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文档简介

1、1,推荐介绍,2,目的:提升主管辅育能力 目标:了解推荐介绍的好处，藉由 演练熟悉推荐介绍的流程与 运用。,3,过 程:100分钟 要 领:投入、放下、逼真 收 获:运用推荐介绍的技巧，创 造源源不绝的准客户。,4,大 纲 推荐介绍重要性 推荐介绍时机 推荐介绍步骤 推荐介绍拒绝处理,5,客户检视表,6,COLD,WARM 转介绍,HOT 缘故,市场三温暖,7,可以将COLD准客户变成WARM 使别人为你做开发客户的工作 有信任感、易接近 比较容易成交，收入增加 更有效运用时间、更多时间作服务 确认你的销售循环不会中断。,推荐介绍的好处,8,没有开口的原因,害怕被拒绝 不知道怎么开口 怕损及现

2、在进行的交易 不相信推荐介绍行得通 觉得不自在,9,大 刀 与 火 枪,10,主 动 VS 被 动,11,同步转介 规划周全,发展销售技巧,了解商品,推荐介绍应具备条件具備條件,12,自我介绍时，播下种子(埋下伏笔) -作完客户需求分析之后 -结束见面时 -建议书说明/成交 -递送保单时 -保户服务时,推荐介绍时机,13,推荐介绍五阶段,收,推,火,桥,打,14,推荐介绍步骤,1.称赞客户 2.取得认同 3.强调所提供的服务 4.要求客户名单 5.处理疑虑,15,推荐介绍步骤,6.提示客户介绍的条件： 7.询问被介绍者的基本资料 8.要求引荐与介绍 9.承诺让客户知道结果,16,提示客户介绍的条件： 一般有二种方式： u 指定法： u 探听法：,17,询问被介绍者的基本资料 注意一：让客户轻松回答 注意二：不要打断客户介 绍更多名单思绪,18,客户拒绝的原因,想不起谁可以介绍 对自己没有好处 担心行销人员待不久 不相信行销人员品质 看不起做业务的人 不希望被认为说长道短 担心引起亲友的困扰,19,澄清 接触 方

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