中远涂料集团行业审视企业诊断战略建议过渡方案框架中期报告.ppt

1、中期报告,2001.10 北京,此报告供客户内部使用。未经XX管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,行业审视企业诊断战略建议过渡方案框架,ZY涂料集团,2,根据ZY工业公司要求，并基于ZY工业公司总经理王晓东、副总经理张明华与XX管理顾问公司合伙人陈持平、高级项目经理赵海山的会谈，XX公司递交了本项目建议书，为双方在ZY工业公司项目上的进一步合作而准备。 本项目建议书简述了XX管理顾问对本项目的初步理解以及可能的项目任务目标；阐述了项目所针对的关键议题；描述了解决客户问题将采用的方法、步骤和最终产品；XX公司和可能参与项目的人员资历；以及建议性的工作安排。这些构想尚需进一

2、步得到ZY工业公司的认可。 XX管理顾问将很高兴能与ZY工业公司就本项目建议书的内容进一步的深入讨论，完善项目建议书，并最终合作成功。,项目背景,3,Kick-off,后续工作,调研、分析,撰写 中期报告,深入研讨,撰写 终期报告,提交中期报告,提交终期报告,9月初10月末,11月初12月中旬,小组工作,外部资料调查 灯塔内部调研 现场调查 行业专家访谈 涂料行业资料研究,涂料行业分析 灯塔管理状况诊断 制定ZY涂料集团战略规划,中期报告汇报 与ZY工业公司高层领导进行深入研讨 战略规划与过渡方案建议认同与确定,制定ZY涂料集团未来管理模式 制定灯塔改善过渡性方案,终期报告汇报 后续合作的建议

3、 有关的培训,经过两个月的调研、分析，XX管理顾问组已完成第一阶段工作,4,灯塔未来三年财务状况预测 灯塔内部调研 外部资料调查 外部访谈 现场调查 内部研讨,工作事项,具体内容,取得灯塔99年至今的财务数据并进行分析 进行灯塔未来三年的收入、成本、利润、和三大表预测（相应附注） 灯塔公司资料40余份： 经营状况资料 过去3年经营会议题 所有销售记录资料（4年，10万条） 人员结构资料 组织结构与各部门职责 财务报表 人事管理制度 灯塔下属子公司深入访谈 深入访谈数十位中、高层经理人员,XX管理顾问先后分成财务分析、灯塔分析、营销、行业研究、战略组开展工作,财务分析 （3人*7天=21人天）

4、灯塔分析 （4人*28天=112人天）,工作组,5,灯塔营销状况诊断 竞争者研究，未来营销模式分析 涂料行业研究 将涂料行业分类成九个领域 每个领域客户行业研究 每个涂料领域研究,工作事项,具体内容,灯塔总部销售部访谈 所有销售记录（10万条）分析 十余家经销商、驻外销售办事处访谈 灯塔在东北、华北地区市场地位调查 顺德地区、华润、立邦、阿克苏等厂商调查分析 研究建筑、船舶、汽车、道路等9个相关客户行业资料收集和分析 9个涂料领域资料收集 产业结构、竞争状况、所需核心能力 大量的外部访谈，包括行业专家、客户行业专家、竞争对手等 涂料行业分析讨论会 涂料细分领域分析讨论会,XX管理顾问投入大量的

5、人力进行行业研究工作,营销 （2人*26天=52人天） 行业研究 （6人*20天=120人天）,工作组,由于化工规划院没有按照约定提供行业分析所需的资料，我们追加了大量人力进行行业资料收集和整理工作,6,ZY工业调研 关西调研 ZY涂料战略分析和规划 ZY进入涂料行业背景及意图讨论 ZY涂料集团战略规划讨论 灯塔价值判断及过渡方案讨论,工作事项,具体内容,ZY工业领导及各部门经理访谈 天津关西、上海关西访谈及资料收集 ZY进入涂料行业资源分析 ZY涂料战略规划和未来管理模式 灯塔过渡方案初步设想和分析 与ZY工业领导就ZY进入涂料行业战略框架达成共识 与ZY工业领导就ZY涂料未来管理模式和灯塔

6、过渡方案框架达成共识,基于行业分析、灯塔诊断和竞争对手分析，XX管理顾问制定了战略规划和过渡模式框架,战略 （3人*15天=45人天） 阶段性研讨,工作组,7,行业分析和判断 ZY进入涂料行业战略资源分析 灯塔对ZY涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断 ZY涂料的战略规划 未来管理模式和过渡性方案框架,本报告结构,具体内容,涂料行业分析 涂料行业细分领域分析 ZY进入涂料行业的战略资源和优劣势分析 灯塔对ZY涂料的战略支持 灯塔管理现状诊断 业务战略 组织结构 运营体系 人力资源 ZY涂料战略规划描述 ZY涂料战略手段建议 基于战略规划的未来管理模式和过渡性方案： 组织结构调整 运营系统流程改

7、善 人力资源,XX管理顾问已完成了行业分析、灯塔诊断、战略规划和过渡模式框架，和ZY工业进行深入讨论,8,行业分析和判断 ZY进入涂料行业战略资源分析 灯塔对ZY涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断 ZY涂料的战略规划 未来管理模式和过渡性方案框架,本报告结构,9,涂料行业在国民经济中的地位,和国民经济发展的关系图 目前国民经济仍属于推动型，涂料行业是推动与拉动结合的行业，会得到政策支持,10,国家宏观经济状况和政策是影响涂料行业发展的主要因素之一,涂料行业间接消费和直接消费领域，投资推动型和消费拉动型的宏观经济政策都将推动该行业的发展 今年来，我国宏观经济政策以投资推动型为主，工业、基本建设

