高盈利门店.ppt

1、高盈利门店,金融危机下的挑站,金融危机下的机遇与挑站 有人危机 有人机遇 用创新和智慧，应对危机,金融危机下如何安全过冬,信心-组织-储备-学习 学习就是站在智慧的肩膀上，实现与财富的对话 因为你可以不学习，可以不进步，但是你不可以阻止 你的竞争对手不学习、不进步，你所能做的只有不断 的改变自己。,老板不是监工头，而是支持者,什么样的老板最累 权威和权利的区别 先做强还是做大 老板要为员工服务 一个企业就相当于一个“王”，老板和管理者 是上面的一 横，店长是 中间的一 横，导购是下面的一横。 老板要为员工服务，只要员工抱着满意的心情做事，才能有满意的服务，才能让顾客满意。 老板要做负责任的老板

2、，责任是由上到下的，如果老板5天睡不着，那店长可能就会1天睡不着觉，那员工呢，一定睡的很香。 老板要是一个有能力的老板，如果员工找你解决问题，一次不能解决，二次不能解决，如第三次还是不能解决，那第四次，他就不会再找你呢。,员工不是打工者，是老板,打工者心态 妄自菲薄 高高挂起 心不在蔫 斤斤计较 转 变 老板心态 凡事要尽心 承当责任 老板助手 舍得吃亏,一个农夫，有两匹马驮货，其中一匹白马跑的很快，于是农夫拿到他身上一匹货放在别的马上，但是白马还是很慢，于是农夫又拿了一些东西，慢慢地，白马上面的东西都拿光了，白马这时候很高兴，看我现在多好，不要驮东西，待遇和大家一样；正在白马高兴的时候，精明

3、的农夫就可以算计了，这么干活，还留着干吗，于是就把他杀了卖肉了。,很多门店员工是怎么做的呢,老板这个月一看业绩：下降了， 员工就回答了，当然了，金融危机吗，大家都降了，能不能降吗 如是金牌员工，就不会这么回答了， 老板，这个月销售下降了，我分析了一下存在以下几个原因： 1、进店客太少，平均一天进店客是多少人，在最高峰期是多少， 2、扣单率太低，我们平均开了多少笔单，卖出货品是多少件，所以我们的附加销售没有做好，我们要加强我们的附加销售。 这就是金牌员工，他们不仅要帮老板发现问题，而且要把老板解决问题， 可是反思你们，你们遇到问题，你们在做什么呢。,导购一辈子要做三件事,第一步 主动探询 产品定

4、向 第二步 主动推介 引导体验 第三步 主动成交 做好服务 导购：引导顾客朝购买的方向走。,第一步：主动探询 产品定向,主动观察：观察顾客穿着、身材、品牌、气氛 主动询问 ：你平时喜欢什么样的颜色，平时穿着鞋子会不会潮湿呀 产品定向：把顾客的需求，把我们的产品作联系，至少在有2款推荐 ，而且要熟知这些产品的庫存多少，价位是多少 。 模版 ：根据你说的情况，这里有1-2个新款，特别适合你，光我说好看不行，这里有试衣间，来试一下。,第二步：主动推介 引导体验,推介卖点 要主动引导，结合需求，鼓励体验并让顾客联想产品利益 根据顾客关注点，重点介绍他关注的地方。 例如 格力有一款空调是“去湿的功能”

5、你家住几楼，有没有老人，老人关节不太好，不要呆在太过潮湿的环境，生一次病不知道要花多少钱呀。所以我们这款空调有去湿的功能。,第三步：主动成交 做好服务,利用人性增加说服务,人性的弱点：怕失去的心情比得到的心情，更迫切 如果对面放着1块钱，你会过去捡吗？那100块，那100万了 如果是让你吃一个活生活的黄鳝，血淋淋的，给你多少钱，你愿意？ 20万，100万吗 如果这时侯，你的家人生病，急需10万块钱，救病，这时候如果有人说，如果你吃了，给你20万，10万治病，10万养病，你会非常感谢他。 这就是，如果他做了什么事，他会得到什么 如果他没有做这些事，他会失去什么,这件衣服多少钱，480元，打几折，

