王建伟《狼性营销学》.ppt

1、1,2020年8月29日5时1分,狼性销售精英魔鬼特训,主讲导师：王建伟,2,2020年8月29日5时1分,导师简介,王建伟老师 狼性营销创始人； 领袖才智系统创始人； 狼性解密与攻心销售创立者； 13家上市公司运营咨询顾问； 原联想集团销售部经理兼内训导师； 原ALONG集团运营副总裁兼总顾问； 现身兼企业董事长与培训导师两栖人； 培训企业1000余家、影响学员超过100万人； 清华大学、上海交通大学等所高校特聘导师； 创立2家公司，一个既做顾问又实操企业的实干者； 一个用心自己经营企业的实干家，及商业才智传播的智者；,3,2020年8月29日5时1分,王建伟老师品牌课程,4,2020年8月

2、29日5时1分,王建伟老师品牌课程,5,2020年8月29日5时1分,5,课程大纲,第一部分：引爆销售精英动能心态八项指引,第二部分：狼性精神五项解密及锻造,第三部分：攻心销售五大核能,第四部分：销售沟通十项核心技术,第五部分：七种客户类型分析及攻略,第六部分：客户关系升级五大技能,第七部分：产品价值塑造五种绝招,第八部分：客户五种异议解除方法,第九部分：黄金服务致胜五大法宝,6,2020年8月29日5时1分,6,第一部分：,引爆销售精英动能心态八项指引,7,2020年8月29日5时1分,7,引爆销售精英动能心态八项指引之一,当遇到问题你说别人有问题，你就立刻原地踏步 （有结果的人都是向内求，

3、没有结果的人向外求）,8,2020年8月29日5时1分,8,2020年8月29日5时1分,引爆销售精英动能心态八项指引之二,当遇到问题你说：“这是我的责任” 你就立刻成长,9,2020年8月29日5时1分,9,2020年8月29日5时1分,引爆销售精英动能心态八项指引之三,公司请你是来解决问题的 如果没有问题你就立刻失业,10,2020年8月29日5时1分,10,2020年8月29日5时1分,引爆销售精英动能心态八项指引之四,? !,私下说公司不好 还要在公司上班的等于出卖自己,11,2020年8月29日5时1分,11,2020年8月29日5时1分,引爆销售精英动能心态八项指引之五,出丑才会成

4、长 成长一定会出丑 （有结果就有能力，没结果就没能力）,12,2020年8月29日5时1分,12,2020年8月29日5时1分,引爆销售精英动能心态八项指引之六,你的命运取决于你经常所能接触到的人,13,2020年8月29日5时1分,13,2020年8月29日5时1分,引爆销售精英动能心态八项指引之七,今天所有的一切都是昨天努力和选择的结果 （不努力不赚钱，努力赚小钱，.）,14,2020年8月29日5时1分,14,2020年8月29日5时1分,引爆销售精英动能心态八项指引之八,一个人的成功必须付出与忠诚,15,2020年8月29日5时1分,狼性精神五项解密与锻造,第二部分：,学习之道在于变化

5、自己的心境和心态,16,2020年8月29日5时1分,狼性6种特征深度解密,狼性建立强大的自我，追求无我，使用无我 1、激情无限超越自己 2、目光敏锐善于谋划 3、立即行动抢占先机 4、专注目耐性提升 5、笑对失败超越前进 6、雄心壮志勇于竞争,17,2020年8月29日5时1分,狼性处世6种大智慧,1、众狼一心，团结群攻 2、自知之明，摆正位置 3、同进同退，不弃同伴 4、知己知彼，尊重对手 5、狼性钟情，忠于团队 6、狼性以渔，懂得援权,18,2020年8月29日5时1分,狼性不足的5项要因,1、自我要求标准不高 2、无强烈的企图心 3、自身痛苦点不够大 4、自身竞争意识不强 5、生存环境

6、安逸,19,2020年8月29日5时1分,狼性锻造的6项指引,1、敢于出丑 2、调高自我目标 3、勇敢主动竞争 4、制造无路可退 5、为失败而买单 6、进行自我奖励,有结果的人都是给自己交代 没有结果的人都是给别人交代,20,2020年8月29日5时1分,狼性锻造的5大真言,1、努力奋斗、强者为王 2、因为相信、所以才能 3、用心第一、聪明第二 4、笑对失败、永不放弃 5、拒绝平庸、立志成狼,21,2020年8月29日5时1分,攻心销售五大核能,第三部分：,被尊重 被理解 被认可 被赞美,22,2020年8月29日5时1分,攻心销售五大核能,获得自信的三大通道 1、必须了解公司的产品 2、对人

