决胜终端_销售技巧

1、决胜终端-销售技巧,第一章 导致销售失败的三大原因,一、心理原因害怕拒绝 【破除拒绝绝招】 二、心态原因害怕丢脸 （不好意思） 【不想丢脸也就是一辈子丢脸】 三、技巧原因技巧原因（不懂销售技巧、不懂销售原理、不懂顾客心理） 【销售的流程和原理】,一、破除拒绝的绝招,1、做好被拒绝的心理准备 【两个秀才赶考的故事】 2、不断的学习拒绝处理技巧 【学会唐诗三百首，不会吟诗也会偷模仿】 3、从拒绝中总结经验 【成功是从失败中堆砌出来的】 4、树立良好的心态 【态度决定命运】,二、这次不想丢脸，那就一辈子丢脸 树立正确的销售心态,1、你所做的事情是光明正大的事情 2、你所做的事情是在帮助别人解决困扰

2、3、你所做的事情是在为你积累生活的条件 4、你所做的事情能够帮你赢得别人的尊重 5、你所做的事情能够帮你拓展人际网络 6、你所做的事情能够帮你建立事业基础 7、你所做的事情全世界所有的人都在不断的重复着,三、销售买卖的原理,1、你销的是什么？ 你自己 看起来象个好产品 顾客的信心来源于你 你自己都不相信你的产品凭什么让我相信你说的是真的？,2、售的是什么观念,我们卖的不是产品，而是一种观念 一种消费的观念 一种文化的观念 一种时尚的观念,3、买的是什么 感觉,使用产品后需求得到满足的喜悦感觉 使用产品后心理得到满足的喜悦感觉 使用产品后得到别人认可的喜悦感觉,4、卖的是什么 好处,你向消费者卖

3、的不是产品本身、不是产品的价格和价值，而是好处 产品本身的好处 使用产品的好处 附加得到的好处,第二章 成功销售的黄金定律,成功销售的十大步骤,第一步：做好销售前充分准备 第二步：调整自己的情绪使之达到巅峰状态 第三步：和顾客建立信赖感 第四步：了解顾客的问题、需求和渴望 第五步：提出解决方案并塑造产品的价值 第六步：帮助顾客进行利益分析 第七步：处理反对意见（解除异议套路） 第八步：促成（成交技巧） 第九步：做好售后服务 第十步：请求顾客转介绍,销售的绝对真理,没有建立信赖感之前，不要谈产品 没有塑造产品价值之前，不要谈价格,一、建立信赖感的十大黄金法则,1、 良好、专业的个人形象 2、 读

4、懂顾客的心理变化 3、 明确或帮助你的顾客确定究竟需要什么 4、 专业和正面的语言和肢体表述 5、 用科学的问句帮助顾客锁定需求 6、 懂得聆听 7、 善用价值对比法帮助顾客计算利益 8、 善用案例和见证帮助证明你的观点 9、 善于运用赞美的魔术 10、肯定和认可顾客的观点，永远站在顾客的角度进行说服,1、如何建立信赖感,1）形象看起来象本行业的专家 2）要注意基本的商业礼仪 3）问话建立信赖感 4）聆听建立信赖感 5）身边的物件 6）使用顾客见证,7）使用名人见证 8）使用媒体见证 9）使用权威见证 10）大堆名单见证 11）熟人顾客见证 12）环境和气氛,2、问话的技巧,问开始 问兴趣 问

5、需求 问痛苦 问快乐 问成交,问话的六种作用,问问题的方法与技巧,1.问简单容易回答的问题 2.问回答是的问题 3.从小的是开始问 4.问二选一的问题 5.事先想好答案 6.能用问尽量少说,3、聆听的技巧,1）聆听是一种礼貌 2）建立信赖感 3）用心听 4）态度诚恳 5）重新确认 6）记笔记 7）停顿3-5秒 8）不打断 不插嘴,9）不明白要追问 10）不要发出声音 11）点头微笑 12）听话时眼睛注视对方的鼻尖 或前额 13）坐定位 14）听话时不要组织语言,4、赞美技巧,1）真诚发自内心 2）闪光点 3）具体 4）间接赞美 5）第三者赞美 6）及时,经典三句 你真不简单 我很欣赏你 我很佩