8、等投资力度加大，从而间接地促进了涂料行业的快速发展,11,涂料产品的特性决定了涂料生产行业在价值链中处于较弱的地位,涂料是涂覆于其他物体表面形成涂膜的材料。涂料需经过生产和涂装后方形成最终产品。同时涂料产品自身的结构和性能是由其化工原料决定的。涂料的特性决定了涂料生产环节在价值链中处于较弱的地位，无法撬动整个价值链的变化，其发展必须依附于所服务的客户行业，其更新换代必须依赖于原料行业。,涂料行业的每一次重大突破均是由国家基础化工工业的进步所引至,12,财务 行业总体利润水平将下降，客户行业利润水平较高的细分涂料行业下降较缓慢 新产品和特殊功能产品利润率高于行业平均利润 科技进步 涂料产品整体性

9、能的提升由原料行业技术进步带动 应用技术研发可以提升涂料对客户需求适用性,需求方 在国内经济形势保持较高速增长的宏观环境中，涂料需求在972000年保持年均5.7的增长,预计未来5年将保持6%的年增长率 由于涂料必须依附于客户行业的特性，不同涂料的增长主要由所服务行业决定，WTO后国际化程度较高的行业将呈现优势并带动涂料的增长 专业漆产品由客户厂商购买，对价格的敏感度高低由客户行业的利润水平决定；民用漆产品由消费者购买，消费能力决定价格敏感度 供给方 技术高端市场由外资企业占据，集中度高；技术中端市场由传统国营大企业和区域性小企业分割，集中度不高；技术低端市场由新生代企业和区域性小企业占据，某

10、些市场集中度高 我国三大涂料基地初步形成 进口涂料在涂料总需求中的比例逐年提高 主要原料商在国内生产使原料成本差异变小 科技 原料获得难度下降使得技术壁垒降低 产业链 随着原料厂商的竞争加剧，其侃价能力下降 涂膜质量要求高、涂料替代可能性低的客户行业侃价能力较低,营销 外资涂料商大多随原有客户厂商进入国内专业市场 多关注于技术要求高、行业集中度较高的客户行业 行业规则制定者 传统国营大企业在专业市场和消费市场平均发展 集中于技术要求中等、行业集中度较高且主要为国内企业的客户行业 新生代企业在经济转型时期随地域性客户厂商集团进入市场 集中于技术要求较低、行业集中度不高但地域集中的客户行业 行业规

11、则破坏者 注重短期经济利益 产能改变 外资和新生代厂商纷纷扩大产能 国营大企业纵向整合,行业,生产商,生产商,涂料行业SCP分析,13,国内涂料生产向珠江三角洲地区、长江三角洲地区、北京周边地区三个区域集中，三大涂料基地初步形成,2000年，珠江三角洲地区（主要是广东省）涂料总量占全国总量的21.89%；长江三角洲地区（主要是上海、江苏、浙江）占全国总量的32.34%；北京周边地区（主要是北京、天津、河北）占全国总量的15.67%。而且2000年年产二万吨涂料的企业分布也主要在这三大地区。可以这样说：我国三大涂料基地初步形成。,19992000年全国涂料总量地区分布结构图,资料来源：中国涂料工

12、业协会建筑涂料分会2000年涂料行业生产经济形势分析及厂际交流情况汇报,14,进口涂料所占比重逐年增加,15,涂料行业供给三大军团案例,16,涂料行业依附于客户行业的特点决定了应用领域研究是理解涂料行业的基础,目的进行明确定战略选择的需要 原则分类的原则 标准进行分类的标准,17,涂料行业依附于客户行业的特点决定了应用领域研究是理解涂料行业的基础,具体分类表，细分行业定义、范围,18,涂料行业依附于客户行业的特点决定了应用领域研究是理解涂料行业的基础,细分行业结构饼图,19,细分行业分析将从客户行业特点、竞争态势、行业吸引力、进入壁垒四方面展开,从客户行业特点、竞争态势、行业吸引力、进入壁垒四

13、方面归结 建筑（家装、项目） 汽车（轿车、客车、卡车、修补） 家电（粉末涂料） 重防腐（海洋、工业、近海） 木器 道路 铁路 轻防腐 树脂 部分具有国际影响力的客户行业的影响,客户行业特点,20,道路涂料是一个主要依靠客户关系营销方式进入的分散于全国各地的市场,19992000年新建公路增长11.9%，高速公路增长29.3%，沿海地区道路网已比较发达，未来几年建设投资将主要集中在中西部地区；原有道路需平均2年涂刷一次 跨省市道路由交通部规划，其他均由地方交通部门负责；道路的修造由道路管理公司或部门负责 涂料在道路修造成本中的比例较低，客户对价格不敏感,行业集中度很低，主要集中在地域性市场，难以

14、形成全国范围的市场 厂商的地理分布极为分散 大部分厂商与道路管理部门有关联，如深圳海虹是招商局投资企业,道路涂料2000年需求量9万吨，预计未来几年的增长率略高于道路行业 行业现有利润水平、未来几年将保持比较平稳的状态,技术壁垒低；原料依靠进口，无成本差异；需要投资小 销售方式主要是直销 关键成功要素：与客户关系的维护能力，,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,21,铁路涂料市场客户单一、规模较小、发展缓慢，维护客户关系成为至关重要的因素,中国铁路运输业形式保持稳定，略有下降，西部大开发和原有设备的更新换代将成为促进铁路涂料消费的重要因素 铁路行业高度垄断，铁道部是唯一管理部

15、门；但车辆涂料的选择权已下放各机车厂 涂料在铁路车辆和桥梁修造成本中的比例较低，客户对价格不敏感,桥梁涂料行业集中度高，仅有三家企业获得认证；车辆涂料集中度较低，具有地域性市场特征 车辆涂料厂商有邻近机车厂的地理分布特点,铁路涂料2000年需求量2.3万吨，预计未来几年仍将处于低增长阶段 铁路桥梁毛利率1520%、车辆毛利率30%，未来几年将保持比较平稳的状态,技术壁垒低；需要投资小 铁路桥梁需要许可证 销售方式主要是直销 关键成功要素：与客户关系的维护能力,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,22,家电涂料市场将进入激烈竞争的整合时期，跟随家电行业领先厂商的能力是决定成败的