7、心、人性、人欲的深度了解 3、浩瀚的红尘经历,23,2020年8月29日5时1分,销售沟通十项核心技术,第四部分：,24,2020年8月29日5时1分,1,沟通的目的,沟通的原则,沟通的方式,2,3,沟通的 三大原理,沟通的3大原理,消除疑虑，达到共识 和为贵双赢多赢 肢体语言,25,2020年8月29日5时1分,文字、语调、肢体语言（比重）,7 38 55,26,2020年8月29日5时1分,销售问话的2种方式,销售成功是“问”的成功,进行发散式思维,进行聚焦式二选一,有结果的人拼命让别人认识他 没结果的拼命去认识别人,27,2020年8月29日5时1分,开放式问话的5大时机,开放式问话,客

8、户沉默寡言 谈话氛围紧张 想知道客户观点 想了解客户性格 想了解客户价值观,28,2020年8月29日5时1分,封闭式问话的5大时机,封闭式问话,确认时间 确认认同度 确认优先顺序 缩小谈论主题 确认最后结果,29,2020年8月29日5时1分,沟通中的黄金6问,1.问开始,沟通挖掘需求的黄金6问,2.问兴趣,3.问现状,4.问关心,5.问痛苦,6.问快乐,1、用温度方式开始与客户谈话 2、可以快速找到客户的兴趣点 3、用问的方式了解客户目前现状 4、针对目前现状找出客户关心问题 5、根据关心问题挖掘最大的痛苦 6、针对痛苦给与快乐和对策,30,2020年8月29日5时1分,沟通中聆听的6个技

9、巧,1、给与积极回应 2、记录核心要求 3、重复核心 4、故意提问内容 5、表达认同感受 6、归纳总结确认,31,2020年8月29日5时1分,沟通中赞美客户的6个技巧,真诚羡慕的态度 扩大重复闪光点 与自己对比 用第三者口赞美 赞美相关人和事 请教客户长处,32,2020年8月29日5时1分,赞美客户的6句经典术语,您的见解很独到 我非常佩服您 感觉跟您学到很多 您真是太专业 可以经常向您请教吗 如果早点认识您就好了,33,2020年8月29日5时1分,沟通中认同客户的5种方法,1、谈话保持频道一致 2、话题主动扩大延伸 3、虚心接受客户批评 4、主动提出学习的实例 5、记录客户所说的重点,

10、34,2020年8月29日5时1分,认同客户的6句经典术语,1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我完全认同您的意见 4、这个问题问的太好了 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错,35,2020年8月29日5时1分,七种客户类型分析及攻略,第五部分：,36,2020年8月29日5时1分,“从容不迫型”分析及攻略,此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。,1、对此客户应从产品卖点入手 2、采用层层分析比较及举论说明从而让其认可事实,37,2020年8月29日5时1分,“优柔寡断型”分析及攻略,此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。,对此类

11、客户要引导其焦虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实,38,2020年8月29日5时1分,“自我吹嘘型”分析及攻略,此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。,对此类客户要当一名“忠实的听众”表示认同，及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事实,39,2020年8月29日5时1分,对此类客户客户简单直接，迎合其开朗果断风格， 从而让其认可事实,“豪放直率型”分析及攻略,此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。,40,2020年8月29日5时1分,“沉默寡言型”分析及攻略,此类客户老成持重，少言寡语、反应冷淡、不轻易说出看法。,对此类客户多用“开放

12、式的问题”来进行引导，从而让其认可是会,41,2020年8月29日5时1分,“吹毛求疵型”分析及攻略,此类客户不容易接受别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。,对此类客户应采取“先争强后示弱”冷热连环运用，从而让其认可事实,42,2020年8月29日5时1分,“小心翼翼型”分析及攻略,此类客户稍有疑问就会提出来，生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。,针对此类客户应多用分析性话语，并提供强有力的证明，从而让其认可事实,43,2020年8月29日5时1分,客户关系升级五大技能,第六部分：,有本事让别人成为自己的心腹知己 有本事把自己变成别人的心腹知己,44,2020年8月29日5时1分,亲