6、不打折，为什么不打折，因为是新款，那换季的时候会打折吗，不知道，可能吧，那好，我换季的时候再来吧,说服的重点：人性的思考，一开始说痛苦，然后再说利益， 先生，你有这种想法我能理解，现在金融危机，赚钱都不容易，不过，反过来，如果想想，换季的时候，适合你的尺码，可能就没有，如果没有那多遣憾呀，就像上次有一位先生，当时喜欢的时候，没买，过一个星期后来，就没有了，很遣憾。即使是有，换季的时候，穿着时候短，到明年穿，可能就过时了。 如果现在买就不一样了，现在尺码全，而且穿着时间长，而且现在还送。 你说是不是。那现在给你开单了 (开单的时候，要干净利落，不能吱吱吾吾),一定要让大家联想到画面,A、如果说一

7、双高档的鞋子，可以说，你想像一下，你以后开车的时候，就会有什么感觉。 B、如果你去办公室，你同事都夸奖 C、如果你 参加是晚会，都会成为全场的焦点。 D、格力空调，“静电除尘”，如果别人在家里客厅抽烟，家里又有小 孩，空气多不好，我们空调具有自动除尘的功能，还会自动发新鲜的空气 E、小巧手机，逛街的时候，装在口袋，根没装东西一样，一点者影响裤 型,认同顾客-高效沟通的缓冲器,杜绝直线思维沟通的习惯 你们有活动吗，没有 收拳是为了更好地 出击 多少钱，480元 认同顾客可增加信任感 能不能打折 不能打折 形成认同顾客的好习惯 为什么不打折， 不知道，因为公司规定 我是老顾客，有会员价吗？我们一年

8、买几十万的，者是这个价 人不能有直线思维，打拳的时候，在有收拳才能更好打拳 要多认同，要躲，要多说： 1、你说的有道理；2、你这个问题问得非常好，曾经也有人问过这个问题。,比如说：顾客在买的时候，问一下，你这个衣服褪不褪色,你这个顾客问得非常好，我卖衣服已经多少年了，还没有遇到过这咱情况，你先试一下， 如果购买衣服后，你要说：其实这么高档的鞋子，保养也很重要，用一张纸，然后把保养事项，写一些事项， 在人不多的时候，可以把注意事项写在上面，顾客会非常感谢， 顾客提出问题，一定要冷处理，不要对立。 顾客买的东西的时候，要对顾客好； 顾客不买东西的时候，要对顾客不好。,闲散客怎么办,当一个顾客正要试

9、衣服的时候，旁边有一个人人说“不好看”怎么办。 处理这些问题 ，一定要镇定自如，决不失败，首先把争论的人分开 不要激怒第三者， “谢谢你的 建议，请问你今天想要些什么。 如果第三者不走 “那您自己先看一下，那我等下给你介绍？ 通过你的同事， ”小张，你过来一下，帮助一下那位大姐，看那位大姐需要什么“ 然后和顾客说 ”你可以负责任的告诉你，你穿这 件衣服，真的很看。,赞美顾客愉快沟通的润滑剂,赞美存在事实和细节 解决问题时无意赞美在(最佳时机) 赞美的话最好分开说(不能连续地说) 赞美最好要顺势而为 每一个都喜欢赞美，赞美是建立一个事实的基础上，赞美具体的细节， 有十颗糖，给小孩吃，有2种选 择

10、：1、一天一粒；2、一下子全给他,如果顾客在购买中，感觉衣服太小,是的，你有这种想法，我非常理解，表示赞同 以前我们有一位顾客就跟你有一个感觉，当时穿着的时候感觉有点小，可是穿着以后，感觉很好，举例说明 其实这件衣服就是这种风格，可能你以前穿着宽松一点， 介绍特点 这个衣服裁剪非常合身，感觉你的腿特别修长，显得身材非常好。如果穿着这身衣服，让人眼前一亮的感觉。 赞美顾客,顾客进店的时候，会有意无意泄露他的隐私，你要帮他炫耀，让他从里感到满足。,比如：顾客说衬衫，店员推荐一下米色的，顾客说：米色的，我不要了，我老婆上次就给我买了这件一样的。 你可以说，先生，你真幸福，有这么好的老婆， 而且你老婆

