市场开拓专题(七)市场开拓销售技巧.ppt

1、榆林市艳阳天文化创意有限公司,榆林市中小企业服务平台,市场开拓专题（七）,市场开拓销售技巧,1、什么是销售 2、销售必须做到以下几点 3、销售过程中的六大步骤 4、克服销售障碍技巧 5、温馨提示 6、寄语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,什么是销售？,帮助顾客解决问题，克服困难，排除障碍，以商品和服务为工具来赢取利益的商业行为。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,做为销售，其实就是做人，在销售产品之前永远先做好 自我行销，因为顾客 只有接受你才会接受 你的产品。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,销售的本质,销 售 的 前 提,了解本公司的产品性能及所有项目的疗程功效。,了解的越多，说服顾客的机

2、会会更大，促进成交的可能性也会更高。,销 售 前 提,销 售 前 提,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓销售技巧,1、什么是销售 2、销售必须做到以下几点 3、销售过程中的六大步骤 4、克服销售障碍技巧 5、温馨提示 6、寄语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,销售必须做到以下几点,销售 必须做到,一个中心,两种能力,三颗心,四条熟悉,五必要会,榆林市艳阳天文化创意有限公司,一个中心,两种能力,三颗心,四条熟悉,五必要会,以顾客为中心；,A产品熟悉， b市场行情熟悉； c公司运作情况， d对时尚的了解,a作的热心， b顾客的心， c成功的心；,a分析顾客， b追踪顾客， c揣摩顾客心理

3、， d与顾客交朋友， e扎实的技能，,a应变能力 b协调能力；,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓销售技巧,1、什么是销售 2、销售必须做到以下几点 3、销售过程中的六大步骤 4、克服销售障碍技巧 5、温馨提示 6、寄语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,销售过程中六大步骤,1、初步接触关键中的关健,2、揣摩顾客需求,3、如何处理顾客提出的反对意见,4、促进销售成交,5、完善售后服务,6、成交结束,榆林市艳阳天文化创意有限公司,要达到的三个目标,（一）初步接触关键中的关键,1、获得顾客的认可。 2、激发顾客的兴趣。 3、赢取顾客的参与。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,什 么 是 销 售

4、？,1、即使是老顾客，也不能因为交情深厚而掉以轻心。,2、你拥有产品，但是顾客拥有买与不买的权利。,3、不可强求顾客买单。,销 售 过 程 中 应 注 意,榆林市艳阳天文化创意有限公司,什 么 是 销 售？,1、只要让顾客接受你的意见，才能是你与顾客之间关系融洽。 2、引导顾客进入调整适应状态。 3、激发顾客的兴趣 4、引导顾客积极参与,如何获的初次接触顾客满意,榆林市艳阳天文化创意有限公司,什 么 是 销 售？,最佳销售时机,当顾客长时间凝视产品时,突然停下脚步时,寻求帮助时,注视产品一段时间，把头抬起来时,榆林市艳阳天文化创意有限公司,1、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣 2、了

5、解顾客的需求，引导顾客回答； 3、精神集中，专心倾听顾客意见； 4、对顾客的谈话做出积极的回答。,（二）揣 摩 顾 客 需 求,如何才能揣摩顾客的需求：,榆林市艳阳天文化创意有限公司,什 么 是 销 售？,1、切忌以貌取人。 2、不要只顾介绍，而不认真听顾客谈话。 3、不要打断顾客谈话。 4、不要强迫顾客知道你的想法。,揣摩顾客需求是注意事项,榆林市艳阳天文化创意有限公司,（三）如何处理顾客提出的反对意见（1）,在处理反对意见时的要求：,1、情绪轻松，不可紧张。,2、听到顾客意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度。,3、我很高兴你提出来。,4、注意聆听，不加阻扰尊重顾客，便于顾客接受你的相反

6、意见,5、审慎回答，保持亲善。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,什 么 是 销 售？,6、不得与顾客发生争执。 7、切忌不能让顾客难堪。 8、切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 9、切忌表示不耐烦。 10、切忌强迫顾客接受你的观点。 11、我很高兴你提出意见。 12、你的观察很明锐。,（三）如何处理顾客提出的反对意见（2）,榆林市艳阳天文化创意有限公司,（四）促进销售成交,促进成交的6种方法,2、动之以利法 通过提问、答疑、理财算账等方式，想顾客提示购买商品给她们带来的好 处，打动顾客的心，刺激她们增强购买欲望,1、感情联络法 投顾客之所好，帮顾客实现所需，是双方有了解需求的满足感，促发认同感

7、， 建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离拉近，达到销售目的。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,什 么 是 销 售？,3、从中关联法 利用人们从众心理，制造较高人气或大量成交的气氛，令顾客 有紧迫感，来促进顾客购买。 4、动之以诚法 抱着真心实意，诚信诚意、没有什么事办不成的心态，让顾 客享受到你真诚的服务，并从心理上接受你. 5、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将明显的利弊分析比较，让顾客充分权 衡而做出购买决定。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,6、欲擒故纵法 买卖双方常出现的戒备心理和对峙现象，在热情服务中不应 向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理， 先摆出相应条件

8、，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。 这样对方反而会产生不能成交的错事心理，从而主动迎合卖方 达到成交,榆林市艳阳天文化创意有限公司,什 么 是 销 售？,1、切忌强迫顾客购买。 2、切忌表示不耐烦。 3、必须大胆提出成交要求，注意成交信号。 4、进行交易时，干脆快捷，切勿拖延。,成交时注意事项,榆林市艳阳天文化创意有限公司,（五）完善售后服务,1、保持微笑，态度认真 2、细心聆听顾客提出的问题 3、切忌表现出漫不经心的态度,榆林市艳阳天文化创意有限公司,（六）成 交 结 束,1、保持微笑，与顾客保持目光接触 2、提醒顾客是否有遗留的物品 3、让顾客先起身提出走的要求，才跟着起身。 4

9、、亲自送顾客至门口。 5、说道别语。 6、预约顾客下次做护理时间。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓销售技巧,1、什么是销售 2、销售必须做到以下几点 3、销售过程中的六大步骤 4、克服销售障碍技巧 5、温馨提示 6、寄语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,克 服 销 售 障 碍 的 技 巧,五 个 沟 通 技 巧,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓销售技巧,1、什么是销售 2、销售必须做到以下几点 3、销售过程中的六大步骤 4、克服销售障碍技巧 5、温馨提示 6、寄语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,温馨提示,肥沃的土地能长出丰收的庄稼，但是也能长出茂盛的杂草，新市场的开拓能给我们带来巨大的收获，但有时也会伤我们很深！,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓销售技巧,1、什么是销售 2、销售必须做到以下几点 3、销售过程中的六