16、关键要素,中国家电行业已经进入低增长时期，WTO后国内家电厂商的出口和国外厂商生产向国内转移的举措将会拉动行业增长，成为行业突破点 中国家电业已属微利行业，在经历了几次行业洗牌后小企业纷纷退出市场，但行业风险仍然较高 国内家电企业集中在广东、长江三角洲、胶东半岛地区 国内家电行业领先企业大多跨领域生产，并不断提高技术投入,涂料厂商众多，行业集中度低，国内最大粉末涂料厂市场占有率8 国外厂商纷纷在国内扩大产能，增加布点范围 家电厂商多将涂装外包的做法为涂料厂商提供了前向整合的可能 涂料厂商地域上集中在广东、华东、华北地区,家电涂料2000年需求量10万吨，预计未来几年将随着家电行业的增长保持同步

17、增长 2000年家电涂料需求中60粉末涂料、40溶剂型涂料，随着低温固化粉末涂料的出现，这一比例将进一步提高 毛利率%，未来几年将由于竞争激烈而出现较大的下滑,随着国外树脂供应商开始在国内生产，技术壁垒降低 销售方式主要是直销 关键成功要素：快速响应客户在产品、应用服务方面需求的能力，一定的资金实力,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,23,粉末涂料在家电上的使用比例已经达到60以上,资料来源：北京华通人市场信息有限责任公司,粉末涂料作为无溶剂涂料，符合国际上流行的“四”原则（经济、环保、高效、性能卓越），因而得到高速发展。在我国粉末涂料主要用于家用电器和金属制品的涂装。,粉

18、末涂料在家电涂料耗用量中所占比例趋势图,粉末涂料在家电涂料中所占比例逐年上升，2000年已达到61。 随着粉末涂料低温固化技术的突破，更多材料可以使用粉末涂料后这一比例将更高。,24,粉末涂料在未来几年内将面临激烈竞争，利润率水平将较快下降,粉末涂料厂商数量增加趋势图,有关专家认为： 国内粉末涂料行业的投资大于涂料的市场需求增长，比例大约 ，这有可能造成供过于求； 国内企业的科研开发投入太少，成果缓慢； 恶性竞争的加剧和集中使产品的价值难以在价格竞争中得到体现，从而利润降低。,资料来源：北京华通人市场信息有限责任公司、涂料在线网快速增长的国内粉末涂料市场 ,25,国外一些大公司已经纷纷开始扩大

19、产能，国内粉末涂料市场必将在几年内结束纷争时代,国内粉末涂料厂从98年的35家快速发展到2000年的1100家，但市场相对来说非常分散，即使国内最大的粉末涂料生产厂家也占不到市场的8% 。,在国内企业竞争加剧的同时，国外大公司也加入战团： 杜邦华佳在年初已经制订了建立广东分厂，实现黄山、广东、成都“三足鼎立”发展战略，同时该公司坚持国内、国际两个市场同步开发，计划今年出口创汇万美元。 福禄公司保持在南方发展态势的同时，在年年底也开始开发北方区市场，该公司在北京设立了分销处，开发华北和东北的粉末涂料市场。 阿克苏诺贝尔也在扩大在中国的市场份额。该公司在国内苏州、广东东莞新建的涂料生产厂将在今年投

20、入生产。,资料来源：涂料在线网快速增长的国内粉末涂料市场 2001-07-19,国内粉末涂料市场在未来几年中必将结束纷争时代，霸主肯定是那些资金实力雄厚、重视产品质量、重视技术进步的公司。,26,家电生产商往往将涂装施工外包的特点提供了涂料厂商整合下游涂装环节的可能,整合可以带来较高的利润以及更强的锁定家电厂商的能力 整合可以避免因为不同涂装厂商而带来的需要调整涂料适应不同设备的情况,27,轿车新车涂料市场由外资企业主导、进入壁垒高，通过与国际厂商合作获得行业经验是进入市场的主要方式,中国轿车行业经过几年的调整后已经进入高速增长时期，1999和2000年增长均高于10，预计未来几年仍将保持高速

21、增长 国内轿车70由外资生产，WTO后国外厂商会有更多进入国内 国外轿车厂商选择涂料供应商的原则是首选其母公司供应商技术的产品 国内轿车行业利润率较高，涂料占其成本比重小，厂商对涂料价格不敏感 国内轿车行业尚未形成规模,涂料厂商主要是外资企业，行业集中度高，未来几年随着国外轿车厂商的进入会有更多外资涂料厂商进入 涂料厂商地域的分布将趋于国际上流行的卫星涂料厂布局原则,轿车涂料2000年需求量万吨，预计未来几年将随着轿车行业的增长保持高速增长 毛利率%，未来几年仍将保持稳定,技术壁垒高 销售方式主要是直销 轿车厂商与涂料厂商的供需关系十分稳定，新供应商难以进入 关键成功要素：具备行业应用经验,客

22、户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,28,客车新车涂料市场集中度不高、有一定技术壁垒，锁定主要客车生产商的能力是关键因素,中国客车行业1999增长率9.2，2000年略高于10，预计未来几年将保持平稳增长 国内客车行业底盘、发动机的生产比较集中，整车相对分散 WTO后进口税率降低可以使进口底盘价格下降，国内客车生产业的低劳动力成本将提高其国际竞争力 国内轻型、微型客车生产集约程度高，被南汽、一汽、上汽几大厂商垄断 涂料占客车成本比重低，客车厂商对价格不敏感,涂料厂商行业集中度不高，且主要是国内厂商 客车厂商比较分散，涂料厂商需要具备全国供应能力,客车涂料2000年需求量万吨，预

