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满,第二步：高估他,高估他：

6、,业务员：不会吧，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你。 老客户：哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱； 业务员：不会吧 老客户：咋个不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话挺难得，有时候都想另外找个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。,第三步：怀疑他,业务员：是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好） 老客户：就是，现在什么生意都不好做。,第四步：关心他,业务员：真没有想到你那么辛

7、苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，那你将来有什么打算？ 老客户：没想过，看看再说吧. 业务员：其实你孩子过两年就要上小学了，你肯定要给他选择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？ 老客户：。,了解现状，启发需求，建立同理心,业务员：据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多钱也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？ 老客户：没想过 业务员： 我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以考虑一下。,业务员：其实我一直觉

8、得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦，但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。,第五步：帮助他,（进入开门阶段）描述其理想的工作环境,说 明,流程二,自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧,业务员：今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？ 业务员：但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使

9、我现在即使站在几百人面前也不紧张。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。,目的：打动对方,我的成长介绍,业务员：我选择做保险前也是做生意的你如果要想改变生意规模，投入就非常大，也就承担了相应的投资风险。在做生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗。而且生意还有淡旺季之分。单靠自己的能力无法得到很多提升。一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定

10、能让你心动。,（行业优势20点中选择性的讲解）,拒绝处理,流程三,业务员：你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难? 虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制，有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？,老客户：你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合,业务员：是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时客户都说自己买了保险但是很多家庭仅

11、仅只买了一部分保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，更何况我们现在除了医疗保险还有养老保险、分红保险，可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了理财功能。 业务员：你想，在10年前人们的收入不高没有条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。而10年后人们的收入增加，医疗费用也不断上升，人们对保险的需求也不断增大、我们的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中国的市场、开发保险市场，面对如此大的市场我们是不是有很多的机会？,老客户：现在做太晚了，周围很多人都买了,业务员：现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的

12、观念和需求也越来越大。你看在日本人均6.5件保单，美国是人均5件，但是在我们中国人均不到1件保单仅仅是人均0.17件，因此我们的市场是巨大的。而且政府出台了“国十条”专门规范了保险行业，保险进入了中小学课堂保险伴我一生，保险都从娃娃抓超了，你想是不是保险前景非常好？保险业的春天是不是到了？,业务员：家人不支持很正常，因为你都不了解保险，你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持不下来，担心你。 业务员：其实在我们团队中也有很多伙伴的家人一开始反对，但到最后他们给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生

13、活品质。家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解一下公司。,老客户：家人不支持,推和拉,流程四,推 针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,推 针对已有想来意向的：,业务员：今天我们谈了这么多，你是否能来我们公司，最终还要经过公司严格的面试，这是个双向选择，我们公司门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。,如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈工作标准）,业务员：你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。,拉 尚且犹豫,跟 进,流程五,方法一：刚好我们星期二有个“创业援助活动” ，有就业指导老师为专业辅导，她曾经多次刷新*寿险销售记录，堪称寿险销售高手，她会让你受益匪浅，我们有很多做企业的客户慕名而来，把她的销售经验带回公司传承给自己的员工，她也曾经给很多大公司进行管理培训。我相信这堂讲座对你肯定会有很大帮助。那星期二下午我们电话联系。,促成方法：,方法二：刚好星期三我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，你早上8：30前来，感受一下我们的