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文档简介

1、需求点分析,1、协助客户让他感觉到需要购买保险。 2、帮助客户让客户知道，要多少额度 的保险才能堵住人生计划及理财计 划的缺口。,一何谓发现需要,再好的商品，如果不合客户的需求，仍然是卖不掉！ 保险需求对大多数人而言是一种隐蔽性，未来性的需要既不容易查觉，更不易感受到迫切性，因此，必须通过你的协助把这个需要挖掘出来。,为什么要发现需要？,发现需要的两大阶段：,1、让准客户认同人人都需要保险 （1）他相信“天有不测风云”，但他更 相信“那个倒霉鬼不是我” （2）他有绝对的自信，包括身体健 康及赚钱的能力,发现需要的两大阶段：,运用举实例及展示资料等方式打破不切实际的乐观。 强调他所应对家庭付出的

2、责任感,2、帮助准客户发现他自己的需要他的主需要可能 是应付巨额支出！ 不幸身故后各项贷款的偿还 不幸身故后遗产税及其它税捐的缴交 遭遇意外时的医疗支出也可能是正常收入的替代源,发现需要的两大阶段：,不幸身故后的家庭收入来源 退休后的收入来源 不幸残疾后的收入来源 子女教育金的储备 创业基金的准备,发现需要的两大阶段：,如何帮助准客户发现他自已的需要,一、适当的需要 一般性的问题 如果您决定要购买保险，主要的原因是什么？ 在未来10年中，您有什么样的人生计划？ 万一有一天您发生了意外，您最担心的是什么？,对家人的义务 您需要独力奉养父母吗？ 您预备添个小宝宝吗？ 为未来支出预备 您打算怎样准备

3、退休金？ 您打算怎样态度孩子预备教育金？,如何帮助准客户发现他自已的需要,偿 债 目前您有多少贷款？准备用什么方式 偿还？ 规避风险 您平均每个月出差几次？ 您自已驾驶交通工具上下班吗？ 您一年出国几次？,如何帮助准客户发现他自已的需要,意外支出 您有社会保险吗？太太和孩子呢？ 您有没有其他保险或团体险？,如何帮助准客户发现他自已的需要,未来的支出 请问您家里每个月的经常性支出是多少？ 您目前的贷款总共是？ 您希望抚养您的孩子到几岁？是高中毕业、 大学毕业或出国留学？ 您希望多少遗产给您的孩子？ 请您描述一下退休后的生活情景,二适当的保额,现有的资金来源 您目前的年收入是多少？ 您目前有那些理财方式？ 您说您投资股票，请问您投资了多少？ 除了目前这栋自用的房子，您还有没有拥 有其它房地产？您估计它的市价是？,二适当的保额,如果您打算拥有保险，您的预算是多少？ 您刚才说的这笔保费预算，是占您年收入的百分之多少？,三适当的保费,出生,20岁,成长期所需教育费用,回馈父母,小孩教育成长,避税计划,28岁,30岁,35岁,50岁,(4)活的太长,天堂,收入曲线,(1)收入中断,支出曲线,奋 斗 期,养老期,退休所需 养老金,定期寿险 终身寿险,终身寿险 储蓄理财,教育基金终身寿险养老寿险,养老寿险,人生风险规划表,适合保单形式,高额终身保险,55岁,养育期,(2)活的太短,(3)残废

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