23、计未来几年将随着客车行业的增长保持较高增长 毛利率%，未来几年仍将保持稳定,技术壁垒较高 销售方式主要是直销 客车厂商与涂料厂商的供需关系十分稳定，新供应商难以进入 关键成功要素：开发和锁定主要客车生产商的能力,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,29,载货车新车涂料市场,中国客车行业1999增长率15.2，2000年略高于13，未来几年增长率有所下降 国内载货车行业底盘、发动机的生产比较集中，整车相对分散 WTO后进口税率降低可以使进口底盘价格下降，国内载货车生产业的低劳动力成本将提高其国际竞争力，一汽已将其定位为国际卡车生产中心 国内载货车生产集约程度高，一汽、东风市场占

24、有率92.7 涂料占车辆成本比重低，汽车厂商对价格不敏感,涂料厂商行业集中度不高，且主要是国内厂商 载货车厂商比较分散，涂料厂商需要具备全国供应能力,载货车涂料2000年需求量万吨，预计未来几年将随着载货车行业的增长保持较高增长 毛利率%，未来几年仍将保持稳定,技术壁垒较高 销售方式主要是直销 载货车厂商与涂料厂商的供需关系十分稳定，新供应商难以进入 关键成功要素：开发和锁定主要载货车生产商的能力,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,30,汽车工业在经过了9498年的调整期后开始进入稳步增长时期,19992000年国内汽车产量增长率趋势,资料来源：涂料工业年鉴19992000

25、汽车涂料中国技术水平提高最快的涂料品种 汽车工业协会 1999年汽车工业产销形势回顾,从1994年到1998年中国汽车工业通过产品结构调整，每年以37速度缓慢增长；1999年中国汽车市场开始出现产品结构性回升，并转化为总产量稳步增长。,31,国内载货汽车生产集约程度高，一汽和东风占市场绝对领先地位,资料来源：中国证券报（互动 版2001年7月17日）,2001年第一季度我国重卡产量结构,32,一汽集团公司在未来数年里的发展目标是成为全球最大的卡车生产基地,“我们一直有这样一个梦想，那就是把一汽建成世界最大的卡车基地，但我们也有一个一贯的原则，那就是多做事，少说话。” 一汽总经理竺延风在第400

26、万辆解放卡车下线仪式上的讲话,一汽解放2000年产量已经接近国际卡车业巨头,一汽未来几年的目标： 年销量80万辆 销售收入1000亿元 利润300亿元,33,图膜质量要求高、涂装设备投资大是汽车厂商与涂料供应商之间的供需关系十分稳定的两大原因,34,修补车涂料市场地域分散，遍布全国的销售网络和具有影响力的品牌是成功关键,中国汽车保有量将稳步增长 汽车维修业比较分散，中高档轿车一般在特约维修站维修，由生产厂商提供原厂漆，其他车辆就近维修，采用通用型号修补漆 维修漆因为使用方式的要求，包装成本较高 根据消费对象的不同对涂料价格的敏感程度不同，个人消费者敏感度高,涂料厂商行业集中度不高，但国外厂商进

27、入较早，已经具有相当品牌知名度 维修站十分分散，涂料厂商需要具备全国供应能力,修补车涂料2000年需求量4.4万吨，增长率4.8%，预计未来几年将保持稳定增长 毛利率%，未来几年将有所下降,中高档轿车漆技术壁垒较高，其他漆相对较低 销售方式主要是分销 特约维修站由汽车生产厂商供应涂料，供需关系稳定；普通维修站主要考虑性价比情况和便捷性，供需关系不紧密 关键成功要素：有效的销售网络和一定的品牌影响力,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,35,醇酸树脂市场,涂料行业预计未来增长率6,南方市场专业化程度高，树脂已采用专业生产方式，行业集中度较高；北方市场目前仍由涂料厂商自产，但已有

28、专业化趋势，未来几年行业集中度将提高 由于运输问题，树脂厂与涂料厂商需保持在一定区域范围内,醇酸树脂2000年需求量万吨，增长率%，预计未来几年随着涂料行业的增长将有结构性下降，但总量在短期内不会下降 醇酸树脂毛利率略高于10%，改性产品毛利率较高，20左右；随着国家基础化工行业产能的提高未来几年将有所下降,在树脂行业中技术壁垒较低，相对于涂料行业稍高 销售方式主要是直销 投资大，要求规模效应 关键成功要素：成本领先能力和配合涂料厂商需求的研发能力,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,36,分行业分析(海洋涂料),客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,近年国际

29、贸易航运量持续增长，我国对外贸易量也持续高速增长。航运业的繁荣带动相关的造船和远洋集装箱的增长。 我国造船业持续繁荣，进入世界三强。涂装技术是造船业的三大技术支柱之一。 船舶制造 / 维修业的制造周期长，受经济大环境波动的影响较小，集装箱制造周期短，受经济大环境波动的影响较大。 客户最重视的是涂料的性能，其次才是服务和价格。,国际六大厂商垄断国际海洋涂料市场，国内海洋涂料的供应商主要集中于几家跨国公司的国内合资企业。 厂商主要分布在造船厂的附近。,海洋涂料2000年需求量约21万吨，预计到2005年年均增长率13.7%。 海洋涂料毛利率?%，过去三年利润率已下降30%左右，未来几年降幅将趋缓。

30、,研发技术、销售服务能力要求很高 销售方式主要是直销 关键成功要素：技术研发、应用能力,37,分行业分析(工业重防腐涂料),工业重防腐涂料的客户行业复杂，在地理分布上也十分分散。 典型客户行业如石油化工行业、黑色金属冶炼及延压加工业的历史平均增长率为10%到15%之间，全国基建行业从1985年到1999年以年均19.13%的速度增长。 客户对产品的价格、技术性能的要求都较高。,全国共有约600余家厂商生产重防腐涂料，其中有许多小规模的厂商。其中许多小厂商的产品质量低劣。 部分厂商通过与大客户合作的方式，获取稳定、较高的利润。 最大的五个涂料厂商的市场份额占总份额的20%。,工业重防腐涂料的市场