13、近度关系升级6大策略,争取多次面谈机会 认真聆听客户观点 表示对客户高度认同 试试对客户进行赞美 发送帮助客户的短信 建立迎合与客户的爱好,45,2020年8月29日5时1分,信任度关系升级6大策略,建立专家的形象，不能有专家的姿态 履行所有的承诺 展示对产品 的专业 展现你的人脉广度 大客户案例举证 荣誉及资质的展现,46,2020年8月29日5时1分,利益关系升级6大策略,满足客户价格需求 满足客户质量标准 满足介乎交期需求 满足客户个人物质需求 满足介乎个人被尊重感需求 满足二胡个人第三方利益,47,2020年8月29日5时1分,人情关系升级6大策略,1、寄送贺卡及礼物 2、主动参加客户

14、宴会 3、邀请客户参加我的宴会 4、对客户事业提供帮助 5、帮助客户最重要的人 6、公众场合满足客户面子,48,2020年8月29日5时1分,博弈关系升级6大策略,提升客户对你的信任度 推进客户认同整体方案 客户时间弹性不大 请求内线高度支持配合 充分剖析竞争对手 满足客户关键人需求,49,2020年8月29日5时1分,产品价值塑造五种绝招,第七部分：,心里的时间在哪里，结果就显现在哪里,50,2020年8月29日5时1分,产品介绍及价值塑造5个注意事项,1、一定要充满信心 2、多用数字化标准 3、多用专业术语 5、不停的征求客户认同,51,2020年8月29日5时1分,产品介绍及价值塑造5个

15、关键,1、充分了解你的产品优势 2、充分了解您公司的优势 3、充分掌握产品卖点 4、充分掌握竞争对手的情况 5、充分高度配合客户观念,52,2020年8月29日5时1分,产品价值塑造3项法则工具,产品特性 产品优点 产品价值,53,2020年8月29日5时1分,利,害,说服客户的2大力量（利、害）,分析法,产品的有事好处，避免痛苦 企业的优势好处、避免的痛苦,54,2020年8月29日5时1分,产品价值塑造3维故事法,1、讲售自己成功的销售经验故事 2、讲述同时成功销售的故事 3、讲述老客户转介绍的故事,55,2020年8月29日5时1分,客户五种异议解除方法,第八部分：,客户问价格太高的目的

16、： 1、告诉我为什这么贵 2、客户不怕买的贵，就怕比别人买的贵,56,2020年8月29日5时1分,解除价格异议的5个技巧,? !,1、成本核算分析法 2、扩大产品价值 3、巧妙的让价策略 4、案例举证说明 5、产品的核心技术,57,2020年8月29日5时1分,解除品质异议的5个技巧,1、大客户案例举证 2大客户的评价 3、资质荣誉展示 4、品质管控标准说明 5、个人承诺保证,58,2020年8月29日5时1分,解除售后服务异议的5个技巧,1、售后服务条款的复述说明 2、售后服务条款的书面呈现 3、大客户售后评价 4、售后服务团队实力展现 5、售后服务渠道及网点展现,59,2020年8月29

17、日5时1分,解除对接人权限异议的5个技巧,1、认同客户对接人权限 2、解决对接人权限内的问题 3、建议对接人引荐拜访关键人 4、建议对接人引荐拜访决策者 5、建议领导对接人领导互访,60,2020年8月29日5时1分,解除客户对销售人员异议的5个技巧,1、认同客户异议 2、表明改正的决心 3、争取多次面谈改变印象 4、处理1-2个客户关心的问题 5、寻借领导的口重塑你的形象,61,2020年8月29日5时1分,黄金服务致胜五大法宝,第九部分：,62,2020年8月29日5时1分,优质客户服务6大准则,1、客户永远都不会错 2、客户是我们工作的目标 3、客户与我们的合作是在帮我们 4、我们的工作满足客户的需求 5、客户是我们生存的根本 6、客户挖苦是想让我们改进,63,2020年8月29日5时1分,客户抱怨的6种心理,求补偿 想解决问题 想逃避责任 求安慰 求重视 求发泄,64,2020年8月29日5时1分,巧妙处理客户抱怨的6大步骤,1、认证聆听客户发泄 2、充分抱歉控制事态 3、收集信息了解问题 4、分析判断提出方案 5、引导客户参与解决 6、承诺执行跟踪服务,65,2020年8月29日5时1分,帮助客户拓展事业的5大方法,1、帮助客