TDS上岗培训1-TU工具(朱炜更新版).ppt

1、TDS上岗培训-TU工具,培训基本规则,TU的四大支柱,职 责 明 确,为什么使用TU？,职 责 分 明,为什么要职责明确？,职位的变化让你们的工作角色、工作对象、工作职责都发生了改变。 现在的工作要求团队内的每个成员都要发挥最佳的作用。 想让每位成员都发挥出自己的作用，首先要让每个人都知道自己应该干什么！,角色： CR、WDR,对象： 客户,角色： TDS,对象： 团队,职责： 销售,职责： 管理,职 责 明 确,基本工作是通过有效指导区域团队成员来满足客户需求,TDS (Territory Development Supervisor) 区域拓展主任,角色： 通过选拔/指导/培训区域队伍，

2、壮大现有业务基础，拓展盈利的新业务。,衡量标准,工作职责,1. 制定目标 为区域团队成员制定并传达清晰的SMART目标 。 在早会或周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动。 2. 衡量业绩和解决问题 引导团队注重业绩板的结果和发展趋势，完成区域销售目标。 给于前线销售队伍及时的肯定,鼓励和反馈信息 跟进和管理市场价格和促销执行，分析市场设备投放的可行性并申报。 3. 有效指导 通过跟线指导和一对一指导评估团队人员能力,并及时提供反馈信息 在跟线指导过程中,通过标准的指导模式,带动理想的行为或目标技能。 按需要进行定期的全组培训指导,完成年度营运计划和销售发展目标。 达成区域的销售和利润指标。

3、市场份额和关键绩效考核指标的目标（例如冰柜的投放，不同规格产品的铺货，等等) 使用人力资源工具和下属进行年度和半年度的评估，在区域中进行能力建设 线上的关键绩效考核指标，例如生产力，积极的覆盖，拜访完成率，成功率，平均订单交易量。 运用ASDOS+提供的报表进行有效的衡量和指导。 最佳实践工具的传达。 对于跨职能部门目标的贡献。,WDR (Wholesale Development Representative) 批发拓展代表,角色: 1.识别并转化管制批发商成为WAT批发商或专营分销商。 2.按既定路线拜访管制批发商以及关键零售点（在非积极市场）。 3.同所有管制批发商建立良好的关系，通过价

4、格、库存管理和SKU渗透推动百事的生意。,建立积极销售系统的前期准备 负责推荐WAT或DIST候选批发商 通过对关键售点的拜访和选择，为将来的路线建立提供优质的零售客户网络。 销售 在负责区域内销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动。 持续增加SKU渗透。 对所在区域客户严格实施公司的价格政策和分区域销售政策。 定期对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准。 产品生动化 管理客户的存货水平,保证持续的产品可获得性和产品轮换 按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头） 的产品生动化工作 送货和服务 按计划完成客户拜访。跟进订单的送货情况，确保及时送货。 每日准确记录销售行程卡的

5、登记等工作 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板 向TDM/S提供市场竞争信息(促销,价格,新产品等),衡量标准,工作职责,销量。 批发绩效目标（成功率、订单SKU等）。 关键售点绩效目标（在非积极市场）。 销售发展目标。 产品生动化标准。,CR (Customer Representative) 客户代表,角色: 对管辖范围内所有路线上和潜在的客户的销量增长和服务负责。,基本工作是为管辖范围内零售客户推销产品和跟进服务质量,1.销售 销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动。 选择最佳的市场设备投放点，争取最佳销售位置。 争取新的业务机会。 2.产品生动化 管理存货水平, 保证长期

6、的供货和产品轮换。 执行公司价格政策，保障价格显现。 按百事标准陈列货架和摆放市场设备。 充分并合理利用广告宣传物料（POP）。 3.送货和服务 按计划和八步骤标准完成客户拜访。 跟进订单的送货情况，确保及时送货。 坚持作好销售线路卡的登记等工作。 作好收款和应收帐款工作 (直销)。 4.衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板，及时准确更新路线客户/设备资料。 参加解决问题的会议。 向TDM/S提供市场竞争信息 (促销,定价等等)。,衡量标准,工作职责,路线销量。 绩效目标。 销售发展目标。 产品生动化标准。,制 定 目 标,为什么要制定目标？,将整体的目标转化为客户级别的目标。 以具体

7、目标激励销售人员。 对完成目标的过程提供指导。 制定反馈和持续指导的跟进措施。,让销售人员知道对他们的期望。 描述如何实现目标。 将达成目标的定义具体化。,让工作 更有效的方法,目标对于销 售人员的意义,结论： 让销售人员工作更有效，就要让他们了解目标！,为何要探讨目标制定?,有效的目标： 带来好的成绩。 起到指引作用。 充分激励员工。 充分挑战员工。,不良的目标： 员工无法分解。 主管无法衡量。 销售无法达成。 导致员工流失！,为何许多制定的目标不“聪明”?,因为TDM/S按“梯级”式“分配”而非“分解”。 例如 ：TDS八月份指标为6,000原箱, 他率领6名CR，每名CR指标 = 100