11、真有眼光，米色确实很适合你，比较显你的气质， 不过，如果你不喜欢重复，也没关系，淡兰色的，也比较否合你的气质 ， 要不，你试一下,提问技巧-良好沟通绝佳利益,提问能力就是沟通能力 沟通要提对问题说对话 提有利于我们的问题(买东西价格很重要，但质量更重要，对吗 (买便宜东西，可是不好看，质量不好，穿不了几次，其实价格更高，你说是吗) 提简单好问的问题 提压力不大的问题 回应顾客问后附加提问 比如说“( 除了价格，贵一点，还有其他让你不满意的地方吗？),待机阶断 巧妙地招呼顾客,1、传统式： 先生，欢迎光临*专卖店，眼光注视，“先生，第一次，来我们店吗” 你们的产品有点贵，“你说的有道理，价格确实

12、比国内品牌贵，但是毕竟是国际上一线品牌， 再便宜也不会便宜到哪去，不过这鞋很有质感，穿着一看就是高档货。 顾客进店时，其实前10秒的心情是非常 紧张的， 要给回复平净， 不能低三下四的卖东西，”杀猪事例是“ 2、切入法： 要和顾客保持2米的距离,如何快速提高成交率/体验率,很多因素，都是习惯决定的(如座位) 说话时不自信，“喜欢可以试一下，” “这是新款，你可以试一下” 试穿时不主动“先生，你试一下吧” 可是没有做他试穿着的动作。 先生，你试一下吧，这是我们最新款，试衣间，这边请。 一定要做一个手请的动作。,专业真诚，推拉结合(正确推荐给顾客，第一次试穿成功率很重要) 巧用肢体，积极引导(店员

13、太目纳，说的时候也做) 压力缓解，学会坚 持 真诚探讨，重头再来 推(给力量)：这双鞋特别适合你 拉(给理由)：光我说不行，你自己试一下吧 除语言外，还要对试穿发出邀请。 顾客说不试，要学会坚持 “其实衣服穿在身上，才能看出效果，买不买没关系。 顾客还是不试，要学会以退为进，让他说出他的想法 这位小姐，是不是我在介绍在某方面不够好，还是哪一点，我没有讲清楚，你不愿意试穿了” 让他说出来，我们在推荐。,1、销售成本意识，决定成败 2、成套销售对机会的把握 3、成套销售产品点的选择。(如衬衫搭配领带) A、连带销售，产品的价格要递减。 B、时机点的选择：在顾客出试衣间的时候，看到试衣镜之前，在等待

14、顾客的时候，你可以稍稍整理一下情绪，和顾客想一下配套产品， C、成套销售的产品点。,卖衣服，就是卖搭配(倍增业绩的方法，就是成套策略),顾客异议的处理,1、提高自己的专业度； 2、顾客不信任你； 3、顾客拒绝是他的本能。 如：“这件衣服看起来，颜色有点深，” “告诉顾客为什么要选择深色” 主动成交的可能性较大。可能性会提高70%。,顾客异议的处理,1、找到原因给压力，刚柔并济 2、对症下药，推荐立即购买 3、想办法提高顾客回头率 “我再考虑、商量一下，比较一下” 顾客满意了，可是他还在犹豫。 请问你在担心什么呢，是您对我服务不満意，还是我在哪里没有表达清楚，你最主要担心什么，因为这件衣服真的很

15、适合你，特别穿出这件衣服的气质，因为我今天还没有开单，我正的很想和你做成这笔生意，让你满意”“价格”“那除了价格，还有其他的地方让您不满意吗” “没了”“我们就来探讨价格的问题，我们现在可以送给价格相当于，。，还有一双袜子，就相当于直接减掉多少钱。,顾客的回头率，顾客回头率存在50% 的比例,顾客不买的时候，一定要给他面子。 那好，这样子，这件衣服我帮你保管好，因为这件衣服特别适合你，你可以去其他地方逛逛，如果没有更合适，你在回来，你一定要再回来呀 顾客买的时候，我们要对他好， 顾客不买的时候或买过后，我们要对他更好,顾客价格异议处理策略,恶性促销无异于山羊啃草 提升价值感降低价格敏感(卖品牌，所有经销商把品牌要当儿子养，精心抚育它，而不应该老婆养，老是想换)。 稳定订价并做好巧妙报价 不降价或者少降价照样卖 利用人性或一系列的销售方法得到肯定时-那我帮你开单吧(一定要有自信，主动提出成交) 那我帮你把鞋子包起来吧 我去库房帮你拿一个新的吧。 成