什么决定了优秀.ppt

1、,什么决定了优秀,2008年08月,心态 习惯 性格 命运,“心态决定行动,行动决定习惯” “习惯决定性格, 性格决定命运” “播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。大千世界中的芸芸众生，为什么有的人春风得意，有的人却黯然无光？为什么有的人财运亨通，有的人却一贫如洗？每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一 “ -荣格 （瑞士精神学家和分析心理学创始人）,心态,一个好销售应该有怎样的心态？ -学习的心态: 上级/下级/对手/媒体/同学 肯定有所学之处。 -开放的心态: 欢迎批评;欢迎帮助;也多帮助别人; -分享的心态:

2、分享你的成功经验和失败教训. 联通的失败教训 -承担的心态: 凡事从自身找原因;不要怨运气和机遇; 章凯为什么老在上海销售之前把客户做了？ -乐观的心态: 失败和困难都是暂时的; 东方不亮西方亮； -以恒的心态: 不抛弃/不放弃/不抱怨； “精诚所致 金石为开”,心态,几个典型的不好心态 -对目标：我努力了就行了！ （永远都在努力，但没有达到过目标！） -对公司：大不了换个单位，再找份工作！ （到35岁还在艰难找工作！） -对领导：老板太吝啬，待遇给得这么低！ （待遇是自己给自己的！） - 对同事：其实不如我，只是运气比好我！ （为什么人家都运气好！？） - 对客户：怎么老刁难我？这孙子什么都

3、不懂！（其实人家什么都懂。） - 对产品：不是我能力不行，公司产品老出问题，这帮孙子水平太差？ （ 为什么最好的产品没有通吃呢？！）,行为,一个出色销售的行为 -勤奋: 还用说吗 ？ 你每天搜出多少个客户？多少个电话？邮件？ -惜时：充分利用小时间。看PPT/背一诗词/睡会/弄清今天某个问题； -好问：隐瞒自己的无知永远无法进步；“人生路在嘴上”。 -善交：和同事/朋友/上级/下级/客户 ：记得不是用技巧，而是用心！ -反省：一周反省一次自己的状态；得失；承诺兑现；目标达到； -自好 ：不要好赌；明确法律/道德的界限；不酗酒；不“饕餮”餐； 不贪玩；不贪睡；,习惯,优秀销售人员的好习惯 -执行

4、计划 ：日计划；周计划；月计划；年计划；5年计划； -关注细节：邮件150字以内；错别字；标点；行距；字体； -深究不止：对产品/客户关系/技术等问题追问到明白；不装懂； -追求精确：不管是口述还是文字/图片，都要精确。 -善于联想：敢于把两个不相关的事物联系起来。多去联想！ -讲究条理：说话/做事都注意条理性，先后顺序，逻辑关系。 例：4P的逻辑关系。 -换位思考：和领导换位/和客户换位思考/和同时换位思考；,恶习,销售人员容易养成的恶习 -盲目：客户说的永远是对的！ ？ -轻信：竞争对手永远是强大的；客户说“不”； -抱怨：内部的人/产品/技术不可靠的； -推脱：凡事都从外部找原因；客户原

5、因/产品原因/机遇原因； -孤傲：不相信团队配合的力量；关注人家所短，沾沾自喜； -冲动：合作先报价，未战先怯场； 前期工作不够。 -粗心：不注重细节，把工作和生活截然分开； 报价错小数点； -贪婪：报销多报点没人知道；,SMART原则,写日报/周报，制订目标计划，都要注意是否符合 SMART原则： Specific：目标应清晰明确 ； 例：下周对教育机构跟进 ； 哪些机构？效果如何？问题在哪里？下一步计划？ Measurable：目标要可量化 ； 例：下周可签署1个考试中心，交易超过250万； Attainable：目标具挑战性，具可达性 ； 例：明天争取让人大附中网校另一个网站和咱们签署协

6、议； Relevant：目标要组织与个人能结合 ； 例：下周三前请李屹联系对方做好接口，公司开通测试账号，完成测试。 Time-Table：目标要有时； 例：本月17号、24号都有考试，命题、组织考试很费人力，没时间顾及系统的事情，让我24号以后在联系一下。,好销售和差销售的12个区别之一,自我认知 -业绩不好的销售人员: 很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！ -优秀的销售人员: 骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售

7、产品的销售人员。他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户.,好销售和差销售的12个区别之二,休闲 -业绩不好的销售人员: 在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。 -优秀的销售人员: 在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！,好销售和差销售的12个区别之三,交际圈子（思想） -业绩不好的销售人员: 比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售

8、人员的圈子大多是窄，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！。 -优秀的销售人员: 开朗，爱分享和交流，除了基本的规则外，

9、还常常不循规蹈矩，不按普通规则出牌取得异想不到的效果。对产品总是有信心，挖掘产品/技术/公司/个人的卖点。,好销售和差销售的12个区别之四,学习 -业绩不好的销售人员: 学别人的死板的方法。照本宣科！东施效颦！不喜欢学习或者不懂得学习什么？ -优秀的销售人员: 学别人的好的销售思路和与销售产品相 关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。通过有效的书籍和杂志来扩大自己的知识面，尤其是充分改善自己的知识结构。,好销售和差销售的12个区别之五,时间管理 -业绩不好的销售人员: 整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不

10、上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。 -优秀的销售人员: 一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体，修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲,闲在思想，他手脚都在忙,但是缺少计划和管理自己的时间。,好销售和差销售的12个区别之六,在公司的归属感 -业绩不好的销售人员: 是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜

11、上的零头，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一点） -优秀的销售人员: 销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。,好销

12、售和差销售的12个区别之七,用知识自己及对待财富 -业绩不好的销售人员: 经济观点就是少用等于多赚,没有远大的志向，容易满足现状。一个月本来努力以下可以做10万的业绩，结果当他做到5万 业绩的时候，他就开始算帐，这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱,也舍不得拿出来，喜欢存在银行里边 。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来，毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。

13、这样的希望真的很渺茫。 -优秀的销售人员: 优秀的销售人员的出发点是万本万利.同样的是对自己未来的投资,优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱,但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的！好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少！ 。,好销售和差销售的12个区别之八,激情:能不能干成事,首先要看有没有激情 -业绩不好的销售人员: 没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没

14、有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上:上司表扬了,他会激动；商店打折,他会激动；电视里破镜重圆了,看泡末剧他的眼泪一传一串往下流,穷人有的只是一种情绪。 -优秀的销售人员: “燕雀安知鸿鹄之志?“王侯将相,宁有种乎?“有这样的激情，有这样的一种霸气我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。,好销售和差销售的12个区别之九,自信 -业绩不好的销售人员: 业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，业绩不好的销售人员的自

15、信往往不是发自内心和自然天成的。 -优秀的销售人员: 他晚上可以在公园睡觉，白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。 很多美国试成功故事里的镜头。 建议去看电影: 当幸福来敲门 史密斯 演的,好销售和差销售的12个区别之十,习惯 -业绩不好的销售人员: 有个故事，一个销售精英送给差的销售一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了，买了几只羊,吃了一只，剩下来的用来生小羊.可小羊迟迟没有生出来，日子又艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了,买成了鸡,想让鸡生蛋赚钱为生,但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了，这就是穷人的习惯。 -优秀的销售人员: 优秀的销售人员成功的秘诀就是:没钱时,不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单.这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。,好销售和差销售的12个区别之十 一,上网 -业绩不好的销售人员: 去SINA/163/SOHU/上网聊天，业绩不好的销售人员聊天，一是业绩不好的销售人员时间多,二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着.业绩不好的销售人员就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊,说说