8、0原箱。,因为： “分配”容易，不需要多想。 不懂更好的方法！ 减少被挑战的机会。 当被挑战时, 容易以“公平”为理由认定为合理。,为何多数主管按“梯级”式“分配”指标?,如果目标不够聪明，就会诞生一个恶性的循环！,目标分解的流程与技巧,综合前面所说，目标需要被分解而不是被分配，只有通过逐 层分解才能让目标转化为业务员最终的目标客户，然后一家 一家的逐步跟踪完成。 目标分解原则。 目标分解指导方针。 目标分解-KPI计算公式。 目标分解-销售发展目标(SDO）设定原则/考虑元素。 目标分解流程。 目标分解工具。,1.目标分解原则,目标分解的流程与技巧,1.目标分解原则,目标分解的流程与技巧,2

9、.目标分解指导方针,我们需要完成整体区域的业务计划。 目标需互相关联并分解到售点层面。 每个销售层次的总和应为该销售层次所在区域之总和。例如：所有CR/WDR = TDS总和 所有某区TDS总和 = LTDM / TDM总和 所有某区TDM/LTDM总和 = UM总和 所有目标的衡量必须可从业绩板和ASDOS系统内获得。,目标分解的流程与技巧,3.目标分解-KPI计算公式,=,=,=,预访客户订货量+计划外拜访客户订货量,总销量,成功率,平均订货量,订单SKU数,=,（ CSD+NCB；不包括电话订单量）,当天总销量（线内+线外）（CSD+NCB）,实际拜访订货客户数（线内+线外）,预访订货客

10、户数,完成预访客户数,当天订单SKU总数 ( 仅包括线内),预访订货客户数,目标分解的流程与技巧,CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下： 销量：112箱 预访客户数：45家 完成预访客户数：44家 预访客户订单数：34张 预访客户订单SKU总数129个 销量8箱 计划外拜访客户数 5家 计划外拜访订单数2张 计划外订单SKU总数7个,平均订货量,=,112+8 34+2,3.3,=,订单SKU数,=,129 34,3.8,=,成功率,=,34 44,77%,=,案例资料：,线 内,线外,计算方法：,总销量 = 112 + 8 = 120,包括线外业绩,不包括线外业绩,目标分解的流程与技巧

11、,4.目标分解-销售发展目标 (SDO)设定纪律,SDO设定纪律,原则一： 每人同一个时间只可以有CSD、NCB各一个SDO。,原则二： SDO必须与当月的区域重点活动相关联。,原则四： 销量、成功率、平均SKU数不是SDO指标。,原则三： SDO必须是业绩板KPI，而不可以是跟线KPI。,可见SDO设置关系到市场的持续增长，让业务员保持着对SDO的持续关注可以有效的帮助市场业务持续增长。,目标分解的流程与技巧,SDO可以被分为两类,业绩板重点指标KPI 定义：可以从业绩板、ASDOS数据库中获取资料。 例如： 成功率、平均订货量、订单SKU数、线内客户铺货率等。,跟线重点指标KPI 定义：只

12、可以在跟线时及市场普查时才获取之信息。 例如： 冰柜陈列百分比、产品陈列客户数、地堆陈列客户数。,目标分解的流程与技巧,判断如下的SDO属性,目标分解的流程与技巧,判断如下的SDO属性,目标分解的流程与技巧,5.目标分解流程,UM,1、本月销量增长80000标箱。 2、投放设备200台。,工具,TDM,TDS,CR,目标执行计划表,客户资料表,举例,层面,1、本月销量增长30000标箱。 2、投放设备80台。,1、本月销量增长8000标箱。 2、投放设备40台。,1、本月销量增长1500标箱。 2、投放设备8台。,目标分解表,业绩板,PORTAL报告分析各TDM区域产出。设备现有状况。,POR

13、TAL报告分析各TDS区域产出。设备现有状况。,时间,一对一辅导,上月月底分解本月指标,上月月底分解本月指标,上月月底一对一时直接确定,接到正式的分解指标后将目标转化到客户层面,目标分解的过程就是一个量化的过程！,目标分解的流程与技巧,目标分解表纪律： 1、每月每个销售团队 （TDS为单位）一张。 2、TDS对CR的目标分解必 须使用此工具。 3、需要CR、WDR和TDS签 字，并由TDM、FSIS审 核。 4、必须体现逻辑关系。,6.目标分解工具,目标执行计划表,作用一： 将目标落实到路线内的客户层面！,作用二： 帮助TDS关注CR的目标达成状况！,作用三： 用于传达目标的工具！,作用四：