31、规模2000年约为20万吨左右。 工业重防腐涂料的毛利率?%，预计未来几年的利润将保持比较平稳的状态。,技术壁垒高。 与大客户的稳定合作关系。 销售方式主要是直销。 关键成功要素：对客户综合要求的快速反应能力。,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,38,工业重防腐涂料客户行业描述与进入能力要求,种类,客户行业主要范围,产品要求,大客户合作能力 技术要求较高 在大客户附近有生产销售能力,与大客户合作是稳定的利润来源的保障，是生产厂商的利润基础 工业环境复杂，对涂料的要求多样 在大客户附近可低成本、高效率地提供销售和技术服务,领域,能力要求,说明,39,工业重防腐涂料在涂料行业中

32、占约9.7%比例,我国年涂料需求量分布（单位：万吨）100%=200万吨,占总量的9.7%,40,工业重防腐客户行业平稳增长,工业重防腐涂料增长率平稳，原因在于： 工业设备每年都必须定量计划使用防腐涂料进行维护 大型钢结构涂料市场主要同国家的基建投资密切相关。由于近年我国坚持扩大内需，通过增大基建投资来带动经济增长。大型钢结构涂料的需求也将相应稳定增长,41,工业重防腐的技术服务要求很高，销售采用直销方式，因此生产厂商的毛利率也较高,利润率特点： 在涂料行业内相对较高 相对稳定 原因分析： 厂商常与客户有稳定的业务关系 厂商采用直销方式，获取从生产到销售的两个层次的利润 研发技术、销售服务能力

33、要求较高 客户行业的支付能力较强，坏帐较少,工业重防腐,42,工业重防腐涂料厂商相对分散，与客户行业对每个涂料厂商的需求量较大和品种较多的特点相关,工业重防腐涂料竞争相对分散： 涂料厂商与大客户行业常有相对稳定的合作关系 技术研发、应用能力较强，要能满足客户的特种要求（如耐高温、抗酸碱性等） 在客户附近提供生产能力、销售服务,工业设备制造、维护行业复杂、繁琐： 对涂料品种需求多 对每个涂料供应商的总需求量较大 对技术综合需求强 对售后服务要求高 涂料该行业中处于不可被替代的地位,客户行业,涂料生产行业,43,分行业分析(近海渔船、内河船舶涂料),内河航运业不景气，2000年到2001年通过水运

34、的货物量占总数的9.7%，客运量占总数的1.3%。内河航运业的不景气在短时期内看不到扭转的迹象。最近长江航运业开放，内河航运竞争将更加激烈。 国务院发文通知“坚决停止近海渔船的盲目发展。近期内，渤、黄、东海，近海渔船一律不得增加。” 客户的财务状况差，支付能力弱，坏帐多。客户对产品的价格要求很高。,全国生产其它防腐涂料的厂商一般也生产近海渔船、内河船舶涂料，厂商众多。 涂料厂商一般多集中于沿江、沿海靠近造船厂的地区。,2000年需求量4万吨左右。预计未来几年增长缓慢。 近海渔船、内河船舶涂料的毛利率?%，预计未来几年的利润将保持比较平稳的状态。,技术壁垒中等，对小的涂料厂商的进入有一定的壁垒作

35、用。 销售方式主要是直销(修造船厂)与分销(个体船舶修理)结合的方式。 关键成功要素：成本领先能力 涂料厂商存在资金风险。,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,44,分行业分析(木器涂料),中国将成为家具出口大国，家具行业的预计增长率约为19.9%。 家具厂商的地域集中度很高，第一位广东占24%，第二位山东占9%。(2001年数据)出口额前八省市的家具出口额占全国家具出口总额的92。(1998年数据) 全国家具行业的平均利润率为3.92%，属于低水平，对原材料低成本要求强烈。 涂料成本在家具成本中占10%-15%。 在该行业中涂料可以被其它材料替代。,全国生产木器涂料的厂商大

36、约有800家。木器涂料厂商集中度高：木器涂料有代表性的种类聚氨酯涂料的前十大厂商产量占总产量的78%，前三大厂商产量占总产量的49%。 木器涂料厂商在家具厂商集中的地区较为集中。广东顺德的木器涂料产量约占全国产量的50%。,木器涂料的市场规模2000年为12万吨。由于贴面等新的装饰方式的广泛应用，以及家具板材成本的增长，家具成本中涂料成本的比重下降，家具涂料行业的增长低于家具行业的增长。预计未来增长率为5%左右。 木器涂料的毛利率?%，预计未来几年的利润率平稳下降。,技术壁垒属于中低等。 要求资金支持能力强。主要用于大客户铺底用。 销售方式主要是通过渠道销售。 关键成功要素：销售渠道的管理,客

37、户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,45,建筑涂料建筑项目细分市场将保持快速增长，市场空间很大，但利润空间将缓慢下降。要求厂商有较高的客户开发能力和技术服务能力,建筑业将以超过10的速度增长 国民经济快速增长 刺激内需政策促使基本建设投资继续保持较高增长 住房制度改革、城镇化建设、西部大开发 建筑行业的集中度较低，地理分布也很分散。但未来几年建筑业的投资热点包括： 奥运圈 西部地区 部分沿海城市 涂料的采购主要由建筑项目甲方决定 客户采购时主要考虑产品的质量，同时关系因素也很重要。,总体厂商集中度相对较低 中高端市场集中度相对较高，国外厂商居多 低端市场集中度很低，主要是国内中

