向过程管理要销量.pptx

1、向过程管理要销量,曾 祥,1,工程机械行业“十二五”末的规划目标,行业规模： 9000亿元人民币 年均增速： 17%,充分竞争的中国市场,决定品牌成败的三大要素,4,有没有钱,敢不敢花钱,会不会花钱,工程机械品牌力模型,品牌力漏斗,5,整体资金投入,市场投入,投入产出效果,6,应对充分竞争市场的最佳选择是认真参与竞争,报告要点,好过程才有好结果 销售过程管理的准备工作 销售过程管理的“五个一”工程,A.好过程才有好结果,8,9,销量目标实现之前，我们常常感到 忐忑不安？ 心里没底？ 赌运气？ ,你算过这些成本吗？,10,多数情况下，销售费用包括： 工资及社保 业务提成 奖金 差旅费用 车辆费用

2、 展会费用 信息费用 招待费用,品牌/产品/分销渠道/售后服务/融资/促销推广/管理,11,销 量,凡是用钱能办到的事情都难以带来持续竞争优势 竞争优势应该建立在资金实力基础上，但决定优势大小的因素是人,以挖掘机为例：工程机械产品的销售特点,12,缺少过程管理 结果如何保证,13,结果=未知数？,不知道结果， 是因为不了解过程,销售过程管理的必要性,“销售过程管理”定义,通过对销售目标完成过程的数量化、比例化、连续化的分解，客观地评价销售目标进展的情况，以达到对销售目标完成情况的实时跟踪和未来完成能力的准确判断。,主观 客观,感知 数据,管理过程就是减少衰减,16,100,46,24,8,6,

3、品牌A案例,购机信息,过程决定结果,17,过程决定结果,“三管理”起到的作用： 使人员受控； 增加业务员的压力，变为动力 ； 促使业务员不断反省和总结 ； 及时提供 销售支持； 掌握市场总体状况 。,18,B.销售过程管理的准备工作,19,成功过程管理的关键节点,20,销售过程,优秀挖掘机品牌已经达到的管理水平,采取信息化管理手段实施销售过程管理 清晰地掌握每一位业务人员在每一时段所做的每一件事 清晰地掌握客户需求信息状况，包括有多少需求信息和预计购买时间 有效指导业务员开展每一阶段营销活动，包括客户拜访和销售促进,10321,可能遭遇的难题,收益需要较长时间才能体现,需要管理软件支持,初始化

4、工作量非常大,业务员没有意识到其对自我提升销售业绩的作用,需要专人负责 系统维护,销售过程管理的初始化工作,销售过程管理的“五个一”工程,24,一、通过工作日志管好业务员的每一天工作,25,二、提高每一次拜访的有效性,管理目标 指导和促进业务员开展销售拜访活动，提高对每一个有购机可能客户的拜访质量。 有效拜访的界定 有效拜访指针对每一个有购机可能的客户，进行的以收集信息、信息跟踪、促单等目的的拜访，每次拜访应符合相应要求； 客户拜访主要分为日常拜访（包含陌生拜访、售后回访、催款、服务协调等）和跟单拜访两大类 与日常拜访不同的是，跟单拜访更加重视购机信息的跟踪,26,案例：有效拜访四个条件,二、

5、提高每一次拜访的有效性（续）,有效拜访的界定 有效拜访的数量要求 有车、无车：90120次/月 特别要求：品牌覆盖范围限制、重复拜访次数限制、电话拜访限制,27,三、做好每一个有效购机信息的跟踪管理,28,高级销售漏斗,有效购机信息跟踪管理的目标,对每一个有购机可能的客户信息进行分类建档，帮助业务员筛选最应关注的客户 越靠近成交时间，促单能力越强的领导参与；越靠近成交时间，越高层领导参与,10329,四、力促每一个定金客户尽快成交,管理目标 通过各种有效手段促使已经交纳定金的客户提车，真正实现成交，避免被竞争品牌干扰甚至抢夺。 市场背景 由于市场竞争日益激烈，定金门槛越来越低，有的品牌甚至可以无条件退还定金； 作为一种新型竞争手段，专门针对定金客户的抢夺战术已经出现，如以承担定金损失的方式争取客户等 管理内容 收取定金时，约定违约条款，包括退还定金、最迟提车日期等； 分公司经理和销售总监高度关注，每天检查； 安排分公司经理、业务员加强对定金客户的拜访，详细了解提车障碍并寻求解决方案。,30,五、不放过每一个丢单信息,管理目标 全面掌握丢单信息是提高市场覆盖率的最佳途径，也是帮助改进销售政策和商务条件的重要参考依据。 管理内容 要求、鼓励业务员递交丢单报告，丢单包括有竞争丢单和无竞争丢单； 将丢单报告纳入业务员月度考核指标体系，根据竞