商务谈判1-导论.ppt

1、,第一章 商 务 谈 判 导 论,杜晓蓉,劝说同学们来上商务谈判课,与室友谈判做作业,腾中重工收购悍马,朝韩会谈,哥本哈根气候谈判,人 们 随 时 都 在 谈 判！,一、谈判的内涵,谈判的定义 谈判：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。 狭义的谈判：为解决较为重大的问题，在正式专门场合进行的谈判。 广义的谈判：包括各种形式的“交涉“、”洽谈”、“协商”等。,一、谈判的内涵,谈判的内涵 “牧师先生，我在祈祷时能抽烟吗？” “牧师先生，我在抽烟时能祈祷吗？”,一、谈判的内涵,案例：发达国与发展中国家的建立加工贸易合资企业谈判 案例：艺术家买小提琴,二、谈判的动因,.,谋求合

2、作,1,2,3,追求利益,寻求共识,二、谈判的动因,案例分析：分橘子 的故事 有两个人都想得到一个橘子，但是橘子只有一个。怎么办？,一人一半。但如何保证公平？ 一个人切，一个人选。达到双赢的目的了吗？ 按各自的用途进行分配，结果双赢。,台上的谈判人员,1、谈判当事人谈判的主体要素,陪谈人员,三、谈判的要素,台下的谈判人员,“我丈夫说了，要是价钱高于2400块就不要了。” “我要是把价钱再降下哪怕一点点，回去老板非炒我的鱿鱼不可。”,三、谈判的要素,案例分析：虚设谈判主事人 勃列日涅夫 VS. 基辛格,三、谈判的要素,2、谈判议题谈判的核心,3、谈判背景谈判的 客观条件,一个问题成为谈判议题的条

3、件： 1、双方共同关心并希望解决的问题 2、要具备可谈判性谈判的时机成熟 3、必须是谈判各方愿意涉及的问题,环境背景 组织背景 人员背景,四、谈判的类型,四、谈判的类型,主客座轮流谈判,四、谈判的类型,谈判地点,在第三方地点谈判,在己方地点谈判,在对方地点谈判,案例分析：谈判地的选择1978年美、埃、以戴维营和平协议的签订 选择没有生气的谈判地点、两辆自行车、三部电影，磨平了埃以双方领导人的意志。,四、谈判的类型,四、谈判的类型,四、谈判的类型,原则式谈判：又称价值型谈判。这种谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之长而避其之短，强调公正原则和公平价值。 原则式谈判的特征： （1）把人和事分开 （2）以

4、客观公正的原则和公平价值为基础 （3）开诚布公 （4）寻找共同点,四、谈判的类型,谈判测试题 面对态度强硬的谈判对手，较好的办法是先做出一些微小让步，以换取对方的善意。 这种观点对还是错？,五、教学计划,教学大纲 第1章 导论 第2章 主要谈判理论 第3章 商务谈判概述 第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理 第5章 商务谈判准备 第6章 商务谈判的过程 第7章 商务谈判中的价格谈判 第8章 商务谈判策略 第9章 商务谈判沟通 第10章 商务谈判礼仪与礼节,五、教学计划,教学方法 课堂讲授为主，与课堂讨论相结合 撰写谈判计划 模拟谈判 考试 平时30 期末考试70,五、教学计划,教材 樊建廷：商务谈判，东北财经大学出版社 参考书目 吴显英等：现代商务谈判，哈尔滨工程大学出版社 罗杰道森：绝对成交，中国商业出版社 汤秀莲：国际商务谈判，南开大学出版社 Lewicki, R. et al. Essentials of Negotiation, Dongbei University of Finance & Economics Press Fishe