38、小厂商 新进入者一般选择建筑项目市场为切入点,目前建筑涂料市场规模较大，占整个涂料行业规模45的比例，这一规模比例可能会继续增加。建筑涂料市场将以每年9.3的速度增长 建筑项目细分市场的增长将成为整个涂料市场增长的重点： 外墙装饰中涂料的应用比例将增加 一次性精装修政策的推出 对于厂商来说，建筑项目市场获利水平较高，且有助于品牌形象的树立，但由于一对一的项目销售形式使得难以在较短时间内占据较大的市场份额和较大的销售规模,客户比较分散，市场进入壁垒较高，要求有较高的客户关系和大客户开发能力 技术壁垒较低 关键成功要素包括： 能够与有较强大客户开发实力的经销商建立紧密合作关系 较强的技术服务能力

39、对新进入者来说，自身需要有一定的大客户开发能力，以成功切入市场,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,46,建筑涂料家庭装修涂料细分市场将保持较快增长，市场空间较大，但市场竞争激烈，利润水平逐年下降。要求厂商有完善的销售网络和迅速立足市场的能力和实力,客户地理分布非常分散 家庭装修涂料的采购一般由业主决定，但往往受到装修工的引导 家庭装修对于一般家庭来说，是一件关乎几年甚至十几年的大事，对质量、品牌等等关注要远高于对价格的关注,中高端市场集中度较高，主要被国外品牌占领，竞争激烈 中低端市场集中度较低，主要是国内品牌，竞争激烈且混乱,家庭装修细分市场将保持较快增长 国内居民可支配

40、收入的提高 国内居民在居住方面的消费预期增加 家庭装修趋向高档化 但增长速度可能略低于建筑涂料整体增长速度 家庭装修市场的混乱和不规范和国家可能推出的一次性精装修政策将减小家庭装修涂料的比例 对厂商而言，家庭装修涂料市场的利润较低 通过完善的销售渠道网络，可以占据较大的市场份额,客户分散，市场进入壁垒很高 技术壁垒很低 关键成功要素： 需要完善的销售渠道网络 能够迅速立足市场，打出品牌,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,47,资料来源：中国涂料市场研究报告，1999年12月， FROST&SULLIAN化；建筑涂料现状与发展趋势江苏省常州涂料化工研究院,建筑涂料市场发展趋势

41、,高中档产品比例将增加（按价值计算）,建筑涂料市场将以每年9.3 的速度增长，产品结构也将趋于高档化,复合年均增长率 CAGR=9.3%,48,建筑项目的涂料价值比例将大于家庭装修细分市场，且建筑项目中高档内墙涂料比例将增加,资料来源：我国建筑涂料市场商机无限 ，常州国际涂料原材料交易市场的直属网站；XX分析,建筑项目,家庭装修,内装饰,其它,外墙,39%,25%,内装饰中建筑项目部分主要是低档涂料，余下为少量中高档涂料 可能推出的一次性精装修政策将使建筑项目细分市场的比例加大，且中高档涂料比例增加,在外墙装饰中涂料应用比例加大将使外墙涂料的市场规模和其在整个建筑涂料中的比例加大,按照价值口径

42、估计，目前建筑项目和家庭装修用的涂料各为50左右 建筑项目细分市场比例将增加，其价值比例将逐渐大于家庭装修细分市场 建筑项目中中高档内墙涂料比例增加,注：以上图表中各项比例是按照涂料吨数的口径计算得出,49,建筑项目涂料厂商的毛利空间较大，而家庭装修类涂料的毛利更多是被销售商拿走,资料来源：外部专家访谈,用户,添 加 料 供 应,涂 料 生 产,销 售（含技术服务）,原料供应,树脂生产,价值分布,54 ,40 ,6 ,毛利水平,20,6,100 ,建筑项目,用户,添 加 料 供 应,涂 料 生 产,销 售（含技术服务）,原料供应,树脂生产,价值分布,35 ,35 ,30 ,毛利水平,10,30

43、,100 ,家庭装修,毛利水平的数需要进一步确定,50,普通防腐涂料细分市场增长速度缓慢，其中产品用防腐涂料的市场进入壁垒不高，利润空间加大，但要求有一定的技术开发能力和较高的技术服务能力,客户行业分为两类：金属材料生产商和一般生产制造厂商，上述企业发展速度趋缓 产品用防腐涂料客户相对集中 设施维护用防腐涂料客户分散 产品用防腐涂料，占产品整体的成本比例较小，所以客户采购时更关注产品质量和技术服务支持； 设施维护用防腐涂料，客户关注更多的是价格和购买便利性,产品用防腐涂料市场集中度中等，竞争态势中等 设施维护用涂料市场集中度低，竞争比较激烈 此部分生产基本无国外厂商介入 行业大厂商的走向 行业

44、厂商的地理分布,普通防腐涂料的市场目前具有一定规模，占整个涂料行业规模3的左右比例，这一比例可能会持续降低。普通防腐涂料市场将以缓慢速度增长，年均增长率约为2.7 产品用防腐涂料目前的利润水平较高 设施维护用防腐涂料的利润水平较低,产品用防腐涂料市场进入壁垒不高，技术壁垒和要求较高 设施维护用防腐涂料市场进入壁垒很高，但技术壁垒很低 关键成功要素： 产品用防腐涂料： 技术性能和技术服务能力较高 客户开发能力强 设施维护用防腐涂料： 有完善的销售渠道网络 低成本优势,客户行业特点,行业竞争态势,行业吸引力,行业进入壁垒,51,分行业分析总结,利润率,建筑漆,发展趋势,高,低,低,高,木器漆,船舶