14、用于衡量业绩的工具！,目标执行计划表： 在CR蓝色执行本内，用于管理销量最大或潜力最大的20-30家重点客户。,使用执行计划表,原程序： 1、TDS约见CR并且商定 目标。 2、TDS记录CR的目标。 3、CR提出需要支持的客 户和具体情况。 4、TDM 将最后达成共识 的目标记录在目标执行计 划表上。,现程序： 1、TDS从系统导出目标执 行计划表。 2、根据当月SDO与重点工 作列出目标。 3、CR根据目标列出计划 达成时间以及所需支持。 4、CR在月内持续跟踪， TDS监控。,转化的原理： 1、目标是为了完成业务计划。 2、最终的转化到CR层面与客户层面。 3、利用双向沟通来建立负责的任

15、务。,衡 量 业 绩,为什么要科学地衡量业绩？,衡量业绩是正确评价人员贡献的基本过程,获得准确、公正、客观的工作成果。,坚持依靠最基本的业绩板，培养所有下属对于数据处理的正确态度。 认真对待ASDOS订单与BUDDY录入，确保在数据产生的源头就保持正确性。 通过持续的跟线获得真实的跟线数据，辅助主管进行业绩衡量。 通过正确分析方法，发现真实客观的机会，帮助下属改进工作技能。,销量,成功率,平均订单销量,平均订单SKU,使用计分板的三大纪律,计分板 三大纪律,每月最后一天必须填 写下个月的月、周、 日目标。,计分板的数据必须来 源于真实的订单数据,计分板的数据必须是 连续记录的,使用计分板的八项

16、注意,计分板 八项注意,按时填写、及时填写 准确填写、完整填写,蓝色TDM跟线 黄色TDS跟线（BC查线） 绿色达标、红色不达标。,CR与WDR计算KPI时应以大订 单计算、填写，做到准确无 误。,计分板的计划和实际均由 CR或WDR填写。,TDS应直接在计分板上记录跟 线状况，并反馈意见。,早会、周会均要引用计分板 的数据回顾与分析生意。,TDM与TDS对计分板应每天关 注、每天跟进。,TDM与TDS应日常使用计分板 数据同CR与WDR沟通。并及时 调整辅导日历。,计分板分析的三维对比法,计分板 三维对比法,横向分析： 不同线路人员之间对比。,纵向分析： 一条线路的现在与过去对比。,目标向分

17、析： 实际完成与计划目标之间对比。,计分板分析KPI分析,计分板分析KPI分析,计分板分析KPI分析,业绩衡量的结果,计分板： 只能每天跟进销售进度。 不能显示长期的发展趋势。,ASDOS报表： 可以提供阶段性的业绩总结。 也可以提供到点的业绩总结。,1、对业务员业绩的评价与总结。 2、帮助TDS发现问题，及时指导！ 3、完成KPI，达成目标，获得薪酬！,辅 导,为什么要有效的辅导？,为何辅导？ 为谁辅导？ 怎么辅导？,明确期望,认同业绩 培养主人翁意识,积极反馈,因材施教,人材人才人财,做什么怎么做,有效辅导的原则,指导模式,Explain:说明,Demonstrate:示范,Practic

18、e:练习,Feedback:反馈,Coaching Model 指导模式,有效的指导模式,说明： 向下属说明指导的目的和意义。,练习： 下属在指导下进行角色扮演或实际使用。,示范： 向下属示范具体的行动或技能。,反馈： 反馈意见首先要肯定成绩。 然后要富于建设性，帮助下属今后的改善。 还要非常的具体与详尽，帮助下属发现问题。,Y,X,意愿,技能,高,高,低,低,辅导矩阵,Y,X,意愿,技能,高,高,低,低,制定明确的辅导目标，提供自主权。 同其讨论职业生涯发展。 敢于授权，并引起兴趣。 鼓励其利用自身技能培训他人。 每周例会期间进行激励。 提供有竞争性的奖励。,辅导矩阵,Y,X,意愿,技能,高

19、,高,低,低,制定集中性的培训计划。 示范并且对其进行跟线辅导。 建立培训数据库并且跟进业绩。 定期提供反馈与鼓励。,辅导矩阵,Y,X,意愿,技能,高,高,低,低,保证员工处于适当职位。 找出低意愿原因和雇员优缺点。 在一对一辅导期间与雇员达成一致。 在周/月会期间用典型例子激励员工。 讨论个人发展计划， 经常提供反馈意见。,辅导矩阵,Y,X,意愿,技能,高,高,低,低,公正公平，确定动机问题。 在跟线辅导期间进行评估并提供反馈。 在一对一辅导期间提出明确适当的期望。 留用、变动职位或安排新工作（若问题仍存在）。,辅导矩阵,三种指导机会,跟线指导,一对一指导,早会/周会指导,目的,时间,工具,

