谈判中的沟通艺术 (2).ppt

1、谈判中的沟通艺术浙江大学 颜士梅,一、沟通内涵,沟通：一个人向其他人传递思想或意见的过程。 沟通要素：信源、信宿、信息、媒介、信道、反馈 噪音：物质噪音；文化；知觉和经验引起的噪音 理解,二、沟通方式,有声语言沟通 *直接风格（direct style)与间接风格(indirect style) *详细风格(elaborate style)、准确风格(exacting style)与简洁风格（succinct style) *个人化风格(personal style)与背景化风格(contextual style) *工具化风格(instrumental style)与情感风格(affecti

2、ve style),续,非有声语言沟通 行为：动作、眼神 空间：亲密区域、个人区域、 社交区域、公众 区域 时间：单维时间安排、多维时间安排 色彩：,三、有声语言表达的作用,在谈判中的作用: 1. 准确地陈述意图，表达目的与要求 客观性、针对性、逻辑性、规范性、 隐含性、说服性原则 2. 说服对方 3. 缓和紧张气氛、融洽双方关系，有利于谈判的顺利进行,四、有声语言表达的常用策略,常用的策略有八种： 1。直言不讳 。直言：真诚、关系密切的标志。直言是自信的结果。 。直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。 2。委婉 认识和情感有时并不完全一致 碍于情感而觉得难以接受,（续）,委婉语: 在希腊语中是“

3、谈吐优雅”的意思。是通过一定的措辞，把原来令人不悦、不便或比较粗俗因而语境不允许直接说出的事情，说得听上去比较文雅、得体、含蓄。 委婉的具体做法大致有以下几种： （1）用某些语气词软化语气 （2）灵活使用否定词 （3）缓和、推托 （4）另有选择，即从侧面否定对方的意见 （5）换一种说法,（续）,3。模糊法 。在谈判交往过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。 。具体方法： （1）装糊涂 （2）不置可否 （3）转移话题,（续）,4。反语 谈判中有时为了达到某种目的，说话者说出的意思和自己的真实意图会刚好相

4、反，从而成功地达到预期目标。 5。沉默 沉默的内涵极为丰富： 无言的赞许、无声的抗议、欣然的默认、保留己见、威严的震慑、心虚的无言、毫无主见、附和众意、决心已定、不达目的不罢休。,（续）,6。幽默 （1） 幽默是具有智慧、教养、道德上的优越感的表现。 （2） 幽默的作用 活泼气氛 变局促为缓和 紧张情景中的缓冲剂 含蓄拒绝 提高批评效果 有效反击,五、有生语言表达技巧的具体运用,1、提问 （1）提问的作用 。引起他人的注意，为他人的思考提供即定的方向。 。获取自己所需要的信息 。传达消息，说明感受 。启发对方思考 。鼓励对方继续讲话 。出现冷场或僵局时，用来打破沉默 。作出结论,（续）,（2）

5、如何提问 注意提问的方式和措辞。 要注意：问什么，何时问，怎么问。 可以明确、委婉、诱导性、间接性、拒绝性、跳跃性地提出问题。 2、回答 . “答”要有艺术性 . 通常不同的人对同样的问题有不同的回答，不同的回答会产生不同的谈判效果.,(续),回答问题的技巧: (1)回答问题之前,要给自己留有思考时间。 (2)针对提问者的真实心理答复。 (3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答. (4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 （5）对于不知道的问题不要回答。 （6）有些问题可以答非所问。 （7）以问代答。,（续）,3。辩 要求：坚定立场和原则、思辩严密、 符合逻辑、措辞准确、 态度客观、注意仪表风度、 避免失态 方式方法：（1）直接证明或反驳 注意论点、论据和论证 （2）间接论证或反驳：不正面交锋，而是运用比喻、对比、推理、归谬等方法来论证原论点的正确性。,（续）,4。说服 。说服贯穿谈判的始终 。谈判中的说服，综合运用“听”、“问”、“答”、“辩”等的技巧。 。说服别人是通过：依靠理性的力量，依靠情感的力量。 说服别人的技巧： 。站在他人的角度思考问题移情思考 。消除对方戒心，取得对方信任 。推敲说服用语,（续）,说服顽固者的技巧： 。“下台阶”法 先说其正确的