ERP软件销售技巧.ppt

1、售前沟通四步法,用友畅捷通软件有限公司,修练内功-业务流程管控,企业业务流程,销售管控,采购管控,存货管控,生产管控,修练内功-业务流程管控（销售）,T6销售业务管控分析,销售拼命做单，款难以回收, 财务不知销售部门有几本账. 每年都有管理不善致内部投机，造成损失,企业的老板无法看到对于和定单及客户相关的全方位及全过程的销售综合统计信息。难于针对定单及客户状况做出相应的决策和行动.,应收帐款管控 内部投机管控 销售业务分析,企业的呆帐坏帐已是个很普遍的现象，货发出去了，钱却收不到? 不应该订货发货的客户只能事后才能知道,修练内功-业务流程管控（销售）,1,应收账款管理,问题剖析,修练内功-业务

2、流程管控（销售）,修练内功-业务流程管控（销售）,修练内功-业务流程管控（销售）,2,内部管理漏洞造成投机,修练内功-业务流程管控（销售）,修练内功-业务流程管控（销售）,将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大 账，各部门可以及时查询相关业务数据； 建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据 之间及时勾稽核 销，并反馈到相关部门。,管控思路,修练内功-业务流程管控（销售）,3,对销售业务的多角度的分析,修练内功-业务流程管控（销售）,修练内功-业务流程管控（销售）,借助系统建立部门间数据共享机制； 从业务单据上收集信息，实时形成各种要求的报 表，对销售 流向、结构、毛利、市场、货龄等进

3、行 全面分析,管控思路,修练内功-业务流程管控（销售）,修练内功-业务流程管控（销售）,T6销售业务管控点,修练内功-业务流程管控（销售）,T6销售业务管控点,修练内功-业务流程管控（销售）,维鸿园林机械有限公司正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外订单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到经济环境变化带来的压力”。,事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收账款减少26%以上。,销售业务管控应用案例-维鸿园林机械有限公司,

4、修练内功-业务流程管控（采购）,每次下订单不知下给哪家好，搞不清楚哪家供应商物美价廉，交期又快，为了不出错，要查遍所有采购记录，再去对比分析，现在价格天天变，手工作业工作量太大了,现在的订单太多了，要想弄清每一个订单的订货、到货、入库、结算情况需要花相当大的精力，有时还会搞错,月底和财务对帐是非常头疼的一件事，采购员要花大半天时间整理，再和财务人员核对，有时反复要搞几次,T6采购业务管控分析,供应商管理 采购业务跟踪 采购付款管控,修练内功-业务流程管控（采购）,1,如何选择合适的供应商,修练内功-业务流程管控（采购）,修练内功-业务流程管控（采购）,2,采购业务的执行跟踪,修练内功-业务流程

5、管控（采购）,修练内功-业务流程管控（采购）,3,采购付款控制,修练内功-业务流程管控（采购）,修练内功-业务流程管控（采购）,T6采购业务管控分析,修练内功-业务流程管控（采购）,T6采购业务管控点,修练内功-业务流程管控（采购）,T6采购业务管控点,修练内功-业务流程管控（采购）,采购业务管控应用案例-山东科海电力自动化有限公司 山东科海电力自动化有限公司主要从事电力监测与自动化设备的开发、生产、销售和工程服务。 采购部经理：物料暂估问题、准确的物料需求计划难度很大、采购计划与生产计划脱节、每月与财务对帐也总不准 通过信息化进行采购管控后 对帐工作由一周时间缩短仅三天通过软件简单实现，可实

6、时监控应付等资金流动状况 针对客户制定不同的付款规则，进行针对性的信用额度管理，成本核算即准确又高效。 采购计划计算时间由原来的3天降到现在的仅一个小时完成，大大减轻工作量。 暂估业务数据的统计清晰明了，解决了以往只能统计出金额的问题,修练内功-业务流程管控（存货）,T6 存 货 业 务 管 控 分 析,财务经常抱怨财务核算量太大,做了报表老板也不满意,存货种类与数量多，价格变化快，业务频繁，成本计算复杂，存货成本核算困难,仓库非常头痛对于存货的种类、批次繁多，不同种类、保质期、失效期、最高最低库存等管理要求的数据统计及提醒,通过人工完成针对存货的保质期、失效期、安全量、上下限等自动提醒是天方