20、指导日历 TDS制订全月的指导时间安排。,指导记录 用以TDS记录对每个CR/WDR的指导时间与过程。,一对一指导清单 TDS记录每次一对一指导内容。,每日早会日程 TDS用ASDOS+提供的每日重点报告来准备每天的早会。 每周例会日程 TDS用ASDOS+提供的每月重点报告来准备每周的例会。,跟线指导清单及检查表 TDS记录每次跟线指导内容。,观察实际工作表现。 提高实际工作技能。,分解下月目标。 规划区域行动战略。 针对性辅导。,沟通与跟踪目标。 沟通与解决问题。 交流想法。,TDS每月跟线10次，查线2次。,TDS所管理的全部CR、WDR每 月一次。,早会30分钟。 周会60分钟。,辅导

21、日历,辅导日历： 1、达到公司要 求的跟线与查线 次数标准。 2、确保每个CR 与WDR都有一定 数量的跟线指导 次数。 3、根据业绩情 况调整跟线频率 与时间。 4、根据CR与WDR 的能力、成熟度 来调整频率。,辅导日历放在白 板后面，每天进 行更新。,辅导记录,辅导记录： 1、用于记录每个 CR与WDR接受跟线 和查线的日期。 2、通过对跟线与 查线的频率分析， 及时调整指导对 象，确保每个CR与 WDR得到持续的、 有重点的指导。 3、CR与WDR栏填写 CR与WDR的姓名， 其余填写每次跟线 和查线的日期。,注意：指导记录应与指导日历(实际完成)、业绩板、跟线辅导表之间是相互一致的!

22、,跟线辅导表,跟线辅导表： 1、跟线辅导表是由 ASDOS系统导出的。 2、TDS需要根据此 表明确CR的路线客 户数量、质量、顺 序安排。 3、TDS需要关注本 月的SDO达成情况。 4、 TDS需要关注 设备投放与使用状 况。 5、TDS需要关注店 内的4P机会点。,路线抽查表,跟线辅导表： 1、路线抽查表主要用于TDS 进行查线。 2、TDS需要在查线时关注CR 的拜访与服务质量。 3、如有可能需要检查业务 员的订单准确程度。 4、 TDS需要在查线时关注 经销商的服务质量。 5、查线结束后需要TDS将结 果与CR进行讨论，并形成 后续的行动方案。,跟线辅导检查表,跟线辅导,上次跟线情况

23、。 本次跟线重点。 被跟线CR近期表现。 当天目标与重点工作。,步骤,过程,工具,步骤一：准备,检查SDO完成状况。 检查设备投放机会与管理状况。 检查4P中的机会点。,步骤二：记录,点评八步骤的执行。 评价整体市场执行。 关注重点客户的执行。 列出下一步的改进行动。,步骤三：分析,业绩板。 跟线辅导表。,跟线辅导表。,跟线辅导表。 跟线辅导检查表。,有效的跟线辅导,一对一辅导检查表,一对一辅导要点： 1、准备工作。 浏览本月的业绩板。 浏览本月的辅导检查表。 明确下月目标。 根据以上思路填写好一对一 辅导表。 2、进行指导。 积极倾听，听取CR的反馈意 见。 提供反馈，肯定其优点及发 展机会

24、。 建立责任感，争取CR对下一 步行动的承诺。 3、确定下一步行动。 归纳讨论内容,形成要点记 录。 形成SMART目标，列明具体 的执行方法。 同CR达成共识并存档。,哈周边早会内容要点,项目,销量指标分析,内容,目的,使用计分板分析前一天的销售指标。,衡量销量完成情况,SDO指标分析,使用计分板分析，使用蓝色执行本跟进。,衡量SDO指标完成情况,首先要严肃气氛，确保：1、桌面只保留蓝色执行本。2、有前一天的所有订单。,客户活跃分析,使用订单分析前一天的客户活跃率。,衡量客户活跃度,重点客户分析,使用目标执行计划表分析。,衡量重点客户指标完成,跟线分析,使用跟线检查报告分析。,反馈跟线问题,其它问题分析,就当前的其它工作重点进行分析。,跟踪当前其它工作,团队激励：早会结束后，集体喊口号，斗志昂扬上线！,早会准时8：00开始,哈市内早会内容要点,项目,销量指标完成分析,内容,目的,使用计分板分析每位CR前一天销售指标。,衡量销量完成情况,SDO指标完成分析,使用计分板分析每位CR前一天SDO指标。,衡量SDO指标完成情况,首先要严肃气氛，确保：桌面只保留蓝色执行本。,重点工作完成分析,使用