6、服你,5、肯定认同技巧,1）你说得很有道理 2）我理解你的心情 3）我了解你的意思 4）感谢你的建议，我们会努力做得更好！ 5）我认同你的观点 6）你这个问题问得很好 7）我知道你这样说（做）一定有你的理由 8）我知道你这样说（做）是为我好,6、语言表达的技巧,讲故事 引用例证 用数字说话 比喻 富兰克林说服法（把顾客购买得到的好处和不购买的不利一一列出，用事实增强说服力） 形象描绘产品利益 ABCD介绍法（A权威性B更好的质量C便利性D差异性）,二、消费心理学,追求快乐 逃避痛苦【痛苦是快乐4倍的力量】 顾客之所以购买是因为痛苦 需求得不到满足的痛苦 顾客之所以满足（转介绍）是因为快乐 需求

7、满足之后的快乐 高明的销售员懂得夸大顾客购买前的痛苦和 购买后的快乐来达成销售,1、购买心理的转变过程,对比价值,产生兴趣,引起注意,完成购买,激发欲望,2、针对购买心理转变的销售步骤,引起注意,产生兴趣,对比价值,激发欲望,完成购买,1、声音 2、色彩 3、造型,开场白、音乐,POP，diply,陈列,1、皮肤诊断 2、微机塑造 3、痛苦扩大,1、价格对比 2、价值塑造 3、成功见证,1、优惠方案 2、现场气氛 3、赠送及抽奖,1、促成 2、异议处理 3、再促成,三、面对面销售必须解决的七大问题,1、你是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、凭什么相信你所说的是真的？

8、5、我为什么要购买你的产品？ 6、我为什么要马上购买你的产品？ 7、我为什么要马上大量购买你的产品,四、NEADS销售法的运用,N 现在 E 满意 A 改变 D 决策者 S 解决方案,N：现在 Now,E：享受 Enjoy,A、改变 Any Change,现场你在使用什么产品,你现在使用的产品哪个方面你觉得很满意,如果你现在的产品在那方面再改善一些你会觉得更好,如果你要作出一项决定一般你会考虑那些方面的内容,解决问题的方案（产品以及产品的使用方法）,D、决策者 Decision,S、解决方案 sheme,1、张姐你好，你的皮肤看起来好漂亮，可见你一定非常注重生活品质、懂得保养皮肤！请教一下：你

9、现在使用的是什么品牌的化妆品呢？ 2、是吗？太棒了！你很满意现在的产品吗？这里面你最喜欢哪一款？你觉得哪里还可以更好的呢？ 3、假如同样是现在的品牌，又出了一款新产品，刚好和你刚才的要求一样，你会考虑购买吗？ 4、张姐：假如现在有一个产品符合以上所有的条件，你有没有兴趣了解一下？ 5、来，让我们来看一下这个产品，它最主要的功效就是-我相信一定可以让你的皮肤更亮白润滑，让我帮你试一试，你感觉如何？ 很不错,现在-满足-更改-决策-解决方案,第三章 把握销售过程的环节特点,一、逢迎 二、开场白 三、诊断和分析 四、改善建议 五、需求确认 六、产品介绍,七、利益分析 八、促成 九、异议处理 十、再促

10、成 十一、温馨提示 十二、索取转介绍,一、门市逢迎和开场白的应用,二、诊断分析和改善建议,三、 FABE产品推介法的应用,F 代表特征 A 代表优点 B 代表这一优点能带给顾客的利益 E 代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）,F：特征 Feature,A：优点 Advantage,B、利益 Benefit,E、证据 Evidence,产品的特质、特性等最基本功能,即所列的商品特性发挥的功能，是要向顾客证明购买的理由、同类产品相比较，列出优势。,即商品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客能得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,即证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,FAB

11、E法则运用案例分析,销售产品-活泉臻透盈润洁面乳 生活顾问：我们这款洁面乳是一款多功能清洁的产品，早间可以做洁面乳、温和清除油脂、毛孔内污垢，无刺激，晚间还可做深层清洁面膜，用后皮肤透气不紧绷。同时还可以软化清除老化角质，皮肤越用越有光泽度，越用越细滑。今天上午有位女士，就是因为觉得好，买了一瓶，你看（拿来销售记录），这是销售的小票。,这款洁面乳可以清洁面部,一支产品三种功能,洁面乳+,清洁面膜+去角质 早间可以做洁面乳、温和清除油脂、毛孔内污垢，无刺激， 晚间还可做深层清洁面膜，用后皮肤透气不紧绷。 同时还可以软化清除老化角质,今天上午有位女士，就是因为觉得好， 买了一瓶，你看（拿来销售记录