7、夜谈,仓库物品成千上万种，仓管员无法对每种物品的在库时间做到心中有数。对于物品的保质期、失效期不能做到一目了长然，常常会造成物品的人为积压,存货成本核算 库存业务预警 存货库龄管控,修练内功-业务流程管控（存货）,1,库存成本核算困难,修练内功-业务流程管控（存货）,系统按照多种核算方式、计价方式自动计算成本， 减轻手工工作量 支持多种业务类型的核算和处理方式，包括暂估处 理、成本分配、成本调整、计划价调整等,管控思路,修练内功-业务流程管控（存货）,2,通过库存预警降低业务风险,修练内功-业务流程管控（存货）,通过自定义预警类型，实现针对存货的保质期、失 效期、安全量、库存上下限等自动预警,

8、管控思路,业务管控思路,修练内功-业务流程管控（存货）,3,库龄分析难度大,修练内功-业务流程管控（存货）,通过库龄分析，可以查看每一批物品的库龄，失效 日期，保质期,管控思路,修练内功-业务流程管控（存货）,T6 存 货 业 务 管 控 分 析,修练内功-业务流程管控（存货）,T6存货业务管控点,修练内功-业务流程管控（存货）,T6存货业务管控点,修练内功-业务流程管控（存货）,T6存货业务管控点,修练内功-业务流程管控（存货）,存货业务管控应用案例-乐广光电技术(上海)有限公司 乐广光电技术(上海)有限公司主要生产LED照明产品，于2007年9月通过ISO9000质量体系认证，公司长期致力

9、于提高LED照明产品的高品位度、高精致度。在北京奥运村、扬州五亭桥、武汉阳锣长江大桥等地都能看到公司的夜景照明产品。 乐广实行的“低成本整合创新”给企业的库存管控业务带来的显著好处是降低了生产成本，大量被占用的资金得到了有效的周转。LED灯的品种多，工艺变化快最直接影响就是成本不好控制，不仅包括原料成本，还有原料成本占用引发的资金周转问题。而“低成本整合创新”恰好是一个良好的解决方案。实施ERP以后，企业资金周转由07年底的280天，缩短到现在的100天以内，利润提高了将近有8个百分点。,修练内功-业务流程管控（生产）,T6生产业务管控分析,生产线上经常出现停工待料的状况，而库存中又积压了很多

10、用不上的材料，经常开生产协调会也解决不了问题,“我今天问采购经理，昨天又问生产经理，上个月这个大单子究竟到了什么状态了他们谁也说不清楚，客户那边天天在提醒我按时交货，我就是不能给人家一个明确的承诺，苦闷啊。”销售主管在经理会上抱怨。,车间多个统计员来统计生产的进度，各种表格做了无数个，却很难回答准确的生产进度情况；生产部长不知道哪些完工了、哪些没完工，也不知道在制品在各工序上的分布情况,生产计划管控 销售订单跟踪 生产进度管控,修练内功-业务流程管控（生产）,1,库存积压与缺料,根据现有库存即库存台帐数量做计划，导致结果 不准确； 做计划要根据可用量：可用量库存预计入库 预计出库。 如果拿不到

11、预计入库数，会造成积 压，如果拿不到预计出库数，会造成断料； 预计入库、预计出库等数据分布在多个部门，而 且不断变化，计划制定部门不能及时掌握这些数 据，直接导致计划错误； 物料结构复杂多变、紧急插单等现象会增加计划 编制难度。,问题剖析,修练内功-业务流程管控（生产）,修练内功-业务流程管控（生产）,修练内功-业务流程管控（生产）,2,销售订单跟踪困难,销售订单的相关业务很多：发货、出库、开票及 与此销售订单相关的采购订单、到货、采购入库、 生产订单、生产入库、生产领料、委外订单、委 外入库、委外领料等； 各业务分布在不同部门：销售、仓库、采购、生 产各车间、财务； 每个部门的数据又分散在不

12、同人手里； 且信息是不断变化的，如一旦生产入库，未入库数量就会减少，订单进度就发生变化。,问题剖析,修练内功-业务流程管控（生产）,修练内功-业务流程管控（生产）,修练内功-业务流程管控（生产）,3,生产加工进度及用料状况难以了解,修练内功-业务流程管控（生产）,修练内功-业务流程管控（生产）,T6生产业务管控分析,修练内功-业务流程管控（生产）,T6生产业务管控点,修练内功-业务流程管控（生产）,T6生产业务管控点,修练内功-业务流程管控（生产）,T6生产业务管控点,修练内功-业务流程管控（生产）,生产业务管控应用案例-福建龙腾环卫装备有限公司 专业从事环卫装备研发、生产、销售，现年产值近2个亿，是环卫领域内知名企业、国家专用汽车定点生产企业。 内部信息沟通不畅，生产计划不准确，直接造成盲目采购、原料应用流向不清晰，