45、漆,防腐防锈漆,轻工产品漆,树脂,道路漆,铁路漆,轿车漆,卡车漆,52,分行业分析总结,行业集中度,建筑项目建筑漆,厂商数目增减,高,低,减少,增加,木器漆,近海、内陆船舶漆,轿车漆,防腐防锈漆,轻工产品漆,树脂,道路漆,铁路漆,装修建筑漆,远洋船舶漆,卡车漆,53,分行业分析总结,市场壁垒,技术壁垒,高,低,低,高,建筑项目建筑漆,木器漆,近海、内陆船舶漆,防腐防锈漆,轻工产品漆,树脂,道路漆,铁路漆,装修建筑漆,远洋船舶漆,轿车漆,卡车漆,54,对三个总结的分类，确定切入的机会,55,行业分析和判断 ZY进入涂料行业战略资源分析 灯塔对ZY涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断 ZY涂料的战

46、略规划 未来管理模式和过渡性方案框架,本报告结构,56,进入国内专业涂料领域并在其中达到领先地位，需要在技术、销售、资金等方面具有较高的能力,专业客户,技术,市场、销售管理,资金,产品研发能力 应用技术研究能力 技术服务能力,专业客户关系资源 对客户行业的理解能力,市场营销能力 分销商开发能力 分销商管理能力,投资资金 运营发展资金,生产,综合性生产能力 生产管理能力,57,1,2,注：1、ZY有良好的声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定的品牌资源 2、来自ZY派驻关西的管理人员,?,在卡车和重防腐漆领域，ZY工业有较强潜在的专业客户开发能力，在市场营销策划和资金方面具

47、备一定的条件，但在技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距,58,在建筑项目和道路漆领域，ZY工业有一定潜在的专业客户开发能力，在市场营销策划和资金方面具备一定的条件，但在技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距,1,2,注：1、ZY有良好的声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定的品牌资源 2、来自ZY派驻关西的管理人员,1,2,?,59,在树脂领域，ZY工业在市场营销策划能力和资金方面具备一定的条件，但在客户资源、技术、销售管理和综合生产等方面还存在很大差距,1,注：1、ZY有良好的声誉和品牌形象，但其航运主业与涂料行业关联不大，所以拥有一定的品牌资源 2、来自

48、ZY派驻关西的管理人员,60,ZY工业是围绕航运业的综合性投资管理公司，资产分拆后公司的投资仍主要集中在造船、钢结构等业务领域，且这些公司的经营状况不良，将在很大程度上影响工业公司在涂料行业的发展,28,593万,56,544万,分拆前资产负债,投资结构和资产分拆示意图,除三家涂料企业外其它企业 大都处于持续亏损状态 2000年亏损额总计为4,018万元，累计亏损12,648 万元 资产负债率都大于75,资料来源：ZY工业提供资料；XX分析,61,ZY工业在涂料行业投资规模很小，但如果将ZY集团内其它公司地投资合并注入，则可以形成近8千万元的资产规模,资料来源：ZY工业提供资料；XX分析,在涂

49、料行业的总投资额7,787万元，集中在船舶、集装箱用重防腐涂料领域 上述数据是各被投企业股本金按比例加总得到。若将净资产按比例加总，则有将近1.12亿的规模 几家涂料合资企业的资产质量和盈利性较好,62,ZY投资的涂料企业基本都集中在船、箱漆专业领域，同时这些企业的技术、市场和生产基本都是由外资方控制，ZY工业没有获得这些资源和能力的积累,两家关西、上海国际和广州佐敦都是船箱漆企业 两家关西主要集中在箱、船漆领域。2000年销售产品中，箱漆占73，船漆占21，只有6的重防腐漆 上海国际和广州佐敦主要集中在船漆领域 ZY对两家关西是以财务控股为主，派驻总经理和部分重要岗位管理人员，对业务运作介入

50、较少，技术和市场方面基本是外资方控制 ZY对上海国际和广州佐敦只是财务控股，完全没有人员派驻和介入实际业务运作,63,ZY工业有较强的财务控股能力，但缺乏在涂料行业实施操作控股所需要的实际业务运作能力,管理目标,总部功能,实现投资收益最大化,对投资企业进行财务管理和控制 在投资企业融资时给予担保支持,财务控股模式,能力要求,操作控股模式,财务管理和控制能力,实现集团战略和操作效果最大化 实现整体资源优化配置 实现在领域/行业市场份额提高,关键管理人员管理和调配 财务管理/控制 在部分或全部功能领域实现资源共享： 统一采购 生产能力调配 统一销售体系/销售管理 市场营销和品牌管理 研发体系,财务

51、管理和控制能力 所在行业业务运作和管理能力 所在行业的市场营销和销售管理能力,ZY工业缺乏涂料行业运作管理能力,64,ZY工业自身具有较强的投资管理经验和能力，同时借助ZY集团可以获得较强的政府和大行业关系资源,ZY集团资源支持,ZY工业投资管理能力和在涂料行业的积累,积累了多行业的投资管理经验 拥有一批优秀的投资管理专业人才 在涂料船、箱用重防腐专业市场积累了一定的经验 培养了一些涂料行业的管理人才 具有良好的企业文化 规范化管理意识和能力,ZY集团是特大型国有企业，具有强大的实力和良好的声誉 ZY集团有较强的政府和行业关系资源 全国范围的分支机构和组织网络 跨国公司所具有的国际合作经验和能

52、力,对专业涂料应用行业的理解和开发能力较强 整合发展涂料业务所需的国内外资源的能力较强 资本运作和投资管理能力较强 进行管理改善和组织融合的能力较强 有一些涂料企业管理和运作经验的积累,65,行业分析和判断 ZY进入涂料行业战略资源分析 灯塔对ZY涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断 ZY涂料的战略规划 未来管理模式和过渡性方案框架,本报告结构,66,ZY工业和灯塔整合后，在卡车和重防腐涂料领域的技术、生产和专业销售等方面形成较强的能力，基本具备了全面进入该领域的资源。但在中高端技术、市场销售和资金实力等方面仍有较大差距,67,ZY工业和灯塔整合后，在建筑项目和道路漆领域的技术、生产和专业销售