12、）， 这是销售的小票。,皮肤越用越有光泽度，越用越细滑。一只顶三支，性价比很高哦！,F(特征),A(优点),B(利益),E(证据),第四章 成交的方法,假设成交法 7+1成交法 二选一成交法,1、几种成交方法的运用,2、顾客愿意购买的信号,客户询问： 1、使用方法 2、售后服务 3、价格、新旧产品比较 4、竞争对手的产品及成交条件 5、市场评价等,3、顾客愿意购买的表情动作,1、客户紧锁的双眉分开、上扬 2、深思的样子、眼神、脸部表情变得很认真等。 3、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑 4、销售员在进行关键利益陈述时，客户的决策者之间交换眼神 5、客户频频点头 6、端详样品 7

13、、细看说明书 8、向销售人员方向前倾 9、用手触及订单等,第五章 拒绝处理的方法,解除抗拒的黄金法则,1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒点 这个问题是不是你唯一的问题呢？ 除了这个方面还有没有其它原因？ 6、取得顾客承诺 假如这个问题我能解决，你是否可以立即做决定？ 7、再次框示 张姐，我知道你是个非常讲信用、言行一致没有 任何借口的人，所以 8、合理解释,一、价格的系统处理方法“太贵了”, 第一种：进门直接问“这个产品多少钱” 举例：矿物营养嫩滑洁面乳 价格是你唯一考虑的问题吗？ 1.谈到钱的问题是你我彼此都很关心的问题,这个重要的部分我

14、们留到后面再说.我们先来看看这个产品适不适合您.,第二种：有接触后的销售 1.以高衬低. 报价策略：从高到低 故意讲错法（580元398元） 2.为什么觉得产品太贵了 举例：东西小（钻石）,3.塑造产品价值及产品来源. 原料、配方、设计等 4.以产品贵为荣.（奔驰原理） 对！正因为贵，这才是你今天一要跟我买的理由！张姐，象你这样有身份注重生活品质的人，我当然要推荐最好的产品给你！ 5.大数怕算法.（一辈子20年年月周日） 姐，难道你要让每天一块钱来阻碍你获得更好的皮肤吗？ （有一种投资回报100倍，知道了不去投是聪明还是笨哪？）,6.是的,我们的价钱是很贵,但是成千上万的人在用,你想知道为什么

15、吗? 7.姐，你有没有购买以后后悔的经历？我想信你肯定同意一分钱一分货.的理念，对吗？现在，我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们肯定让你物超所值. 8.价钱比较重要还是效果比较重要.,9.感觉觉得后来发现 我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格,也这样觉得. 但他们使用后发现,这个产品太划算了. 10.生产流程来之不易 举例：九牧西裤,二、销售话术异议处理,1、太贵了，能不能打折？,A：价格是您唯一考虑的问题吗？假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质，它是纯天然的浓缩精华，你每天只要使用一点就可以了，很快就可以看到效果，这样

16、算起来一点都不贵，而且即经济又划算。,A：小姐，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也清楚自己的皮肤状况，脸只有一张，皮肤不保养，拖越久就越严重，我们的产品很适合你使用，难道你不希望你皮肤亮白润滑，让自己更有信心更有魅力吗？,2、回家考虑看看？,B：a、太好了； b、想考虑一下表示你有兴趣是吧？ c、我们聊得这么开心我想你一定会认真考虑你最后决定是 吧？ d、你这样该不会是赶我走吧？ e、太好了，我放心了，我不走了，既然你有兴趣，我又是这方 面的专家，我们何不一起来考虑一下，你看有什么问题我马上就可以为你解决，这样够公平了吧 f、你看考虑的第一个问题是什么呢？坦白讲是不是钱的问题？（声音压低） g、太好了！价格问题一直是我们的优点，没错，多年前我们面临一个抉择 价格贵一点长期来讲会便宜 我们宁愿为