53、等方面形成一定的能力，基本具备了进入该领域的资源。但在技术、市场销售和资金实力等方面仍有较大差距,68,ZY工业和灯塔整合后，在树脂领域的技术、生产和专业销售等方面形成一定的能力，基本具备了进入树脂领域的资源。但在技术研发、市场销售和资金实力等方面仍有较大差距,69,灯塔公司在技术研发、销售渠道及客户资源等方面的积累，尤其是宽产品带的生产能力将为ZY工业进入涂料行业打下较好的基础，同时也一定程度上弥补了实施操作控股所需要的能力,技术研发,生产能力,销售渠道、客户,全国涂料行业唯一的国家级企业技术中心 有国内领先的电泳漆和精工漆技术（如飞机蒙皮漆、坦克漆等），取得了较好的收益 其它高档涂料技术，

54、如含氟涂料、水性重防腐涂料和含锌地坪涂料等 一整套在国内处于领先水平的研发仪器设备,宽产品带的生产能力，总体产能4万吨/年（灯塔公司主体） 比较先进的涂料生产设备，产能近3万吨/年 较强的生产组织和管理能力 一批经验丰富的涂料生产技术个人 完善的质检体系,一批较为稳定的专业涂料客户，如一汽、二汽等 一定的专业涂料分销渠道基础,70,灯塔油漆历史悠久，经历了从成立到挂牌上市拥有光辉的历史 ，在国内涂料行业有一定的知名度和影响,资料来源：根据灯塔油漆提供资料整理,1953,1970,1990,1992,1997,1916,前身天津油漆厂始建于1916年,天津油漆厂开始生产前苏联牌号的军用涂料，为中

55、国军工和航天事业的发展作出了重要贡献,天津油漆厂由公私合营改为全民所有制的国有企业，迁入现址南仓工业区，并开始生产18大类涂料,1958,从70年代到90年代初，天津油漆厂在涂料的生产规模、产品品种、产品质量和技术力量方面一直居于国内统治地位 1989年国家的统购统销体系解体，灯塔产品由原来的化工站包销体系改为自行销售,“灯塔”品牌被评为天津市著名商标第一名 灯塔油漆由国有企业改制为股份公司,“灯塔”品牌被评为中国驰名商标 “灯塔油漆”股票在深圳证券交易所挂牌上市，成为上市公司,71,但是同许多老国企一样，灯塔公司未能适应从计划经济体制向市场经济的转变，在市场销售和内部管理等方面凸现出较多问题

56、,组 织,运营系统,战略,人力资源,营销,运营体系缺乏重点，关键流程隔断较多，使得业务运作不畅 缺乏战略指导，运营体系缺少重点 年度经营计划独立于业务战略和实际运作 资金运作体系独立于业务运营体系 公司基础业务信息流隔断，缺乏有效信息管理和规划,人力资源管理体系不健全，人力资源结构不合理 人才资源结构失衡，关键人才流失严重 缺乏战略指导下的人力资源规划 公司薪酬和绩效考评体系不合理，缺乏外部竞争性和内部公平性,组织职能分工不当、部门间不能有效协作导致组织运行效率不高 组织设计与调整缺少方向 分权管理体系不清晰 部门职能设置有过细或职能不健全的情况,营销体系薄弱，无法支持公司现有业务领域发展 销

57、售管理能力不强 营销体系组织结构设置不合理 营销对新产品上市支持较少,72,分析得出，ZY工业基本具备了进入专业漆市场领域的资源条件，在技术研发、市场销售和资金实力等方面同成为行业领先者所要求的能力相比仍有差距。同时上述资源能否有效发挥仍有一定的不确定性,ZY工业和灯塔整合后，在卡车、重防腐和建筑项目漆等领域具备了较好的进入资源，也基本具备了进入道路漆和树脂领域的资源 在技术研发、市场销售和资金实力等方面同成为行业领先者所要求的能力相比，仍存在较大的差距 ZY工业所具有的政府和行业客户资源能否有效发挥一定程度上取决于涂料产品质量、销售人员的能力、市场运作和管理能力 灯塔的技术研发能力虽然较强，

58、但研发部门的观念仍带有较多的计划经济色彩，没有紧密联系市场，需要转变观念，让市场和客户需求成为为研发的关键驱动因素 ZY工业能否在最短的时间内实现和灯塔的有效融合，并对灯塔在管理和运作上存的问题进行有效改善，将在很大程度上影响各类资源的效果实现,73,行业分析和判断 ZY进入涂料行业战略资源分析 灯塔对ZY涂料的战略资源支持 灯塔管理状况诊断 ZY涂料的战略规划 过渡性方案框架,本报告结构,74,但灯塔成功上市后，公司战略重点开始转向资本运营,主营涂料业务,资本运作业务,经营遭遇滑坡,公司成功挂牌上市,1996年，灯塔面临外资、民营企业的竞争，涂料业务开始下滑,资本运作业务由于当时投资风险小、投资回报率高，且财务出身的公司总经理对资本运作业务相对比较了解而成为公司战略发展的重点,1997年，灯塔油漆成功公开募集资金，并在深圳证券交易所挂牌上市，获得企业发展所需资金,同时，公司也形成主营涂料和资本运作两项业务,但主营涂料却由于市场竞争激励，利润下滑，而不再是公司发展的重点,75,公司整体利润水平波动不大，其中资本运作收益增长迅速，主营业务利润收益下跌趋势明显,资料来源：灯塔公司上市公告,76,灯塔主营涂料业务没有跟上涂料行业的发展，96年销售量开始大幅下跌,1950 1984 1990 1996 2005,灯塔涂料发展与中国涂料行业发